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1、探尋需求的銷售技巧日立事業部價格解說者價格解說者滿足需求滿足需求的銷售代表的銷售代表產品解說者產品解說者專業拜訪者專業拜訪者銷售代表銷售代表行為行為影響力影響力交易型交易型銷售銷售值得信賴值得信賴的銷售的銷售顧問顧問顧問型顧問型銷售代表銷售代表附加價值附加價值長期合作伙伴關系長期合作伙伴關系思考：我屬于哪一類？Contents1 1如何做一個優秀的產品解說者？如何從交易型銷售成為顧問式銷售？2 21.出口品質2.以藏唯美3.內置水泵4.快速制熱5.Mini雙控6.自動除濕7.新風過濾8.高效制熱9.外機小巧10.智能除霜11.靜音舒適12.智能感溫1、如何成為優秀的產品解說者？小組演練一：每個2、小組均有10張10元經費，用于購買滿意的空調。每小組自由選擇一個產品賣點，5分鐘時間準備，一名代表上臺扮演銷售，介紹產品賣點并回答提問。其他學員扮演客戶，從客戶的角度選擇哪個小組最能打動自己，就將20元經費給予這個小組。F A BF A B EA：優勢：優勢（Advantage）B：利益（：利益（Benefit）F：特征（：特征（Feature）E：證據（：證據（Evidence）1、如何成為優秀的產品解說者？F 特征(Feature)【標準句式：因為（特征/特性）】特征，是描述產品的款式、技術參數、配置；特征，是有形的，這意味著它可以被看到、嘗到、摸到和聞到；特征，回答了“它是什么？”1、如3、何成為優秀的產品解說者？銷售的黃金法則：FABE法則 A 優勢(Advantage)【標準句式：從而有】優勢，是解釋了特征如何能被利用；優勢，是無形的，這意味著它不能被看到、嘗到、摸到和聞到；優勢，回答了“它能做到什么？”1、如何成為優秀的產品解說者？銷售的黃金法則：FABE法則 B利益(Benefit)【標準句式：對您而言】利益，是將功能翻譯成購買動機，即告訴顧客將如何滿足 他們的需求；利益，是無形的：自豪感、自尊感、顯示欲等；利益，需要深入的挖掘，找到最能打動消費者的點；利益，回答了“它能為顧客帶來什么好處？”1、如何成為優秀的產品解說者？銷售的黃金法則：FABE法則 E證據（Eviden4、ce）【標準句式：您看”】證據，是向顧客證實你所講的好處；證據，是有形的，可見、可信；證據，回答了“怎么證明你講的好處”。騙子和記者的區別是什么？大家都會說的很動聽，就看你有沒有東西來證明你所說的!1、如何成為優秀的產品解說者？銷售的黃金法則：FABE法則這些功能，優勢能夠帶來的利益描述商品的款式、技術參數、配置等特點解釋特點帶來的獨有的優勢FAB1、如何成為優秀的產品解說者？是特征，優勢，還是利益？1.采用無級變頻技術。2.在您加班的任何時候能為你提供空調服務。3.室內機標配排水泵。4.夜間無需開燈，您可以清楚地操作調試設備。5.您只需要按一下控制器，整棟別墅空調全部關閉了，使用起來非常方便5、。特征利益特征優勢利益1、如何成為優秀的產品解說者？征婚啟事20歲幼師畢業本地人士青春可人文化不錯有本地戶口和她上街很有面子！以后小孩教育就不用費心了！可以享受很多福利！特點（Feature）優勢（Advantage）利益（Benifit）銷售的黃金法則：FABE法則1、如何成為優秀的產品解說者？“陛下，我有機密奏報！”“這些事情不去管它了，改天再說，接著喝酒吧！”“今日一別，臣再也見不到皇上，望陛下保重！”“你到底想說什么？”“劉瑾有罪！”“有何罪？”“奪取大明天下！”“天下任他去奪！”“天下歸了劉瑾，陛下準備去哪里？！”“去抓他，現在就去！”明武宗朱厚照 明朝大太監劉瑾 1、如何成為優秀的6、產品解說者？利益利益Contact接觸Contract 合同（成交）特征特征F F優勢優勢A A對客戶行為產生的影響對客戶行為產生的影響利益利益B B利益最能打動人1、如何成為優秀的產品解說者？1、如何成為優秀的產品解說者？小組演練二：每個小組還有8張10元經費，用于購買滿意的空調。每小組將產品賣點用下列表格FAB的形式梳理，重點突出利益。10分鐘時間準備，一名代表上臺扮演銷售，介紹產品賣點并回答提問。其他學員扮演客戶，從客戶的角度選擇哪個小組最能打動自己，就將20元經費給予這個小組。特征（F）優勢（A）利益（B）小組演練二：從客戶的情形環境引入需求！客戶情形：住宅層高2.6米，比較在乎吊頂高7、度。親戚家用的大金，傾向大金這個品牌。銷售代表：您這房子層高不高，在選擇空調方面的確要慎重，多方面考慮。有兩點您一定要考慮到，一是機身的厚度，機身的厚度直接影響到吊頂的高度，建議您選擇200mm以內的機器，這樣吊頂完層高也能接近2.5m，安裝之后室內仍感到很敞亮，人住起來也舒服。二是一定要帶水泵，空調冷凝水從機器的底部按照一定的坡度排出去，吊頂還得降低，帶水泵就能把冷凝水打到一定高度，這樣就不會影響吊頂高度。日立有一款室內機很適合您，薄型風管機，高度只有192mm，而且自帶排水泵，對吊頂的影響很小，保證您室內高度最大化。1、如何成為優秀的產品解說者？例一：一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時，銷售8、員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應。1、如何成為優秀的產品解說者？例二：貓躺在地下非常餓了銷售員過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚。”但貓仍然沒有反應。1、如何成為優秀的產品解說者？例三：貓餓得不行了，想大吃一頓。銷售員過來說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了。”話剛說完，這只貓就飛快地撲向了這摞錢。1、如何成為優秀的產品解說者？FAB的精髓：常人開在眼里的往往是F專業人員會進一步，看到A銷售人員，需要看到F，也需要看到A，但最重要的是能看到B落腳點是：給顧客帶來的好處！1、如何成為優秀的產品解說者？例四：貓吃飽喝足了，這時銷售員繼續說：貓先生，我這9、兒有一摞錢貓肯定沒反應銷售員又說：這些錢可以買很多魚，你可以大吃一頓貓仍然沒有反應他的需求變了它不想再吃東西，它想見它的女朋友了使用FAB的前提條件：需求！1、如何成為優秀的產品解說者？Contents1 1如何做一個優秀的產品解說者？如何從交易型銷售成為顧問式銷售？2 2我們教導銷售員關注客戶的需要，而不是我們自己的需求。我們教導銷售員關注客戶的需要，而不是我們自己的需求。卡耐基博士卡耐基博士你發掘的需求越多，客戶從你提供的解決方案中發現的價值也會越多；正確的提問策略=成功的交易；沒有需求，就沒有解決方案；客戶不會因為你有解決方案就會產生需求，恰恰相反，客戶有需求你才能提供解決方案;發掘客戶10、的需求是銷售員的職責。2、如何從交易型銷售成為顧問式銷售？什么是需求？改進或達成某些事情的愿望表達需求的言辭：“我想”“我需要”“非常重要”“我想要”“我希望”“我們必須”“我們的目的是”“我希望”“重要的是”“我們正在找”“我的目標是”“我們對感興趣”“我們嘗試”“我們不得不改變”2、如何從交易型銷售成為顧問式銷售？我最近又長胖了一些；正在實施減肥計劃；現在我餓了。所以我還是不吃主餐了，吃點水果吧；為了美麗。客戶只告訴你：我餓了。情形環境需求及需求背后的需求因此要真正做到滿足需求，必須通過詢問探尋，明確客戶的需求，之后提供解決方案加以滿足。2、如何從交易型銷售成為顧問式銷售？我只告訴你：我要11、制熱好的中央空調。我以前的空調制熱不好；冬天老是感覺空調吹冷風；現在我要制熱好的中央空調。情形環境需求及需求背后的需求馬上我就有小寶寶了，小孩子對溫度要求較高，不能忽冷忽熱；為了寶寶健康。因此要真正做到滿足需求，必須通過詢問探尋，明確客戶的需求，之后提供解決方案加以滿足。2、如何從交易型銷售成為顧問式銷售？現狀滿意，不關心無興趣！他正在使用某一個競爭對手的產品（并且感到滿意），或者正使用他們公 司 內 部 提 供 的 某 一 種 服 務他不知道可以改善目前的情形和環境他看不到改善目前情形和環境的重要性2、如何從交易型銷售成為顧問式銷售？如何做？1、表示了解客戶的觀點(同理心)2、請求允許探尋312、利用詢問促使客戶察覺需求需要探尋客戶的情形環境以尋找:機會/影響4、確認需求的存在2、如何從交易型銷售成為顧問式銷售？1、表示了解客戶的觀點滿足現狀的客戶，可能會害怕你向他推銷一些不需要的東西，為了讓客戶知道你的意思并不是這樣，你可以表明你是明白和尊重客戶觀點的！中性的同理心 2、如何從交易型銷售成為顧問式銷售？必需有限度提出一個有限度的議程作為開場白，請求允許尋問！議程應該在范圍和時間兩方面加以限制，這樣不會給客戶感覺有推銷的壓力。2、請示允許你尋問如何尋問？如何尋問？如何設置問題如何設置問題來探尋需求？來探尋需求？2、如何從交易型銷售成為顧問式銷售？3、利用尋問促使客戶察覺需要3 3.找13、傷口找傷口4 4.撕傷口撕傷口5.5.撒鹽撒鹽6.6.確認需求確認需求“把好處說夠，把痛苦說透把好處說夠，把痛苦說透”2、如何從交易型銷售成為顧問式銷售？SPIN 問題設置技巧S：Situation Questions 即現狀問題P：Problem Questions 即困難問題I：Implication Questions 即牽連問題N：Need-Payoff Questions 即價值問題要提出一系列符合邏輯并足夠深刻的問題，需要在拜訪之前就認真準備，甚至要寫出多種客戶的邏輯問題講稿。3、利用尋問促使客戶察覺需要2、如何從交易型銷售成為顧問式銷售？產品特征產品特征產品利益產品利益客戶可能的14、情形和環境客戶可能的情形和環境高清晰度屏幕在長時間使用后仍可保持清晰度，不會令眼睛不適1、經常長時間使用電腦，由于工作性質等原因；2、長時間使用電腦，造成電腦屏幕閱讀困難；3、經過長時間屏幕閱讀、工作，導致眼睛不舒適感強烈；4、客戶自身（或者潛意識）比較注重眼睛帶來的不適感，希望能夠盡可能地避免；三種光亮度調節：強光、普通和抑光使你在任何光線下，都可舒適而精確地閱讀屏幕1、可能會經常性在特殊環境使用電腦；2、該特殊環境可能光線不太好；3、在這種光線環境下，需要經常使用電腦，會造成屏幕閱讀困難；4、由于閱讀困難造成錯誤頻發；5、而這種錯誤可能會給客戶帶來其他后果；6、客戶實際上還是很希望能改善的15、；每一個利益需求都會對應一個情形環境2、如何從交易型銷售成為顧問式銷售？S：現狀問題即客戶的情形環境注意由于現狀問題提問相對容易，銷售員很容易犯一個錯誤，就是現狀問題問得太多，使客戶產生一種反感和抵觸情緒。所以在提問之前一定要有準備，只問那些必要的、最可能出現的現狀問題。詢問以判斷機會是否存在詢問以判斷機會是否存在1、你花多少時間使用手提式電腦？2、你通常做些什么工作？3、從屏幕上閱讀容易嗎？4、經過長時間的工作，你的眼睛感覺怎樣？5、如果能避免這些不適，您是否有興趣了解一下？1、你通常在什么地方使用電腦？2、那里的光線怎樣？3、在那種光線下，你從屏幕上閱讀有沒有困難？4、你是否因為很難從屏幕16、上閱讀而出錯？5、這些問題解決后會給你帶來什么好處？2、如何從交易型銷售成為顧問式銷售？注意針對困難的提問必須建立在現狀問題的基礎上，才能保證所問的困難問題是客戶現實中的問題。如果見到什么都問有沒有困難，就很可能導致客戶的反感。詢問以判斷機會是否存在詢問以判斷機會是否存在1、你花多少時間使用手提式電腦？2、你通常做些什么工作？3、從屏幕上閱讀容易嗎？4、經過長時間的工作，你的眼睛感覺怎樣？5、如果能避免這些不適，您是否有興趣了解一下？1、你通常在什么地方使用電腦？2、那里的光線怎樣？3、在那種光線下，你從屏幕上閱讀有沒有困難？4、你是否因為很難從屏幕上閱讀而出錯？5、這些問題解決后會給你帶來什17、么好處？P：困難問題即客戶現在或未來不滿的困難和不滿情況2、如何從交易型銷售成為顧問式銷售？注意針對困難的提問必須建立在現狀問題的基礎上。如果見到什么都問有沒有困難，就很可能導致客戶的反感。詢問以判斷機會是否存在詢問以判斷機會是否存在1、你花多少時間使用手提式電腦？2、你通常做些什么工作？3、從屏幕上閱讀容易嗎？4、經過長時間的工作，你的眼睛感覺怎樣？5、如果能避免這些不適，您是否有興趣了解一下？1、你通常在什么地方使用電腦？2、那里的光線怎樣？3、在那種光線下，你從屏幕上閱讀有沒有困難？4、你是否因為很難從屏幕上閱讀而出錯？5、這些問題解決后會給你帶來什么好處？I：牽連問題即想象客戶現有問題18、將帶來的后果2、如何從交易型銷售成為顧問式銷售？注意明確價值問題會使客戶從對問題的消極轉化成對產品的積極美好的憧憬。詢問以判斷機會是否存在詢問以判斷機會是否存在1、你花多少時間使用手提式電腦？2、你通常做些什么工作？3、從屏幕上閱讀容易嗎？4、經過長時間的工作，你的眼睛感覺怎樣？5、如果能避免這些不適，您是否有興趣了解一下？1、你通常在什么地方使用電腦？2、那里的光線怎樣？3、在那種光線下，你從屏幕上閱讀有沒有困難？4、你是否因為很難從屏幕上閱讀而出錯？5、這些問題解決后會給你帶來什么好處？2、如何從交易型銷售成為顧問式銷售？N：價值問題即讓客戶感覺到提供的解決方案將帶來的好處特征利益從客戶的19、情形和環境中顯示有機會（有問題的情況）詢問以判斷機會是否存在高清晰度屏幕在長時間使用后仍可保持清晰度，不會令眼睛不適1、經常長時間使用電腦，由于工作性質等原因；2、長時間使用電腦，造成電腦屏幕閱讀困難；3、經過長時間屏幕閱讀、工作，導致眼睛不舒適感強烈；4、客戶自身（或者潛意識）比較注重眼睛帶來的不適感，希望能夠盡可能地避免；1、你花多少時間使用手提式電腦？2、你通常做些什么工作？3、從屏幕上閱讀容易嗎？4、經過長時間的工作，你的眼睛感覺怎樣？5、如果能避免這些不適，您是否有興趣了解一下？設置問題設置問題是關鍵是關鍵2、如何從交易型銷售成為顧問式銷售？特征利益從客戶的情形和環境中顯示有機會（有20、問題的情況）詢問以判斷機會是否存在三種光亮度調節：強光、普通和抑光使你在任何光線下，都可舒適而精確地閱讀屏幕1、可能會經常性在特殊環境使用電腦；2、該特殊環境可能光線不太好；3、在這種光線環境下，需要經常使用電腦，會造成屏幕閱讀困難；4、由于閱讀困難造成錯誤頻發；5、而這種錯誤可能會給客戶帶來其他后果；6、客戶實際上還是很希望能改善的；1、你通常在什么地方使用電腦？2、那里的光線怎樣？3、在那種光線下，你從屏幕上閱讀有沒有困難？4、你是否因為很難從屏幕上閱讀而出錯？5、這些問題解決后會給你帶來什么好處？2、如何從交易型銷售成為顧問式銷售？小組演練三：每個小組還有6張10元經費，用于購買滿意的空21、調。每小組將產品賣點用下列表格形式梳理，增加該賣點適合的情形環境，找到目標客戶群，再設置SPIN問題。15分鐘時間準備，一名代表上臺呈現。其他學員扮演客戶，從客戶的角度選擇哪個小組最能打動自己，就將30元經費給予這個小組。特征（F）優勢（A）利益（B）情形環境問題2、如何從交易型銷售成為顧問式銷售？小組演練四：每個小組還有3張10元經費，用于購買滿意的空調。每小組將問題重新整理，設計好同理心和請求允許詢問，15分鐘時間準備，一名代表上臺扮演銷售，面對一組不關心客戶，進行處理。一組學員扮演不關心客戶，從客戶的角度判斷流程是否完整，能否引起興趣，就將30元經費選取部分給予這個小組。特征（F）優勢（A）利益（B）情形環境問題2、如何從交易型銷售成為顧問式銷售？每一次成功的銷售拜訪即需要一次完美的銷售呈現！滿足需求的滿足需求的銷售呈現銷售呈現客戶客戶滿意度滿意度專業度專業度