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1、中國房地產綜合服務運營商甲級建筑設計院前期顧問全程代理整合推廣銷售團隊的組建和管理湖北英山2014.3.12銷售之道=用心之道房地產銷售中什么最重要？人？價格？產品？目標達成 靶型分割并列關系PPT圖表人的因素創新 調整員工心態 團隊互動 競品產品了解 巡場 銷售節奏調整客戶 目錄銷售團隊的組建及甄選1銷售團隊培訓2銷售團隊管理3基本素質和儀容儀表要求4銷售團隊組建及甄選1、銷售團隊組建及甄選組織框架銷售經理現場主管置業顧問置業顧問置業顧問置業顧問團隊組建的步驟全方位發布招聘信息按照應聘者簡歷質量進行初步篩選組織面試第二次挑選最終確定人選選置業顧問原則“慎其始終，善其終。”1、全方位發布招聘信2、息2、按照應聘者簡歷質量進行初步篩選 由售樓部現場銷售經理進行初步篩選，按照簡歷質量分為A、B、C三級。3、組織考核第二次挑選考核必須經過筆試、沙盤講解、電話接聽、戶型講解、接待流程等，保證甄選到與崗位貼合的人員。4、公司高層最終把關確定人選銷售隊伍人數：我們將根據項目規模，在銷售案場將配備67人，如有重大活動將從公司其他項目調配人員幫忙。男女置業顧問比例：1:5；有無銷售經驗置業顧問比例：1:1。銷售團隊培訓1、銷售團隊培訓入職后、上崗前的系統培訓職業素養培訓房地產知識培訓銷售技巧培訓拓展培訓外聘培訓項目知識培訓1、職業素養培訓序號培訓課程培訓內容1企業文化宣導企業發展的歷程，宣導企業愿景、3、企業理念及企業文化2置業顧問基本素質培訓置業顧問的職業特點和基本素質、心態、觀念的要求3員工手冊培訓相關制度、管理規定等4財務相關規定依法納稅義務2、房地產知識培訓序號培訓課程培訓內容1房地產基礎知識介紹房地產專業基礎知識及相關術語2房地產行業知識房地產開發流程等行業知識3房地產物業形態介紹房地產各種物業形態相關知識及特點4房地產市場營銷房地產營銷概念、認籌解籌的階段營銷活動介紹和策劃、銷售之間的關系5經濟學基本知識介紹與房地產相關的經濟基本常識和術語6房地產工程知識介紹銷售需了解的工程基本常識和術語7投資理財培訓介紹投資理財概念、基本常識和房地產與各種投資理財產品比較8房地產銷售流程介紹專業4、的房地產銷售流程和具體開展銷售工作的步驟9房地產相關法律、法規介紹在認購書、合同以及購房過程中碰到的相關法律問題10房地產業務表單培訓介紹銷售過程所有表格的填寫注意事項（包括認購書和合同買賣）11房地產物業管理知識介紹物業管理在銷售過程中的意義和物業管理的基本知識銷售人員系統培訓照片3、銷售技巧培訓序號培訓課程培訓內容1商務禮儀培訓介紹房地產銷售在各種場合的儀容儀表規范 2電話溝通技巧介紹電話營銷的意義和溝通方法3面對面溝通及談判技巧介紹面對面溝通和談判的技巧4市場調研培訓介紹市場調研意義、方法和銷售人員踩盤的側重點5房地產購房客戶心理分析介紹各種客戶型特點、應對方法以及如何運用客戶在購房過程5、中的心理變化來幫助成交。6房地產成交技巧介紹售樓處現場銷售氛圍營造、銷售配合和逼定方法7客戶關系維系介紹客戶管理的意義、客戶檔案方法以及跟進客戶的時機及方法8客戶轉介紹流程培訓介紹客戶資源利用的意義和轉介紹的流程、表單銷售人員系統培訓實景照片4、拓展特訓增強團隊執行力、向心力、協助能力、團隊意識5、項目知識培訓序號培訓課程培訓內容1開發商企業介紹介紹即將服務的開發商實力、理念及發展歷程2項目相關知識培訓介紹項目概況、銷售說辭、銷售百問、項目的賣點3銀行按揭知識介紹本項目按揭的銀行、辦事流程及按揭知識和注意事項4銷售軟件使用相關軟件的使用5項目產品分析介紹產品的概況、銷售賣點和銷售引導方法銷售過6、程中的持續培訓根據營銷進度，針對不同營銷形態進行強化培訓根據客戶實際反饋，做針對性的及時培訓 不定時組織銷售隊伍參加，專業培訓機構的大型課程國內一線城市考察學習 銷售團隊管理銷售現場日常管理重要營銷節點管理特殊情況下的管理1、銷售現場日常管理1、考勤管理制度2、會議制度3、現場工作管理制度4、客戶管理及維護5、銷售配合制度6、績效管理7、物料管理1、銷售現場日常管理1、考勤管理制度工作時間制度考勤制度休假制度1、銷售現場日常管理2、會議制度1、早會當天要完成的目標勵志小故事、激勵口號工作細節提醒2、晚會當天工作總結明天工作安排成交案例分析當天問題匯總3、月例會：當月工作回顧、總結，下月工作目標7、及計劃4、公司年會：全年工作總結暨表彰1、銷售現場日常管理3、現場工作管理制度制度儀容儀表行為規范銷售物料工作流程1、來電2、來訪3、收籌4、認購5、簽約6、退房7、退卡1、銷售現場日常管理1、電話響三聲內接聽，（接聽時間23分鐘最佳）2、設法取得客戶相關信息（如客戶姓名、認知途徑、居住區域、電話、期望價格、面積、購買用途等）3、給客戶發信息邀約到現場4、在來電登記本上做登記5、輸入電腦上6、定期跟蹤回訪，直至到訪現場1、銷售現場日常管理來電1、迎接客戶2、介紹項目3、帶看樣板間4、登記客戶基本信息5、在來訪登記本上做登記6、談判計價逼定7、成交按認購流程辦理、未成交客戶到門口目送客戶離開8、8、輸入電腦9、定期進行跟蹤回訪1、銷售現場日常管理來訪1、在（VIP發放記錄）本上填寫客戶基本信息，（如客戶不交款，卡號作廢）2、填寫（VIP入會申請單），標明VIP卡號、入會日期、證件號，附帶有效證件附件一份3、輸入電腦，客戶資料必須詳細準確，（客戶姓名、證件號、手機號通訊地址）4、憑買受人有效證件到財務部交款5、憑收據到置業顧問處領取VIP卡，入會申請單交換置業顧問6、恭喜客戶成為我們的VIP客戶，領取禮品并歡送客戶離開售樓部7、在VIP發放本上完善客戶資料1、銷售現場日常管理收籌1、填寫房源信息確認單2、在電腦上輸入客戶詳細資料3、現場銷售經理、置業顧問打印認購協議4、客戶簽字確認5、銷售9、經理審核簽字6、認購書復印兩份，財務、代理公司各留一份未蓋章的認購協議7、到財務交錢，開定金收據8、收據、蓋章認購協議、空白收入證明、按揭須知交給客戶9、恭喜客戶成功選房，并將客戶送出售樓部大門1、銷售現場日常管理認購1、審核客戶資料2、打印兩份合同申請單，客戶簽字確認并加按手印3、代理公司審核人員簽字4、銷售經理簽字（一次性付款客戶直接進入第七步）5、辦理公證委托6、財務審核收款7、簽訂商品房買賣合同8、簽訂物業管理協議，并領取禮品1、銷售現場日常管理簽約1、銷售現場日常管理1、建立客戶檔案管理完整記錄客戶信息，聯系方式，聯系人資料：姓名職務。來電、來訪客戶必須及時登入來電、來訪本上，。當天10、下班之前要及時把客戶詳細資料輸入電腦中。4、客戶資源的整合及運用1、銷售現場日常管理客戶接待輪排制度：如何提高客戶滿意：1、客戶接待服務的標準化一、儀容儀表二、言談舉止三、標準姿態四、基礎禮儀五、接待流程標準2、客戶跟進及關懷制度一、短信跟進制度及規范用語二、電話跟進客戶標準用語1、銷售現場日常管理1、現場銷售氣氛配合2、與財務部、工程部等各工作口做無縫對接5、銷售配合制度1、銷售現場日常管理6、績效管理項目銷售現場的獎罰制度，以獎勵、激勵為主，懲罰為輔。獎勵制度1、口頭表揚2、通報表揚：在公司大會上提名表揚3、獎金獎勵：公司將視員工所做成績的不同而確定不同獎勵方式進行獎勵4、職務提升：公司將11、根據員工予以重點培養5、國內旅游考察機會：項目的年度銷售冠軍獎勵獎勵國內旅游一次項目銷售各階段業績獎勵具體措施：1、收籌階段：業績優秀者或團隊現金獎勵2、認購階段：業績優秀者或團隊現金獎勵3、階段性為了刺激創造更好業績，設立月冠軍現金獎勵1、銷售現場日常管理6、績效管理懲罰制度1、公司對員工的懲罰形式可分為口頭警告、書面警告、降職、除名四種形式，并附以經濟罰款、停止接待客戶、停崗等相應處分。置業顧問更換制度1、末位淘汰制度：以組為單位，置業顧問連續兩個月收或成交業績（金額）排倒數第一名，無條件辭退。2、客戶投訴辭退制度：因置業顧問自身原因或造成客戶投訴屬實的，開除處理；開發商提出合理要求更換的12、給予更換。1、銷售現場日常管理7、物料管理1、物料擺放：物料在資料架要擺放整齊有序，不凌亂、便于客戶取閱2、物料齊備：物料缺失時，由專人即時補充，保障不影響銷售3、物料使用及保管：物料由專人管理，專人簽字領取物料2、重要營銷節點管理重要營銷節點管理213開盤階段收籌階段三角形疊加擴散關系PPT圖表 集中簽約階段收籌階段1、收籌前動員會：明確目標、明確獎罰方案，公司高層參與2、收籌客戶梳理：收籌必須填寫客戶購房意向表，針對推售房源，隨時明確供求關系并極力使之平衡，確保有效籌碼3、收籌量：總收籌量與房源盡可能達到1:1.5，戶型對應供求關系可略高于1:14、收籌階段獎勵：按照方案及時兌現獎懲開盤階13、段1、開盤前動員會：明確目標（針對置業顧問訪談，制定個人解籌率目標），明確獎懲方案，公司高層參與2、收籌客戶梳理：在前期收籌基礎上，結合解籌方式價格試算，調整最新客戶需求，銷售經理統一把控供求關系，并明確銷售引導方向和方法，最重要明確客戶需求并在營銷團隊內部和客戶群體之間都需要營造一種旺銷的氣氛和氛圍3、開盤組織籌備：提前多次彩排并結合一線情況優化方案，各崗位各司其職，做到高度服從并高執行力集中簽約階段1、簽約前動員會：明確簽約目標、明確獎罰方案，公司高層參與2、簽約培訓：收把簽約的預見性問題收集，結合客戶服務部和銀行統一培訓到位3、簽約資料籌備：集中簽約前一個月開始梳理按揭客戶的按揭資料4、14、簽約過程：統一指揮、統一安排，流水線作業，確保每位準業主快速簽約5、應急小組籌備：特殊情況及時處理3、特殊情況下的管理1、報廣日：提前一天和策劃同事溝通報廣內容，晚會和置業顧問的統一說辭，報廣出街當天重點監控來電來訪，做好登記，以備評估廣告效果2、活動日：活動方案確定后，統一說辭，確定邀約客戶目標，做好客戶來訪登記，活動結束后評估邀約客戶質量及活動效果3、集團客戶及看房團接待：針對不同看房群體，制定不同銷售說辭由專人講解項目詳情，其他置業顧問配合接待，根據來訪客戶數量提前準備好銷售物料特殊情況下管理1、企業或是政府考察接待：針對不同看房團體，制定不同的銷售說辭，由銷售經理以上級別的接待及講解項15、目詳情，其他職業顧問配合接待，根據來訪客戶數量提前準備好銷售物料2、周邊樓盤開盤：安排專人進行市調和派單，針對不同競爭項目制定不同的銷售說辭特殊情況下管理1、交房配合開發商和物業公司引導客戶辦整個交樓流程手續的辦理，帶客戶驗房特殊情況下管理1、交房配合開發商和物業公司引導客戶辦整個交樓流程手續的辦理，帶客戶驗房特殊情況下管理1、置業顧問更換的客戶資源及培訓接替管理：當有新的置業顧問補充進項目，經過系統培訓后，制定優秀的老置業顧問，一對一輔導上崗，當某置業顧問離職或被淘汰，在離開項目必須交接好客戶資料及銷售工具2、臨時獎勵制度：根據市場及銷售現狀，制定臨時現金獎勵，以激勵團隊士氣增加成交率特殊情16、況下管理基本素質和儀容儀表要求基本素質儀容儀表要求什么是置業顧問 在售樓處通過現場服務引導客戶購買，促進樓盤銷售，為客戶提供投資置業的專業化、顧問式服務的綜合人才。1、基本素質 應熟練掌握房地產銷售行業的專業知識，建筑學、市場營銷學、消費者心理學，項目的具體情況（如樓盤占地、總戶數、戶型分布、價位分布、小區綠化率、小區容積率、先進的安防系統、星級物業管理、樓盤周圍市政建設情況及周邊配套設施等）置業顧問應該具備基本素質的 熟悉售樓循環流程，銷售技巧、談判技巧、話術技巧、產品銷售的語言技巧、電話跟進的銷售技巧、銷售說服技巧，快速分析出客戶的購買行為和決策心理，熟悉應用拉銷比較等，隨時了解周邊競爭樓17、盤及整個房地產行業的相關信息及走向。置業顧問應該具備基本素質的一個中心：即以客戶為中心；兩種能力：即工作的應變能力，協調能力 三顆心即對工作的熱心，對客戶的耐心，對成功的信心；置業顧問應該具備基本素質的 四條熟悉即：熟悉國家政治經濟形勢，熟悉房地產政策法規，熟悉房地產市場行情，熟悉本公司物業情況；置業顧問應該具備基本素質的八種力：1、觀察力2、理解力3、創造力4、想象力5、記憶力6、判斷力7、說服力8、分析力置業顧問應該具備基本素質的2、儀容儀表要求 禮儀：人際交往中，以一定的約定俗成的程序方式來表示尊重對方的過程和手段。根本內容：約束自己、尊重他人 目的：為了讓人們能輕松，愉快的 交往儀容儀18、表要求什么是禮儀？銷售禮儀的重要性塑造銷售人員完美個人形象，留下好影像幫助從細節上區分客戶心理，從而和顧客打交道得心應手贏得顧客好感、信任、尊重避免或及時挽救顧客的異議和投訴儀容儀表要求銷售禮儀的重要性1、完善自身點金棒2、和顧客交往潤滑劑3、成功交易催化劑儀容儀表要求銷售禮儀的作用 1、提升個人素質 2、方便我們進行有效的交流 3、維護企業形象 4、提高工作能力：業務能力立足之 本；交際能力可持續發展能力。儀容儀表要求儀態禮儀 1、形體語言：目光、微笑、握手 2、正確體態：站姿挺拔優雅，站如松；坐姿，坐如鐘；走姿，行如風 儀容儀表要求儀表和裝束女性公司有統一制服，必須穿工作服上班。裝飾：女員19、工要化淡妝，不得濃妝艷抹，不得留長指甲，涂色油。忌用過多香水或使用刺激性氣味強的香水，頭發不染夸張的顏色。佩帶首飾不要多多益善，首飾選配得當。儀表和裝束男性服裝：男性必須穿西裝打領帶，夏天穿淺色襯衣配深色西褲，皮鞋必須保持光亮。頭發：頭發要長修剪，發腳長度以保持不蓋住耳部和不接觸衣領為度，不得留胡須。名片接遞方式 在給客戶遞名片時要提前把自己的名片拿在手中，不要走到了沙盤處才想起來去前臺拿，自己要主動給客戶遞名片不要等到客戶向你要。雙手拿著名片二角正面朝上字體正面對者客戶并面帶微笑說您好。再進行簡單的自我介紹。儀容儀表要求1、提高語言的表達能力2、語調要和緩3、表達要熱情4、語氣要充滿信心5、避免使用口頭禪6、避免語速過快或者過慢7、避免發音出錯儀容儀表要求禮貌和規矩 禮貌和規矩反映出一個人的修養水平，銷售人員也不例外，應從五個方面多加注意，以形成良好的交往習慣。1。你是否善于聆聽他人的發言。2。你是否言談舉止中經常流露出對自己雇主，公司有不尊敬或者滿意的態度。儀容儀表要求禮貌和規矩3、你是否具有幽默感，談話風趣。4、你是否對于公司的產品有信心。5、你最好不要在客戶面前吸煙。儀容儀表要求 THANKS!謝謝觀賞！