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1、知己，尋找突破操練，實現突破不斷突破，成為最棒的自己！價格解說者價格解說者滿足需求的銷售代表滿足需求的銷售代表產品解說者產品解說者專業拜訪者專業拜訪者銷售代表行為銷售代表行為影響力影響力交易型銷售交易型銷售值得信賴的銷售顧問值得信賴的銷售顧問顧問型銷售代表顧問型銷售代表附加價值附加價值長期合作伙伴關系長期合作伙伴關系思考：我屬于哪一類？某銷售代表：“我入行兩個月了，產品知識都背熟了，為什么老員工給客戶介紹產品能打動客戶，我把腦子里能想到的賣點都向客戶說了一遍，客戶還是只和我談價格，我講的客戶聽不懂嗎？實在沒辦法我就降價，以為他會簽合同，結果還不簽，真郁悶！”分析：1、該銷售代表屬于哪一類？2、2、他的問題可能出現在哪？3、大家有沒有好的辦法解決？引言：銷售人員的困惑培訓中心2015年8月Contents訓訓前熱身演練前熱身演練FABEFABE如何應用？如何應用？實戰演練實戰演練FABE FABE 介紹介紹1 12 23 34 41.出口品質2.以藏唯美3.內置水泵4.快速制熱5.Mini雙控6.自動除濕7.新風過濾8.高效制熱9.外機小巧10.智能除霜11.靜音舒適12.智能感溫1.訓前熱身演練小組演練一：每個小組均有5張10元經費，用于購買滿意的空調。每小組自由選擇一個常用的產品賣點，5分鐘時間準備，一名代表上臺扮演銷售，2分鐘時間，通過產品賣點來打動客戶。其他組員扮演客戶，從客戶的3、角度選擇哪個小組最能打動自己，就將1張10元經費給予這個小組。Contents訓訓前熱身演練前熱身演練FABEFABE如何應用？如何應用？實戰演練實戰演練FABE FABE 介紹介紹1 12 23 34 4F A BF A B EA：優勢：優勢（Advantage）B：利益（：利益（Benefit）F：特征（：特征（Feature）E：證據（：證據（Evidence）2.FABE介紹 F 特征(Feature)【標準句式：因為（特征/特性）】特征，是描述產品的款式、技術參數、配置；特征，是有形的，這意味著它可以被看到、嘗到、摸到和聞到；特征，回答了“它是什么？”銷售的黃金法則：FABE法則2.4、FABE介紹 A 優勢(Advantage)【標準句式：從而有】優勢，是解釋了特征如何能被利用；優勢，是無形的，這意味著它不能被看到、嘗到、摸到和聞到；優勢，回答了“它能做到什么？”銷售的黃金法則：FABE法則2.FABE介紹 B利益(Benefit)【標準句式：對您而言】利益，是將功能翻譯成購買動機，即告訴顧客將如何滿足 他們的需求；利益，是無形的：自豪感、自尊感、顯示欲等；利益，需要深入的挖掘，找到最能打動消費者的點；利益，回答了“它能為顧客帶來什么好處？”銷售的黃金法則：FABE法則2.FABE介紹 E證據（Evidence）【標準句式：您看”】證據，是向顧客證實你所講的好處；證據，是有5、形的，可見、可信；證據，回答了“怎么證明你講的好處”。騙子和記者的區別是什么？大家都會說的很動聽，就看你有沒有東西來證明你所說的!銷售的黃金法則：FABE法則2.FABE介紹這些功能，優勢能夠帶來的利益描述商品的款式、技術參數、配置等特點解釋特點帶來的獨有的優勢FAB2.FABE介紹是特征，優勢，還是利益？1.采用無級變頻技術。2.在您加班的任何時候能為你提供空調服務。3.室內機標配排水泵。4.夜間無需開燈，您可以清楚地操作調試設備。5.您只需要按一下控制器，整棟別墅空調全部關閉了，使用起來非常方便。特征利益特征優勢利益2.FABE介紹Contents訓訓前熱身演練前熱身演練FABEFABE如6、何應用？如何應用？實戰演練實戰演練FABE FABE 介紹介紹1 12 23 34 4征婚啟事20歲幼師畢業本地人士青春可人文化不錯有本地戶口和她上街很有面子！以后小孩教育就不用費心了！可以享受很多福利！特點（Feature）優勢（Advantage）利益（Benifit）銷售的黃金法則：FABE法則3.FABE如何應用？“陛下，我有機密奏報！”“這些事情不去管它了，改天再說，接著喝酒吧！”“今日一別，臣再也見不到皇上，望陛下保重！”“你到底想說什么？”“劉瑾有罪！”“有何罪？”“奪取大明天下！”“天下任他去奪！”“天下歸了劉瑾，陛下準備去哪里？！”“去抓他，現在就去！”明武宗朱厚照 明朝大太7、監劉瑾 3.FABE如何應用？利益利益Contact接觸Contract 合同（成交）特征特征F F優勢優勢A A對客戶行為產生的影響對客戶行為產生的影響利益利益B B利益最能打動人3.FABE如何應用？小組演練二：每個小組還有4張10元經費，用于購買滿意的空調。每小組將產品賣點用下列表格FABE的形式梳理，重點突出利益。15分鐘時間準備后，一名代表上臺介紹該小組的梳理成果，5分鐘時間。其他組員從內容的準確性、全面性，重點是利益能否打動客戶角度進行點評，并將2張10元經費給予最優小組。特征（F）優勢（A）利益（B）證據（E）1.1.2.1.2.2.1.2.1.2.3.FABE如何應用？Cont8、ents訓訓前熱身演練前熱身演練FABEFABE如何應用？如何應用？實戰演練實戰演練FABE FABE 介紹介紹1 12 23 34 4例一：一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時，銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應。4.實戰演練例二：貓躺在地下非常餓了銷售員過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚。”但貓仍然沒有反應。4.實戰演練例三：貓餓得不行了，想大吃一頓。銷售員過來說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了。”話剛說完，這只貓就飛快地撲向了這摞錢。4.實戰演練FAB的精髓：常人開在眼里的往往是F;專業人員會進一步，看到A;銷售人員，需要看到F，也需要看到A9、，但最重要的是能看到B。落腳點是：給顧客帶來的好處！4.實戰演練例四：貓吃飽喝足了，這時銷售員繼續說：貓先生，我這兒有一摞錢貓肯定沒反應銷售員又說：這些錢可以買很多魚，你可以大吃一頓貓仍然沒有反應他的需求變了它不想再吃東西，它想見它的女朋友了使用FABE的前提條件：需求！從客戶的情形環境引入需求！4.實戰演練例：從 客 戶 的 情 形 環 境 引 入 需 求！客戶情形：住宅層高2.6米，比較在乎吊頂高度。親戚家用的大金，傾向大金這個品牌。銷售代表：您這房子層高不高，在選擇空調方面的確要慎重，多方面考慮。有兩點您一定要考慮到，一是機身的厚度，機身的厚度直接影響到吊頂的高度，建議您選擇200mm以10、內的機器，這樣吊頂完層高也能接近2.5m，安裝之后室內仍感到很敞亮，人住起來也舒服。二是一定要帶水泵，空調冷凝水從機器的底部按照一定的坡度排出去，吊頂還得降低，帶水泵就能把冷凝水打到一定高度，這樣就不會影響吊頂高度。日立有一款室內機很適合您，薄型風管機，高度只有192mm，而且自帶排水泵，對吊頂的影響很小，保證您室內高度最大化。4.實戰演練小組演練三：每個小組還有2張10元經費，用于購買滿意的空調。每小組設定一種客戶情形，針對該情形進行產品賣點介紹，10分鐘時間準備，一名代表上臺扮演銷售，5分鐘時間，通過介紹產品的優勢利益來打動客戶。其他學員扮演客戶，從客戶的角度選擇哪個小組最能打動自己，就將2張10元經費給予這個小組。4.實戰演練