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1、11東莞市科菱導購員培訓手冊終端導購終端導購在終端市場，我們把引導顧客促成購買產品的過程，稱之為導購。在終端市場，我們把引導顧客促成購買產品的過程，稱之為導購。“導購導購”的出現是的出現是“買方市場買方市場”和和“渠道經濟渠道經濟”的必然產物，導購工作是完的必然產物，導購工作是完成整個銷售工作的重要環節，是實現商品與貨幣交換的過程，導購員正是實現成整個銷售工作的重要環節，是實現商品與貨幣交換的過程，導購員正是實現這一環節的關鍵人物。讓顧客從衣兜里掏出錢來購買公司的產品是一個艱難的這一環節的關鍵人物。讓顧客從衣兜里掏出錢來購買公司的產品是一個艱難的過程，導購員必須有充足的理由讓顧客愿意購買產品，2、并讓顧客感到他所購買過程，導購員必須有充足的理由讓顧客愿意購買產品，并讓顧客感到他所購買的產品是物超所值。我們希望通過本次培訓，對大家有所幫助。謝謝！的產品是物超所值。我們希望通過本次培訓，對大家有所幫助。謝謝！主講：科菱營銷中心主講：科菱營銷中心-本資料來自 -22導導 購購 培培 訓訓 目目 錄錄第一部分：科菱凈水科技有限公司介紹（第一部分：科菱凈水科技有限公司介紹（P3P3）l企業簡介（企業簡介（P3P3）l企業榮譽認證（企業榮譽認證（P3P3）第二部分：凈水行業知識（第二部分：凈水行業知識（P4-P11P4-P11）l我國的自來水水質現狀（我國的自來水水質現狀（P4P4）l水質污染的危3、害（水質污染的危害（P4P4）l解決水質污染的途徑（解決水質污染的途徑（P4P4）l凈水器的未來前景預測（凈水器的未來前景預測（P5P5）l相關水質標準相關水質標準(6)(6)l水中物質分類水中物質分類(6)(6)l水質專業術語（水質專業術語（P7P7）l水處理技術簡介（水處理技術簡介（P8P8）l常見的水過濾器（常見的水過濾器（P9P9）l有害物質的直徑大小（有害物質的直徑大小（P10P10）l單位換算（單位換算（P11P11）第三部分：第三部分：超濾膜技術介紹超濾膜技術介紹(P12-P18)(P12-P18)l超濾膜技術簡介（超濾膜技術簡介（P12P12）l超濾膜技術過濾原理及性能特點（超4、濾膜技術過濾原理及性能特點（P13P13）l超濾膜的性能表征（超濾膜的性能表征（P14P14）l超濾膜材料及特性（超濾膜材料及特性（P14P14）l科菱超濾膜的工藝參數、性能特點及過濾效果科菱超濾膜的工藝參數、性能特點及過濾效果P15P15）l超濾膜技術的應用與前景超濾膜技術的應用與前景(16)(16)第四部分：科菱凈水器產品介紹第四部分：科菱凈水器產品介紹 (P19-30)(P19-30)l直飲機、廚房凈水器系列直飲機、廚房凈水器系列(P19)(P19)l中央凈水器、中央軟水器中央凈水器、中央軟水器(P22)(P22)第五部分：第五部分：科菱凈水導購培訓科菱凈水導購培訓(P29-P32)(P5、29-P32)l相關導購員知識培訓相關導購員知識培訓(P29)(P29)l導購員技能培訓導購員技能培訓(P29)(P29)l導購員素質培訓導購員素質培訓(30)(30)l導購員心態建設導購員心態建設(31)(31)-本資料來自 -33第一部分：關于科菱公司的介紹第一部分：關于科菱公司的介紹l企業簡介：企業簡介：東莞市科菱東莞市科菱科技有限公司創立于1998年，是一家集自主研發、生產、銷售于一體的水處理高科技企業。一直與德國著名膜分離公司及擁有14項美國專利的KDF液體公司等專業水處理公司合作，研發生產了適合國際市場的高品質凈水產品，主要銷往歐美、東南亞等國家和地區，是國際高端凈水產品的中國生產6、基地。l企業榮譽認證：企業榮譽認證：廣東省疾病預防控制中心檢測合格；中華人民共和國衛生部涉水產品衛生許可批件；中國著名品牌；消費者信得過產品；中國凈水行業十大領先品牌；中國膜工業協會的會員單位；中國超濾網重點推廣品牌；國家實用新型專利。-本資料來自 -44第二部分：第二部分：凈水行業知識凈水行業知識一、我國的自來水水質現狀：一、我國的自來水水質現狀：l水源污染：億多人飲水不安全，其中有.億人飲用水有害物質含量超標。l自來水輸水鍍鋅管網二次污染。二二、水水質質污污染染的的危危害害：由于水質不良導致的消化疾病、傳染病、各種皮膚病、糖尿病、癌癥、結石病、心血管病等多達50多種。三、改善水質污染的途徑7、：1.水源水保護；2.自來水廠工藝改良；3.管道分質供水；4.家庭管網終端水質凈化。-本資料來自 -55第二部分：第二部分：凈水行業知識凈水行業知識四、凈水行業的未來前景 家用凈水器是解決水質污染問題的有效途徑；市場平均擁有量不足10%，在我國有著巨大的潛在市場；未來將成為一種家用必需品，在家庭中得到普及，行業發展的空間非常大。-本資料來自 -66第二部分：第二部分：凈水行業知識凈水行業知識五、相關的幾個水質標準：五、相關的幾個水質標準：生活飲用水衛生標準（GB5749-85）：衛生部頒布的國家標準，不能滿足社會民眾對安全飲用水的渴望；飲用凈水水質標準（CJ94-1999）：建設部頒布的行業標8、準；城市供水水質標準（CJ/T206-2005）：建設部頒布的行業標準；生活飲用水衛生標準（GB-5749-2006）：衛生部頒布的國家標準，最新標準 六、水中物質分類：雜質粒子的大小及同水之間的相互關系來分類，可分為以下三類：、水中物質分類：雜質粒子的大小及同水之間的相互關系來分類，可分為以下三類：分子-離子分散系：即溶解性物質，小于0.001微米，包括各種無機的、有機的低分子物及其離子；膠態分散系：即膠體物質，大小由0.001-0.1微米，其中有的高分子物以溶液存在；粗分散系：即懸浮物質，大于0.1微米，其中有懸濁液和乳濁液。-本資料來自 -77第二部分：第二部分：凈水行業知識凈水行業知識9、七、有關水質專業術語有關水質專業術語水中的懸浮物：水中的懸浮物是顆粒直徑約在0.1微米以上的微粒，肉眼可見；水中的膠體物質：水中的膠體物質是指直徑在0.1-0.001微米之間的微粒 水中的溶解物質：水中的溶解物質是直徑小于或等于0.001微米的微小顆粒；水的渾濁度：由于水中含有懸浮物及膠體狀態的微粒，使得原是無色透明的水產生渾濁現象，其渾濁的程度稱為渾濁度；水的硬度：一些金屬離子的濃度，如鈣、鎂、鐵、錳、鋅等；水的TDS值：TDS表示水中溶解性總固體的含量，包括水中的溶解鹽類，還包括有機物質。-本資料來自 -88第二部分：第二部分：凈水行業知識凈水行業知識八、水處理技術簡介：八、水處理技術簡介10、：微濾（MF）：過濾精度一般在0.1-50微米，常見的各種PP濾芯，活性碳濾芯，陶瓷濾芯；超濾(UF)：過濾精度在0.001-0.1微米，屬于二十一世紀高新技術之一；鈉濾(NF)：過濾精度介于超濾和反滲透之間，脫鹽率比反滲透低，也是一種需要加電、加壓的膜法分離技術，水的回收率較低。反滲透(RO)：過濾精度為0.0001微米左右，是美國60年代初研制的一種超高精度的利用壓差的膜法分離技術。-本資料來自 -99第二部分：第二部分：凈水行業知識凈水行業知識九、常見的水處理過濾器的優缺點：九、常見的水處理過濾器的優缺點：PP濾芯凈水器：（價格低廉、易堵塞、經常更換，過濾精度低）活性碳過濾器：（可消除異11、色和異味，不能去細菌等其他有害物質)軟水器：置換水中的鈣、鎂離子，只起軟化、降低水的硬度，不能凈化，不能去除水中的各種有害污染物。超濾凈水器：有效去除水中泥沙、鐵銹、懸浮物、膠體、細菌、大分子有機物等有害物質，保留礦物質微量元素。濾芯使用壽命長，出水量大，無須加電、加壓，凈化成本低，水的利用率高，適合大量生活用水的凈化。混合介質過濾器：根據不同過濾材料的功能特點，采用多種技術的組合，以達到較寬的水質處理范圍，全面有效去除水中的各種有害物質。-本資料來自 -1010第二部分：第二部分：凈水行業知識凈水行業知識十、有害物質的直徑大小十、有害物質的直徑大小-本資料來自 -1111第二部分：第二部分：12、凈水行業知識凈水行業知識十一、單位換算十一、單位換算長度：1毫米（mm）=1000微米（m）壓力：1兆帕（MPa）=10公斤（KG）長度：1微米（m）=1000納米（nm）水的重量與體積：1噸水=1000升水-本資料來自 -1212第三部分：超濾膜技術介紹第三部分：超濾膜技術介紹一、超濾膜技術簡介：一、超濾膜技術簡介：1 1）2121世紀高新技術之一；世紀高新技術之一；2 2）2121世紀最有發展前途的高科技之一；世紀最有發展前途的高科技之一；3 3）國家國家“七七.五五”和和“八八.五五”重點科技攻關項目；重點科技攻關項目；4 4）常溫低壓下操作、無相變、能耗低；常溫低壓下操作、無相變、能耗13、低；5 5）生活飲用水、污水處理的主流趨勢技術。生活飲用水、污水處理的主流趨勢技術。-本資料來自 -1313第三部分：超濾膜技術介紹第三部分：超濾膜技術介紹二、超超濾濾膜技膜技術過濾術過濾原理及性能特點：原理及性能特點：l單根超濾膜的制水與沖洗的原理：-本資料來自 -1414第三部分：超濾膜技術介紹第三部分：超濾膜技術介紹三、超濾的性能表征：主要指：膜的機械強度、耐化學藥品、耐熱溫度范圍和適用PH值范圍 等。四、超濾膜材料及特性 主要材料：聚氯乙烯（PVC）、聚偏氟乙烯（PVDF）、聚丙烯腈（PAN）、聚醚砜（PES）。PVC膜：具有優良的化學穩定性，有耐酸、耐堿以及耐水解的性能，能廣泛應用于14、各種領域；膜絲具有很好的強度和柔韌性；經過親水改性，具備很強的抗污染性。PVDF膜：耐紫外線，有優良的耐污染和化學侵蝕性能；耐熱溫度可以達到140，可采用超高溫的蒸汽和環氧乙烷殺菌消毒；能在較寬的PH（1-13）范圍內使用，可以在強酸和強堿和各種有機溶劑條件下使用。五、影響超濾膜產水量因素1、溫度對產水量的影響：溫度升高水分子的活性增強，粘滯性減小，故產水量增加。反之則產水量減少，因此即使是同一超濾系統在冬天和夏天的產水量的差異也是很大的。2 2、操作壓力對產水量的影響：在低壓段時超濾膜的產水量與壓力成正比關系，即產水量隨著壓力升高隨著增加，但當壓力值超過0.3MPa時，即使壓力再升高，其產水15、量的增加也很小，主要是由于在高壓下超濾膜被壓密而增大透水阻力所致。3、進水濁度對產水量的影響：進水濁度越大時，超濾膜的產水量越少，而且進水濁度大更易引起超濾膜的堵塞。4、流速對產水量的影響：流速的變化對產水量的影響不像溫度和壓力那樣明顯，流速太慢容易導致超濾膜堵塞，太快則影響產水量。-本資料來自 -1515第三部分：超濾膜技術介紹第三部分：超濾膜技術介紹六、超濾膜的化學清洗六、超濾膜的化學清洗：-本資料來自 -1616第三部分：超濾膜技術介紹第三部分：超濾膜技術介紹七、科菱超濾膜的工藝參數、性能特點及過濾效果1.1.基本工藝參數：基本工藝參數：毛細管式中空纖維膜；制膜材料為食品級改性合金PVC16、；切割分子量為10萬道爾頓（約0.01微米）。超濾膜絲內徑0.9mm，外徑1.6mm；具有良好的機械性能和耐熱、耐化學性能以及較強的抗污染能力；2.2.性能特點：性能特點：過濾精度高：能有效濾除水中99.99%的膠體、細菌、懸浮物等有害物質；產水量大：食品級PVC合金膜材質，親水性好，產水量大；膜絲強度好：食品級PVC合金膜材質、采用雙層澆鑄，膜絲強度好，不容易斷絲；適用PH值范圍廣：適用范圍為1-13，不易受酸堿的化學腐蝕；-本資料來自 -1717第三部分：超濾膜技術介紹第三部分：超濾膜技術介紹3 3、科菱超濾膜過濾效果、科菱超濾膜過濾效果：-本資料來自 -1818第三部分：超濾膜技術介紹第17、三部分：超濾膜技術介紹八、超濾膜技術的應用與前景八、超濾膜技術的應用與前景 二十一世紀高新技術之一，以其常溫、低壓操作、無相變、能耗低等顯著特點成為一種分離過程的標準，在歐美等發達國家和地區得到了廣泛的使用。國家“七.五”和“八.五”的重點科技攻關項目，在“十五”國家火炬計劃重點支持的技術領域中將超濾膜技術列為火炬計劃重點支持的六大高新技術領域中重點鼓勵發展的產業，進一步推進了國內超濾膜技術的發展和應用。隨著制膜技術的發展和生產規模化，超濾膜性能更加穩定，成本大為降低，目前在飲用水凈化、工業用水處理、飲料、生物、食品、醫藥、環保等許多方面已得到廣泛應用-本資料來自 -1919第四部分第四部分 18、科菱凈水器產品介紹科菱凈水器產品介紹一、健康活化直飲機三個接口：自來水入水口、凈化水出水口、排污口，接口方式均為二分PE快插式接頭：自來水進水口自來水進水口凈水出口凈水出口排污口排污口-本資料來自 -2020第四部分第四部分 科菱凈水器產品介紹科菱凈水器產品介紹健康活化直飲機過濾圖：-本資料來自 -2121第四部分第四部分 科菱凈水器產品介紹科菱凈水器產品介紹健康活化直飲機技術參數：-本資料來自 -2222第四部分第四部分 科菱凈水器產品介紹科菱凈水器產品介紹二、廚房凈水器:KL-500AKL-500DKL-1000AKL-1500C-本資料來自 -2323第四部分第四部分 科菱凈水器產品介紹19、科菱凈水器產品介紹廚房凈水器各種技術參數：1、三個水口：自來水入水口、凈化水出水口、沖洗水出水口。2、500產品進出水品為四分內螺紋；1000A兩款產品進出水口為四分外螺紋，1500A進出水口為一寸內螺紋。3、設計水通量：是在25、進水壓力0.2MPa時，以市政自來水為原水時，因各地的水質污染程度、水溫、水壓不同，出水量會有所不同-本資料來自 -2424第四部分第四部分 科菱凈水器產品介紹科菱凈水器產品介紹三、中央凈水器系列三、中央凈水器系列 :KL-2000CKL-2000CKL-KL-2500C2500C-本資料來自 -2525第四部分第四部分 科菱凈水器產品介紹科菱凈水器產品介紹中央凈水20、系列產品的技術參數：-本資料來自 -2626第四部分第四部分 科菱凈水器產品介紹科菱凈水器產品介紹四、直飲凈水器系列：四、直飲凈水器系列：800D500D320D-本資料來自 -2727第四部分第四部分 科菱凈水器產品介紹科菱凈水器產品介紹五、純水機技術參數五、純水機技術參數:-本資料來自 -2828第四部分第四部分 科菱凈水器產品介紹科菱凈水器產品介紹中央凈水器數字區對應圖形區及釋義：“KL”是“科菱KOLEEN”的縮寫代表科菱的產品“數字”代表科菱凈水器每小時產水流量/升數字后面的字母代表凈水器所屬系列“A”代表廚房系列，“D”代表直飲系列，“C”代表中央系列-本資料來自 -2929第五部21、分第五部分 科菱導購培訓科菱導購培訓一、導購知識培訓：（我們需要什么？）一、導購知識培訓：（我們需要什么？）（一）導購知識結構（一）導購知識結構：企業知識：產品種類；企業文化、歷史和愿景。產品知識：對每一種產品的性能、特點、操作演示和維護十分熟悉；對公司與產品有關的商業政策應了解和掌握。營銷知識：如何做品牌推廣活動。心理學知識：了解顧客購買心理。公關禮儀知識：如何與人溝通，如何展示自身形象。（二）競品市場分析：（二）競品市場分析：了解競品，知己知彼；-本資料來自 -3030第五部分第五部分 科菱導購培訓科菱導購培訓（三）行業興起、現狀、前景分析（三）行業興起、現狀、前景分析：產業興起的背景：全22、球健康用水已成為最稀缺的資源之一。終端飲水的現狀：（三大軍團）桶裝飲用水、自來水終端制水、管道直飲水。凈水行業的分析：家電業最后一座金礦，行業前景被寄于厚望。-本資料來自 -3131第五部分第五部分 科菱導購培訓科菱導購培訓二、二、導購員技能培訓：（怎么賣貨？）導購員技能培訓：（怎么賣貨？）1 1.終端陳列技巧（終端陳列技巧（KAKA商超和專賣店）商超和專賣店）商品陳列的基本要求：陳列的三種類：陳列的技巧：2.2.導購四部曲：導購四部曲：顧客研究：顧客類型分析：顧客溝通：促成購買：三、導購員素質培訓：（為什么要做？）三、導購員素質培訓：（為什么要做？）1.1.導購員的四基本素質：導購員的四基本23、素質：嫻熟的業務素質穩定的心里素質：快速的應變能力：良好的職業形象：2.2.對自己職業角色定位對自己職業角色定位企業（品牌）：形象代言人；擔當一線尖兵：達成銷售；服務大使：銷售在導購員的熱情與微笑中產生。-本資料來自 -3232第五部分第五部分 科菱導購培訓科菱導購培訓（三）導購員心態建設：（三）導購員心態建設：“思路決定出路，而思路來源心態。盡快解決四大思路決定出路，而思路來源心態。盡快解決四大“職職業心結業心結”。自己看不起自己（最致命，自己都看不起，那誰還有道理看得起我們？）認為自己學歷低？（以前的學歷僅是代表過去，未來的學歷在于自己創造）自己沒有經驗或者沒有太多經驗（經驗不是靠嘴巴講、靠等、靠夢想！而是自己扎實工作，勤于思考總結）自己的條件有局限（人有沒有出息在自己，借口可以很多，但是要想成功，就不要太多借口，而是走對路，一步一個腳印）-本資料來自 -