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1、較真客戶如何邀約成功一、 背景：別墅客戶，業主是廣東惠州博羅人，家庭成員：40歲夫婦、2個兒子。兒子都在上大學，在坪山開塑膠工廠，工廠大約300多人。二、信息獲取：春節前夕，做土建的項目經理給到信息，該業主，之前的房子都是老婆在管裝修，業主嫌棄老婆買材料等太貴，所以這套別墅自己全權做主裝修。業主雖有錢，但壓價格很低。三、你的做法現在模擬你的做法，電話，短信都可以結合使用，一個為銷售張蓉女士，另一個為業主蘇總。 參考答案：(A：銷售張女士，B：客戶蘇總)第一步：給蘇先生發信息蘇總，您好，我是代理日立中央空調的張蓉，也是其品牌深圳指定的售后服務中心（官方網可查）。中央空調三分品牌七分安裝，A18棟2、我公司正在施工，如果方便，可以去參觀參觀，空調行業門檻很低，很多飛人，施工外包，安裝質量存在隱患，我發一些公司的資料和施工圖片給您參考和對比這樣可以幫助您選擇空調！請您將郵箱發過來，希望能成為您的空調顧問！謝謝！第二步：電話蘇總并沒有回我短信，第二天我就打了個電話：“蘇總，您好，我是在*小區做中央空調的小張，昨天有發給您信息，希望能給您做個方案參考和對比下，這樣可能會幫助您選擇空調。”蘇總：“到時再說。”就掛了！后來我重發了之前的信息，并將我的郵箱附上，將公司地址也發給他，他就真的發了郵箱給我！我立即把公司的資料和一些施工圖片發給了他，他也看了，而且主動打電話給我：“咨詢了空調品牌和尺寸”，并3、告訴我說他需要的是報價資料，并同意發圖紙給我，這馬上就是過年了，過年期間互發短信祝福。第三步：邀約第一次見蘇總，是他約我去他工廠坪山見面，因為圖紙還在修改中，他一直未發給我，既然是第一次見面，又沒有做方案，我知道我的目標要明確，“那就是，讓他認可日立品牌，認可我公司，認可我的技術專業、對銷售的熱情”。所以，我帶上每個品牌的資料和專業做了一個參數對比表， 見了面，對他的需求點了解后做了個總結：客戶現在住在坂田，工廠在坪山，對大金的意向比較強，因為他旁邊就是裝的大金，旁邊的業主強烈推薦他用大金，而且在小區里80%都是用大金！我說：“蘇總，您看，您對空調選擇除了價格都是比較關注哪些！”蘇總說“只要品4、質好，安裝好，售后好就可以了，其它還有什么嘛”我說這樣，我遞上了我的技術顧問的名片，我是做技術的，對這幾個品牌也比較了解，您看當大金1993年進入中國之前，我們只認可格力，美的，今天大家都接受了大金，當初從格力到大金給了自己一個生活質量升級的機會，現在應該有更好的品牌，更要多了解一下，要不這樣，我先把這幾個品牌都拿著資料給您詳細對比一下每個品牌的優缺點，再根據您的需求定制一個品牌，和真正適合的方案。”蘇總看到我拿了每個品牌的資料，很認真的聽我講，我說“您看，據專業總結：選空調主要從性能，價格，噪音，節能，安裝，售后服務去比較，首先一說噪音，在深圳這個節奏城市，每個人都希望有一個好的睡眠質量，所5、以晚上睡覺噪音很重要，您看資料上顯示：大金：27分貝，日立：21分貝，東芝24分貝，三菱電機31分貝”，（日立噪音最低）二說節能：大金2.5KW耗電量是：72W，日立：33W，東芝：39W，三菱電機50W，（日立最節能），質量：大金：1993年進入中國（原裝進口），2003年上海建廠（零部件進口），2006年，與格力合作，除了VRV-X是全球標準，大部份是格力代工，日立：目前70%的零部件是進口，三菱電機：部分外機進口，內機國產，東芝：內外機都有原裝進口，也有國內浙江生產的。所以總結下來：日立的性價比是適合的，質量不錯，價格合理。其次就是安裝，你看我們的安裝工藝（用IPD展示，拿出我們和大金的6、安裝工藝對比）。售后就不用說，我公司日立的售后服務中心，完全可以保證。這樣一對比，蘇總覺得我很客觀，很實在的分析了每個品牌。認可了我的品牌，認可了我公司，也認可了我的專業。后來就發圖紙給我做方案了。第二次見面，也是約在坪山工廠，約好早上十點鐘見面，因為特殊原因他未及時到，讓我在工廠等到了下午三點鐘，他很是抱歉，見了面對方案做了詳細的講解，后來他說我的價格比較貴。大金方案，24匹主機，16個風口，衛浴和廚房都用了專用空調。15W。我做的日立方案：“24匹主機，16個風口，18W，都選用超溥型空調。”我的分析：第一：“大金選用VRV-N，華南機，按照國內的標準，；第二：大金室內機全配小巧形室內機，7、不帶水泵，容易漏水，第三：所謂的衛浴和廚房專用空調是個概念，大金的衛浴空調是可以除濕和干衣，但是19度以下就不能啟動除濕功能，如果是19度以上就可以不用放在衛生間了，直接拿到外面曬即可。所以不實用，第二個，廚房空調最大只能做到2.2KW，而且高于32度停止運作，也是個概念。大金的24匹主機，由10HP和14HP主機組成，每個模塊只有一個壓縮機，不節能，也沒有雙后備運轉功能。而我配置的日立空調，室內機標配排水泵，日立的14HP開始有兩個壓縮機，兩個變頻器，兩個控制器，有雙后備運作功能，使用起來也節能。后來，我提出要配一臺集中控制器，為了方便他所有空調的使用。蘇總很是認可。但是對于價格，他還是很猶豫。說要再看看。第三次見面去看我們的施工工地，蘇總對我公司的施工工藝非常滿意，而且也去看了大金的工地，相對而言，對我公司非常用滿意。最后我公司以17萬總價簽合同。