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1、 零售選址與店鋪管理零售選址與店鋪管理 零售商圈的確定零售商圈的確定 零售選址零售選址 零售店鋪設計零售店鋪設計 零售商品陳列零售商品陳列1 零售選址與店鋪管理零售選址與店鋪管理 零售商圈的確定零售商圈的確定n 商圈的定義：商圈的定義：指店鋪能夠有效吸引顧客來店指店鋪能夠有效吸引顧客來店的地理區域。的地理區域。n 商圈的層次商圈的層次:邊緣商圈邊緣商圈次級商圈次級商圈核心商圈核心商圈2n 三個層次商圈的比較：三個層次商圈的比較：層層次次含義含義地理地理范圍范圍時間時間范圍范圍顧客顧客比重比重核核心心商商圈圈最接近店最接近店鋪的區域鋪的區域顧客來店顧客來店最方便。最方便。小小0.80.8公里內公2、里內大大5 5公里內公里內2020分鐘分鐘之內之內555570703n 三個層次商圈的比較：三個層次商圈的比較：層層次次含義含義地理范圍地理范圍時間時間范圍范圍顧客顧客比重比重次次級級商商圈圈核心商圈核心商圈的外圍區的外圍區域域,顧客來顧客來店比較方店比較方便。便。小小1.51.5公里內公里內大大8 8公里內公里內小小2020分分鐘內鐘內大大4040分分鐘內鐘內151525254n 三個層次商圈的比較：三個層次商圈的比較：層層次次含義含義地理范圍地理范圍 時間范時間范圍圍顧客顧客比重比重邊邊緣緣商商圈圈次級商圈以次級商圈以外的區域，外的區域，顧客來店不顧客來店不夠方便。夠方便。小小1.51.53、公里公里之外之外大大8 8公里外公里外小小2020分上分上大大4040分上分上10105 零售選址與店鋪管理零售選址與店鋪管理 零售商圈的確定零售商圈的確定居住人口居住人口工作人口工作人口流動人口流動人口商圈的商圈的顧客來源顧客來源核心商圈核心商圈次級商圈次級商圈邊緣商圈邊緣商圈6 零售選址與店鋪管理零售選址與店鋪管理 零售商圈的確定零售商圈的確定是店鋪選址的重要前提是店鋪選址的重要前提有助于零售店鋪制定競爭策略有助于零售店鋪制定競爭策略有助于零售店鋪制定市場開發有助于零售店鋪制定市場開發 策略策略有助于零售店加快資金周轉有助于零售店加快資金周轉商圈分商圈分析的重析的重要性要性7 零售選址與店4、鋪管理零售選址與店鋪管理 零售商圈的確定零售商圈的確定1.1.店鋪的經營特色店鋪的經營特色2.2.店鋪的經營規模店鋪的經營規模3.經營商品的種類經營商品的種類4.競爭店鋪的位置競爭店鋪的位置商圈的商圈的影響因素影響因素（1）8 零售選址與店鋪管理零售選址與店鋪管理 零售商圈的確定零售商圈的確定5.顧客的流動性顧客的流動性6.6.交通地理條件交通地理條件7.7.店鋪的促銷手段店鋪的促銷手段商圈的商圈的影響因素影響因素（2）9n 確定商圈的理論：確定商圈的理論：（1 1）零售引力法則（雷利法則）零售引力法則（雷利法則）n 1929 1929年，美國，威廉年，美國，威廉雷利雷利 認為：認為：城市人口5、越多，規模越大，城市人口越多，規模越大，商業越發達，對顧客的吸引力就越大。商業越發達，對顧客的吸引力就越大。10n 確定商圈的理論：確定商圈的理論：（1 1）零售引力法則（雷利法則）零售引力法則（雷利法則）具體內容：具體內容：兩個城市之間存兩個城市之間存在著一個商圈分界點，兩個城市對處在著一個商圈分界點，兩個城市對處于該分界點上的顧客的吸引力是相同于該分界點上的顧客的吸引力是相同的，但是，該分界點距離兩個城市的的，但是，該分界點距離兩個城市的空間距離是不同的。空間距離是不同的。這分界點就是兩個城市各自的商圈。這分界點就是兩個城市各自的商圈。11n 雷利法則的計算公式如下：雷利法則的計算公式如下6、：d為為A城市與城市與B城市的距離城市的距離P Pa a為為A A城市的人口數城市的人口數P Pb b為為B B城市的人口數城市的人口數D Dabab為為A A城市的商圈邊界城市的商圈邊界12 n 例：假設城市例：假設城市A A有有1515萬人，城市萬人，城市B B有有8 8萬人，兩個城市的距離為萬人，兩個城市的距離為3030公里，公里，那么，兩個城市的商圈各是多少？那么，兩個城市的商圈各是多少？n城市城市A A的商圈：的商圈：（公里）（公里）13n 城市城市B B的商圈的商圈D Dabab D Dbaba雷利法則揭示：雷利法則揭示：大城市的吸引力要大于大城市的吸引力要大于小城市的吸引力。或者7、，大城市的商圈小城市的吸引力。或者，大城市的商圈要大于小城市的商圈。要大于小城市的商圈。14n（2 2）零售飽和理論）零售飽和理論 通過計算零售飽和指數來測定商通過計算零售飽和指數來測定商圈的大小，進而確定某一地區零售店鋪圈的大小，進而確定某一地區零售店鋪不足還是過多，以及是否能夠開設店鋪不足還是過多，以及是否能夠開設店鋪的理論。的理論。15n （2 2）零售飽和理論）零售飽和理論 計算公式：計算公式：C C為某地區購買某類商品的潛在顧客數；為某地區購買某類商品的潛在顧客數；RERE為某地區每一顧客平均購買額；為某地區每一顧客平均購買額；RFRF為某地區經營同類商品的店鋪營業總為某地區經營同類8、商品的店鋪營業總面積；面積；IRSIRS為某地區某類商品零售飽和指數。為某地區某類商品零售飽和指數。16n 例：現有例：現有A A、B B、C C三個地區，根三個地區，根據相關資料計算各地區的零售飽和指數。據相關資料計算各地區的零售飽和指數。項目項目A A地地B B地地C C地地潛在顧客數（萬人）潛在顧客數（萬人）151510108 8每一顧客平均購買每一顧客平均購買額額240240200200150150同類店鋪營業面積同類店鋪營業面積 3500035000 3000030000 250002500017A A地區：地區：B B地區地區：C C地區：地區：18 （3 3）霍夫模型）霍夫模型 9、認為：認為：一個店鋪的商圈取決于店一個店鋪的商圈取決于店鋪對顧客的吸引力，而店鋪在一個鋪對顧客的吸引力，而店鋪在一個地區對顧客的吸引力是可以測量的；地區對顧客的吸引力是可以測量的；這個吸引力主要取決于兩個因素，這個吸引力主要取決于兩個因素，即店鋪的規模和店鋪與顧客的距離。即店鋪的規模和店鋪與顧客的距離。19n （3 3）霍夫模型）霍夫模型 計算公式：計算公式：AijAij為店鋪為店鋪j j對顧客對顧客I I的吸引力；的吸引力；SjSj為店鋪的規模為店鋪的規模;DijDij為顧客為顧客I I到店鋪到店鋪j j的距離和花費的時間的距離和花費的時間;a a為顧客對店鋪規模的敏感性參數為顧客對店鋪規模10、的敏感性參數;b b為顧客對距離或花費時間的敏感性參數。為顧客對距離或花費時間的敏感性參數。20n （3 3）霍夫模型）霍夫模型 Pij店鋪店鋪j j對顧客的吸引力對顧客的吸引力該地區所有同類店鋪對顧客的吸引該地區所有同類店鋪對顧客的吸引力之和力之和21 （3 3）霍夫模型）霍夫模型 例：例：假如一個顧客有機會在假如一個顧客有機會在3 3個店個店鋪中任何一個店鋪購物，這鋪中任何一個店鋪購物，這3 3個店鋪的個店鋪的規模及與這個顧客居住地的距離如下規模及與這個顧客居住地的距離如下：（假設（假設a=1,b=2a=1,b=2）22 （3 3）霍夫模型）霍夫模型 例：例：項目項目A A店鋪店鋪B B店11、鋪店鋪C C店鋪店鋪店鋪規模店鋪規模（平方米）（平方米）600060008000800050005000店鋪與顧客店鋪與顧客的距離（公的距離（公里）里）4 47 73 323n 解：根據公式：解：根據公式：A A店鋪的吸引力店鋪的吸引力B B店鋪的吸引力店鋪的吸引力=C C店鋪的吸引力店鋪的吸引力=24 AijAij=375+163.3+555.56=375+163.3+555.56=1093.86=1093.86顧客到顧客到A A店鋪的可能性店鋪的可能性 P=375/1093.86=0.343 P=375/1093.86=0.343顧客到顧客到B B店鋪的可能性店鋪的可能性 P=163.3/12、1093.86=0.149 P=163.3/1093.86=0.149顧客到顧客到C C店鋪的可能性店鋪的可能性 P=555.56/1093.86=0.508 P=555.56/1093.86=0.50825 n （4 4）購買力指數）購買力指數 n 購買力指數指貨幣購買力指數，表購買力指數指貨幣購買力指數，表示單位貨幣購買商品和服務能力的變動示單位貨幣購買商品和服務能力的變動程度。程度。n 購買力指數購買力指數11消費價格指數消費價格指數n 購買力指數越高，則購買力越強，零購買力指數越高，則購買力越強，零售經營成功的可能性越大。售經營成功的可能性越大。26 零售選址與店鋪管理零售選址與店鋪管13、理零售選址零售選址是一項大的、長期性投資，關是一項大的、長期性投資，關 系到零售企業的發展前途系到零售企業的發展前途是零售經營者確定經營目標、是零售經營者確定經營目標、制定經營策略的重要依據制定經營策略的重要依據是影響經營效率的重要因素是影響經營效率的重要因素選址的選址的重要性重要性27 零售選址與店鋪管理零售選址與店鋪管理零售選址零售選址店鋪位店鋪位置選擇置選擇的地域的地域商業活動頻度高的地域商業活動頻度高的地域人口密度高的地區人口密度高的地區客流量大的地區客流量大的地區交通便利的地區交通便利的地區接近集客地接近集客地同類商品集聚地同類商品集聚地28 零售選址與店鋪管理零售選址與店鋪管理零售14、選址零售選址不宜做不宜做店鋪的店鋪的地區地區快速車道旁快速車道旁周圍居民少且缺乏增長的地區周圍居民少且缺乏增長的地區店鋪密度過大店鋪密度過大高層建筑物內高層建筑物內29 零售選址與店鋪管理零售選址與店鋪管理 零售選址零售選址選址的步驟：選址的步驟：地區分析地區分析商業區或購物區分析商業區或購物區分析具體位置分析具體位置分析30 零售選址與店鋪管理零售選址與店鋪管理 零售選址零售選址需求需求測算測算人口規模：人口規模：收入水平：收入水平：（人口的性別、年齡、（人口的性別、年齡、收入、家庭規模、類型）收入、家庭規模、類型）（利用消費價格指數（利用消費價格指數或其它方法計算購買力指數）或其它方法計算15、購買力指數）地區分析（地區分析（1 1）31 零售選址與店鋪管理零售選址與店鋪管理 零售選址零售選址購買力流購買力流入與流出入與流出額的測算額的測算流入額流入額流出額流出額流入指數流入指數零售引力指數零售引力指數流出指數流出指數零售潛力指數零售潛力指數地區分析（地區分析（2 2）32 零售選址與店鋪管理零售選址與店鋪管理零售選址零售選址其他因素其他因素的分析的分析地區分析地區分析（3 3）產業結構產業結構物流系統物流系統勞動力供給勞動力供給政策法律政策法律可能開設的新店鋪的數量可能開設的新店鋪的數量33中心商業區中心商業區城市的零售中心城市的零售中心副中心商業區或副中心商業區或輔助商業區輔助商16、業區二級商業區二級商業區商業小區商業小區集客地周邊、集客地周邊、居民區附近居民區附近購物中心購物中心居民區、社區和地區居民區、社區和地區性購物中心性購物中心獨立店區獨立店區商業區商業區或購物或購物區分析區分析341.交通條件交通條件2.客流客流分析分析客流類型客流類型客流目標、速度和滯留時間客流目標、速度和滯留時間街路兩側的客流規模街路兩側的客流規模具體位具體位置分析置分析（1 1）自身客流自身客流分享客流分享客流派生客流派生客流353.競爭店鋪分析競爭店鋪分析4.地形特點及位置布局分析地形特點及位置布局分析5.城市規劃分析城市規劃分析6.效益分析效益分析具體位具體位置分析置分析（2 2）拐角17、效應能見度高36 零售選址與店鋪管理零售選址與店鋪管理零售店鋪設計零售店鋪設計1.1.滿足需要原則滿足需要原則2.2.適時、適地原則適時、適地原則3.3.魅力原則或吸引力原則魅力原則或吸引力原則4.4.親密、清潔原則親密、清潔原則5.5.便于挑選原則便于挑選原則店鋪設計店鋪設計一般原則一般原則（1 1）37 零售選址與店鋪管理零售選址與店鋪管理 零售店鋪設計零售店鋪設計6.6.店內流動自由原則店內流動自由原則7.7.銷售效率原則銷售效率原則8.8.安全原則安全原則9.9.經濟原則經濟原則10.10.彈性原則或柔軟性原則彈性原則或柔軟性原則店鋪設計店鋪設計一般原則一般原則（2 2）縮短銷售工作的18、流通半徑與市場定位吻合易變 靈活38 零售選址與店鋪管理零售選址與店鋪管理 零售店鋪設計零售店鋪設計讓顧客確知店鋪的存在讓顧客確知店鋪的存在讓顧客來店讓顧客來店店鋪的外店鋪的外觀設計的觀設計的原則原則39 零售選址與店鋪管理零售選址與店鋪管理 零售店鋪設計零售店鋪設計店鋪的建筑造型與門面設計店鋪的建筑造型與門面設計招牌設計招牌設計櫥窗設計櫥窗設計店鋪外觀店鋪外觀設計內容設計內容40 零售選址與店鋪管理零售選址與店鋪管理 零售店鋪設計零售店鋪設計賣場設計賣場設計通道設計通道設計貨柜與貨架設計貨柜與貨架設計照明設計照明設計聲音與音響設計聲音與音響設計色彩設計色彩設計氣味設計氣味設計店鋪的店鋪的內部19、設計內部設計核心核心41 零售選址與店鋪管理零售選址與店鋪管理 零售店鋪設計零售店鋪設計賣場劃分賣場劃分面積分配面積分配賣場布局賣場布局賣場設計賣場設計42 零售選址與店鋪管理零售選址與店鋪管理 零售店鋪設計零售店鋪設計賣場賣場非賣場非賣場賣場劃分賣場劃分直接用來陳列商品進行直接用來陳列商品進行商品銷售的場所。商品銷售的場所。不能直接用來陳列商不能直接用來陳列商品進行商品銷售的場所。品進行商品銷售的場所。單位價值低的商品在地層賣場面積占60-70%43 零售選址與店鋪管理零售選址與店鋪管理 零售店鋪設計零售店鋪設計銷售額分配法銷售額分配法存貨分配法存貨分配法面積分配面積分配44 零售選址與店鋪20、管理零售選址與店鋪管理 零售店鋪設計零售店鋪設計直線式（沿墻式）直線式（沿墻式）曲線式（島嶼式）曲線式（島嶼式）斜線式斜線式賣場布局賣場布局的類型的類型賣場的整體形狀或各商品部門在的賣場的具體分布45 零售選址與店鋪管理零售選址與店鋪管理 零售商品陳列零售商品陳列 商品陳列的含義：商品陳列的含義：指商店通過各種工具與設施向目標指商店通過各種工具與設施向目標顧客展示商品。顧客展示商品。商品陳列主要有兩種：櫥窗商品商品陳列主要有兩種：櫥窗商品陳列和賣場商品陳列。這里主要指陳列和賣場商品陳列。這里主要指賣場賣場商品陳列。商品陳列。46表示商品的種類及在店內的位置，表示商品的種類及在店內的位置，幫助顧21、客尋找需要購買的商品幫助顧客尋找需要購買的商品提高顧客對商品價值的認知程度提高顧客對商品價值的認知程度引起顧客對商品的注意引起顧客對商品的注意具有廣告的作用具有廣告的作用使顧客產生消費或購買動機使顧客產生消費或購買動機商品陳商品陳列的功列的功能能471.醒目原則醒目原則2.2.親切原則親切原則3.3.豐滿原則豐滿原則4.4.吸引力原則吸引力原則5.5.方便原則方便原則商品陳商品陳列的原列的原則（則（1）裸露陳列買多不買少486.展示原則展示原則7.7.附加說明原則附加說明原則8.8.心理原則心理原則9.9.整體原則整體原則10.效益原則效益原則商品陳商品陳列的原列的原則（則（2）491.1.分22、類陳列分類陳列2.2.主題陳列主題陳列3.3.整體陳列整體陳列4.4.集中陳列集中陳列5.5.整齊陳列整齊陳列商品陳商品陳列的種列的種類（類（1）506.6.隨機陳列隨機陳列7.7.花車陳列花車陳列8.8.推車陳列推車陳列9.9.掛鉤陳列掛鉤陳列10.10.包裝陳列包裝陳列商品陳商品陳列的種列的種類（類（2）51陳列的高陳列的高度與位置度與位置標題標題說明說明商品陳商品陳列的技列的技術要求術要求（1）上段：上段：1.21.21.81.8米米黃金段：黃金段：0.850.851.21.2米米中段：中段：05050.850.85米米下段：下段：0.10.10.50.5米米大標題大標題商品大類商品大類中標題中標題小標題小標題陳列貨柜、壁面等陳列貨柜、壁面等具體商品具體商品52背景色彩背景色彩陳列技巧：陳列技巧：商品陳商品陳列的技列的技術要求術要求（2）表現表現“廉價廉價”“高級高級”“豐富豐富”“別人買過別人買過”的陳的陳列列53