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1、高速地產集團銷售管理辦法實施細則（試行）第一章總 則第一條 為了進一步完善高速地產集團營銷隊伍的考核及薪 酬管理制度，使薪資水平和績效考核緊密結合，打造出一支隊伍 穩定、能力過硬、業績突出的銷售團隊，進一步提升營銷團隊的 綜合實力，為完成高速地產集團銷售目標提供有力保障，結合安 徽省高速地產集團銷售管理辦法實施后工作實際情況，特制訂 本銷售薪酬考核管理實施細則。第二條堅持公平、公正、公開原則，在集團公司下達高速 地產集團總體預算框架內，建立按勞分配、獎罰分明、崗變薪變、 有效激勵的分配機制，使員工的薪酬待遇與所負擔的責任、工作 業績相掛鉤，幫助員工提高自我管理能力與工作效率，從而有效 提升高速2、地產集團整體績效。第三條本制度立足高速地產集團發展戰略制定，對營銷公 司和項目公司均具有約束和規范作用。第四條適用范圍 銷售系統人員：營銷公司策劃部人員、案場銷售經理、銷售主管、客服主管、內勤、外勤、置業顧問等。 11 第二章編 制第五條營銷公司案場銷售人員編制標準部門崗位編制（按項目年計劃銷售面積）備注5 萬平米 以下5 萬-10 萬 平米（不 含）10 萬-20萬平米（不含）20 萬-30萬平米（不含）30 萬平米 以上銷售案 場（N）案場經理1 名1 名1 名1 名報高速地 產集團領 導另行研 究勞務派遣 關系置業顧問（含銷售主 管）6-8 名8-10 名10-15 名16-20 名客服3、（含主 管、內勤、 外勤）2名 3名 4名 5名 第六條營銷公司策劃部人員編制標準部門崗 位編制備 注策劃部經理1 名1、勞務派遣關系2、策劃人員、平面設計 人員原則按照代理的每 個項目 1 人配置副經理1 名策劃人員（含：策劃師主管策劃師策劃助理）12 名設計人員（含：平面設計師平面設計助理）10 名第三章 人事關系第六條銷售系統人事關系為勞務派遣關系。第七條各項目公司案場銷售人員、策劃設計人員由營銷公 司派駐，其人事勞資等關系歸屬營銷公司管理。第八條所有人員的編制、招聘、聘用、培訓、流動、辭職、 辭退等均按高速地產集團人力資源管理辦法執行。第四章 薪酬標準與傭金結算第九條薪酬結構銷售系統人4、員薪酬結構=底薪+傭金其它獎懲 其中：個人承擔相應個人所得稅，由公司統一代扣代繳。 第十條底薪標準（參見附表一）第十一條 套薪原則（一）新入職員工（本實施細則（試行）后入職）1原則上首次套取相應崗位 1 檔，如具備以下條件之一者，可從相應崗位 2 檔套起：（1）本科及以上學歷，且有 3 年（含）以上相關工作經歷者；（2）大專學歷，且有 5 年（含）以上相關工作經歷者；（3）具備相應崗位專業技術職稱（或執業資格者）；2對于因營銷公司發展需要急需的專業人才，經營銷公司總 經理辦公會研究套薪意見后，報高速地產集團人力資源部批準執 行。（二）員工因工作需要崗位發生變動，且崗位變動發生在不同 的職層內，5、其基本工資根據所在崗位類別做相應調整。（1）職層升高的（基層到中層的）原則上套取變動后崗位相 應層級的二檔工資，其中案場副經理套取變動后崗位相應層級的 一檔工資。（2）職層降低的（中層到基層的），按照就低就近的原則套取 相應層級檔次工資。第十二條 社保標準（一）五險兩金標準：參照高速地產人函201211 號文件相關規定，公司為新進員工購買社會保險，置業顧問繳費基數為 最低繳費基數，其他人員繳費基數按員標準執行，老員工按原有 標準執行，由勞務派遣公司統一辦理。（二）住房公積金：參照高速地產人函201211 號文件相 關規定，自 2012 年 1 月 1 日起，公司為本部及案場主管以上新進 人員購6、買住房公積金，繳費基數和比例按員標準執行，老員工維 持原有的標準，由勞務派遣公司統一辦理。第十三條個人傭金發放規則（一）分業態任務完成度考核對應基本傭金標準表（參見附 表二）（二）傭金計算發放原則1原則上必須在單套單位全款付清（含一次性、分期、按揭 方式付款）后給予提傭，特殊情況報高速地產集團分管領導審批 后確定。2每月根據銷售任務完成率和回款任務完成率綜合考核計算 傭金，按月發放；銷售任務完成率、回款任務完成率各占綜合考 核 50%比重。3案場人員、駐場策劃師、平面設計師執行風險金扣留和績 效工資預留制度：月收入=底薪 +當月實際銷售全額回款額任務完成度對應 的傭金比例（1-10%風險金-27、0%績效工資）其它獎懲（1）營銷公司置業顧問根據個人實際完成任務系數計算傭金收入；（2）案場其他人員及駐場策劃師、平面設計師根據所負責項 目實際完成任務系數計算傭金收入；（3）具體發放時段為：在房款全部付清時發放提傭總額的 70%，入伙后發放 10%風險金，20%績效工資根據年度任務完成 情況和績效考核予以兌現。4營銷公司策劃部非駐場人員執行績效工資預留制度： 月收入=底薪+當月實際銷售全額回款額任務完成度對應的傭金比例（1 -20%績效工資）其它獎懲（1）營銷公司策劃部非駐場人員根據各項目實際完成任務系 數計算傭金進行累加；（2）具體發放時段為：在房款全部付清時發放提傭總額的80%，20%績8、效工資根據年度任務完成情況和績效考核予以兌現。5凡因各種原因未成交，已發放的提傭需要扣回。（三）團購及關系客戶提傭1外部團購，案場經理、銷售主管、置業顧問、項目策劃對 接人員在正常傭金的基礎上按照 40%計提；內部團購（平均分配 客戶給置業顧問進行簽約、跟蹤），按照 30%計提；客服人員按正 常點數計提，其他人員不參與計提。2抵扣工程款、廣告費等的傭金結算標準按外部團購執行。3未經營銷公司達成購房意向，并完成購房合同簽訂的大客 戶，其案場人員的傭金另議。（四）實習期及試用期傭金1銷售人員實習期不拿傭金。2置業顧問、內勤、外勤崗位試用期不低于 1 個月，試用期 間不計提傭金；3案場經理、策劃部經9、理、副經理試用期為 3-6 個月，試用 期傭金按 50%計提；4銷售主管、客服主管、策劃人員、平面設計人員試用期為3 個月，試用期傭金按 50%計提；5所有試用期人員工資按本崗位基本工資的 80%發放。試用 期滿后經考核成績不理想的可視情況延長試用期，表現優異者亦 可提前申請考核，考核合格后經公司會議研究同意可提前結束試 用期，轉正后的工資從轉正申請批準后的次月起執行。（五）銷售系統離職員工結傭原則1因各種原因離職或調動的置業顧問其剩余傭金的發放比例（以正式離職或調動之日為準）：（1）完成認購但未簽約，原置業顧問不提取傭金，后續跟蹤 服務的置業顧問提傭 100%；（2）完成簽約但余款未到賬，原10、置業顧問不提取傭金，后續 跟蹤服務的置業顧問提傭 50%；（3）完成簽約并且余款到賬的，原置業顧問提傭 70%，跟蹤 服務的置業顧問分傭 10%；2案場其他人員因各種原因離職的參照置業顧問比例執行；3營銷公司策劃部人員因各種原因離職或調動的不再享受當 月傭金；4所有離職或調動離開銷售系統的人員不再參與本年度年終獎勵分配。第十四條項目公司對營銷公司的傭金結算（一） 項目公司對營銷公司的傭金結算不分物業形態、不分 成交形式，以上月實際全款到賬總金額的 1%預付給營銷公司，營 銷公司與項目公司按季度據實結算銷售傭金（控制在總款額 1% 之內），并提供發票給項目公司。以團購形式成交的物業，銷售傭金按照11、營銷公司實際發生費 用額度（包括銷售人員傭金、行政管理費用等），由項目公司與營 銷公司在每年年終據實進行結算。銷售案場發生的服裝費、培訓費、差旅費、公務車費、資料 費（報紙、雜志訂閱等）和印刷費（名片、胸牌）等行政費用包 含在項目公司支付給營銷公司的 1%銷售傭金內，其他銷售案場發 生的行政費用由項目公司承擔。（二）營銷公司案場經理每月 2 號前根據上月項目回款總額（全款回款額）做傭金表提交項目公司審核確認（4 個工作日）提交營銷公司審核確認（3 個工作日）返回項目公司轉賬（2 個工作日），整個流程 9 個工作日。項目公司須在當月 15 日前完 成上月營銷公司傭金轉賬工作。（三）傭金結算過程中12、各部門須嚴格執行自身崗位職責，提 高效率，不得出現故意拖延、不辦理等情況，在規定時限內未審 查且未提出明確意見的，視為同意，可自動流轉下一環節審核。 如雙方分歧一時無法解決，為保障營銷公司的正常運營，項目公司可先以借款的形式預先支付，權責分清后再行結算。第五章績效考核第十五條月度任務考核 依據個人月度銷售任務完成率和回款任務完成率綜合考核計算系數，考核系數作為計算個人傭金標準、月度總銷售額排行榜 獎勵、末位淘汰等之依據。第十六條年度任務考核依據個人年度銷售任務完成率和回款任務完成率綜合考核計 算系數，考核系數作為計算個人年終獎勵標準、年度總銷售額排 行榜獎勵等之依據。第十七條日常綜合考核營銷系13、統人員在任務完成度考核的同時，接受勞動紀律、工 作業績、客戶滿意度、儀容儀表等全方位考核，對未能按規范標準 工作的，營銷公司將予以批評或相應處罰，并與晉升以及薪酬、年 終獎勵掛鉤（參見附表三、四、五）。第十八條回款進度考核營銷公司每月對各案場回款工作進行檢查，如發現未能按高 速地產集團和營銷公司要求的時限內完成備案及抵押工作的，公 司將予以相應處罰；如被高速地產集團通報批評的，公司將加倍 處罰。其結果將與晉升以及薪酬、年終獎勵掛鉤。第六章獎懲措施第十九條公共獎勵基金（一）營銷公司在年度預算框架內，根據實際情況，設立不超過營銷公司傭金總額 10%的公共獎勵基金，用于集團營銷物業 部獎勵在整個銷售14、周期過程中，為銷售工作做出重大貢獻、表現 出色的相關人員；（二）公共獎勵基金應作為團隊激勵的重要工具、合理使用， 可根據不同的銷售階段、銷售難度、銷售物業進行靈活調整。第二十條在項目完成年度目標任務的基礎上，對節余出來的年度營銷推廣費用，視情況給營銷公司及項目公司予以獎勵。 第二十一條銷售業績排行榜（一）月度銷冠獎：營銷公司所有銷售人員每月按照個人當 月銷售簽約總金額進行排名。排名營銷公司前三者且完成當月任 務的分別獎勵 2000、1000、500 元。若個人任務完成度均低于 100%，則只作排名，不作獎勵。（二）年度銷冠獎：營銷公司所有銷售人員每年按照個人當 月銷售簽約總金額進行排名。排名營15、銷公司前三者分別獎勵 10000、5000、3000 元，前提同樣是必須完成任務。第二十二條微笑之星獎勵具體執行方案參照微笑服務工作實施方案。每月每個案場 在完成計劃任務的基礎上按照綜合考核得分高低評選出 1 名微笑 之星（不得低于及格分），1 次獎勵 300 元。第二十三條案前津貼具體執行方案參照案前津貼考核發放辦法。公司代理項目 中所有未開盤項目的案場銷售人員，在開盤前駐場三個月后，經考核后公司予以適當的津貼補助，津貼范圍為 200500 元/人/月不等，開盤后當月起該項津貼自動終止，考核不合格者則不予發放 案前津貼。第二十四條末位淘汰及懲罰措施（一）為激發銷售人員競爭意識及主動性，各銷售16、案場分別 對本案場置業顧問銷售業績進行排名，對銷售成績在榜單排名最 后一名者（完成計劃任務除外）營銷公司將采取必要措施：即年 度任務內，出現一次對其進行提醒談話，出現二次對其進行警告， 出現三次對其予以勸退處理。（二）為提高客服內、外勤人員的責任心和執行力，公司將 對各案場客服人員每月統一單獨排名，對公司榜單排名最后一名 者營銷公司將采取必要措施：即年度任務內，出現一次對其進行 提醒談話，出現二次對其進行警告，出現三次視其情節予以調崗 或勸退處理。（三）無特殊情況下，案場連續三個月未完成計劃任務，公 司將視情節予以相關人員批評或相應處罰。第七章其 他第二十五條銷售系統所有員工不得在外兼職。 第17、二十六條本細則各有關具體操作詳見具體規章制度；未盡事宜，國家、地方法律法規有規定的，服從國家、地方法律法 規，如無規定，另行商定。第二十七條本細則經集團營銷物業部、人力資源部、監察審計部部、財務部審核，并經高速地產集團總經理辦公會議審議通過，具體由集團營銷物業部負責解釋。第二十八條 本細則條款中，如有和安徽省高速地產集團 銷售管理辦法（高速地產營20122 號）相異處，則以本細則 為準。第二十九條本細則適用于安徽省內項目，外省項目另行議定。第三十條本細則自 2013 年 1 月 1 日起試行 1 年。附表一：營銷系統業務部門底薪等級表 附表二：分業態任務完成度考核對應基本提成標準表 附表三：銷18、售人員月度綜合考核表 附表四：策劃類人員客戶意見及服務質量考評表附表五：銷售類人員客戶意見及服務質量考評表附表一：營銷系統業務部門底薪等級表崗位等級崗位名稱檔差一檔二檔三檔四檔五檔六檔中層管理部門經理60080008600920098001040011000部門副經理400600064006800720076008000案場經理400500054005800620066007000基層管理策劃主管/設計主管400500054005800620066007000案場主管200300032003400360038004000平面設計師策劃師200460048005000520054005600平面19、設計助理策劃助理200400042004400460048005000案場外勤120240025202640276028803000案場內勤120200021202240236024802500基層員工置業顧問100150016001700180019002000 13 附表二：分業態任務完成度考核對應基本提成標準表職位計提標準物業形態提成比例與任務完成度掛鉤50%50%-90%90%-100%置業顧問個人銷售額商業、寫字樓1.02.04.0普通住宅0.71.53.0非普通住宅0.81.83.5車位（元）350案場經理/副經 理（主持工作）案場回款額0.080.30.6銷售主管案場回款額0.020、70.20.4客服主管案場回款額0.070.130.25客服外勤案場回款額0.060.100.2客服內勤案場回款額0.040.080.15策劃部經理各項目回款額點數0.010.040.08策劃部副經理各項目回款額點數0.010.020.04策劃主管項目回款額0.070.130.25平面設計師 策劃師項目回款額0.040.080.15平面設計助理/策劃助理項目回款額0.030.050.10附表三： 銷售人員 月綜合考核表 17 類別內容分值案場經 理評分銷售部 評分分管領 導評分工作業績按時完成各項計劃任務10按時準確完成 NC 系統信息錄入工作10工作責任心遵守規章制度和作息時間5主動學習，學21、以致用，并能改善業績4能夠有效制定自我工作計劃并嚴格執行4能夠預見工作中的問題并提出解決方案4專業知識熟悉掌握房地產專業知識、政策法規4熟悉掌握項目情況及賣點4熟悉區域市場及周邊樓盤情況4客戶關注度主動熱情接待客戶，認真處理客戶事務4掌握客戶的詳細資料并制定針對性銷售策略4堅持對客戶的關注和追蹤4溝通能力善于溝通協調，且能夠傾聽并表達自己對有關信息的認知4能夠征求意見并做出積極的回應4能夠準確運用口頭和書面講解達到銷售目的4團隊精神能夠與同事一起有效地工作并共同完成團隊工作目標4積極溝通，樂于助人4能夠與他人共享成功的喜悅4儀容儀表能夠按公司要求工裝5工作時間女士能淡妝，男士清潔整齊5熱情、微22、笑接待他人5合計100最終得分：案場經理考核分40% + 銷售部考核分30% + 分管領導考核分30%最終：分被考評人簽字：考評人簽字：附表四：策劃類人員 客戶意見及服務質量考評表日期：類別內容分值項目公 司評分溝通能力善于溝通協調，且能夠傾聽并表達自己對有關信息的認知10能夠征求意見并做出積極的回應，客戶滿意度高10對接能力積極主動，能夠遇見工作中的問題并提出解決方案10及時、準確的提供項目廣告計劃和營銷方案整體思路 / 如有外包策劃單位做好溝 通對接服務工作20與印刷、制作、活動等合作單位工作對接的及時性、主動性10工作業績按時完成各項計劃任務20掌握客戶的詳細資料并制定針對性銷售策略，協同完成銷售任務10滿意度好10改進意見及建議：合計100考核單位：考核人：附表五：銷售類人員 客戶意見及服務質量考評表日期：類別內容分值項目公 司評分工作能力按時完成各項銷售計劃任務20人員及現場管理工作規范10良好的業務知識和銷售技能水平10各種銷售資料 NC 錄入、報送工作及時、準確10簽約、備案、按揭抵押、辦證等工作及時、迅速10服務意識積極主動，能夠遇見工作中的問題并提出解決方案10投訴受理、處理及時性及情況反饋，積極做好客戶維護工作10標準的儀容儀表和規范行為10主動、熱情接待客戶，服務意識強10合計100改進意見：考核單位：考核人：