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1、呈現的兩個維度一、公司管理層面的有效激勵二、自我有效的激勵 探探 尋尋 銷銷 售售 團團 隊隊 的的 痛痛 苦苦 基基 因因導入導入關鍵問題關鍵問題 銷售組織是銷售組織是銷售組織是銷售組織是 靠什么實現靠什么實現靠什么實現靠什么實現 業績的？業績的？業績的？業績的？優秀的銷售優秀的銷售優秀的銷售優秀的銷售管理者在業管理者在業管理者在業管理者在業績實現過程績實現過程績實現過程績實現過程中起什么作中起什么作中起什么作中起什么作用？用？用？用？討論一：工作中是什么讓員工感到痛苦討論一：工作中是什么讓員工感到痛苦？62.2%62.2%的被調查者覺得自己所在單位的管理制度與流程不合理。的被調查者覺得自己2、所在單位的管理制度與流程不合理。52.1%52.1%的被調查者認為自己的工作待遇與對單位的貢獻不成正比。的被調查者認為自己的工作待遇與對單位的貢獻不成正比。52%52%的被調查者對自己直接上級的管理方法和風格感到不滿意。的被調查者對自己直接上級的管理方法和風格感到不滿意。47.5%47.5%的被調查者對自己所在單位的發展前途缺乏信心。的被調查者對自己所在單位的發展前途缺乏信心。40.4%40.4%的被調查者對工作環境和工作條件不滿意。的被調查者對工作環境和工作條件不滿意。34.2%34.2%的被調查者不喜歡自己的工作。的被調查者不喜歡自己的工作。33.6%33.6%的被調查者認為自己的工作量不3、合理。的被調查者認為自己的工作量不合理。26.3%26.3%的被調查者認為他們的工作與生活之間經常發生沖突。的被調查者認為他們的工作與生活之間經常發生沖突。19.6%19.6%的被調查者認為自己的工作職責不是很明確。的被調查者認為自己的工作職責不是很明確。16.4%16.4%的被調查者與同事之間不融洽。的被調查者與同事之間不融洽。11.6%11.6%的被調查者反映他們工作沒有得到家人和朋友的支持。的被調查者反映他們工作沒有得到家人和朋友的支持。11.5%11.5%的被調查者對目前的工作感到力不從心。的被調查者對目前的工作感到力不從心。誰來緩解我們一線人員的痛苦？管管 理理 者者 信信 條條1、4、管理者就是員工痛苦的、管理者就是員工痛苦的“催化劑催化劑”2、管理者就是員工才干與公司目標之間的、管理者就是員工才干與公司目標之間的“橋梁橋梁”3、管理者就是員工才干與客戶需求之間的、管理者就是員工才干與客戶需求之間的“翻譯翻譯”4、管理者就是每位員工創造業績的、管理者就是每位員工創造業績的“發動機發動機”銷售售團隊的的業績是靠每一個是靠每一個銷售人售人員的才干的才干組合而合而實現的。的。作作為銷售售團隊的管理者，其主要作用在于的管理者，其主要作用在于最大程度的激勵其屬下最大程度的激勵其屬下發揮才干，才干，調動實現其其才干與任才干與任務之之間的的匹配。匹配。小結小結 模模塊塊1 1A.如何激勵5、和管理銷售人員的才干主題如何激勵和管理銷售人員的才干主題B.激勵銷售人員的四級臺階激勵銷售人員的四級臺階何為激勵？所謂激勵，就是管理者通過滿足員工生理的、心理的某種需要，激發他們的工作熱情，進而最大程度的發揮其潛能，為企業創造收益。激勵的終極目的充分發揮員工的優勢充分實現員工的潛能什么是優勢什么是優勢(才干才干+知識知識+技能技能)1、才干才干-是你油然是你油然產生并生并貫穿始穿始終且能且能產生效生效益的思益的思維、感、感覺或行或行為模式。模式。如好如好勝、天生好、天生好奇、有魅力、做事持之以恒或奇、有魅力、做事持之以恒或責任心任心強等。等。2、知知識 由所學的事由所學的事實和和課程程組成。成6、。3、技能技能-是做一件事的步是做一件事的步驟。優勢識別器的測試(網上進行)知道自己的各種才干主題讓你發現你在那些方面有建立某種優勢的最大潛能激勵員工的 奮斗才干主題解釋一個人“為什么”的問題？成就行動適應分析統籌信仰統率溝通競爭關聯回顧審慎伯樂紀律體諒公平專注前瞻和諧理念包容個別搜集思維學習完美積極交往責任排難自信追求戰略取悅 激勵員工的 交往才干主題解釋一個人“誰”的問題？成就行動適應分析統籌信仰統率溝通競爭關聯回顧審慎伯樂紀律體諒公平專注前瞻和諧理念包容個別搜集思維學習完美積極交往責任排難自信追求戰略取悅激勵員工的 思維才干主題解釋一個人的“怎樣”的問題？成就行動適應分析統籌信仰統率溝通7、競爭關聯回顧審慎伯樂紀律體諒公平專注前瞻和諧理念包容個別搜集思維學習完美積極交往責任排難自信追求戰略取悅激勵員工的 影響才干主題解釋一個人的“對待別人”的問題？成就行動適應分析統籌信仰統率溝通競爭關聯回顧審慎伯樂紀律體諒公平專注前瞻和諧理念包容個別搜集思維學習完美積極交往責任排難自信追求戰略取悅激勵的關鍵在于關注員工的優勢成就行動適應分析統籌信仰統率溝通競爭關聯回顧審慎伯樂紀律體諒公平專注前瞻和諧理念包容個別搜集思維學習完美積極交往責任排難自信追求戰略取悅而不是員工的弱點如何管理和激勵不同主題才干的人如何管理和激勵不同主題才干的人討論二：績績 效效 的的 公公 式式業績績效業績績效 =才干才干8、 激勵激勵（管理者的核心職責就是把員工的才干轉（管理者的核心職責就是把員工的才干轉變為業績）變為業績）銷售激勵的銷售激勵的1212個關鍵問題個關鍵問題Q1Q1：我知道：我知道對我的工作要求我的工作要求 。Q2Q2：我有做好我的工作所需要的：我有做好我的工作所需要的資料和料和設備。Q3Q3：在工作中，我每天都有機會做我最擅：在工作中，我每天都有機會做我最擅長做的事。做的事。Q4Q4：在：在過去的七天里，我因工作出色而受到表去的七天里，我因工作出色而受到表揚。Q5Q5：我：我覺得我的主管或同事關心我的個人情況。得我的主管或同事關心我的個人情況。Q6Q6：工作：工作單位有人鼓勵我的位有人鼓勵我的發展9、。展。Q7Q7：在工作中，我：在工作中，我覺得我的意得我的意見受到重受到重視。Q8Q8：公司的使命：公司的使命/目目標使我使我覺得我的工作重要。得我的工作重要。Q9Q9：我的同事：我的同事們致力于高致力于高質量的工作。量的工作。Q10Q10：我在工作：我在工作單位有一個最要好的朋友。位有一個最要好的朋友。Q11Q11：在：在過去的六個月內，工作去的六個月內，工作單位有人和我位有人和我談及我的及我的進步。步。Q12Q12：過去一年里，我在工作中有機會學去一年里，我在工作中有機會學習和成和成長。員工工對上面的上面的問題會有什么會有什么樣的打分？的打分？員工不是根據其所在的公司企業，而是根據他所在的10、經營單位來對員工不是根據其所在的公司企業，而是根據他所在的經營單位來對1212個個問題作出不同回答的。問題作出不同回答的。評分結果取決于評分結果取決于你你，而不是全公司的政策或規定。而不是全公司的政策或規定。你你，是是創造良好工作造良好工作環境的關境的關鍵人物。人物。我們領導人目前所能做的事情，就是把眼我們領導人目前所能做的事情，就是把眼睛睛向內看向內看，切實解決好屬下的，切實解決好屬下的1212大問題大問題，通過緩解他們的，通過緩解他們的痛苦痛苦，來提升，來提升組織的組織的業績業績！Q Q1212TMTM22首先評估你的組織滿意于你嗎？銷售人員要出好的業績必須十分的敬業；銷售人員要出好的業績11、必須十分的敬業；銷售人員要敬業必須對工作十分發滿意；銷售人員要敬業必須對工作十分發滿意；銷售人員要十分的滿意就看銷售經理了銷售人員要十分的滿意就看銷售經理了銷售團隊的員工敬業度測評Q12的巨大魅力！檢核自己的檢核自己的檢核自己的檢核自己的激勵方法激勵方法是否有時效性是否有時效性是否有時效性是否有時效性關注人性關注人性及時表揚及時表揚關注優秀關注優秀一個銷售人員的故事一個銷售人員的故事*提出你的期望提出你的期望*引發他的愿望引發他的愿望*鼓勵他的行動鼓勵他的行動激勵的四級臺階激勵的四級臺階*銷售導入時期銷售導入時期*銷售發展時期銷售發展時期*銷售思索時期銷售思索時期*銷售成長時期銷售成長時期銷售12、者的獲取期銷售者的獲取期*我要做什么我會得到什么我要做什么我會得到什么銷售者的奉獻期銷售者的奉獻期*我能做什么我能做什么 我為組織我為組織做了什么做了什么*領導和同事們是如何領導和同事們是如何看待我的看待我的銷售者的歸屬期銷售者的歸屬期*我真的屬于這里嗎我真的屬于這里嗎*我值得在這里長期呆嗎我值得在這里長期呆嗎銷售者的共同成長期銷售者的共同成長期*我是否把這份工作當成自我是否把這份工作當成自己長遠的事業己長遠的事業30崗位需求崗位需求價值認可價值認可團團 隊隊 歸歸 屬屬 共同成長共同成長Q2 Q2 必需的材料和設備必需的材料和設備必需的材料和設備必需的材料和設備Q1 Q1 知道工作要求知道工13、作要求知道工作要求知道工作要求 Q6 Q6 鼓勵發展鼓勵發展鼓勵發展鼓勵發展 Q5 Q5 Q5 Q5 主管主管主管主管/同事關心同事關心同事關心同事關心 Q4 Q4 Q4 Q4 過去過去過去過去7 7 7 7天受到表揚天受到表揚天受到表揚天受到表揚Q3Q3Q3Q3 每天做擅長做的事每天做擅長做的事每天做擅長做的事每天做擅長做的事 Q10 Q10 Q10 Q10 在單位有好朋友在單位有好朋友在單位有好朋友在單位有好朋友 Q Q Q Q 9 9 9 9 同事注重質量同事注重質量同事注重質量同事注重質量Q Q Q Q 8 8 8 8 公司的使命公司的使命公司的使命公司的使命/目標目標目標目標 Q Q14、 Q Q 7 7 7 7 我的意見受到重視我的意見受到重視我的意見受到重視我的意見受到重視 Q12 Q12 有機會學習、發展有機會學習、發展有機會學習、發展有機會學習、發展 Q11 Q11 Q11 Q11 談過去談過去談過去談過去6 6 6 6個月的進步個月的進步個月的進步個月的進步 (基本需求基本需求)(管理層支持管理層支持)(團隊工作團隊工作)(總體發展總體發展)有效激勵銷售人員的四個臺階模模塊塊2 2 激勵員工的八大動力源泉和激勵方法激勵員工的八大動力源泉和激勵方法銷售售業績，是，是銷售人售人員行行為的的結果。管果。管理者只有找到其行理者只有找到其行為的源的源動力，才能正確力，才能正確地15、地選擇與之相適與之相適應的激勵方法，從而的激勵方法，從而實現管理的管理的職能能你經常使用的你經常使用的你經常使用的你經常使用的激勵方法是激勵方法是激勵方法是激勵方法是什么？什么？什么？什么？為什么一種激勵為什么一種激勵為什么一種激勵為什么一種激勵方法用在團隊中方法用在團隊中方法用在團隊中方法用在團隊中會產生不同的會產生不同的會產生不同的會產生不同的效果？效果？效果？效果？關鍵問題關鍵問題動動 力：力：一系列促使我們愿意做某事的力量。一系列促使我們愿意做某事的力量。銷售人員為什么而工作？激勵員工的八大動力源泉有效激勵=硬件+軟件硬件硬件=花錢的薪酬物質類花錢的薪酬物質類軟件軟件=不花錢的內在需求16、類不花錢的內在需求類合理的薪酬制度和科學、系統的管理制度。合理的薪酬制度和科學、系統的管理制度。激勵員工的激勵員工的八大動力八大動力源泉源泉 生存生存 挫折挫折 競爭競爭 使命使命 榮譽榮譽 情感情感危機危機 空間空間模模塊塊3 3 B.如何培養如何培養銷售人員的自我激勵能力銷售人員的自我激勵能力A.銷售人員的情緒管理銷售人員的情緒管理管理者如何培管理者如何培管理者如何培管理者如何培養和訓練銷售養和訓練銷售養和訓練銷售養和訓練銷售人員的自我激人員的自我激人員的自我激人員的自我激勵能力？勵能力？勵能力？勵能力？情緒和狀態對情緒和狀態對情緒和狀態對情緒和狀態對銷售人員重要銷售人員重要銷售人員重要銷17、售人員重要嗎？如何做好嗎？如何做好嗎？如何做好嗎？如何做好團隊情緒管理？團隊情緒管理？團隊情緒管理？團隊情緒管理？關鍵問題關鍵問題影響銷售銷人員業績的最重要因素影響銷售銷人員業績的最重要因素銷售狀態情緒控制力2024/12/16382024/12/1639銷售成功的決定因素銷售成功的決定因素 EQ 情緒商數情緒商數 80 IQ 智力商數智力商數 10 AQ 逆境商數逆境商數 5 SQ 成功商數成功商數 5快快樂欣欣賞自信自信幽默幽默積極極歸零零勤勤奮單純銷售人售人員應具具備的的情情緒 如何訓練銷售人員的自我激勵能力自我激勵才是最重要的激勵自我激勵才是最重要的激勵2024/12/1642相信的力量相信的力量客戶為什么會買你的產品?第一個原因是:他相信你!第一個原因是:他相信你!第一個原因是:他相信你!銷售狀態的本能銷售狀態的本能信念傳遞 (我說的就是對的我說的就是對的,不對的也是對的不對的也是對的)2024/12/1643銷售人員情緒狀態的四類模式瘋狂式銷售 (解決銷售狀態)幽默式銷售 (解決溝通技術)顧問式銷售 (解決專業素養)老板式銷售 (解決銷售氣度)2024/12/1644 請你列舉出自己工作中常用的激勵方法及效果討論三：討論三：