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1、卓越的銷售團(tuán)隊管理為什么要參加這個管理培訓(xùn)？銷售團(tuán)隊中出現(xiàn)的問題？1.抗風(fēng)險能力低2.經(jīng)營管理完善不夠3.銷售人員的素質(zhì)3課程內(nèi)容:第一講第一講.銷售經(jīng)理的角色與職責(zé)銷售經(jīng)理的角色與職責(zé)第二講第二講.銷售團(tuán)隊的定崗銷售團(tuán)隊的定崗定編定編定員與招聘定員與招聘第三講第三講.銷售代表職業(yè)生涯發(fā)展與團(tuán)隊建設(shè)銷售代表職業(yè)生涯發(fā)展與團(tuán)隊建設(shè)第四講第四講.銷售代表績效評估與薪酬銷售代表績效評估與薪酬第五講第五講.市場分析與銷售決策市場分析與銷售決策第六講第六講.銷售實施與銷售評估銷售實施與銷售評估第七講第七講.銷售人員的激勵與表揚銷售人員的激勵與表揚第八講第八講.如何進(jìn)行銷售協(xié)訪如何進(jìn)行銷售協(xié)訪4第一講 銷2、售經(jīng)理的角色與職責(zé) 一、銷售團(tuán)隊在企業(yè)中的地位企業(yè)最終目的:利潤7知識經(jīng)濟21世紀(jì)計算機、通訊技術(shù)80-90年代交通運輸工業(yè)60-70年代能源工業(yè)50年代原材料工業(yè)20年代主要經(jīng)濟模式時代 1、新經(jīng)濟時代主要經(jīng)濟模式、新經(jīng)濟時代主要經(jīng)濟模式82、新經(jīng)濟時代市場競爭手段年代主要市場競爭手段-1950數(shù)量（TQM有美國戴明發(fā)起，日本運用得最好）1950-1970質(zhì)量（市場營銷開始興起）1970-1990品牌新經(jīng)濟時代信息3、銷售的目的-5個流銷售的目的銷售的目的產(chǎn)品產(chǎn)品資金資金信息信息信用信用情感情感賣賣方方買買方方10二、銷售經(jīng)理的角色與職責(zé)1、什么管理？人人 人力管理人力管理財財時間時間 業(yè)務(wù)3、管理業(yè)務(wù)管理2、銷售經(jīng)理的工作職責(zé)？、銷售經(jīng)理的工作職責(zé)？14工作職責(zé)工作職責(zé)C-控制控制P-計劃計劃O-組織組織D-領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)不同管理層所需要的相關(guān)管理技能163、管理結(jié)構(gòu)4、銷售經(jīng)理要維護(hù)誰的利益？、銷售經(jīng)理要維護(hù)誰的利益？19公司利益公司利益銷售員利益銷售員利益客戶利益客戶利益團(tuán)隊利益團(tuán)隊利益銷售經(jīng)理利益銷售經(jīng)理利益5、銷售經(jīng)理的角色管家領(lǐng)隊教練銷售經(jīng)理的角色產(chǎn)品價值實現(xiàn)者企業(yè)形象傳播者信息回饋傳播者人員培養(yǎng)負(fù)責(zé)者23二、銷售經(jīng)理的壓力銷售代表銷售經(jīng)理首要任務(wù)開發(fā)客戶開發(fā)銷售團(tuán)隊工作關(guān)系通過自身通過員工角色具體銷售教練、領(lǐng)隊、管理工作范圍拜訪、銷售、服務(wù)決策、計劃、組織、評估、控制1、銷售4、經(jīng)理與銷售員工作差別、銷售經(jīng)理與銷售員工作差別252、企業(yè)的壓力企業(yè)企業(yè)3、銷售經(jīng)理的壓力壓力壓力第二講 銷售團(tuán)隊的定崗、定編、定員 與招聘 一、銷售團(tuán)隊的定崗、定編、定員 1、組織構(gòu)架1.區(qū)域型銷售組織（華南/華東/華中/SBU）2.產(chǎn)品型銷售組織（家用電器類產(chǎn)品）3.渠道型銷售組織（消費品市場）302、定崗1.工作關(guān)系確定2.崗位描述3.工作內(nèi)容描述4.戰(zhàn)略小部門過程職責(zé)31定崗銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理(主管主管)銷售代表銷售代表銷售內(nèi)勤銷售內(nèi)勤銷售行政銷售行政信用助理信用助理（應(yīng)收帳款管理）（應(yīng)收帳款管理）323、定編1.前提：定崗-職位描述2.目的：人力資源成本合理配置3.方法經(jīng)驗預(yù)測法財務(wù)預(yù)5、算法標(biāo)桿分析法人力利潤法勞力定額法（市場較成熟時使用）經(jīng)濟模型法334、定員誰來做合適知識技能經(jīng)驗職業(yè)規(guī)范品格態(tài)度34二、銷售代表的招聘1、招聘的計劃和分析1.崗位分析2.需求產(chǎn)生3.職位崗位描述4.招聘計劃5.信息發(fā)布6.初次篩選7.面試、筆試8.結(jié)果通知362、實施面試1.提問（規(guī)范問題的程序；根據(jù)背景提問）2.陳述373、面試技巧1.態(tài)度一步到位2.化學(xué)反應(yīng)3.廣告4.抗挫折能力5.人員類型6.晚餐考驗7.發(fā)展目標(biāo)8.有否詢問9.困難準(zhǔn)備38第三講 銷售代表職業(yè)生涯發(fā)展與團(tuán)隊建設(shè) 一、銷售培訓(xùn)方案ASK模式二、銷售人員的發(fā)展1、資深銷售人員2、銷售管理人員3、跨部門、跨區(qū)域發(fā)展人員4、銷6、售培訓(xùn)人員三、團(tuán)隊合作與建設(shè) 1.組合時期2.磨合時期3.共識時期4.成果時期43團(tuán)隊合作的概念:組織各成員在各自的崗位,發(fā)揮個人所長,同時在運作上各成員互有默契和通力合作,以求達(dá)到整體表現(xiàn)優(yōu)于個人成長的總和441、團(tuán)隊精神的成因1.共同的目標(biāo)2.共同的發(fā)展3.共同的努力4.共同的提高5.相互總結(jié)、分享經(jīng)驗6.愉快的工作環(huán)境452、團(tuán)隊建立1.充分了解目標(biāo)2.清晰角色3.良好的溝通4.相互信賴和支持5.積極處理異見6.良好的對外關(guān)系7.分享成果46第四講 銷售代表績效評估與薪酬 一、銷售代表績效評估 1.業(yè)績考核2.能力考核3.個性評定481、銷售人員的工作特點1.工作時間自由2.工作效果可具7、體表示3.工作業(yè)績波動492、績效評估目的與作用501、目標(biāo)管理-SMART原則1.銷售業(yè)績2.成本控制3.策略執(zhí)行4.行政工作5.工作態(tài)度513、績效評估目的與作用-GAPS 能力目標(biāo)評價標(biāo)準(zhǔn)524、績效評估的誤區(qū)1.定勢誤差經(jīng)驗定義2.首因誤差主觀主義3.從眾評估從眾現(xiàn)象4.光環(huán)效應(yīng) (暈輪效應(yīng))5.百分比現(xiàn)象6.自身對比誤差535、績效評估的方法1.等級評分法（？等級的劃分如何確定）2.360度評分法（設(shè)計上客觀，但操作上要考慮可行性）3.雙向評估法（前提：客觀溝通）4.評價中心法（綜合素質(zhì)）546、績效考核的原則1.制定考核內(nèi)容與方法2.設(shè)定科學(xué)的評估方法3.公布考核細(xì)節(jié)4.考核的客觀8、性、透明性5.考核結(jié)果反饋55二、銷售代表的薪酬評定 1、薪酬模式572、底薪與獎金的比例考慮因素1.個人能力因素（高額提成）2.公司品牌和公司行為（高底薪，適當(dāng)獎金）3.團(tuán)隊銷售模式（團(tuán)隊獎金）4.公司和市場發(fā)展策略（底薪，良好培訓(xùn)及高提成）583、銷售人員的薪酬福利1.薪酬與獎金2.福利3.銷售獎勵方法4.團(tuán)隊建設(shè)活動594、銷售代表薪酬評定1.科學(xué)性2.激勵性3.公平性4.綜合性5.可控性6.差異性7.穩(wěn)定性605、銷售人員收入模式總收入總收入固定收入固定收入集體獎金集體獎金個人獎金個人獎金1.薪金2.津貼3.福利1.團(tuán)隊任務(wù)假團(tuán)隊任務(wù)假2.團(tuán)隊合作獎團(tuán)隊合作獎1.銷售獎金銷售獎金2.成9、本獎金成本獎金3.策略獎金策略獎金4.態(tài)度獎金態(tài)度獎金61第五講 市場分析與銷售決策區(qū)域運作分析分析目標(biāo)目標(biāo)策略與計劃策略與計劃執(zhí)行執(zhí)行總結(jié)總結(jié)評估評估63一、市場分析 641、環(huán)境分析1.消費者的技能2.競爭對手狀況3.中間商狀況4.供應(yīng)商狀況5.企業(yè)、部門狀況微觀環(huán)境微觀環(huán)境1.人文人文2.經(jīng)濟經(jīng)濟3.政治政治4.法律法律5.技術(shù)技術(shù)6.地理地理7.宗教宗教8.社會文化社會文化宏觀環(huán)境宏觀環(huán)境652、企業(yè)內(nèi)部分析 價值觀價值觀 愿景愿景 企業(yè)文化企業(yè)文化 任務(wù)任務(wù) 戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo) 66（1）、波斯頓市場理論-份額矩陣明星類問題類現(xiàn)金類瘦狗類2010010*5*1*0.5*0.1*市市場場10、增增長長率率%相對市場份額相對市場份額67企業(yè)生命周期導(dǎo)入期-成長期-成熟期-衰退期68（2）、SWOT分析（特定產(chǎn)品在特定區(qū)域內(nèi)）優(yōu)勢-Sl劣勢劣勢-Wl機會機會-Ol威脅威脅-T可可控控內(nèi)內(nèi)部部不不可可控控外外部部69（3）、內(nèi)部資源分析1.POL效益概念2.RRETURN3.OON4.IINVESTMENT最小的投入，獲得最大的利潤最小的投入，獲得最大的利潤70將資源用在“刀刃”上資金時間無形資產(chǎn)實物71（4）、最容易丟失的資源時間1.理智行為時間15%2.習(xí)慣性行為時間85%-良性習(xí)慣良性習(xí)慣-不良性習(xí)慣不良性習(xí)慣72（5）、良好的時間管理重要重要緊急緊急不不緊急緊急不重要不重要73（11、6）、不良的時間習(xí)慣1.不守時2.拖沓3.沖動4.易受干擾74（7）、銷售經(jīng)理的時間管理75（8）、最容易忽視的資源實物76（9）、最容易忽視的資源無形資產(chǎn)1.來源于公司（品牌）2.來源于區(qū)域（渠道）3.來源于你（與客戶的關(guān)系）77（10）、最容易感受到的資源資金1.以少投入獲取大產(chǎn)出2.使用必須導(dǎo)向銷售目標(biāo)3.登記和定期總結(jié)78二、目標(biāo)制定791、目標(biāo)管理1.銷售目標(biāo)2.客戶開發(fā)目標(biāo)3.陳列目標(biāo)4.行政目標(biāo)5.個人發(fā)展目標(biāo)802、目標(biāo)制定1.非單一的利潤率,市場份額,風(fēng)險,創(chuàng)新,品牌和聲望1.分輕重緩急2.可量化3.現(xiàn)實性4.目標(biāo)之間協(xié)調(diào)一致813、市場決策戰(zhàn)略目標(biāo)市場目標(biāo)市場市場行為市場行12、為產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位營銷組合營銷組合5W1H4P82價值創(chuàng)造和傳遞選擇價值選擇價值STP細(xì)分市場細(xì)分市場目標(biāo)市場目標(biāo)市場產(chǎn)品產(chǎn)品/服務(wù)定位服務(wù)定位提供價值提供價值產(chǎn)品開發(fā)產(chǎn)品開發(fā)服務(wù)開發(fā)服務(wù)開發(fā)產(chǎn)品制造產(chǎn)品制造分銷服務(wù)分銷服務(wù)傳播價值傳播價值人員促銷人員促銷銷售促進(jìn)銷售促進(jìn)廣告廣告戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)術(shù)營銷戰(zhàn)術(shù)營銷834、銷售決策戰(zhàn)術(shù)競爭對手競爭對手競爭分析競爭分析銷售策略銷售策略845、找出競爭對手1.根據(jù)經(jīng)營項目、范圍和客觀實力確定對手2.對手是鏡子，而不是敵人3.競爭對手選擇應(yīng)在三個左右856、SBV年度業(yè)務(wù)策略與計劃業(yè)務(wù) 外部環(huán)境分析任務(wù)任務(wù)SWOT分析分析策略策略計劃計劃執(zhí)行執(zhí)行評估評估13、控制控制目標(biāo)目標(biāo) 內(nèi)部環(huán)境分析內(nèi)部環(huán)境分析86第六講 銷售實施與銷售評估 一、銷售預(yù)估 881、銷售指標(biāo)1.產(chǎn)品類2.地區(qū)類3.人員類4.客戶類5.時間類892、銷售預(yù)估的方法1.投入產(chǎn)出發(fā)利潤率推算2.業(yè)績推算法增長率推算3.信息評估法市場容量推算903、評估不準(zhǔn)確的后果預(yù)估過高預(yù)估過高預(yù)估過低預(yù)估過低91二、銷售預(yù)算-最終目標(biāo)資本價值=利潤/年利率1.規(guī)模與實力2.現(xiàn)實與愿望921、銷售預(yù)算原則1.盈利是核心目標(biāo)2.銷售預(yù)算的基礎(chǔ)是銷售計劃3.銷售預(yù)算應(yīng)量力而行4.在預(yù)算中重視每筆費用932、銷售預(yù)算的步驟1.設(shè)計銷售模式2.確定銷售人員數(shù)量3.編制預(yù)算表4.預(yù)算檢查與控制94設(shè)計銷售模式14、1.地區(qū)代理與銷售公司2.直供與分銷售3.陳列與促銷的要求95確定銷售人員數(shù)量1.客戶數(shù)量2.拜訪數(shù)量96編制預(yù)算表1.銷售毛利預(yù)算表2.銷售費用預(yù)算表97預(yù)算檢查與控制1.月度費用執(zhí)行情況2.費用調(diào)整983、銷售渠道銷售渠道策略企業(yè)與銷售渠道的選擇競爭對手與銷售渠道多元化銷售渠道渠道客戶考察經(jīng)營能力、客戶信用、經(jīng)營者人品、所有制、信用狀況經(jīng)營能力、客戶信用、經(jīng)營者人品、所有制、信用狀況銷售公司、中間經(jīng)銷商、代理商、直銷商銷售公司、中間經(jīng)銷商、代理商、直銷商銷售渠道長度、銷售渠道寬度銷售渠道長度、銷售渠道寬度99產(chǎn)品與銷售渠道選擇100企業(yè)與銷售渠道選擇101競爭對手與銷售渠道1.競爭對手對銷15、售渠道的控制不嚴(yán)2.企業(yè)的綜合銷售能力強于競爭對手102多元化的銷售渠道1.銷售公司2.中間經(jīng)銷商目標(biāo)一致,文化相近,技能互補,同等風(fēng)險3.代理商4.直銷,電話營銷售5.專營店103渠道客戶考察1.積極性2.經(jīng)營者人品3.歷史4.所有制5.信用狀況104銷售價格1.制定供應(yīng)價格購買量,客戶規(guī)模,匯款方式2.價格戰(zhàn)的時機與應(yīng)用-雙刃劍105舉例:美國西南航空公司低價策略與目標(biāo)客戶選擇有關(guān)1064、銷售方式工業(yè)品銷售消費品銷售人員推銷銷售促進(jìn)銷售促進(jìn)廣告促銷廣告促銷人員推銷公共關(guān)系公共關(guān)系直接營銷直接營銷1075、銷售評估108（1）、評估的目的1.任務(wù)達(dá)成情況2.員工綜合素質(zhì)3.訂出員工發(fā)展方向16、4.為員工以后的能力提升提供有計劃的依據(jù)109（2）、評估的信息來源1.業(yè)務(wù)的量化分析2.客戶的反饋3.銷售人員的工作情況4.拜訪5.其他同事的評價110（3）、業(yè)務(wù)量化分析1.銷售量2.費用額3.指標(biāo)完成率4.同期增長率5.投資回報率6.團(tuán)隊中的排名7.平均客戶拜訪數(shù)8.拜訪時間占有率9.新客戶增長率10.KA占有率111（4）、銷售人員的工作情況1.現(xiàn)場報告2.銷售計劃的執(zhí)行情況3.競爭情況分析4.公司銷售計劃總結(jié)112評估工作113第七講 銷售人員的激勵與表揚 114一、領(lǐng)導(dǎo)和管理 1.領(lǐng)導(dǎo)是右半腦的工作內(nèi)容2.管理是左半腦的工作內(nèi)容領(lǐng)導(dǎo)者與管理者的本質(zhì)區(qū)別115二、人類需要的層次自我實17、現(xiàn)自我實現(xiàn)自尊需要自尊需要社會實現(xiàn)社會實現(xiàn)安全需要安全需要生理需要生理需要116X-Y理論(麥格列戈)X理論:不喜歡工作;必須采用強迫控制及懲罰威脅的手段令人努力;愿意聽人指揮而動作,不愿自出主張而負(fù)責(zé);皆無上進(jìn)力求成長之心Y理論:一般人并不天生厭惡工作；多數(shù)人愿意對工作負(fù)責(zé)，并有相當(dāng)程度的想象力和創(chuàng)造才能；控制和懲罰不是使人實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的唯一方法，還可以通過滿足員工的不同層次的需要，使個人和組織的目標(biāo)融合一致117三、獎勵的方法1.獎金2.稱贊3.晉升4.良好的態(tài)度5.更多的工作機會6.物質(zhì)7.薪金8.更佳的工作條件9.信任獎賞獎賞懲罰懲罰1.扣扣薪金薪金2.較厭惡性的工作較厭惡性的工作3.18、責(zé)罵責(zé)罵4.冷淡的態(tài)度冷淡的態(tài)度5.緊密監(jiān)管緊密監(jiān)管6.紀(jì)律處分紀(jì)律處分118期望模型理論1個人能力-2個人績效-3組織獎勵-4個人目標(biāo)總體激勵力=1X2X3X4119四、銷售員的激勵物質(zhì)因素物質(zhì)因素方法方法精神因素精神因素自我激勵自我激勵雙雙因素的統(tǒng)一性因素的統(tǒng)一性120激勵方式探求階段確立階段成熟階段退離階段年齡階段20-2525-3535-4545-主要要求認(rèn)可表揚晉升機會金錢福利穩(wěn)定輕松激勵方式不斷表揚提高自信委以重任機會培訓(xùn)提薪職務(wù)調(diào)整從事輔助工作121表揚的方式1.表揚指出不足2.隨意表揚3.認(rèn)真祝賀，臨走時叮囑他哪樣工作要加強4.認(rèn)真祝賀他所取得的成績，讓他講述過程與他分享、總結(jié)19、原因122表揚時應(yīng)注意：*是有根據(jù)的*最好是在眾人面前 *不能普遍性*應(yīng)出于真心請記住：應(yīng)多表揚下屬123五、問題銷售人員的激勵1.恐懼退縮型2.懶惰取巧型3.虎頭蛇尾型4.條理不清型5.抱怨不斷型6.自視過高型124第八講 如何進(jìn)行銷售協(xié)訪125為什么要做銷售協(xié)訪？1.提高銷售人員的綜合能力2.了解市場訊息126一、培養(yǎng)下屬有什么好處1.員工選擇公司的主要原因2.給予成長的機會3.關(guān)注知識職員與上司的關(guān)系4.培養(yǎng)對工作的興趣和成就感5.業(yè)績達(dá)成和認(rèn)可6.薪資收入127二、培訓(xùn)與輔導(dǎo)（1）培訓(xùn)培訓(xùn)培訓(xùn)培訓(xùn)提高提高88%有后續(xù)輔導(dǎo)有后續(xù)輔導(dǎo)提高提高22%沒有后續(xù)輔導(dǎo)沒有后續(xù)輔導(dǎo)128信息分為四大20、類知道知道不知道不知道自己知道自己知道自己不知自己不知他人知道他人知道他人不知他人不知129輔導(dǎo)是什么?是一個過程是被輔導(dǎo)者的一個學(xué)習(xí)機會,加強被輔導(dǎo)者的知識技能是被輔導(dǎo)者的一個發(fā)展,會幫助被輔導(dǎo)者更好的完成工作業(yè)績1301.我想吃魚2.我得自己釣魚3.我要學(xué)會如何釣魚4.我要自己釣魚二、培訓(xùn)與輔導(dǎo)（二、培訓(xùn)與輔導(dǎo)（2）輔導(dǎo)是輔導(dǎo)是 讓員工認(rèn)識到：讓員工認(rèn)識到：131三、專業(yè)輔導(dǎo)模式132輔導(dǎo)模式1234承前啟后和目標(biāo)承前啟后和目標(biāo)期盼的結(jié)果期盼的結(jié)果做什么做什么如何做如何做準(zhǔn)備就緒準(zhǔn)備就緒(毅力或能力的程度毅力或能力的程度)通過指導(dǎo)者達(dá)到通過指導(dǎo)者達(dá)到通過被指導(dǎo)者達(dá)到通過被指導(dǎo)者達(dá)到133121、專業(yè)輔導(dǎo)技巧前期工作前期工作設(shè)定輔導(dǎo)目標(biāo)設(shè)定輔導(dǎo)目標(biāo)和輔導(dǎo)主題和輔導(dǎo)主題協(xié)同工作協(xié)同工作觀察行為和結(jié)果觀察行為和結(jié)果工作后談話工作后談話輔導(dǎo)對話輔導(dǎo)對話1342、前期工作有哪些1.輔導(dǎo)目標(biāo)設(shè)定2.輔導(dǎo)主題設(shè)定3.協(xié)同工作前談話1353、協(xié)同工作前談話內(nèi)容有哪些？1.跟進(jìn)前次輔導(dǎo)效果2.了解近期工作進(jìn)展3.介紹本次輔導(dǎo)目標(biāo)及主題4.了解本次協(xié)同工作的目標(biāo)5.溝通此次協(xié)同工作中的角色分配136協(xié)同工作中的三種輔導(dǎo)技巧137行為觀察前期工作前期工作設(shè)定輔導(dǎo)目標(biāo)設(shè)定輔導(dǎo)目標(biāo)和輔導(dǎo)主題和輔導(dǎo)主題協(xié)同工作協(xié)同工作輔導(dǎo)對話輔導(dǎo)對話反饋和輔導(dǎo)反饋和輔導(dǎo)工作后工作后對話對話觀察行為觀察行為和結(jié)果和結(jié)果138422、我們在日常生活中都是如何進(jìn)行行為觀察？經(jīng)驗/個性/念/設(shè)想/習(xí)慣/偏好/思想l行為行為:舉止舉止l結(jié)果結(jié)果:成效成效/后果后果1395、行為資料來源與被與被輔輔導(dǎo)者交導(dǎo)者交流流與與客客戶戶交交流流表表表表同事同事協(xié)同工協(xié)同工作上作上1406、行為觀察注意事項降低他人降低他人對輔導(dǎo)員對輔導(dǎo)員的注意力的注意力占據(jù)占據(jù)有利有利觀察觀察位置位置適當(dāng)適當(dāng)?shù)臅r的時候援候援助被助被輔導(dǎo)輔導(dǎo)者者1417、面談內(nèi)容1.主題2.目標(biāo)3.現(xiàn)狀4.選擇5.總結(jié)142輔導(dǎo)對話流程預(yù)約預(yù)約被輔導(dǎo)者對行為被輔導(dǎo)者對行為進(jìn)行自我表現(xiàn)批評進(jìn)行自我表現(xiàn)批評就行為觀察就行為觀察,輔輔導(dǎo)者提出要點導(dǎo)者提出要點被輔導(dǎo)者提出被輔導(dǎo)者提出解決方案解決方案被輔導(dǎo)者對解決方案被輔導(dǎo)者對解決方案進(jìn)行自我批評進(jìn)行自我批評發(fā)掘其他發(fā)掘其他可行性方法可行性方法擬定行動計劃擬定行動計劃1438、如何與下屬溝通？三個自我理論(伯恩):父母自我成人自我兒童自我144優(yōu)秀的管理者榜樣榜樣創(chuàng)新創(chuàng)新有經(jīng)驗有經(jīng)驗有授權(quán)有授權(quán)有鼓勵有鼓勵可信任可信任有溝通有溝通好相處好相處THANKS！146