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1、2024/12/161如何組建高效團(tuán)隊如何組建高效團(tuán)隊2024/12/162本講座主要內(nèi)容：本講座主要內(nèi)容：1 1、目標(biāo)：銷售團(tuán)隊的基本內(nèi)容和作用、目標(biāo)：銷售團(tuán)隊的基本內(nèi)容和作用n2 2、招聘：營銷人員的招聘、招聘：營銷人員的招聘 n3 3、激勵方法：營銷團(tuán)隊的、激勵方法：營銷團(tuán)隊的“多元立體多元立體”七大激勵七大激勵 n4 4、考核管理：營銷團(tuán)隊的考核魔方、考核管理：營銷團(tuán)隊的考核魔方 n5 5、工具：營銷團(tuán)隊考核政策與量表、工具：營銷團(tuán)隊考核政策與量表“案例案例”n6 6、思路：營銷團(tuán)隊的建設(shè)辦法、思路：營銷團(tuán)隊的建設(shè)辦法n7 7、風(fēng)險意識與成本意識風(fēng)險意識與成本意識n8 8、交流、交流22、024/12/163一、銷售團(tuán)隊的素質(zhì)和作用一、銷售團(tuán)隊的素質(zhì)和作用n1、什么是銷售團(tuán)隊？nWorkteam Or Teamworking n在現(xiàn)代市場營銷中，沒有完美的個人，只有完美的團(tuán)隊！n是指為了實(shí)現(xiàn)營銷可持續(xù)性發(fā)展的特定目標(biāo)而由相互溝通、互動、協(xié)調(diào)的個體所組成的特殊群體。2024/12/1642、銷售團(tuán)隊的八大特征：n1、目標(biāo)：明確而統(tǒng)一，共同愿望、目標(biāo)：明確而統(tǒng)一，共同愿望n2、方法：溝通、協(xié)調(diào)、互動、默契、談判、方法：溝通、協(xié)調(diào)、互動、默契、談判n3、形式：兩個以上互補(bǔ)的人、形式：兩個以上互補(bǔ)的人n4、效果：三原則，共同進(jìn)步、效果：三原則，共同進(jìn)步n5、環(huán)境：內(nèi)部合理結(jié)構(gòu)、外部必要3、資源、環(huán)境：內(nèi)部合理結(jié)構(gòu)、外部必要資源n6、規(guī)范：具有共同遵守的規(guī)范、諾言、規(guī)范：具有共同遵守的規(guī)范、諾言n7、信任：對團(tuán)隊成員能力和品行深信不疑、信任：對團(tuán)隊成員能力和品行深信不疑n8、領(lǐng)導(dǎo)：教練、指導(dǎo)、支持、領(lǐng)導(dǎo)：教練、指導(dǎo)、支持2024/12/165夢之隊為什么不贏？夢之隊為什么不贏？2024/12/166團(tuán)隊與群體的區(qū)別團(tuán)隊與群體的區(qū)別項(xiàng)目項(xiàng)目目標(biāo)目標(biāo)團(tuán)隊團(tuán)隊team群體群體group整體績效整體績效信息共享信息共享領(lǐng)導(dǎo)權(quán)領(lǐng)導(dǎo)權(quán)強(qiáng)權(quán)控制強(qiáng)權(quán)控制授權(quán)分享角色授權(quán)分享角色責(zé)任責(zé)任開會開會績效評估績效評估工作分配工作分配綜合效應(yīng)綜合效應(yīng)各自負(fù)責(zé)各自負(fù)責(zé)對整體負(fù)責(zé)對整體負(fù)責(zé)程序、排位程序、排位4、開放性開放性個人個人整體整體被指派被指派協(xié)調(diào)決定協(xié)調(diào)決定中性、負(fù)數(shù)中性、負(fù)數(shù)整體效應(yīng)優(yōu)秀整體效應(yīng)優(yōu)秀2024/12/16北73、高效團(tuán)隊的成功要素、高效團(tuán)隊的成功要素高層主管支持高層主管支持有有形形面面無無形形面面高效高效團(tuán)隊團(tuán)隊遠(yuǎn)景遠(yuǎn)景策略策略文化文化共識共識激勵激勵學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)動力動力約束約束溝通、會議溝通、會議創(chuàng)新、變革創(chuàng)新、變革參與參與保證保證2024/12/1684、團(tuán)隊精神、團(tuán)隊精神n1、團(tuán)隊與成員：n強(qiáng)烈的歸屬感與一體感n團(tuán)隊目標(biāo)與成員目標(biāo)高度一致n2、團(tuán)隊成員之間：n一家人：n相互依存、同舟共濟(jì)、榮辱與共、肝膽相照相互依存、同舟共濟(jì)、榮辱與共、肝膽相照2024/12/1694、團(tuán)隊5、精神、團(tuán)隊精神n3、團(tuán)隊成員對團(tuán)隊事物n盡心盡力與全身心投入2024/12/16105、銷售團(tuán)隊的三大作用n日本崛起的啟示n無論是在通用電氣、惠普、西門子還無論是在通用電氣、惠普、西門子還是在摩托羅拉，人們都會發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊方是在摩托羅拉，人們都會發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊方式正成為其主要運(yùn)作模式式正成為其主要運(yùn)作模式 n外企招聘的首要評判指標(biāo)n從70年代開始，跨入90年代席卷全世界。2024/12/1611n企業(yè)的工作大多數(shù)交給團(tuán)隊來完成。n團(tuán)隊正在經(jīng)營管理方面發(fā)揮著團(tuán)隊正在經(jīng)營管理方面發(fā)揮著80年代流年代流行的組織文化所無法具備的功能和無法行的組織文化所無法具備的功能和無法比擬的作用比擬的作用 n1、凝聚力：n26、戰(zhàn)斗力：n3、威懾力：2024/12/16126、銷售團(tuán)隊的三種類型、銷售團(tuán)隊的三種類型n1、問題解決型團(tuán)隊問題解決型團(tuán)隊 nProblemsolving Team n如何改進(jìn)工作程序、如何改進(jìn)工作程序、方法等問題交方法等問題交換不同看法，并就如何提高生產(chǎn)效換不同看法，并就如何提高生產(chǎn)效率、產(chǎn)品質(zhì)量等問題提供建議，不率、產(chǎn)品質(zhì)量等問題提供建議，不過它對調(diào)動員工參與決策過程的積過它對調(diào)動員工參與決策過程的積極性方面略顯不足極性方面略顯不足 2024/12/16132、自我管理型團(tuán)隊、自我管理型團(tuán)隊 nSelfSelfmanaged Teammanaged Team n真正獨(dú)立自主的團(tuán)隊真正獨(dú)立7、自主的團(tuán)隊 n不僅探討問題怎么解決的方法，不僅探討問題怎么解決的方法，并且親自執(zhí)行解決問題的方案，并且親自執(zhí)行解決問題的方案，并對工作承擔(dān)全部責(zé)任并對工作承擔(dān)全部責(zé)任 2024/12/16143、跨功能型團(tuán)隊跨功能型團(tuán)隊 nCrossCrossfunctional Teamfunctional Team n由來自同一等級、不同工作領(lǐng)域的由來自同一等級、不同工作領(lǐng)域的員工組成，能夠使組織內(nèi)（甚至組員工組成，能夠使組織內(nèi)（甚至組織之間）的員工交流信息，激發(fā)新織之間）的員工交流信息，激發(fā)新觀點(diǎn)，解決面臨問題，協(xié)調(diào)完成復(fù)觀點(diǎn)，解決面臨問題，協(xié)調(diào)完成復(fù)雜項(xiàng)目。雜項(xiàng)目。2024/12/1615參考書：參考8、書：n麥肯錫公司的瓊麥肯錫公司的瓊R卡扎巴赫和道卡扎巴赫和道格拉斯格拉斯K史密斯：史密斯：團(tuán)隊的智慧團(tuán)隊的智慧 n哈琳頓、麥金團(tuán)隊出擊n以團(tuán)隊為基礎(chǔ)設(shè)計組織nDesigning team-based organizations2024/12/1616 使管理主管重點(diǎn)在員工素質(zhì)上使管理主管重點(diǎn)在員工素質(zhì)上 把好入把好入“口口”關(guān)關(guān) 了解人才市場行情了解人才市場行情 使優(yōu)秀人才保持穩(wěn)定使優(yōu)秀人才保持穩(wěn)定 吸引高素質(zhì)人才吸引高素質(zhì)人才 提供人力資源保障提供人力資源保障 提提高高人人資資源源管管理理層層力力次次二、招聘二、招聘 1、意義：、意義：2024/12/1617二、銷售人員的招聘二、銷售人員的9、招聘n2、需求分析n確定需求人數(shù)：銷售目標(biāo)、人員變化、銷售策略對銷售人員增減n3、招聘計劃、執(zhí)行、流程：n4、崗位評價與素質(zhì)模型2024/12/1618需求分析新建公司業(yè)務(wù)擴(kuò)大職務(wù)空缺人員結(jié)構(gòu)人員能力2024/12/1619銷售崗位的三大系統(tǒng)銷售崗位的三大系統(tǒng)n營銷管理系統(tǒng)：n主任、營銷總監(jiān)、市場部經(jīng)理、銷售部主任、營銷總監(jiān)、市場部經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、產(chǎn)品部經(jīng)理經(jīng)理、產(chǎn)品部經(jīng)理n客戶關(guān)系部經(jīng)理客戶關(guān)系部經(jīng)理n分公司經(jīng)理分公司經(jīng)理 n合同管理員合同管理員、售后服務(wù)、倉儲管理員、售后服務(wù)、倉儲管理員、工程人員工程人員 2024/12/1620營銷支持系統(tǒng)營銷支持系統(tǒng)n高級戰(zhàn)略研究高級戰(zhàn)略研究 n高級10、策劃師高級策劃師n高級公關(guān)師高級公關(guān)師n高級培訓(xùn)師高級培訓(xùn)師 n中級信息員中級信息員 、n初級市場調(diào)查、初級市場調(diào)查、n初級信息、初級統(tǒng)計、初級信息、初級統(tǒng)計、n媒體管理員、質(zhì)檢員、促銷管理員媒體管理員、質(zhì)檢員、促銷管理員 2024/12/1621營銷人員系統(tǒng)營銷人員系統(tǒng)n營銷師n營銷員2024/12/1622計劃制定渠道選擇時間選擇費(fèi)用預(yù)算廣告設(shè)計媒體選擇2024/12/1623渠道選擇時間選擇計劃實(shí)施2024/12/1624身體檢查背景調(diào)查初步篩選部門面試專業(yè)筆試心理測試人事面試質(zhì)量評價甄選流程2024/12/1625錄用通知入職手續(xù)入職培訓(xùn)配 置試用考察轉(zhuǎn)正上崗2024/12/1626有11、效的招聘方法有效的招聘方法公平性公平性 應(yīng)用性應(yīng)用性有效性有效性智力測驗(yàn)智力測驗(yàn)中高中性向與人格測驗(yàn)性向與人格測驗(yàn)高中中能力與興趣測驗(yàn)?zāi)芰εc興趣測驗(yàn)高低中個人基本資料個人基本資料中高中同行評量同行評量中低高行為事件面談行為事件面談BEI中高高2024/12/1627面試訪談技巧面試訪談技巧 STARSTARS Situationituation：情景情景T Taskask：任務(wù)任務(wù)A Actionction：怎樣行動怎樣行動R Resultesult：結(jié)果結(jié)果對過去行為的完整的描述有助于我們對過去行為的完整的描述有助于我們?nèi)媪私鈶?yīng)聘者的素質(zhì)或?qū)I(yè)技能全面了解應(yīng)聘者的素質(zhì)或?qū)I(yè)技能2024/112、2/1628三、激勵方法：三、激勵方法：n營銷人員的營銷人員的“多元立體多元立體”七大激七大激勵勵 2024/12/16291、五大激勵理論：、五大激勵理論：n馬斯洛的五種需要理論：馬斯洛的五種需要理論：n生理、保障、歸屬、尊重、自我實(shí)現(xiàn)五層次生理、保障、歸屬、尊重、自我實(shí)現(xiàn)五層次n赫茲伯格的雙因素理論：激勵和保健因素赫茲伯格的雙因素理論：激勵和保健因素n弗隆的期望理論弗隆的期望理論n激勵力激勵力=效價效價期望值期望值n通用的公平理論：通用的公平理論：n斯金納的強(qiáng)化理論的四種方式斯金納的強(qiáng)化理論的四種方式n正強(qiáng)化、負(fù)強(qiáng)化、自然消退、懲罰正強(qiáng)化、負(fù)強(qiáng)化、自然消退、懲罰2024/12/16302、13、對營銷人員的七大、對營銷人員的七大激勵方法操作激勵方法操作 n1、營銷人員的薪酬激勵n2、培訓(xùn)激勵：有針對性和系統(tǒng)性的準(zhǔn)確培訓(xùn)操作 n3、榮譽(yù)激勵：n4、提升激勵：九級臺階設(shè)計 2024/12/1631n5、獎勵激勵：五種獎勵方法n6、營銷例會與競賽：標(biāo)準(zhǔn)營銷例會的開法n7、解決根本的文化激勵：健康企業(yè)文化的持續(xù)培育n8、雷區(qū)激勵 2024/12/1632、營銷人員的薪酬激勵n純粹薪水制度：固定工資n純粹傭金制度：提成n薪水加傭金制度n傭金加獎金制度：貢獻(xiàn)的獎勵n薪水加傭金加獎金制度n特別獎勵制度：額外的獎勵2024/12/1633綜合薪酬案例分析綜合薪酬案例分析n月薪資月薪資基本工資十績效獎14、金基本工資十績效獎金考核扣罰考核扣罰n績效獎金績效獎金=績效獎金基數(shù)績效獎金基數(shù)職等權(quán)數(shù)職等權(quán)數(shù)地區(qū)權(quán)地區(qū)權(quán)數(shù)數(shù)績效達(dá)成率績效達(dá)成率100%2024/12/1634、培訓(xùn)激勵n有針對性和系統(tǒng)性的準(zhǔn)確培訓(xùn)操有針對性和系統(tǒng)性的準(zhǔn)確培訓(xùn)操作作 n營銷人員的加油站營銷人員的加油站2024/12/1635、榮譽(yù)激勵n四大天王n增長率最高：風(fēng)；占有率最大：調(diào)n銷售量最大：雨；銷售額最多：順n五虎上將n八大金剛2024/12/1636、提升激勵提升激勵n九級臺階設(shè)計九級臺階設(shè)計n三級三星三級三星n見評級制度見評級制度2024/12/1637、獎勵激勵：n五種獎勵方法n見習(xí)營業(yè)主任（9%21%），營業(yè)主任（銀15、章、金章）、高級營業(yè)主任（直系、紅寶石、明珠、藍(lán)寶石），營業(yè)經(jīng)理（翡翠），高級營業(yè)經(jīng)理（鉆石）。n安利設(shè)有銀章、金章、直系、紅寶石、明珠、藍(lán)寶故石、翡翠、鉆石等獎?wù)骂C發(fā)給營業(yè)主任及營業(yè)經(jīng)理 2024/12/1638安利案例安利案例2024/12/1639、營銷例會與競賽n標(biāo)準(zhǔn)營銷例會案例分析標(biāo)準(zhǔn)營銷例會案例分析n晨晨會會、周周會會、夜夜間間周周會會、季季檢檢討討會會、月月會會、年年中中研研討討會會、創(chuàng)創(chuàng)業(yè)業(yè)說說明明會會、聯(lián)聯(lián)誼誼活活動動、策策劃劃匯匯報報、進(jìn)進(jìn)修會、主管進(jìn)階班修會、主管進(jìn)階班2024/12/1640、文化激勵2024/12/16413、對四種不同類型營對四種不同類型營銷人員的激16、勵方法銷人員的激勵方法2024/12/16424、對三種不同階段營對三種不同階段營銷人員的激勵方法銷人員的激勵方法2024/12/1643四、考核管理四、考核管理：n營銷人員的考核魔方營銷人員的考核魔方2024/12/16441、營銷人員考核的五、營銷人員考核的五個迷思個迷思 2024/12/1645考評的誤區(qū)（1）勞模勞模2024/12/1646考評的誤區(qū)（2）齊頭并進(jìn)齊頭并進(jìn)2024/12/1647考評的誤區(qū)（3）?2024/12/1648考評的誤區(qū)（4）2024/12/1649 績效目標(biāo)績效目標(biāo)績效評估績效評估績效反饋 戰(zhàn)略戰(zhàn)略計劃計劃運(yùn)作運(yùn)作計劃計劃行動行動計劃計劃述職報告綜合評價綜合17、評分績效面談獎酬實(shí)現(xiàn)改進(jìn)計劃績 效 考評 的 流 程 和 內(nèi) 容績效督導(dǎo)行動方案目標(biāo)調(diào)整持續(xù)持續(xù)反饋反饋2024/12/16502、營銷人員考核的指標(biāo)體系營銷人員考核的指標(biāo)體系 n營銷人員的考核指標(biāo)體系n銷售計劃完成率銷售計劃完成率、銷售回款完成率銷售回款完成率、新客戶新客戶開發(fā)完成率開發(fā)完成率、市場收集情況市場收集情況、工作態(tài)度工作態(tài)度 n營銷經(jīng)理的考核指標(biāo)體系n銷售計劃完成率銷售計劃完成率、營銷人員達(dá)標(biāo)率營銷人員達(dá)標(biāo)率、銷售費(fèi)銷售費(fèi)用使用率、信息系統(tǒng)管理、工作態(tài)度用使用率、信息系統(tǒng)管理、工作態(tài)度 2024/12/1651銷售管理程序銷售管理程序(Sales Management Proce18、ss)目標(biāo)目標(biāo)/預(yù)測管理預(yù)測管理區(qū)域管理區(qū)域管理日常活動管理日常活動管理員工激勵員工激勵/發(fā)展發(fā)展績效管理績效管理客戶管理客戶管理2024/12/1652目標(biāo)管理目標(biāo)管理:你和你的銷售員清楚目標(biāo)嗎你和你的銷售員清楚目標(biāo)嗎?n目標(biāo)的制定目標(biāo)的制定(SMART)SMART)-具體具體 SpecificSpecific-可衡量可衡量 MeasurableMeasurable-可達(dá)成可達(dá)成AchievableAchievable-現(xiàn)實(shí)的現(xiàn)實(shí)的RealisticRealistic-有時間性的有時間性的TimeboundTimebound2024/12/1653目標(biāo)管理目標(biāo)管理:你們的目標(biāo)是什么你們的目標(biāo)19、是什么?n目標(biāo)的制定和分解目標(biāo)的制定和分解 年度年度n計劃的控制和管理計劃的控制和管理(3+9/6+6/9+3)(3+9/6+6/9+3)季度季度n目標(biāo)完成的保證目標(biāo)完成的保證:銷售預(yù)測管理銷售預(yù)測管理 月月 -銷售預(yù)測是完成階段性目標(biāo)的自我承諾銷售預(yù)測是完成階段性目標(biāo)的自我承諾n銷售預(yù)測完成的保證銷售預(yù)測完成的保證:銷售日常活動管理銷售日常活動管理 周周-措施的制定措施的制定(ACTION PLAN)ACTION PLAN)和行動的和行動的 落實(shí)落實(shí)(ACTIVITY MANAGEMENTACTIVITY MANAGEMENT)2024/12/1654區(qū)域管理區(qū)域管理:覆蓋面和重點(diǎn)滲透覆蓋面20、和重點(diǎn)滲透,如何選擇如何選擇?n市場信息分析市場信息分析 -市場劃分市場劃分(地理地理/行業(yè)行業(yè)/特定群體等特定群體等)-市場潛力分析市場潛力分析n市場覆蓋策略市場覆蓋策略:點(diǎn)線面的有效結(jié)合點(diǎn)線面的有效結(jié)合 -中小客戶中小客戶/區(qū)域性客戶區(qū)域性客戶/行業(yè)客戶行業(yè)客戶/全國客戶全國客戶n人員安排人員安排 -根據(jù)區(qū)域和客戶特點(diǎn)安排人員根據(jù)區(qū)域和客戶特點(diǎn)安排人員n保持區(qū)域的相對穩(wěn)定保持區(qū)域的相對穩(wěn)定n區(qū)域管理的定期回顧區(qū)域管理的定期回顧(可按季進(jìn)行可按季進(jìn)行)2024/12/1655日常活動管理日常活動管理:活動和結(jié)果活動和結(jié)果,哪個更重要哪個更重要?n 客戶基本檔案客戶基本檔案(A/C List/21、Profile)A/C List/Profile)n 客戶拜訪計劃客戶拜訪計劃(Call Plan)Call Plan)n 銷售活動管理銷售活動管理(Daily Activity Report)Daily Activity Report)n 銷售循環(huán)的各階段狀況及分析銷售循環(huán)的各階段狀況及分析(SPADCO)SPADCO)n 推進(jìn)銷售進(jìn)展的行動計劃推進(jìn)銷售進(jìn)展的行動計劃(Action Plan)Action Plan)n 計劃與回顧計劃與回顧(Plan&Review)Plan&Review)n 時間管理時間管理(Time Management)Time Management)計劃你的工作計劃你22、的工作,工作你的計劃工作你的計劃2024/12/1656客戶管理客戶管理:長期關(guān)系和眼前生意長期關(guān)系和眼前生意,哪個更重要哪個更重要?n交易和關(guān)系交易和關(guān)系(Transaction/Relationship Transaction/Relationship Selling)Selling)n新客戶與現(xiàn)有客戶新客戶與現(xiàn)有客戶n 潛在客戶的數(shù)量與質(zhì)量潛在客戶的數(shù)量與質(zhì)量n(與銷售預(yù)測的相關(guān)性與銷售預(yù)測的相關(guān)性)n 產(chǎn)品客戶和服務(wù)客戶產(chǎn)品客戶和服務(wù)客戶n 比對手更多了解客戶比對手更多了解客戶n(客戶的變化客戶的變化/客戶的客戶等客戶的客戶等)n 理想理想:建立雙贏的合作伙伴關(guān)系建立雙贏的合作伙伴關(guān)系23、.你了解客戶的問題和機(jī)會嗎你了解客戶的問題和機(jī)會嗎?2024/12/1657績效管理績效管理:用事實(shí)來管理用事實(shí)來管理n實(shí)際與計劃比較實(shí)際與計劃比較(B/W)B/W)n輸贏分析輸贏分析(Win/Loss Analysis)Win/Loss Analysis)n績效的跟蹤和考核績效的跟蹤和考核 n(Pay Plan/Performance Tracking Pay Plan/Performance Tracking Report)Report)n利用獎勵作為杠桿利用獎勵作為杠桿(Sales Incentive)Sales Incentive)n良好績效的保持良好績效的保持:積極反饋和員工激勵積極24、反饋和員工激勵.知道結(jié)果知道結(jié)果,還要知道為什么還要知道為什么2024/12/1658銷售管理的各類方法銷售管理的各類方法 定期業(yè)務(wù)回顧定期業(yè)務(wù)回顧 經(jīng)理現(xiàn)場拜訪客戶經(jīng)理現(xiàn)場拜訪客戶 團(tuán)隊例會團(tuán)隊例會 個案分析與診斷個案分析與診斷 集體出擊集體出擊 銷售信息推薦銷售信息推薦 培訓(xùn)培訓(xùn)/學(xué)習(xí)學(xué)習(xí) 新進(jìn)員工實(shí)習(xí)計劃新進(jìn)員工實(shí)習(xí)計劃 促銷獎勵促銷獎勵 銷售競賽評比銷售競賽評比 顧客關(guān)懷行動顧客關(guān)懷行動 用戶滿意調(diào)查用戶滿意調(diào)查 傭金方案傭金方案 職業(yè)發(fā)展計劃職業(yè)發(fā)展計劃/考級晉升考級晉升2024/12/1659銷售管理的各類技巧銷售管理的各類技巧 2/8 2/8原則管理原則管理 表達(dá)表達(dá)/鼓動鼓動/25、談話談話 團(tuán)隊發(fā)展團(tuán)隊發(fā)展 協(xié)調(diào)協(xié)調(diào)/跨部門溝通跨部門溝通 反饋反饋 輔導(dǎo)輔導(dǎo) 評估評估 運(yùn)用定量尺度運(yùn)用定量尺度 會議組織會議組織 平衡投入產(chǎn)出平衡投入產(chǎn)出 表彰表彰/激勵激勵/樹立榜樣樹立榜樣 數(shù)據(jù)圖表的運(yùn)用數(shù)據(jù)圖表的運(yùn)用 2024/12/16603、營銷人員考核的五營銷人員考核的五種方法種方法2024/12/16614、營銷人員的評估營銷人員的評估n見另頁2024/12/1662五、工具：五、工具：n營銷人員考核政策與量表營銷人員考核政策與量表“案例案例”2024/12/1663六、營銷團(tuán)隊的建設(shè)八大六、營銷團(tuán)隊的建設(shè)八大思路思路n1加強(qiáng)銷售團(tuán)隊建設(shè)，提升團(tuán)隊業(yè)績 n2重新定位銷售經(jīng)理的26、角色n3有效解決“出勤不出工，出工不出力，出力不出活，出活不出利”的問題。2024/12/1664n4實(shí)施銷售目標(biāo)管理 n5加強(qiáng)銷售代表的培訓(xùn)和指導(dǎo)n6士氣提升和能力提高雙管齊下，齊頭并進(jìn)n7、公正客觀進(jìn)行業(yè)績評估，盡量將考核指標(biāo)數(shù)量化、標(biāo)準(zhǔn)化2024/12/16658、提升銷售會儀效率和效果提升銷售會儀效率和效果n業(yè)績評估可采取定量、定性兩種方式進(jìn)行，一種是根據(jù)公司的獎勵政策進(jìn)行考核，另一種方式通過銷售會議對績效進(jìn)行定性分析評估，研討績效末成目標(biāo)的真正原因，研擬改善對策。2024/12/16665、營銷人員考核的誤營銷人員考核的誤差修正差修正 2024/12/16676、歸根結(jié)底是營銷人歸根27、結(jié)底是營銷人員的管理制度員的管理制度2024/12/1668不同組建階段的方法不同組建階段的方法n1、組建期n2、激蕩期n3、規(guī)范期n4、執(zhí)行期n5、休整期2024/12/1669七、七、風(fēng)險意識與成本意識風(fēng)險意識與成本意識n團(tuán)隊的缺點(diǎn)：n1、改變自己遷就團(tuán)隊n2、會議、溝通、協(xié)調(diào)成本高n3、成效較慢2024/12/1670風(fēng)險價值鏈分析風(fēng)險價值鏈分析n1、識別風(fēng)險n風(fēng)險過濾區(qū)理論n2、評估風(fēng)險n計算公式n3、規(guī)避風(fēng)險2024/12/1671學(xué)員提問學(xué)員提問2024/12/16北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心72銷售管理成功經(jīng)驗(yàn)一銷售管理成功經(jīng)驗(yàn)一:管理成功的要點(diǎn)管理成功的要點(diǎn)以事實(shí)以事實(shí)管理管理公平公平原則原則公開公開交流交流以身以身作則作則?2024/12/1673銷售管理成功經(jīng)驗(yàn)二銷售管理成功經(jīng)驗(yàn)二:自我成功的要點(diǎn)自我成功的要點(diǎn)+