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1、1業務銷售方法業務銷售方法2銷售的方法銷售的方法一。銷售準備一。銷售準備二。尋找目標客戶二。尋找目標客戶三。接近目標客戶三。接近目標客戶四。銷售產品四。銷售產品五。促成交易五。促成交易六。六。100%回收貨款回收貨款七。售后服務與客戶維護七。售后服務與客戶維護3一、銷售準備一、銷售準備工欲善其事，必先利其器工欲善其事，必先利其器1。掌握公司產品基本知識。掌握公司產品基本知識（考）（考）2。了解公司基本情況。了解公司基本情況銷售政策銷售政策3。掌握銷售的基本方法和技巧。掌握銷售的基本方法和技巧4失敗的準備失敗的準備=準備著失敗準備著失敗51）身體上準備；）身體上準備；2）精神上準備；）精神上準備2、；3）專業知識準備；）專業知識準備；4）非專業知識準備；）非專業知識準備；5）對了解客戶的準備；）對了解客戶的準備；6）時間上的準備。）時間上的準備。（早點出發，不要遲到）（早點出發，不要遲到）6目錄目錄1、定義、定義2、拜訪客戶的工作內容和準備、拜訪客戶的工作內容和準備3、共同拜訪、共同拜訪71、定義1）、營業人員：）、營業人員：營業代表、營業主任、區域經理、營業經理營業代表、營業主任、區域經理、營業經理2）、客戶：）、客戶：經銷商、批發商、賣場（總部、終端）經銷商、批發商、賣場（總部、終端）3）、共同拜訪：）、共同拜訪：指營業代表和營業經理或總經理共同拜訪客戶指營業代表和營業經理或總經理共3、同拜訪客戶82、拜訪客戶的工作內容和準備序號序號工作內容工作內容準備工作準備工作1 1新產品鋪市新產品鋪市 1 1）報價單；）報價單；2 2）樣板；）樣板；3 3）公司）公司“三證三證”2 2促銷活動簽定促銷活動簽定 1 1）促銷方案書；）促銷方案書；2 2）促銷裝的樣板或圖片）促銷裝的樣板或圖片3 3合同談合同談判判年度合同談判年度合同談判 1 1）去年的銷售額、費用額，目標達成情況；）去年的銷售額、費用額，目標達成情況；2 2）今年的目標銷售額、目標費用額；）今年的目標銷售額、目標費用額；3 3）年度促銷方案年度促銷方案月餅月餅/年貨合同談判年貨合同談判 1 1）去年的銷售額、費用額和其它4、合作情況分析；）去年的銷售額、費用額和其它合作情況分析；2 2）今年的目標銷售額、目標費用額；）今年的目標銷售額、目標費用額；3 3）月餅月餅/年貨樣板或圖冊；年貨樣板或圖冊；4 4）報價）報價單；單；5 5）公司）公司“三證三證”、月餅月餅/年貨衛檢年貨衛檢 6 6）商場裝飾）商場裝飾方案；方案；7 7）促銷人員安排方案；）促銷人員安排方案；8 8）團購方案；）團購方案；9 9）冰皮月餅冰箱）冰皮月餅冰箱陳列方案；陳列方案；1010）海報品種選擇；）海報品種選擇；1111）月餅統一零售價協議書）月餅統一零售價協議書/年貨統一特價；年貨統一特價；1212）月餅券）月餅券/曲奇券方案曲奇券方案45、 4賣場終端巡場賣場終端巡場 1 1）客戶訪銷卡（）客戶訪銷卡（call-card)call-card)93、共同拜訪注意事項1)明確拜訪目的；明確拜訪目的；2)拜訪客戶之前要相互溝通好和達成共識；拜訪客戶之前要相互溝通好和達成共識；3)下屬同事應提前準備好拜訪所需的資料；下屬同事應提前準備好拜訪所需的資料；4)一般情況下，下屬同事更清楚客戶的情況和洽一般情況下，下屬同事更清楚客戶的情況和洽談的內容，應主導整個拜訪過程；談的內容，應主導整個拜訪過程；5)洽談前應明確一些價格或費用的底線；洽談前應明確一些價格或費用的底線；6)不輕易承諾客戶，留下余地不輕易承諾客戶，留下余地10二、尋找目標客戶二6、尋找目標客戶選對池塘釣對魚選對池塘釣對魚1。資料查詢法。資料查詢法 A：查詢黃頁、企業名錄：查詢黃頁、企業名錄 B：報紙、雜志、電視：報紙、雜志、電視 C：行業展會、聚會：行業展會、聚會 D：利用因特網：利用因特網112。親朋好友。親朋好友客戶介紹法客戶介紹法3。“掃蕩掃蕩”拜訪法拜訪法12三、接近客戶三、接近客戶順藤摸瓜順藤摸瓜接近的三大途徑：接近的三大途徑：1。信函、傳真。信函、傳真2。電話。電話 A、準備工作：收集資料、了解需求、關鍵人物、準備工作：收集資料、了解需求、關鍵人物 B、以最快的速度說明自己身份，提供什么產品和服務、以最快的速度說明自己身份，提供什么產品和服務 C、邀約：提7、出面談時間。、邀約：提出面談時間?！斑x擇法選擇法”小技巧（小技巧（方法和技巧的區別）方法和技巧的區別）D、靠打得多、靠打得多13501531定律定律50個客戶，個客戶，15個有興趣，個有興趣，3個愿意面談，個愿意面談，1個成交。個成交。深圳安琪食品有限公司143。直接拜訪法。直接拜訪法 A、預約好的、預約好的 B、沒有預約好的，直接拜訪、沒有預約好的，直接拜訪15四、產品銷售四、產品銷售關鍵時刻到了！關鍵時刻到了！銷售九字訣銷售九字訣找對人，說對話，做對事！找對人，說對話，做對事！16找對人找對人燒香不能拜錯佛燒香不能拜錯佛1。跟什么人初步接觸。跟什么人初步接觸-找到人找到人2。跟什么人初步溝8、通。跟什么人初步溝通-找準人找準人3。還會涉及到什么人。還會涉及到什么人-找全人找全人4。主要決策者什么人。主要決策者什么人-找要人找要人17說對話說對話時刻不忘記發展良時刻不忘記發展良好的客戶關系好的客戶關系1。沒話題就找話題。沒話題就找話題-把關系拉近點，把關系拉近點，再拉近點再拉近點2。找到話題聊話題。找到話題聊話題-發現問題，引導發現問題，引導需求需求3。聊完話題沒問題。聊完話題沒問題-迫切需求，生意迫切需求，生意成交成交18做對事做對事搞清楚流程搞清楚流程1。搞清楚對方采購流程。搞清楚對方采購流程2。搞定招標流程。搞定招標流程 擴大支持者，拉攏中立者，消滅反對者擴大支持者，拉攏中立者9、，消滅反對者19客戶關系經典話語客戶關系經典話語不能同流，怎能交流？不能同流，怎能交流？不能交流，怎能交心？不能交流，怎能交心？不能交心，怎能交易？不能交心，怎能交易？不能交易，怎能交錢？不能交易，怎能交錢？20搞定客戶三段法搞定客戶三段法1。滿足公司利益是基礎。滿足公司利益是基礎2。滿足個人利益是深化。滿足個人利益是深化3。滿足差異化人情是升華。滿足差異化人情是升華21異議處理異議處理掃清成交的障礙掃清成交的障礙嫌貨才是買貨人！嫌貨才是買貨人！銷售是從拒絕開始的！銷售是從拒絕開始的！反對意見是登上銷售成功的階梯，它是反對意見是登上銷售成功的階梯，它是銷售流程中很重要的一部分！銷售流程中很重要10、的一部分！22常見異議常見異議1。質量異議。質量異議2。價格異議。價格異議3。品牌異議。品牌異議4。貨源異議。貨源異議5。時間異議。時間異議23異議處理步驟異議處理步驟1。樂觀對待。樂觀對待2。識別真假。識別真假3。征詢理解。征詢理解4。靈活應對。靈活應對24異議處理原則異議處理原則1。做好充分準備。做好充分準備2。選擇處理時機。選擇處理時機3。暫時避開分歧。暫時避開分歧4。永遠別和客戶爭辯。永遠別和客戶爭辯25 疑難雜癥遍天下，疑難雜癥遍天下，可能有解或無解，可能有解或無解，有解就去找解答，有解就去找解答，無解就別去管他。無解就別去管他。我們不可能解決所有的異議，我們只有我們不可能解決所有的11、異議，我們只有去提升成交的比例。去提升成交的比例。261、是說比較容易，還是問比較容易？2、是講道理容易，還是講故事比較容易?3、是反對他、否定他比較容易，還是同意他、配合他，再說服他比較容易？27舉例：如何處理價格異議？（太貴了）1）價格是你唯一考慮的問題嗎？2）談到價格的問題，是你我最關心的問題，這最重要的部分留到后面再說，我們想看看適不適合你？3）請問你為什么覺得貴？4）是的，我們的價格是很貴，但是有很多客戶在用，你想知道為什么嗎？285）好貴，好才貴啊，你有聽說賤貴嗎？（一分錢一份貨）6）太貴了，有時只是口頭禪（職業習慣），是對方談判的方法，可以充耳不聞。29五、促成交易談判促成交易技12、巧：談判促成交易技巧：1）提出比預期高的條件；（敢于獅子大）提出比預期高的條件；（敢于獅子大開口）開口）2）發掘需求法；）發掘需求法；3）“追求快樂，逃離痛苦追求快樂，逃離痛苦”法。法。（保安、采購（保安、采購退貨、沃爾瑪成交快）退貨、沃爾瑪成交快）30六、100%回收貨款銷售和收款的關系，就是父親和兒子的銷售和收款的關系，就是父親和兒子的關系。對一個女人來說，是老公更重要，關系。對一個女人來說，是老公更重要，還是兒子更重要？還是兒子更重要？31七、售后服務和客情維護1）不要臨時抱佛腳，有事才找人；）不要臨時抱佛腳，有事才找人；2）處理客戶）處理客戶“要求要求”和和“抱怨抱怨”，要快！，要快！3）開發新客戶比留住老客戶難）開發新客戶比留住老客戶難5倍！倍！32總結 銷售團隊掌握方法很重要，管理著有效手段是推動團隊進步，團隊的成功是管理者付出的最好回報。分享的未必是原創，卻是見識與眼界，他們決定一個人的定位與高度！33 “知道”不等于“做到”34全力以赴，全力以赴，做到更好！做到更好！35 祝大家在祝大家在2013年的年的銷售取得好的成績！銷售取得好的成績！