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1、市場督導員工作職責及要求1. 零售市場/零售店管理與支持1.1定期拜訪零售店，與客戶保持良好的關系，了解消費者的需要；1.2對店員進行產品知識培訓1.3協助零售店的POP等的制作與維護（位置、申請、安裝、拍照及日常的維護）；1.4協助解決相關問題及執行公司制定的零售計劃；1.5定期對當地零售商資料的收集與更新；1.6跟進專賣店/專柜/重要零售店鋪的工作（每天、每周銷售數據的收集整理）；2. 市場信息收集、分析及反饋2.1電信市場動態2.2其它品牌相關情況3. POP的有效派發及反饋3.1覆蓋率3.2覆蓋效果3.3保持率3.4庫存的有效管理4. 協助執行公司的促銷活動及其他宣傳推廣活動（參與組織2、控制過程、效果分析等），協助并配合公司在當地市場工作的開展；5. 售后服務5.1政策宣傳及講解5.2糾紛協調解決6. 按時認真遞交相關工作報告7.代表公司形象，宣傳三星品牌。市場督導員主管工作職責及要求、 制定工作計劃 制訂區域內駐店促銷員銷售目標 明確區域內商店促銷活動計劃 制訂每周的日常工作計劃 駐店促銷培訓/輔導計劃、 組織與執行 管理區域內駐店促銷員； 監管店內陳列及助銷品的運用； 確保促銷活動的有效執行； 提供駐店促銷人員的配置計劃、協且招聘和進行輔導 制定內部定期培訓計劃，提高內部員工素質；、 溝通與協調 代表公司與當地批發商及零售商之間的溝通，解決相關問題并及時反饋回公司。 定3、期與當地的內部員工進行溝通，制定內部的培訓計劃、 監控與反饋 清晰、完整、準時的完成相應的銷售管理報表，提出建議及下一步的行動計劃； 建立當地團隊合作精神，評估促銷員的績效與能力，建議相應的獎懲對于有待改進的員工要提出相應的修改意見； 確保SAMSUNG公司及區域各零售店的制度、政策的有效貫徹與執行。 針對當地市場情況提出建設性的意見，以便公司業務在當地更好的開展；移動電話零售商分級指南一、 重點客戶（I級） A 專賣店/專賣柜/部分重點零售店 B 代理商在當地開設的零售點，地點好且銷量佳 C 有實力的零售商，手機月零售量在當地位于前列且三星占20%以上 地點處于市區或電信店鋪集中地區，人流量4、大 在當地零售店鋪中其店鋪面積較大，裝修較好 對公司持合作，支持的積極態度 做生意注重信譽 有潛力發展成為專賣店/專賣柜 重點客戶數量約占全市零售店總數量的1/10二、 中等客戶（M級）A 部分零售店B 代理商在當地開設的零售點，地點及銷量一般C 中等零售商，手機月零售量在當地市場居中且三星占10%以上 人流量一般，店鋪面積和裝修在當地零售店鋪中居中等 對公司持合作，支持的態度 有可能發展成為重點零售店 中等客戶和重點客戶總數量約占全市零售店總數量的1/3三、 小型客戶（S級）其他零售商 地點偏遠，零散，人流量少 手機銷量少 對公司持無所謂態度 小型客戶約占全市零售店總數量的2/3附注： 重點5、零售店的劃分標準A 有潛力發展成為專賣店/專賣柜B 積極參加公司舉辦的促銷活動并給予大力支持 盡量覆蓋當地所有的I級客戶 部分重要的M級客戶移動電話業務產品流程零售店日常管理工作指南 工作程序：1、先由當地三星公司或經銷商提供當地下線零售商的資料（包括地址、名稱、電話）；2、根據三星公司或經銷商所提供的資料進行拜訪，收集并更新，初步整理成零售商 檔案；3、在經過拜訪，對下線零售商有了一定的了解后，參考公司所定的標準，將當地零售商進行分級；零售商檔案必須每三個月更新一次，所有的市場拜訪應當以最新的零售商檔案為依據；每位市場督導員負責其管轄區域內所有的零售店，除預留每周例會及寫報告時間外，每天拜訪6、3-6家，具體請根據當地市場大小及零售店分布酌情安排。l 重點客戶（專賣店/專賣柜及部分重要零售店）：每周至少拜訪兩次，l 中等客戶及客戶服務中心：每周拜訪一次；l 小型客戶：可每兩周拜訪一次； 拜訪時工作內容：每次拜訪、停留的時間可從10分鐘幾小時不等，根據不同的停留時間完成不同的工作內容。1、店外巡查2、觀察店員 外表形象：著裝、發型、舉止是否規范； 服務技能：主動、熱情的迎送顧客，能夠很好的影響周圍的顧客； 銷售技能：良好的溝通技巧，及時展示產品，熟練使用促銷工具及促銷品；3、店內巡查 檢查店面陳列情況； 檢查脫銷情況； 留意市場動向并收集顧客有關我們產品的反饋情況（包括投訴和建議）； 7、檢查店內資源/POP情況； 檢查競爭情況； 了解品牌的首推率；4、跟進促銷活動執行（指有促銷活動時）、 現場輔導輔導對象：零售店員 輔導內容：- 產品知識；- 每日工作流程；- 店面陳列；- 銷售技巧；- 服務技巧；6、零售店溝通（了解銷量、客戶動態、客戶需求情況）7、完成記錄與報告（針對拜訪客戶情況的記錄和采取的相應措施）n 在新產品上市的二個月內，完成對所負責零售店培訓n 普通零售店可根據實際需要及零售店方要求進行安排1、 在重點客戶（專賣店/專賣柜及部分重要零售店）當中，信譽好，地點好，對我們支持的，可以提供燈箱片，模型機等支持；2、 對于地處電信集中地的地段，要重點留意市場價格，銷售，8、以及各品牌針對市場（POP等）所做的對策，要密切留意當地網絡供應商的最新動態，及時反映；關于宣傳品及模型機的申請和發放流程及規定：1、 經銷商及零售店鋪申請宣傳品及模型機必須直接向當地三星市場督導員提出申請；2、 市場督導員復核所交申請結合過往發放記錄，填寫宣傳品申請單（可同時申請宣傳品、模型機）；每月5號前隨同月報告寄回北京公司相關人員收；3、 公司市場部會根據實際情況進行分配，然后會直接寄到各地市場督導員手上；4、 市場督導員在收到宣傳品和模型機時要點收清楚，登記庫存后按實際分配量直接派發到零售店鋪，并進行簽收工作；不在所管區域內的零售店鋪則由經銷商派發，并由經銷商負責簽收的工作；5、 市9、場督導員在收集簽收單的同時清減庫存，并在每月5號前將上月宣傳品的庫存表隨同月報告寄回北京公司。 每次派發宣傳品、模型機的庫存要自己保存好，以備下次填寫申請單的時進行復核； 注意宣傳品及模型機要分開進行簽收，而且模型機簽收時盡量每間零售店寫一張簽收單；收集經銷商的簽收單時要注意收取發放的明細； 公司會不定期地發放小量的模型機到市場督導員手中，目的是讓市場督導員在拜訪客戶時派發給一些未能顧及而又對公司支持的零售店鋪，同時起到溝通的作用。宣傳品管理指南1. 向零售市場發放宣傳品的目的：1） 宣傳公司的產品及品牌形象2） 吸引最終消費者對公司產品的注意力3） 幫助零售店增加銷量2. 發放標準：1） 折10、頁： A級零售店：300張/月（各型號總和） B級零售店：200張/月（各型號總和） C級零售店：100張/月（各型號總和） 普通零售店：根據各店三星零售量分配基本原則為每店每月折頁發放量（各型號總和）為本店三星零售量（各型號總和）的3倍2）海報： A級零售店：10張/月（各型號總和） B級零售店：8張/月（各型號總和） C級零售店：6張/月（各型號總和） 普通零售店：根據面積發放20平方米以下每店2張20-60平方米每店4張60平方米以上每店6張2） 其它： 按實際情況有重點地發放 以大店、形象好、銷量好的店為主發放3.發放周期： 周期：每個月一次 發放依據：各地市場督導員所報當地零售店資料11、+上述發放標準+各地市場督導員填寫宣傳品申請表3. 發放要求：1） 發放對象： 當地所有目標零售店2） 發放時間： 所有由公司寄至的宣傳品必須在收到后一周內發放至所有目標零售店促銷活動宣傳品必須在活動開始前1天發放至各目標零售店3）發放方法： 發放時必須先送給A、B級零售店 市場督導員必須親自將宣傳品送至各零售店 海報必須親自張貼，并盡最大努力張貼在醒目出版處 每周拜訪零售店時對宣傳品的使用情況進行檢查和更新 對宣傳品的發放要掌握節奏，既要控制用量又要保證市場的覆蓋率，避免浪費u 特別提示： 宣傳品的覆蓋率：是否所有目標零售店都有三星的宣傳品 宣傳品的覆蓋效果：是否已發放的宣傳品達到了最好的利12、用效果 宣傳品的利用率：發放至零售店內大宣傳品有多少被有效利用 宣傳品的保持率：張貼至零售店內的宣傳品能保持多久5相關工作報告：1） 在上交月工作報告時，要提交宣傳品的收/發/存記錄2） 根據當地市場需求變化，在上交月工作報告時提交宣傳品申請單1. 發放效果檢查：1） 精一或三星工作人員在出差該地區時，將根據發放量及上述發放記錄檢查零售店的宣傳品發放情況2） 檢查的結果，將直接體現在當月的獎金評分中3） 對于未能按公司要求派發宣傳品或覆蓋效果不好的地區將按公司有關規定進行處理市場督導員查收貨物注意事項A：各地的市場督導員在收到貨物后，根據裝箱單數量核對收到貨物數量是否正確。B：如數量不對，應在13、簽收單上簽收實際收貨數量，并通知公司北京公司相關人員。遞交報告時間表1、 每周一上午12時前傳真或E-mail下列報表到北京公司：1） 上周工作報告；2） 上周市場價格表；3） 下周工作計劃安排表；4） 上周指定零售店鋪銷量表；2、 每月5號前需將下列報表用EMS寄到北京公司：1） 本月市場動態報告；2） 燈箱片制作記錄表（所附照片需粘貼在A4紙上）；3） 宣傳品申請單、庫存單、簽收單；4） 廣告資料的收集及剪報（需整齊地粘貼在A4紙上）；5） 專賣店/專柜銷量月報表；6） 零售點巡查記錄表；7） 上月費用報銷單。3、 每季度至少更新一次零售商檔案且重新分級，隨月報告寄往北京公司；4、 促銷活14、動期間，每周二中午12:00前需將上周（周一到周日）零售店每周銷量統計傳真或E-mail到北京公司；促銷活動結束后三天內要將本次促銷活動的銷量總結和促銷活動結果評估表傳真或E-mail到北京公司。相關工作表格的使用說明1、 零售商檔案一覽表（零售商檔案、批發商檔案）統一按照表格上所列項目整理，對于尚無零售商相關資料的地區，市場督導員需在一個月之內完成該表格，并隨最近一次的月報告寄回北京公司；對于已有資料的地區，此表格應每三個月更新和補充新的資料，同時在更新后的一個月內隨月報告寄回北京公司。2、 零售店統計表：（零售店鋪每周、每月銷量統計表及指定機型統計表）零售店統計表是直接由零售店鋪填寫每周銷15、售量；零售店鋪每周、每月銷量統計表是市場督導員收取零售店統計表后據以統計的表格；指定機型統計表是公司指定手機型號銷量的統計表，市場督導員可根據每周的銷量統計表分列填寫。3、 市場督導員每周工作報告市場督導員每周要完成一份工作報告，報告樣本以市場動態月報告為準，報告要反映一周的工作情況，將拜訪客戶時得到的訊息及市場動態，以便公司得到更為詳盡、具體的第一手市場動態。4、 市場價格表表格上的手機價格分為四個項目：專賣店價格（各品牌的專賣店零售價格）、郵電局價格（電信局、郵局、移動局營業廳）、重要店鋪零售價格、重要店鋪平均零售價、市場最低批發價格；市場督導員應密切注意市場上各品牌手機的市場價格及銷量最16、好的幾種機型，并以最低且合理的市場零售價格為準，每周做一次，于每周一傳真至北京公司，月底將整月的原件隨月報告寄回北京公司。注： 重要店鋪零售價格的依據以市場上重要零售店中選最有代表性的六家（專賣店/專賣柜除外），取其中的最低價格填寫此攔，在更新零售商檔案的同時，再評定是否繼續以此六家為綜合的依據。5、 宣傳品庫存狀況表是市場督導員用以登記POP庫存狀況及申請POP的表格，也是公司分配宣傳品的依據。本表格隨每月報告提交；6、 培訓計劃、培訓意見反饋表和培訓報告市場督導員根據公司要求定期對當地的零售店銷售人員（重點支持的客戶）進行產品知識和銷售技巧等方面的培訓，并對學員上交的培訓意見反饋表進行分析17、，在培訓結束后的一周內填寫培訓報告，隨同月報告寄回北京公司。7、周工作計劃安排表：每位市場督導員根據所管理的零售店數量，提交周工作計劃及安排表，內容如下：每日固定拜訪零售店時間、店名、電話號碼及內容；報告的內容為正常情況下（所負責的地區沒有促銷等其它活動）的具體時間安排，主要為零售店的拜訪及安排寫報告的時間。市場動態報告說明：1. 各城市推廣員在做報告時需認真看標題后填寫。2.下面是對此份報告的填寫要求：促銷：需填寫日期、地點、主辦、品牌、購機型，送禮品。價格：需填寫有較大價格變化的。（ ）廣告：需填寫日期（如為促銷廣告應注明）、品牌、機型（其中是報紙、電視、還是站牌廣告）。產品介紹：需填寫月18、日品牌在處召開（產品介紹會、培訓會）的內容，及發放的禮品。巡展：需填寫日期、地點、品牌、機型及活動內容。POS：需填寫日期、品牌、機型及內容（折頁、海報、門貼、橫幅）。鼓勵政策：需填寫日期、品牌、機型、針對的對象（店員、零售店）、禮品（積分、獎金）。新型號：需填寫日期、品牌、機型、價格、功能。宣傳：需填寫日期、品牌、內容（經銷商會議或其它）。活動效果：需填寫日期、品牌、促銷機型、當地的市場效果（好、不好）。分析：需填寫上訴促銷機型效果為什幺好、為什幺不好的原因。計劃：需填寫其它品牌即將舉辦的內容（促銷、活動、其它）。 售后服務：需填寫機型、現售后有何問題、或已解決何種問題、以及有何活動。中國電19、信和中國聯通的內容按照標題要求寫。注：要寫清日期、品牌、機型。建議：需填寫現對公司有何建設性的意見或現應改善的地方。以上是對此份報告的說明，如有不明白的地方請致電閻兵 Tel：010-6593 5135*310email:nep8327 Fax:010-6593 5155 北京精一互動營銷顧問有限公司十一月五日附表1市場動態月報告城市： 推廣員： 日期：品牌采取的行動(包括促銷、價格及其它的廣告、產品介紹、巡展、POS、鼓勵政策、新型號、宣傳)(1) 促銷-指對最終用戶S:N:M:SIE:其它:(2) 價格S:N:M:SIE:其它:(3) 廣告S:N:M:SIE:其它:(4) 產品介紹S:N:M:SIE:其它:(5) 巡展S:N:M:SIE:其它:(6) POSS:N:M:SIE:其它:(7) 鼓勵政策指對零售店/店員S:N:M:SIE:其它:(8) 新型號S:N:M:SIE:其它:(9) 宣傳S:N:M:SIE:其它:活動效果S:N:M:SIE:其它:分析S:N:M:SIE:其它:計劃N:M:E:其它:售后服務S:N:M:中國電信和中國聯通有何政策、促銷活動、效果及SIM卡費等中國電信:中國聯通:建議