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1、電話短信銷售技巧及話術(shù)一、電話銷售技巧十三招1、分類：所有客戶的電話打過一遍，A、B、C分類；2、聯(lián)系方式：電話，短信，QQ，微信多多益善；3、配合：所有打過電話的同時(shí)配上一條短信，針對(duì)不同的客戶短信內(nèi)容不一樣，讓客戶加深一下印象；4、打擾：客戶正在開車/開會(huì)/忙，謝謝，打擾了，您先忙；5、時(shí)間節(jié)點(diǎn)：以不打擾顧客為原則，建議：14:00-16:00，次佳：10:00-11:30或晚上19:00-20:00。較差節(jié)點(diǎn)：早上8:30-9:30，周一盡量不要打；6、從眾心理：如果在小區(qū)里我們已經(jīng)有成功的案例要善于利用，您好，您小區(qū)的X號(hào)樓X單元XXX安的就是我們的日立中央空調(diào)，有機(jī)會(huì)的話可以看看；72、存號(hào)：座機(jī)打一遍篩選，手機(jī)發(fā)一圈短信，電話號(hào)碼存手機(jī)上，別萬一客戶給你打，你不知道客戶姓名，尤其是A類潛在客戶；8、微信QQ：加客戶的微信，關(guān)注客戶，點(diǎn)贊，給恰當(dāng)?shù)脑u(píng)論，對(duì)客戶的興趣點(diǎn)多溝通，分享的小故事發(fā)給客戶；瀏覽客戶QQ空間，注意QQ空間變化；9、使用一面鏡子：它能讓你微笑；10、使用計(jì)時(shí)器：會(huì)使你更有效率；11、多練習(xí)：重復(fù)是成功之母；12、管理自己：把你打電話的情況記錄下來，學(xué)會(huì)管理自己的數(shù)字（撥電話次數(shù)，撥通次數(shù)，內(nèi)容，約定面談的次數(shù)），你來仔細(xì)聽整個(gè)電話的流程，分析，思考，總結(jié)；13、盡量站著打電話：你會(huì)更加自信二、電話銷售技巧五大要點(diǎn)：首先，電話銷售人員只能靠“聽覺”去“看到3、”準(zhǔn)客戶的所有反應(yīng)并判斷銷售方向是否正確，同樣地，準(zhǔn)客戶在電話中也無法看到電話銷售人員的肢體語言、面部表情，準(zhǔn)客戶只能借著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己是否喜歡這個(gè)銷售人員，是否可以信賴這個(gè)人，并決定是否繼續(xù)這個(gè)通話過程。其次，在電話銷售的過程中如果沒有辦法讓準(zhǔn)客戶在2030秒內(nèi)感到有興趣，準(zhǔn)客戶可能隨時(shí)終止通話，因?yàn)樗麄儾幌矚g浪費(fèi)時(shí)間去聽一些和自己無關(guān)的事情，除非這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處。所以，最好的銷售過程是電話銷售人員說1/3的時(shí)間，而讓準(zhǔn)客戶說2/3的時(shí)間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式。第一要點(diǎn)：必須清楚你的電話是打給誰的。有許多銷售員還沒有弄清出要找的人時(shí)，電話一通，4、就開始介紹自己和產(chǎn)品，結(jié)果對(duì)方說你打錯(cuò)了或者說我不是某某。還有的銷售員，把客戶的名字搞錯(cuò)，把客戶的職務(wù)搞錯(cuò)，有的甚至把客戶的公司名稱搞錯(cuò)，這些錯(cuò)誤讓你還沒有開始銷售時(shí)就已經(jīng)降低了誠(chéng)信度，嚴(yán)重時(shí)還會(huì)丟掉客戶。因此，我們每一個(gè)銷售員，不要認(rèn)為打電話是很簡(jiǎn)單的一件事，在電話營(yíng)銷之前，一定要把客戶的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有相關(guān)需求的。第二要點(diǎn)：語氣要平穩(wěn)，吐字要清晰，語言要簡(jiǎn)潔。有許多銷售員由于害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語氣慌里慌張，語速過快，吐字不清，這些都會(huì)影響你和對(duì)方的交流。我們接到打來的銷售電話，報(bào)不清公司名稱，說不請(qǐng)產(chǎn)品，也弄不清來意，相信我們也只好拒絕。有時(shí)就是想弄清他的來意5、，就要花幾分鐘，再耐著性子聽完他的介紹，結(jié)果還是不明白產(chǎn)品到底是什么？所以，在電話銷售時(shí)，一定要使自己的語氣平穩(wěn)，讓對(duì)方聽清楚你在說什么，最好要講標(biāo)準(zhǔn)的普通話。電話銷售技巧語言要盡量簡(jiǎn)潔，說到產(chǎn)品時(shí)一定要加重語氣，要引起客戶的注意。第三要點(diǎn)：電話目的明確。我們很多銷售人員，在打電話之前根本不認(rèn)真思考，也不組織語言，結(jié)果打完電話才發(fā)現(xiàn)該說的話沒有說，該達(dá)到的銷售目的沒有達(dá)到。比如：我要給一個(gè)中央空調(diào)的潛在客戶打電話，我的目的就是通過電話交流讓對(duì)方更加了解我的中央空調(diào)，有機(jī)會(huì)見面。我就會(huì)設(shè)計(jì)出最簡(jiǎn)明的產(chǎn)品利益介紹語言，然后根據(jù)對(duì)方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價(jià)格。最終給對(duì)方留下一個(gè)深刻的印象，以便邀約6、成功。第四要點(diǎn)：在1分鐘之內(nèi)把自己和用意介紹清楚。這一點(diǎn)是非常重要的電話銷售技巧，當(dāng)我們接到同一個(gè)人的銷售電話時(shí)，一直都沒有記住他的名字和公司。究其原因，他每次打電話來，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，時(shí)間一長(zhǎng)，就不記得了。在電話銷售時(shí)，一定要把公司名稱，自己的名字和產(chǎn)品的名稱以及合作的方式說清楚。在電話結(jié)束時(shí)，一定別忘了強(qiáng)調(diào)你自己的名字。比如：某某經(jīng)理，和你認(rèn)識(shí)我很愉快，希望我們合作成功，請(qǐng)您記住我叫某某某。我會(huì)經(jīng)常和你聯(lián)系的。第五要點(diǎn)：做好電話登記工作，即時(shí)跟進(jìn)。電話銷售人員打過電話后，一定要做登記，并做以總結(jié)，把客戶分成類，A是最有希望成交的，要最短的時(shí)間內(nèi)做電話回訪，爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議；7、B是可爭(zhēng)取的，要不間斷的跟進(jìn)。還要敢于讓客戶下單，比如：某某經(jīng)理，經(jīng)過幾次溝通，我已經(jīng)為你準(zhǔn)備好了五件產(chǎn)品，希望今天就能給你發(fā)貨，希望你盡快匯款；C是沒有合作意向的或暫時(shí)電話未通的。這類客戶，你也要不定期的給他電話，看他到底有沒有需求。三、電話銷售十大話術(shù)1、“不，那時(shí)我有事要做”“不，那時(shí)我要去拜訪朋友”銷售人員：XXX，很抱歉，一定是我選了一個(gè)不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，那么約在哪一天要更好一些呢？”2、“我有個(gè)朋友也在從事這種服務(wù)”銷售人員：如果您這位朋友就是您的服務(wù)代理人，我相信他一定給您提供了很好的服務(wù)，不過，我并不是想重復(fù)您已擁有的東西，請(qǐng)問您有空的時(shí)候，我可以去拜訪您，給您多一種選擇嗎？3、“8、我沒錢”銷售人員：XXX，是的，預(yù)算對(duì)我們很重要。不過，相信您也愿意將您家裝修的更加漂亮，您可以先了解一下以備不時(shí)之用，請(qǐng)問您有空的時(shí)候，我可以去拜訪您，溝通一下嗎？4、“不要再浪費(fèi)時(shí)間了”銷售人員：可能我沒有給你說清楚，是不是因?yàn)槟鷮?duì)我們的服務(wù)不感興趣的原因？（銜接下面一個(gè)回答）5、“確實(shí)我對(duì)你們的服務(wù)沒興趣”銷售人員：XXX，我也覺得您不會(huì)對(duì)您從來未見過的東西產(chǎn)生興趣，這也是我要去拜訪您的原因。我希望我所提供的資訊足夠讓您作出明智的決定，您會(huì)在辦公室嗎？6、“郵件我看過了，你提的方案，沒有興趣”銷售人員：我理解，沒有見過的方案誰也不會(huì)貿(mào)然做決定，你說是吧？所以我在想今天下午或明天上午親自去9、拜訪您，我們?cè)?jīng)作過詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查，這個(gè)方案對(duì)像您這樣的家庭有很大的幫助，您看我是今天下午還是明天上午親自把資料帶給您看比較方便呢，還是？7、“我很忙”銷售人員：這是為什么我先打電話來的原因，XXX，我希望我可以在一個(gè)您較方便的時(shí)間來拜訪您，請(qǐng)問您哪天有空，周一至周五方便還是周末比較方便，方便去拜訪您嗎？8、“這段時(shí)間我一直忙，下個(gè)月吧”銷售人員：“是啊，您管理這么大一個(gè)大公司，忙是一定的。所以我才會(huì)先給您打電話，以便確認(rèn)一下您的時(shí)間，不至于浪費(fèi)您更多寶貴的時(shí)間?！?、“你就在電話里說吧”銷售人員：我去拜訪您，大概只需要510分鐘，向您親自做個(gè)演示，以便于您更好的了解我們的產(chǎn)品，您說是吧？1010、“我不需要空調(diào)”銷售人員：抱歉，打擾了，能否問一下你現(xiàn)在開始裝修了嗎？四、短信(微信)營(yíng)銷模板一）、建立信任1、您好，冒昧打擾。我們XX小區(qū)最近新房裝修蠻多的，不知道您中央空調(diào)是如何考慮的，關(guān)于中央空調(diào)與家庭裝修風(fēng)格等方面想給您一些建議，這樣對(duì)您整體設(shè)計(jì)可能會(huì)更好一些？如果有時(shí)間可以來專業(yè)店，地址：XXXX，日立小高。2、您好，日立中央空調(diào)正在XX小區(qū)X號(hào)樓XXX室安裝，預(yù)計(jì)時(shí)間X月X日至X月X日，歡迎您來參觀指導(dǎo)，對(duì)您后期中央空調(diào)的安裝肯定有幫助，謝謝！如果有興趣可以到店咨詢，地址：XXXX，日立小高。3、您好，與您通過3次電話，可能我們并不很熟悉，但我已將您的電話存入手機(jī)。我還是那個(gè)銷售11、日立中央空調(diào)的小高，如果您什么時(shí)候想起來安裝中央空調(diào)或者您周圍朋友想安中央空調(diào)，都可以聯(lián)系我。地址：XXXX，日立小高。二）、說明利益1、您好，很冒昧的打擾您了。目前在XX小區(qū)已安裝了X棟別墅，X棟高層選擇了咱日立中央空調(diào)，共安裝了XX套多聯(lián)式中央空調(diào)，因?yàn)橹醒肟照{(diào)會(huì)陪伴咱們的生活使用二十年以上，所以說一定要選質(zhì)量可靠的設(shè)備。地址：XXXX，日立小高。2、您好，日立是1983年發(fā)明了世界上第一臺(tái)渦旋式壓縮機(jī)，壓縮機(jī)質(zhì)量是世界上最好的，同時(shí)日立也是和因特爾并列的世界最好最大的工業(yè)芯片制造商，也是世界上最大的變頻器生產(chǎn)商，傳感器和電子彭脹閥也都是原裝進(jìn)口的，內(nèi)機(jī)都有冷凝水排水泵，沒有泡頂子的煩惱，12、如果因?yàn)榭照{(diào)泡了頂子，我們負(fù)責(zé)維修，并賠給你1000塊錢。地址：XXXX，日立小高。3、您好，咱們公司，注冊(cè)資金XXXX萬，有專業(yè)的安裝和售后隊(duì)伍，每個(gè)人必須持證上崗，相信我們會(huì)把您家做成一個(gè)精品樣板。如果您有時(shí)間我們會(huì)接您去咱店里看一下，地址：XXXX，日立小高。4、您好，冒昧的打擾您了，不管您最后選用哪個(gè)品牌的中央空調(diào)，我都建議您選個(gè)R410A環(huán)保冷媒的一拖一中央空調(diào)，因?yàn)镽410A環(huán)保冷媒比現(xiàn)在普通的R22冷媒傳熱性能提高了30%，制冷性能提高了40%以上，壓力損失降低了40%以上，不破壞環(huán)境，而且國(guó)家正逐步淘汰R22冷媒，2020年以前會(huì)淘汰絕大部分，現(xiàn)在發(fā)達(dá)國(guó)家已基本淘汰完畢。咱們?nèi)?3、立的全線產(chǎn)品都是選用R410A環(huán)保冷媒。地址：XXXX，日立小高。三）、邀約見面1、您好，冒昧的打擾您了，這個(gè)周末我們會(huì)在XX小區(qū)X號(hào)樓X單元X0X安裝四套一拖一，在XX小區(qū)X號(hào)樓X單元X0X安裝一套一拖四，歡迎您參觀指導(dǎo)。地址：XXXX，日立小高。2、您好老師，最近我們店里面有個(gè)“XXXX”活動(dòng)，周六前10名進(jìn)店的顧客（不需要買東西）可以給予精美禮品一份，您周六看看有沒有時(shí)間，是否需要幫您預(yù)約一下，還可以領(lǐng)個(gè)精美禮品。如果需要預(yù)約的話，您回復(fù)個(gè)Y即可，不需要即不用回復(fù)。3、日立空調(diào)，7月鉅惠！“XXXX”，7月17日至7月19日，凡到店客戶可享免費(fèi)中央空調(diào)方案設(shè)計(jì)，成功簽約現(xiàn)場(chǎng)禮品任你拿，廠家現(xiàn)場(chǎng)直接返現(xiàn)金，送電費(fèi)！旅行拉桿箱，高級(jí)保溫自動(dòng)電水壺，還有1000元紅包！現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)，100%中獎(jiǎng)，你敢來，我就送！我們?cè)赬XX路日立空調(diào)等你哦！日立空調(diào)小高