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1、千山計劃千山計劃思考思考11 1、市場機會在哪里、市場機會在哪里2 2、從哪里有效突破、從哪里有效突破3 3、后續做強的策略是什么、后續做強的策略是什么思考思考2銷售日立中央空調要思考清楚的五大核心問題：銷售日立中央空調要思考清楚的五大核心問題：1 1、客戶為什么要裝中央空調而不買分體空調、客戶為什么要裝中央空調而不買分體空調?2 2、買中央空調的好處是什么、買中央空調的好處是什么?3 3、為什么要買日立中央空調、為什么要買日立中央空調?4 4、為什么要買你銷售的日立品牌、為什么要買你銷售的日立品牌?5 5、為什么今天買、為什么今天買?思考思考3銷售隊伍組建的三個核心問題：銷售隊伍組建的三個核2、心問題：如何讓一個新員工一周內開單如何讓一個新員工一周內開單?如何讓一個新員工一月內獨立開單如何讓一個新員工一月內獨立開單?如何讓一個新員工一年內回款百萬如何讓一個新員工一年內回款百萬?思考思考4拜訪客戶的五個問題：拜訪客戶的五個問題：1你對未來零售市場的趨勢是如何看的你對未來零售市場的趨勢是如何看的?2你認為未來高增長的品牌應該具有哪些特點和優點你認為未來高增長的品牌應該具有哪些特點和優點?3你認為如果目標定位為增長你認為如果目標定位為增長200%,你所領導的團隊的你所領導的團隊的最重要的一件事是什么最重要的一件事是什么?4你認為推進團隊壯大最困難的是什么你認為推進團隊壯大最困難的是什么?53、你對我們的擔憂或建議有哪些你對我們的擔憂或建議有哪些?思考思考5關于渠道培訓的三個核心問題關于渠道培訓的三個核心問題:1、如果渠道人員數量增長、如果渠道人員數量增長60%，如何應對新人成長培，如何應對新人成長培訓訓?2、如何用培訓促進低于、如何用培訓促進低于100萬的渠道的有機成長萬的渠道的有機成長?3、如何用培訓促進高端別墅銷售的銷量倍增，打造、如何用培訓促進高端別墅銷售的銷量倍增，打造持續增長的高端銷售能力持續增長的高端銷售能力?7家裝市場最具成長品牌的特征家裝市場最具成長品牌的特征特征特征2、優質的產品可靠性和穩定性、優質的產品可靠性和穩定性3、對中高客戶的高吸引力、對中高客戶的高吸引力4、1、優勢的產品性價比、優勢的產品性價比5、規范穩定的市場秩序、規范穩定的市場秩序6、高效的營銷支持體系、高效的營銷支持體系4、給力的利潤空間、給力的利潤空間消費者消費者渠道渠道賣趨勢，賣趨勢，賣方法，賣方法，賣文化，賣文化，賣口碑，賣口碑，賣政策。賣政策。意愿意愿信心信心信任信任目標目標未來愿景未來愿景:家裝百億家裝百億,成為卓越的市場領先者成為卓越的市場領先者我們是一家提供產品的公司我們是一家提供產品的公司,還是針對客戶不同需求提供解決方案的公司還是針對客戶不同需求提供解決方案的公司?做大人員數量 “一個品牌力量取決于多少人以它為生。”打造打造3萬精兵：萬精兵：超超級老板班老板班運運營管理班5、管理班高效的培高效的培訓支持體系支持體系持持續擴大人大人員隊伍伍樹立高端形象 “大品牌是感受出來的，而不是說出來的！”精精細化化終端：端：專業店精店精細化展示化展示小區展示店體小區展示店體驗營銷大型展會大型展會實力展示力展示品牌形象廣告逐步滲透品牌形象廣告逐步滲透強化同盟勢力 “一個封閉系統力量再大，也是渺小的！”優秀伙伴和精英渠道秀伙伴和精英渠道:團結高端信息渠道高端信息渠道構建利益共同體構建利益共同體打造千家核心渠道打造千家核心渠道日立家中業務百億規劃打造打造1000家家500萬核心渠道萬核心渠道未來的趨勢縮影未來的趨勢縮影1、西安、西安400平米展廳平米展廳2、上海、上海-大電商轉型，規6、劃大電商轉型，規劃10家店家店3、北京、北京-鑫舍展會創新鑫舍展會創新4、河北、河北-近年家裝規模變化近年家裝規模變化 2013年年 2014年年 2015年年 2016年年 2800萬萬 4200萬萬 8200萬萬 12500萬萬未來的趨勢縮影未來的趨勢縮影經銷商名稱經銷商名稱2012年年2013年年2014年年2015年年2016年年滕州晶聯滕州晶聯2502303008701260淄博圣博“卓越四次方。”最強組合：1.裝修公司合作（發跡）；2.小區活動（發展）3.1200平米形象店（蝶變）4.70人銷售團隊（大成）他們的增長秘訣他們的增長秘訣加人加人培訓培訓做活動做活動培訓機制培訓機制銷售7、增長的三個支撐要素銷售增長的三個支撐要素提案信息量提案信息量項目成交率項目成交率人員數量人員數量渠道增長邏輯示意圖渠道增長邏輯示意圖 項目成交率項目成交率人員數量人員數量提案信息量提案信息量活動對策活動對策晨會人員激勵專業店引流周訓練交流會人員補貼小區推廣新人訓練營招聘渠道小區展示店核心骨干能力提升團隊建設設計師合作網絡微課產品培訓店長班團購展會低成交率人員集中訓練 考察和分享建材合作圈S=人員數量人員數量*（目標客戶提案數（目標客戶提案數*項目成交率）項目成交率）Hitachi,Ltd.2015.All rights reserved.新新專業店店:一一諾的成的成長公司籌備啟動會，頭腦風暴，8、SWOT分析，明確公司及個人愿景，目標，最終在團隊進行精確分工 Hitachi,Ltd.2015.All rights reserved.邀約客戶上門洽談簽約邀約客戶上門洽談簽約 Hitachi,Ltd.2015.All rights reserved.邀約客戶上門洽談簽約邀約客戶上門洽談簽約 Hitachi,Ltd.2015.All rights reserved.邀約客戶上門洽談簽約邀約客戶上門洽談簽約 Hitachi,Ltd.2015.All rights reserved.邀約客戶上門洽談簽約邀約客戶上門洽談簽約專業店賣場化專業店賣場化:電話邀約電話邀約,品牌日活動品牌日活動做強活動做9、強活動做強活動做強活動做強活動做強活動關鍵時刻關鍵時刻營銷營銷關鍵時刻關鍵時刻模型模型情境情境核心需求核心需求解決方案解決方案關鍵時刻關鍵時刻:是否有這樣一是否有這樣一些時刻些時刻,人們的人們的行為對結果表行為對結果表現造成不成比現造成不成比例的巨大影響例的巨大影響客戶關鍵時刻界定客戶關鍵時刻界定情情境境核心需求核心需求解決方案解決方案信息時刻信息時刻選擇時刻選擇時刻決策時刻決策時刻渠道銷售關鍵時刻界定渠道銷售關鍵時刻界定情情境境核心需求核心需求解決方案解決方案學習時刻學習時刻訓練時刻訓練時刻銷售時刻銷售時刻2017年打造強大的平臺支持體系年打造強大的平臺支持體系百萬小區百萬小區標桿小區展示店標桿小區展示店渠道內訓師體系渠道內訓師體系銷售實戰訓練營銷售實戰訓練營與規模綁定的各項推與規模綁定的各項推廣支持廣支持百萬字實戰案例百萬字實戰案例高端設計師特別支持高端設計師特別支持三大終端推廣手冊三大終端推廣手冊引流入店引流入店2017年年度關鍵詞年年度關鍵詞渠道成長渠道成長用戶體驗用戶體驗我們的基本策略我們的基本策略36家中業務五項基本策略家中業務五項基本策略渠道最精英渠道最精英誠信服務最到位誠信服務最到位終端能力最強大終端能力最強大秩序最規范秩序最規范利潤最給力利潤最給力善待客戶，善待合作伙伴善待客戶，善待合作伙伴以客戶為中心以客戶為中心,以奮斗者為本以奮斗者為本