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1、 1 3分鐘打動客戶電話銷售實戰(zhàn)技能訓練 2 如何獲得更多項目信息？“我對家裝銷售興趣非常大，覺得前途光明，經(jīng)過日立公司產(chǎn)品的培訓，也覺得自己很有把握搞定用戶，但是工作一個月了，也沒找到幾個用戶，自己有勁沒處使，很郁悶！我很想做好銷售，但是我的信息太少，天天不知干什么？“問題討論：怎樣才能獲得大量的用戶信息？1、；2、；3、；問題討論 3 構建信息同盟！景觀公司業(yè)務人員泥土搬運工清潔工門窗銷售人員裝修設計師家裝公司業(yè)務人員信息無處不在，關鍵是你是否用心去發(fā)現(xiàn)，能否把這些信息團結在你的身邊！問題討論地產(chǎn)銷售人員物業(yè)管理人員小區(qū)保安地板公司業(yè)務人員老顧客裝修同盟智能家居同盟壁掛爐同盟地板同盟景觀同2、盟 4 問題討論拿到信息，再一步怎么辦？u 短信接觸u 電話拜訪u“主動出擊”5 短信接觸短信內(nèi)容要求精短感人，調查結果顯示，超過90%收到文字短信的消費者將對短信內(nèi)容進行閱讀。短信中提及客戶所在的小區(qū)名稱，短信會脫穎而出，被關注度大幅提升。短信電話配合使用，效果更好。2-3次陌生來信，建立正面的關懷、友好關系 6 電話拜訪爭取與客戶見面的機會 7 績效概述績效管理績效管理實施過程KPI與BSC第 7 頁 目錄頁 CONTENTS PAGE 第二章異議處理第一章 目錄 電話拜訪流程 8 過渡頁TRANSITION PAGE第 8 頁 過渡頁 TRANSITION PAGE 第一章 電話拜訪流程3、2.產(chǎn)品推介有妙招 探尋機會3.我和客戶有個“約會”約見1.黃金30秒 開場白 9 準備工作沒什么可害怕的讓對方聽出你的自信聲音與客戶保持同一頻率做好電話記錄 10 u沒什么可害怕的據(jù)統(tǒng)計，電話銷售平均成功率約10%，客戶說“不”是很正常的，保持心態(tài)平衡，才能抓住10%。堅持就是勝利，播種多收獲大。報著幫助他人的態(tài)度。準備工作 11 畫中的丈夫只打了5分鐘的電話，為了打這個電話，卻做了15分鐘的準備。客戶看不見打電話的人，而漫畫中的丈夫為什么還要換上西裝呢？u讓對方聽出你的自信準備工作 12 請根據(jù)自己的工作實踐，回答以下問題。1、在實際的電話銷售中，你的語速屬于快速、慢速還是適中？A、快速 4、B、慢速 C、適中2、你有過語速、語調與對方不協(xié)調的經(jīng)歷嗎？A、偶爾 B、經(jīng)常 C、沒有 自檢：每個人最喜歡的是自己，如果別人說話的頻率和自己一致，很容易產(chǎn)生親切感。所以打電話時，語速的快慢，語調的高低、緩急可以配合對方，盡量與對方協(xié)調。u聲音與客戶保持同一頻率準備工作 13 u做好電話記錄姓名地址電話是否繼續(xù)跟進客戶有興趣的原因客戶無興趣的原因反映的情況提出的建議準備工作 14 過渡頁TRANSITION PAGE第 14 頁 過渡頁 TRANSITION PAGE 第一章 電話拜訪流程2.產(chǎn)品推介有妙招 探尋機會3.我和客戶有個“約會”約見1.黃金30秒 開場白 15 1.1 黃金30秒 5、開場白 小組討論：1、舉例日常中成功的開場？2、防止客戶掛電話的小竅門？電話拜訪流程 16 電話拜訪流程案例分析布萊特公司銷售中心，銷售主管叮叮正在打電話。叮叮：您好，請問是何強主任嗎？何主任：您是哪一位？叮叮：我是叮叮，布萊特公司銷售中心的銷售主管，我們專業(yè)提供管理培訓資源的教育企業(yè)。何主任：（不太友好地）你找我有什么事嗎？叮叮：總經(jīng)理辦的人對我說，您是負責員工培訓的領導，那么您一定關心培訓的事情。我打電話給您，就是想談談如何更高效地對員工進行培訓。何主任：（轉變態(tài)度，稍友好地）上期的培訓剛剛結束，目前生產(chǎn)比較緊張，一時還抽不出時間進行培訓。所以短期不會再組織培訓了。叮叮：貴公司很重視培訓，6、這太好了。看來貴公司在這方面做了不少工作。我們開發(fā)了一種新的培訓形式。既不影響工作，又能讓員工通過培訓快速提高工作能力，而且成本很低。它一定對您的工作大有幫助。何主任：（有興趣地）好吧！那你給我講講吧。1.1 黃金30秒 開場白 17 我是誰？我代表哪家公司？我是做什么的？問候自我介紹說明利益初次電話，要讓客戶放下手邊的工作，愿意和你談話，就要清楚地讓客戶知道以下事情！我公司的產(chǎn)品或服務能給您帶來的好處是什么？1.1 黃金30秒 開場白電話拜訪流程 18 我公司能夠免費為您提供一套適合您的中央空調的設計方案，不知道您了解家用中央空調的產(chǎn)品嗎？這次給您打電話，主要是想了解一下您在空調方面是怎么考7、慮的，我們可以給您一些專業(yè)的建議，這樣您選空調時可以多一些選擇。本周六在光大會展中心將舉行大型的家博會，衛(wèi)浴、家具、家電、中央空調等知名建材都參展，廠家優(yōu)惠力度很大，還有家博會百分百返現(xiàn)200-4999，您有興趣嗎？您的好友介紹我聯(lián)系您，他說您肯定對我們的中央空調感興趣，認為我們的產(chǎn)品很適合您，能給您帶來舒適和便利。我們對于像您這樣的高檔用戶新推一種空調，尤其適合您這種別墅用戶，既舒適又能體現(xiàn)生活檔次，我給您介紹一下怎么樣？非常高興有機會向您推薦靜音型/智能型/。的中央空調。說明利益引發(fā)興趣1.1 黃金30秒 開場白電話拜訪流程 19 過渡頁TRANSITION PAGE第 19 頁 過渡頁 8、TRANSITION PAGE 第一章 電話拜訪流程2.產(chǎn)品推介有妙招 探尋機會3.我和客戶有個“約會”約見1.黃金30秒 開場白 20 1.2 產(chǎn)品推介有妙招 探尋機會案例分析叮叮被調到集團公司銷售部擔任銷售經(jīng)理，主營中央空調。此次他給萬科某住宅業(yè)主萬先生推薦空調叮叮：萬總，您能不能簡單說說，您打算采用什么樣的裝修風格呢？萬先生：我比較喜歡歐美風格。叮叮：哦，歐美風格時尚豪華，家用中央空調采用的是隱蔽式裝修，正好合適，您空調怎么考慮的？萬先生：暫時還沒考慮，周圍好多人選大金的。叮叮：您覺得大金空調怎么樣呢？萬先生：聽說不錯，周圍好多人在用。叮叮：對于空調，您個人比較關注哪一塊？萬先生：我對聲9、音有點敏感，空調的聲音要小一些，制熱制冷快一些叮叮：哦，了解了，您對聲音比較關注，希望空調工作效率高一些，還有嗎？萬先生：最好不要影響我的裝修，然后就是價格低一點。叮叮：是的，我們都想買到性價比高的空調，這樣，您看您方便把您家的效果圖發(fā)我郵箱，給您做個簡單方案，考慮到以上的幾點要素，做完之后發(fā)您郵箱，我們再溝通，您看可以嗎？萬先生：好吧，謝謝。叮叮：謝謝您，一會我編輯信息發(fā)給您，打擾了。電話拜訪流程 22 過渡頁TRANSITION PAGE第 22 頁 過渡頁 TRANSITION PAGE 第一章 電話拜訪流程2.產(chǎn)品推介有妙招 探尋機會3.我和客戶有個“約會”約見1.黃金30秒 開場白 10、23 小組討論：1、給客戶一個和你“約會”的理由？2、“約會”成功的因素？1.3 我和客戶有個“約會”約見電話拜訪流程 24 確認約見時間，給客戶發(fā)個短信選擇恰當時機提出約見請求（高潮時，打住！見面再聊）1.3 我和客戶有個“約會”約見 態(tài)度要誠懇、熱情、積極。（顧客多半會以同樣的態(tài)度回答）找到見面機會成功了一半！電話拜訪流程 25 案例分析叮叮簡略的向萬先生介紹了日立中央空調的方便人性，以及超靜音舒適，現(xiàn)在打算將萬先生約到專賣店。萬先生：（很感興趣）你能不能把一些資料發(fā)我電子郵箱過來？我先看一下。叮叮：家用中央空調這個產(chǎn)品還是有些技術含量的，大概的方案可以先發(fā)您，但需要很詳細地了解您的戶型信11、息和需求，才能做出最適合您的方案。最好我們見一次面，在您家里或者到新房現(xiàn)場，都可以。最好到新房現(xiàn)場，這樣我們會有直觀的認識，提的方案也會更專業(yè)些，整個過程不會超過15分鐘。萬先生：我最近事情特別多，下周五還要到美國的客戶那里去考察，要一周以后才回來。要是見面的話，只能安排在回國以后了。叮叮：您如果在出國前我們詳細溝通一下，回國的時候正好可以看到我們的專業(yè)系統(tǒng)方案，這樣時間也不耽誤，不是正好嗎？萬先生：有道理。可實在是抽不出時間呀!叮叮：那么，您看看這個周六或周日是不是可以抽出一點兒時間呢？15分鐘就可以，要是您方便，我把事情重新安排一下。萬先生：周日我約了朋友，周六下午比較好一些吧。叮叮：那我12、們在下周五再通個電話，來確認見面的具體間好嗎？萬先生：好吧。1.4 我和客戶有個“約會”約見電話銷售流程 26 1.3 我和客戶有個“約會”約見 約定時間的二級策略首先是對兩個精確時間的挑選，使客戶做出原則性的規(guī)定，然后再給出兩個粗略的時間請客戶來挑選。例如：第一次提到時間時要非常精確，“周二還是周三”后來再提及的時間只需有個大致的范圍就可以了，就像“上午或下午”。表示出把約會列入時間表 對方會認為銷售人員很重視約會。重復約定的日期 表現(xiàn)出高興的情緒 不拖泥帶水約定了時間，就要馬上掛電話。電話約見的要點電話拜訪流程 28 績效概述績效管理績效管理實施過程KPI與BSC第 28 頁 目錄頁 CO13、NTENTS PAGE 第二章異議處理第一章 目錄 電話拜訪流程 29 過渡頁TRANSITION PAGE第 29 頁 過渡頁 TRANSITION PAGE 第二章 異議處理處理異議妙招常見問題解答 30 異議處理2.1 處理異議妙招請根據(jù)自己的工作實踐，回答以下問題。1、作為電話銷售人員，你有過叮叮的這種體驗嗎？2、你是如何克服這種感覺的？有什么好方法嗎？自檢：31 異議處理2.1 處理異議妙招u將價格化整為零 針對對價格有異議的客戶 32 異議處理2.1 處理異議妙招u將價格化整為零 針對對價格有異議的客戶在確定是否屬于價格異議之前，銷售人員首先要考慮：p價格是異議的核心問題嗎？p客戶14、對產(chǎn)品的需求程度如何？p客戶對價格的抵觸情緒究竟有多嚴重？p客戶是否在誠實的說話？降低價格后，客戶一定會購買嗎？在確定是屬于價格異議之后，銷售人員應遵循的原則：n了解客戶的真正需求n了解客戶的能接受的價格范圍n讓客戶知道風險的所在 33 異議處理2.1 處理異議妙招u學會問“為什么”當客戶拒絕時，多問幾個為什么學會問“為什么”的好處：p把握客戶真正的異議，即客戶拒絕的真正原因p化解客戶的反對意見 34 異議處理2.1 處理異議妙招u學會問“為什么”當客戶拒絕時，多問幾個為什么 35 異議處理2.1 處理異議妙招u學會問“為什么”當客戶拒絕時，多問幾個為什么 36 過渡頁TRANSITION P15、AGE第 36 頁 過渡頁 TRANSITION PAGE 第二章 異議處理處理異議妙招常見問題解答 37 異議處理2.2 常見問題解答你是從哪里得到我的信息的？我們經(jīng)理給我的/我們經(jīng)理買的？您這個問題問的特別好/您這個問題問到點上了/我正要跟您說。我們有專門的客戶回訪部門，在做回訪時，您的朋友非常慎重的推薦您，我們都是不記名的，您別擔心，太詳細的信息我也沒有，這些信息我們都是保密的，這是最基本的職業(yè)操守。你別和我說這么多，我的電話你怎么知道的？相比較于我們怎么知道您的，我們?nèi)樟⒛懿荒軒Ыo您一個最適合您的產(chǎn)品應該更重要。38 異議處理2.2 常見問題解答我現(xiàn)在還沒有考慮空調？實際上現(xiàn)代的裝修是16、和空調一體化設計的。無論您是裝分體空調，還是中央空調，都肯定考慮怎樣使您的室內(nèi)裝修更加融洽、美觀。空調的定位是在裝修之前要考慮的，所以無論您現(xiàn)在有沒有這個需求，我們都可以給您一些空調方面的專業(yè)意見，而且我們在*小區(qū)做了很多的方案，可以給您參考一下，也可以根據(jù)您的需求，幫您免費設計一套方案。39 異議處理2.2 常見問題解答中央空調會不會很貴？是奢侈品？不會的。現(xiàn)在日立家中產(chǎn)品已經(jīng)開始飛入尋常百姓家，針對兩房及三房市場推出的家用系列，具有非常高的性價比，還有很多附加值。中央空調費電嗎？會不會一開同開？日立家用中央空調產(chǎn)品采用直流變頻技術，每臺室內(nèi)機都可以單獨控制，不存在傳統(tǒng)中央空調一開同開的問題，是非常節(jié)能的。40 異議處理2.2 常見問題解答我們可以根據(jù)你的房型，配合內(nèi)裝設計，進行局部吊頂或利用進門玄關等空間做一套適合您的方案。另外我們有專門應對家庭用戶的業(yè)內(nèi)最薄風管機，還標配排水泵，最大限度的保證室內(nèi)高度。我家層高不是很高，會不會有壓抑現(xiàn)象？你的機器保修？我們保修期是嚴格按國家標準執(zhí)行的，日立家用中央空調壓縮機和整機都是保修3年。其實您買任何東西都會希望它永遠不會出問題。質量好的產(chǎn)品是不需要經(jīng)常維修的，據(jù)我們了解，很多日立中央空調的用戶用了十幾年也沒出現(xiàn)過問題。41 謝謝觀看