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1、Ogilvy&Mather1 1Ref:TN/SELLING/WEL-1/Ref:TN/SELLING/WEL-1/rcrc&Ogilvy&Mather2 2Ref:TN/SELLING/WEL-1/Ref:TN/SELLING/WEL-1/rcrcIn Two Words,What is Your JobReally About?請描述一下請描述一下.你的工作本質到底是什麼你的工作本質到底是什麼?Ogilvy&Mather3 3Ref:TN/SELLING/WEL-1/Ref:TN/SELLING/WEL-1/rcrcGreat Ideas好好IdeaOgilvy&Mather4 4Ref:2、TN/SELLING/WEL-1/Ref:TN/SELLING/WEL-1/rcrcHow Good Are You At自己問一問自己問一問,你有多棒你有多棒1.1.為你的品牌創造好的為你的品牌創造好的為你的品牌創造好的為你的品牌創造好的idea?idea?2.2.認出好的認出好的認出好的認出好的idea?idea?3.3.在內部發展廣告的過程在內部發展廣告的過程在內部發展廣告的過程在內部發展廣告的過程,保護好的保護好的保護好的保護好的idea?idea?4.4.讓客戶買下這些好讓客戶買下這些好讓客戶買下這些好讓客戶買下這些好idea?idea?5.5.賣出去之後賣出去之後賣出去之後賣出去之3、後,不讓他們反悔不讓他們反悔不讓他們反悔不讓他們反悔?6.6.不不不不因因因因為為為為具具具具誤誤誤誤導導導導性性性性的的的的調調調調查查查查或或或或膽膽膽膽小小小小的的的的伙伙伙伙伴伴伴伴,蠶蠶蠶蠶食食食食瓜瓜瓜瓜分你的好分你的好分你的好分你的好idea?idea?LOW HIGHLOW HIGH1 1 2 3 4 5 2 3 4 5Ogilvy&Mather5 5Ref:TN/SELLING/WEL-1/Ref:TN/SELLING/WEL-1/rcrcSelling Great Work販賣好的作品販賣好的作品 IS NZ1 7/96IS NZ1 7/96Ogilvy&Mather6 64、Ref:TN/SELLING/WEL-1/Ref:TN/SELLING/WEL-1/rcrcSelling販賣販賣1.什麼意思什麼意思?2.為什麼這麼難為什麼這麼難?Ogilvy&Mather7 7Ref:TN/SELLING/WEL-1/Ref:TN/SELLING/WEL-1/rcrcWhy is it So Hard?為什麼這麼難為什麼這麼難?我我我我們們們們通通通通常常常常是是是是向向向向一一一一群群群群邏邏邏邏輯輯輯輯的的的的動動動動物物物物(客客客客戶戶戶戶)販販販販賣賣賣賣概概概概念念念念和和和和抽抽抽抽象的東西象的東西象的東西象的東西.對對對對他他他他們們們們而而而而言言言言,5、買買買買下下下下好好好好的的的的作作作作品品品品,通通通通常常常常代代代代表表表表極極極極高高高高的的的的風風風風險險險險-$和面子和面子和面子和面子.我們必須我們必須我們必須我們必須:了解這個客戶了解這個客戶了解這個客戶了解這個客戶 如何購買如何購買如何購買如何購買ideaidea在自己家里就努力的想好要如何販賣在自己家里就努力的想好要如何販賣在自己家里就努力的想好要如何販賣在自己家里就努力的想好要如何販賣Ogilvy&Mather8 8Ref:TN/SELLING/WEL-1/Ref:TN/SELLING/WEL-1/rcrcSelling Skills販賣的技巧販賣的技巧重要重要重要重要6、!需要被訓練需要被訓練需要被訓練需要被訓練!需要時時更新需要時時更新需要時時更新需要時時更新!時時復習時時復習時時復習時時復習!必須了解自己的風格必須了解自己的風格必須了解自己的風格必須了解自己的風格,什麼能做什麼能做什麼能做什麼能做,什麼不能做什麼不能做什麼不能做什麼不能做.沒有最好的沒有最好的沒有最好的沒有最好的.唯一的方法唯一的方法唯一的方法唯一的方法不不不不要要要要痛痛痛痛苦苦苦苦地地地地嘗嘗嘗嘗試試試試學學學學習習習習別別別別人人人人的的的的方方方方法法法法-必必必必須須須須了了了了解解解解你你你你是是是是誰誰誰誰,你的極限在何處你的極限在何處你的極限在何處你的極限在何處,什麼方式對7、自己最好什麼方式對自己最好什麼方式對自己最好什麼方式對自己最好.Version 1.0 6/96Version 1.0 6/96Ogilvy&Mather9 9Ref:TN/SELLING/WEL-1/Ref:TN/SELLING/WEL-1/rcrcThink of Grey灰色的世界灰色的世界Ogilvy&Mather1010Ref:TN/SELLING/WEL-1/Ref:TN/SELLING/WEL-1/rcrcThe Territories of Presentation簡報的顏色簡報的顏色GRAY GRAY 灰色灰色灰色灰色BLUE BLUE 藍色RED RED 紅色Cool,Co8、olCool,CoolCornerCornerHotHotCornerCorner冰冷火熱Ogilvy&Mather1111Ref:TN/SELLING/WEL-1/Ref:TN/SELLING/WEL-1/rcrcBLUE 藍色藍色最佳的最佳的最佳的最佳的“藍色藍色藍色藍色”提案人用清晰的頭腦提案人用清晰的頭腦提案人用清晰的頭腦提案人用清晰的頭腦,說服你及引說服你及引說服你及引說服你及引起你的注意起你的注意起你的注意起你的注意深刻的知識深刻的知識深刻的知識深刻的知識/清楚的論點清楚的論點清楚的論點清楚的論點/無可置疑置的邏輯無可置疑置的邏輯無可置疑置的邏輯無可置疑置的邏輯.氣氛是漸漸形成的氣9、氛是漸漸形成的氣氛是漸漸形成的氣氛是漸漸形成的.敏銳敏銳敏銳敏銳.能切中要害能切中要害能切中要害能切中要害.當當當當“藍色藍色藍色藍色”漸漸變成漸漸變成漸漸變成漸漸變成“灰色灰色灰色灰色”的形態時的形態時的形態時的形態時,猜猜看會猜猜看會猜猜看會猜猜看會是什麼狀況是什麼狀況是什麼狀況是什麼狀況?Ogilvy&Mather1212Ref:TN/SELLING/WEL-1/Ref:TN/SELLING/WEL-1/rcrc明亮的紅色明亮的紅色明亮的紅色明亮的紅色“提案者提案者提案者提案者”具爆破力具爆破力具爆破力具爆破力.動力動力動力動力.閃閃動人閃閃動人閃閃動人閃閃動人.熱情是他們的動力熱情是他10、們的動力熱情是他們的動力熱情是他們的動力.情感使他們說服別人情感使他們說服別人情感使他們說服別人情感使他們說服別人.他們在現場非常出名他們在現場非常出名他們在現場非常出名他們在現場非常出名/而且事後被名人記得而且事後被名人記得而且事後被名人記得而且事後被名人記得.如果如果如果如果“紅色紅色紅色紅色”褪成褪成褪成褪成“粉紅色粉紅色粉紅色粉紅色”,”,激情消逝激情消逝激情消逝激情消逝,不復有記不復有記不復有記不復有記憶點憶點憶點憶點.RED 紅色紅色Ogilvy&Mather1313Ref:TN/SELLING/WEL-1/Ref:TN/SELLING/WEL-1/rcrc 灰色灰色灰色灰色 的提11、案者缺乏的提案者缺乏的提案者缺乏的提案者缺乏 紅色紅色紅色紅色 的火熱和的火熱和的火熱和的火熱和 藍色藍色藍色藍色 的敏銳的敏銳的敏銳的敏銳.大大大大部部部部份份份份的的的的人人人人寧寧寧寧可可可可平平平平庸庸庸庸,也也也也不不不不要要要要冒冒冒冒風風風風險險險險-以以以以免免免免自自自自己己己己看看看看起起起起來很笨來很笨來很笨來很笨.灰色的提案者是很容易被遺忘的灰色的提案者是很容易被遺忘的灰色的提案者是很容易被遺忘的灰色的提案者是很容易被遺忘的.大部份的人都不自覺自己是灰色的大部份的人都不自覺自己是灰色的大部份的人都不自覺自己是灰色的大部份的人都不自覺自己是灰色的.因為太多人是灰色的因為太12、多人是灰色的因為太多人是灰色的因為太多人是灰色的,有齊頭平等有齊頭平等有齊頭平等有齊頭平等 的效果的效果的效果的效果不是很多人有勇氣告訴你不是很多人有勇氣告訴你不是很多人有勇氣告訴你不是很多人有勇氣告訴你,你實在很乏味你實在很乏味你實在很乏味你實在很乏味.GREY 灰色灰色Ogilvy&Mather1414Ref:TN/SELLING/WEL-1/Ref:TN/SELLING/WEL-1/rcrcWheres your Favourite Territory?你自己最喜歡的顏色是什麼你自己最喜歡的顏色是什麼?GRAY GRAY 灰色灰色灰色灰色BLUE BLUE 藍色RED RED 紅色Coo13、l,CoolCool,CoolCornerCornerHotHotCornerCorner冰冷火熱Ogilvy&Mather1515Ref:TN/SELLING/WEL-1/Ref:TN/SELLING/WEL-1/rcrcTesting for GREYNESS試驗一下自己試驗一下自己灰不灰灰不灰1.1.當你對鏡喃喃演練時當你對鏡喃喃演練時當你對鏡喃喃演練時當你對鏡喃喃演練時,是否連自己都有點厭煩是否連自己都有點厭煩是否連自己都有點厭煩是否連自己都有點厭煩?2.2.當全組人一起預演時當全組人一起預演時當全組人一起預演時當全組人一起預演時,你的部份是否經常被截短你的部份是否經常被截短你的部份是14、否經常被截短你的部份是否經常被截短?3.3.當你提案時當你提案時當你提案時當你提案時,是否很少人問問題是否很少人問問題是否很少人問問題是否很少人問問題?4.4.預演時預演時預演時預演時,你的同事是否常心不在焉你的同事是否常心不在焉你的同事是否常心不在焉你的同事是否常心不在焉?5.5.你的同事是否常常給你非常常見的評語你的同事是否常常給你非常常見的評語你的同事是否常常給你非常常見的評語你的同事是否常常給你非常常見的評語?e.g.e.g.有點平淡有點平淡有點平淡有點平淡到時應該就沒問題了到時應該就沒問題了到時應該就沒問題了到時應該就沒問題了Ogilvy&Mather1616Ref:TN/SELLI15、NG/WEL-1/Ref:TN/SELLING/WEL-1/rcrcYou can never bore someone into buying your idea別人如果對你別人如果對你厭煩厭煩絕不會絕不會買下你的買下你的ideaOgilvy&Mather1717Ref:TN/SELLING/WEL-1/Ref:TN/SELLING/WEL-1/rcrcMoving to BLUE 藍色藍色需要做一大堆功課及準備細節需要做一大堆功課及準備細節需要做一大堆功課及準備細節需要做一大堆功課及準備細節.觀觀觀觀眾眾眾眾的的的的問問問問題題題題通通通通常常常常反反反反映映映映了了了了你你你你的的的的提16、提提提案案案案內內內內容容容容-實實實實際際際際的的的的.想想想想要要要要了解更多了解更多了解更多了解更多.聽聽聽聽眾眾眾眾通通通通常常常常會會會會對對對對藍藍藍藍色色色色提提提提案案案案者者者者較較較較有有有有耐耐耐耐心心心心-給給給給你你你你多多多多一一一一些些些些時時時時間間間間來描述你的理念來描述你的理念來描述你的理念來描述你的理念.我們的客戶通常比較習慣這種方式我們的客戶通常比較習慣這種方式我們的客戶通常比較習慣這種方式我們的客戶通常比較習慣這種方式.問題是理性和邏輯是否能販賣偉大的創意問題是理性和邏輯是否能販賣偉大的創意問題是理性和邏輯是否能販賣偉大的創意問題是理性和邏輯是否能販賣17、偉大的創意.Ogilvy&Mather1818Ref:TN/SELLING/WEL-1/Ref:TN/SELLING/WEL-1/rcrcMoving to RED 紅紅紅紅紅紅 紅紅紅紅色色色色 的的的的提提提提案案案案者者者者能能能能讓讓讓讓人人人人在在在在情情情情感感感感上上上上投投投投入入入入自自自自己己己己的的的的提提提提案案案案-而而而而不只是理性上不只是理性上不只是理性上不只是理性上.聽聽聽聽從從從從較較較較快快快快能能能能進進進進入入入入狀狀狀狀況況況況,因因因因為為為為提提提提案案案案的的的的方方方方式式式式是是是是外外外外露露露露及及及及個個個個人人人人的的的的.很多時候不18、是大好就是大壞很多時候不是大好就是大壞很多時候不是大好就是大壞很多時候不是大好就是大壞.內容不是唯一的訊息內容不是唯一的訊息內容不是唯一的訊息內容不是唯一的訊息,提案的人也很重要提案的人也很重要提案的人也很重要提案的人也很重要.高風險性高風險性高風險性高風險性-也有高的回報也有高的回報也有高的回報也有高的回報.Ogilvy&Mather1919Ref:TN/SELLING/WEL-1/Ref:TN/SELLING/WEL-1/rcrcFive Characteristics of People We Want in O&M in Asia Pacific奧美在亞太區尋找的五種人的特質奧美在亞太19、區尋找的五種人的特質Passion熱情熱情Accountability負責負責Bravery勇敢勇敢Curiosity好奇好奇Agility敏捷敏捷Ogilvy&Mather2020Ref:TN/SELLING/WEL-1/Ref:TN/SELLING/WEL-1/rcrcWe want people who We want people who 我們要奧美人我們要奧美人我們要奧美人我們要奧美人tingle tingle with with excitement excitement when when they they see see something something thats t20、hats great great 看見偉大的創意時看見偉大的創意時看見偉大的創意時看見偉大的創意時,因為激動心中感到微微的刺痛因為激動心中感到微微的刺痛因為激動心中感到微微的刺痛因為激動心中感到微微的刺痛.follow their instincts as to whats good or badfollow their instincts as to whats good or bad關於好壞的判斷關於好壞的判斷關於好壞的判斷關於好壞的判斷,也敢跟隨自己的本能也敢跟隨自己的本能也敢跟隨自己的本能也敢跟隨自己的本能.have have an an infectious infectious e21、nthusiasm enthusiasm and and the the ability ability to to stimulate others with itstimulate others with it擁有感染力擁有感染力擁有感染力擁有感染力,能觸動別人感激你的熱情能觸動別人感激你的熱情能觸動別人感激你的熱情能觸動別人感激你的熱情.Passion 熱情熱情Ogilvy&Mather2121Ref:TN/SELLING/WEL-1/Ref:TN/SELLING/WEL-1/rcrcWe want people who We want people who 我們要奧美人我們要奧美人我們22、要奧美人我們要奧美人act quickly and decisively act quickly and decisively 行動更迅速行動更迅速行動更迅速行動更迅速,更有決心更有決心更有決心更有決心.are prepared to take risks now and then are prepared to take risks now and then 預備承受風險預備承受風險預備承受風險預備承受風險.know when to make a stand when its neededknow when to make a stand when its needed知道必要的時候要表明立23、場知道必要的時候要表明立場知道必要的時候要表明立場知道必要的時候要表明立場.can help others carry the daycan help others carry the day能幫助別人渡過難關能幫助別人渡過難關能幫助別人渡過難關能幫助別人渡過難關.Bravery 勇敢勇敢Ogilvy&Mather2222Ref:TN/SELLING/WEL-1/Ref:TN/SELLING/WEL-1/rcrcExercise:Barriers to Selling Great Work分組練習分組練習:販賣偉大作品的障礙販賣偉大作品的障礙Ogilvy&Mather2323Ref:TN/SE24、LLING/WEL-1/Ref:TN/SELLING/WEL-1/rcrcFour Key Components of Selling販賣的四大元素販賣的四大元素1.1.起始點是你必須能辨認偉大的起始點是你必須能辨認偉大的起始點是你必須能辨認偉大的起始點是你必須能辨認偉大的idea.idea.2.2.你必須了解客戶及他們如何作決定你必須了解客戶及他們如何作決定你必須了解客戶及他們如何作決定你必須了解客戶及他們如何作決定.3.3.howhow和和和和whatwhat一樣重要一樣重要一樣重要一樣重要.4.4.你你你你必必必必須須須須體體體體認認認認:偉偉偉偉大大大大作作作作品品品品的的的的產產產產25、生生生生不不不不可可可可能能能能沒沒沒沒有有有有激激激激情情情情 /勇勇勇勇敢敢敢敢 /和創意的和創意的和創意的和創意的Ogilvy&Mather2424Ref:TN/SELLING/WEL-1/Ref:TN/SELLING/WEL-1/rcrcDeveloping Your Own Style發展你的個人風格發展你的個人風格我們不想發明我們不想發明我們不想發明我們不想發明 奧美標準販賣法奧美標準販賣法奧美標準販賣法奧美標準販賣法.每人各有自己的風格每人各有自己的風格每人各有自己的風格每人各有自己的風格,模仿不是辦法模仿不是辦法模仿不是辦法模仿不是辦法.訣訣訣訣竅竅竅竅在在在在於於於於去去去去26、觀觀觀觀察察察察別別別別人人人人如如如如何何何何成成成成功功功功的的的的提提提提案案案案,轉轉轉轉換換換換成成成成你你你你自自自自己己己己的方式和風格的方式和風格的方式和風格的方式和風格.但是不論如何但是不論如何但是不論如何但是不論如何,不能讓自己變成灰色的販賣者不能讓自己變成灰色的販賣者不能讓自己變成灰色的販賣者不能讓自己變成灰色的販賣者.Ogilvy&Mather2525Ref:TN/SELLING/WEL-1/Ref:TN/SELLING/WEL-1/rcrc過去十年過去十年過去十年過去十年,你的品牌上過什麼廣告你的品牌上過什麼廣告你的品牌上過什麼廣告你的品牌上過什麼廣告?哪些成功哪些成27、功哪些成功哪些成功?哪些失敗哪些失敗哪些失敗哪些失敗?品牌在消費者心中占有什麼地位品牌在消費者心中占有什麼地位品牌在消費者心中占有什麼地位品牌在消費者心中占有什麼地位?品牌的哪些東西是不能改變的品牌的哪些東西是不能改變的品牌的哪些東西是不能改變的品牌的哪些東西是不能改變的?它的弱點是什麼它的弱點是什麼它的弱點是什麼它的弱點是什麼?要做什麼才能適合要做什麼才能適合要做什麼才能適合要做什麼才能適合?長處長處長處長處?廣告的核心概念廣告的核心概念廣告的核心概念廣告的核心概念未來五年未來五年未來五年未來五年,這個品牌要往何處去這個品牌要往何處去這個品牌要往何處去這個品牌要往何處去Do You Know28、 What you Need to Know to be Great?Ogilvy&Mather2626Ref:TN/SELLING/WEL-1/Ref:TN/SELLING/WEL-1/rcrcThe Road to Greatness 通往偉大之道通往偉大之道The road is bumpy and winding,strewn with sharp The road is bumpy and winding,strewn with sharp objects and uphill all the way.objects and uphill all the way.是崎嶇的是崎嶇的是崎29、嶇的是崎嶇的You will succeed on the road if you know You will succeed on the road if you know 想成功想成功想成功想成功,你得知道你得知道你得知道你得知道Your jobYour job 你的工作你的工作你的工作你的工作How toHow to recognise recognisea great ideaa great idea如何辨認偉大如何辨認偉大如何辨認偉大如何辨認偉大的的的的ideaideaHow to sell如何販賣如何販賣Your brandYour brand你的品牌你的品牌你的品牌你的品牌How to get people How to get people to buyto buy如何鼓勵別購買如何鼓勵別購買如何鼓勵別購買如何鼓勵別購買