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1、淺談銷售團隊管理 了解團隊基本概念了解團隊基本概念銷售團隊管理瓶頸銷售團隊管理瓶頸淺談銷售團隊管理淺談銷售團隊管理 銷售團隊管理方法銷售團隊管理方法了解團隊基本概念了解團隊基本概念團隊管理團隊管理概念導入概念導入團隊管理是企業的一項核心工作銷售團隊的綜合素質和能力也直接反映出企業的管理水平。牢記一句話“銷售團隊是我們的一面鏡子，我們是什么樣，團隊就是什么樣！”什么是團隊？什么是團隊？看起來這不像一個難以回答的問題！“團團隊隊就就是是在在特特定定的的可可操操作作的的范范圍圍內內，為為實實現現特特定目標而共同合作的人的共同體定目標而共同合作的人的共同體”一人拼命，百夫難擋；萬人必死，橫行天下。如果2、把我的廠房設備、材料全部燒毀，只要留下我的團隊，我仍將是一個鋼鐵大王 安德魯.卡內基團隊的力量及價值團隊的力量及價值 團隊的構成要素團隊的構成要素人人人是構成團隊最核心的力量。2個(包含2個)以上的人就可以構成團隊。團隊所有目標和工作是通過人具體實現的不同的人通過分工來共同完成團隊的目標，在人員選擇方面要考慮人員的能力如何，技能是否互補，人員的經驗如何。團隊的構成要素團隊的構成要素目目 標標案例:如果你想要造一艘船，先不要雇人如果你想要造一艘船，先不要雇人去收集木頭，也不要分配任務，而是去去收集木頭，也不要分配任務，而是去激發他們對海洋的渴望。（目標激發他們對海洋的渴望。（目標愿景）愿景）團隊3、的構成要素團隊的構成要素定位定位 團隊的定位包含兩層意思：團隊的定位，團隊在企業中處于什么位置，由誰選擇和決定團隊的成員，團隊最終應對誰負責，采取什么方式激勵下屬？個體的定位，作為成員在團隊中扮演什么角色？是策劃還是具體執行或檢核？團隊的構成要素團隊的構成要素權限權限團隊中領導人的權利大小跟團隊的發展階段相關團隊權限關系的兩個方面：整個團隊在組織中擁有什么樣的決定權？組織的基本特征。團隊領袖的權力基礎團隊領袖的權力基礎影響力影響力權力權力職權職權權權力力基基礎礎強制權強制權獎賞權獎賞權合法權合法權感召權感召權專家權專家權有能力懲罰有能力懲罰有能力獎賞有能力獎賞有有資資格格大大家家認認可可專業知4、識專業知識 團隊的構成要素團隊的構成要素計劃計劃計劃的兩層面含義：目標最終的實現，需要一系列具體的行動方案，可以把計劃理解成目標的具體工作的程序。提前按計劃進行可以保證團隊的順利進度。只有在計劃的操作下團隊才會一步一步的貼近目標，從而最終實現目標。公司目前執行的“過程管理”工作，“勁酒421”工作標準。銷售團隊管理瓶頸銷售團隊管理瓶頸何為團隊管理？何為團隊管理？大廈傾砂的啟示大廈傾砂的啟示團隊管理就是將一個個團隊成員變成一個團隊管理就是將一個個團隊成員變成一個堅強有力的團體，從而能夠順利完成團隊的堅強有力的團體，從而能夠順利完成團隊的既定目標。既定目標。妙語分析：妙語分析：“你是愿意在一個優秀5、的團隊中工作呢，你是愿意在一個優秀的團隊中工作呢，還是愿意在一群優秀的人們中工作？還是愿意在一群優秀的人們中工作？”“失敗的團隊中沒有成功者，成功的團隊失敗的團隊中沒有成功者，成功的團隊中沒有失敗者。中沒有失敗者。“團隊管理的作用團隊管理的作用 激勵員工動機激勵員工動機增加生產率增加生產率提高員工滿意度提高員工滿意度促進對共同目標的承諾促進對共同目標的承諾增加團隊的溝通增加團隊的溝通促進團隊成員適應性促進團隊成員適應性增強團隊靈活性增強團隊靈活性團隊管理的要素團隊管理的要素 一致的承諾一致的承諾良好的溝通良好的溝通相互的信任相互的信任有效的領導有效的領導外部的支持外部的支持內部的支持內部的支持6、談判技巧談判技巧相關的技術相關的技術清楚的目標清楚的目標團隊成員建立互信的方法團隊成員建立互信的方法 展現你是為他人的利益而工作，而不是為展現你是為他人的利益而工作，而不是為了自己的利益了自己的利益以團隊為己任，建立為團隊的忠誠度以團隊為己任，建立為團隊的忠誠度開放，歸錯于內開放，歸錯于內說出你的感受說出你的感受為基本價值觀表現一致性為基本價值觀表現一致性建立信賴建立信賴展現才能展現才能貝爾賓團隊角色理論貝爾賓團隊角色理論 劍橋產業培訓研究部提出了著名的貝爾賓團隊角色理論貝爾賓團隊角色理論貝爾賓團隊角色理論團隊中能缺少哪類角色？團隊中能缺少哪類角色？討論：討論：如何理解：如何理解：“火車跑得快7、，全靠車頭帶火車跑得快，全靠車頭帶”？案例：馬云和他的管理團隊案例：馬云和他的管理團隊 “天下沒有人能挖走我的團隊，整個文化形成的時候，人就很難被挖走了。這就像在一個空氣很新鮮的土地上生存的人，你突然把他放在一個污濁的空氣里面，工資再高，他過兩天還要跑回來。”-馬云銷售團隊管理瓶頸之一銷售團隊管理瓶頸之一 招人難、用不好、留不住招人難、用不好、留不住招聘到好的員工非常困難，招聘到優秀的員工更是難上加難最優秀的個人也斗不過最差勁的機制核心骨干流失率高銷售團隊管理瓶頸之二銷售團隊管理瓶頸之二 管理能力有限，依賴廠家管理能力有限，依賴廠家,難以打造自身優勢難以打造自身優勢過多的依賴于廠家，自身對團隊8、管理參與不夠管理方法及思路與團隊發展不匹配 面對復雜的外界環境，無法順勢調整管理理念銷售團隊管理瓶頸之三銷售團隊管理瓶頸之三 受公司文化、薪資因素影響，團隊穩定性差受公司文化、薪資因素影響，團隊穩定性差文化理念缺乏認同感、歸屬感，缺乏良好的工作氛圍企業無法滿足員工期望的薪資待遇銷售團隊管理瓶頸之四銷售團隊管理瓶頸之四 激勵考核機制不健全，團隊執行力較差激勵考核機制不健全，團隊執行力較差缺乏明確的激勵考核機制缺乏明確的晉升機制缺乏嚴格的閉環檢核環節獎懲機制不科學，起不到預期效果效果銷售團隊管理誤區之一銷售團隊管理誤區之一 工作無計劃工作無計劃公司的過程管理工作團隊成員失敗的三大原因：自我巧辯 沒9、有目標 消極心態“一將無能，累死三軍一將無能，累死三軍”銷售團隊管理誤區之二銷售團隊管理誤區之二 管理簡單無過程管理簡單無過程“只要結果，不管過程”這是較為普遍存在的問題。對銷售人員的行動管理非常粗放：對市場不深入、不了解造成。銷售團隊管理誤區之三銷售團隊管理誤區之三 工作無考核工作無考核不對銷售人員定期進行定量和定性考核。定量考核，銷售人員銷售結果定性考核，銷售人員的合作精神、工作熱情、對企業的忠誠責任感等。考核的重要目的就是激發銷售人員的綜合能力，團隊成員不進步，就無法提高銷售業績。業績的評價階段業績的評價階段*評價結果評價結果兌現承諾兌現承諾反饋面談反饋面談激勵未來激勵未來銷售團隊管理誤10、區之四銷售團隊管理誤區之四 嚴于律人，寬于對己嚴于律人，寬于對己自己做不到的，要求別人做到，忘記了作為一名管理者要做到的“己所不欲、勿施于人”。管理是管什么？“管人容易做，管己是最難”管理者必須學會自控、自律、自潔，否則一旦觸碰電網雷區，將追悔莫及！銷售團隊管理誤區之四銷售團隊管理誤區之四 嚴于律人，寬于對己嚴于律人，寬于對己 曾國藩一生最強調就是治懶：“百種弊病，皆從懶生。銷售團隊管理誤區之五銷售團隊管理誤區之五 不會適當授權不會適當授權事無巨細，什么事情都事必躬親不知道“用人不疑，疑人不用”的道理授權的基礎是先教后授權，同時團隊成員具備基本能力。（授權不授責）三分鐘熱度，相信的時候無原則授11、權。銷售團隊管理誤區之六銷售團隊管理誤區之六 不擅聽取他人意見不擅聽取他人意見不會發揮團隊的智慧瞎指揮、亂指揮，做事沒有計劃沒有條理獨斷專行，喜歡用命令方式代替管理和下達工作。銷售團隊管理誤區之七銷售團隊管理誤區之七 缺少對團隊成員的關注和關心缺少對團隊成員的關注和關心確保和關心銷售人員的利益缺乏行動上的人性化管理對團隊的關懷，會使你獲得團隊成員對你的尊重和支持！了解別人感知他人的能力了解別人感知他人的能力 與人共鳴（察言觀色）；與人共鳴（察言觀色）；善解人意，了解他人感覺和觀點，主動關心別人；善解人意，了解他人感覺和觀點，主動關心別人；具敏感性，善于解讀人際關系；具敏感性，善于解讀人際關系；12、銷售團隊管理誤區之七銷售團隊管理誤區之七 缺少對團隊成員的關注和關心缺少對團隊成員的關注和關心 勁牌營銷中心夏季集訓董事長講話：衡量經銷商60%看軟實力，40%才是硬實力。軟實力看有沒有善待員工，提供薪資福利能不能讓員工體面的生活，有沒有和諧的人際關系，和同業、客戶、行政部門、家庭成員能不能共創共贏，有沒有持續奮斗的理想和信念，有沒有公益慈善、回報社會的善心銷售團隊管理誤區之八銷售團隊管理誤區之八 任人唯親，管理缺乏陽光任人唯親，管理缺乏陽光任人唯親，對團隊成員不是以表現以能力來進行管理，而是根據個人喜好來考評和提升團隊成員。不能與銷售代表的關系保持合理距離，在團隊管理中給其他成員造成不公平不13、公正待遇。不要把團隊搞成江湖不要把團隊搞成江湖淺談銷售團隊管理淺談銷售團隊管理你認為你認為 1 1、銷售團隊管理到底是、銷售團隊管理到底是管什么管什么？2 2、從、從哪些方面哪些方面去管理？去管理？袋鼠和籠子的故事 銷售團隊管理方法銷售團隊管理方法 企業文化是空的、虛的，沒有支撐著的東西是無法前進的。價值感與工資是陰陽八卦、陰陽調和兩手都要硬。我們對進來的員工都給予他們三樣東西，一是：良好的工作環境(人際關系)，二是錢(今天是工資，明天是獎金，后天是每個人手中的股票)，三是個人成長。馬云：團隊靠什么支撐 我感覺越來越不會做管理了，以前那些有效的的方法，甚至成功的方法，今天看來，都必須拋棄了，要14、采取新的策略！張瑞敏談管理 2014年7月當諾基亞時任CEO約瑪奧利拉在記者招待會上公布，同意微軟收購時最后說了一句話：“我們并沒有做錯什么，但不知為什么，我們輸了。”說完，連同他在內的幾十名諾基亞高管不禁落淚。（成立1865年，2003在華銷售額20億歐元）調整、轉變！如你的思維跟不上，你也即將會被淘汰！團隊管理的作用激勵員工動機提高職工滿意度促進對共同目標的承諾增加生產率促進團隊成員適應性增進團隊溝通增強組織靈活性團隊管理的定義和重要性團隊管理的定義和重要性何為團隊管理？團隊管理將一個個獨立團隊成員變成一個堅強有力的團體，從而能夠順利完成團隊的既定目標團隊管理的作用團隊管理方法之一：打造公15、司品牌團隊管理方法之一：打造公司品牌公司軟實力、硬實力領導及員工的執行能力、專業能力公司形象樹立品牌魅力企業持續的學習和創新能力你須學會的團隊管理方法你須學會的團隊管理方法管理故事天堂之路 團隊管理方法之二：團隊組建與培訓團隊管理方法之二：團隊組建與培訓 對于人才，習主席要求大家圍繞對于人才，習主席要求大家圍繞“看、用、養、看、用、養、招招”四個字來做文章。他說，看待人才貴乎正，使用人四個字來做文章。他說，看待人才貴乎正，使用人才貴乎當，培養人才貴乎周，招聘人才貴乎廣，才集賢才貴乎當，培養人才貴乎周，招聘人才貴乎廣，才集賢眾，方能振興經濟。眾，方能振興經濟。選擇符合企業用人要求的隊員。根據隊員16、的性格、能力分配至最合適的崗位。學會招聘隊員的基本能力。培訓方式：外部培訓、內部培訓、自我學習、相互學習提高自身的培訓能力培訓的益處：p幫助新員工更快學習，幫助現有員工跟上形勢p提高員工工作滿意度，減少人員流動p激勵員工，吸引更好的人才p為更高層次的管理積蓄人力p提高工作質量、完成更多工作 不教而誅，謂之虐不教而誅，謂之虐 論語論語團隊管理方法之二：團隊組建與培訓團隊管理方法之二：團隊組建與培訓團隊管理方法之三：營造健康團隊氛圍團隊管理方法之三：營造健康團隊氛圍堅決打擊團隊氛圍的破壞者創造一個健康、合作的團隊氛圍既不神秘，成本也不高營造團隊氛圍從領導做起關注隊員的思想和心態，做好他們的朋友和教17、練保持距離，像陽光普灑每個角落作為老板不要與員工爭辯、爭論 共同營造和諧、積極、信任、互助的團隊氛圍 有人尊重你，你要清楚，他是尊重你的人品，還是你的位置。有人喜歡你，你要清楚，他是喜歡你的才華，還是你的財富。有人佩服你，你要清楚，他是佩服你的能力，還是你的權力。有人羨慕你，你要清楚，他是羨慕你的幸福，還是你的運氣。人品、才能、幸福是屬于你的，可以主宰，其余都是浮云，不足炫耀！團隊管理方法之四：樹立團隊共同目標團隊管理方法之四：樹立團隊共同目標前景就是團隊始終奮斗的遠大目標，也是團隊領導的目標。目標來自于公司組織層面，是整個公司的指導方針。要學會將目標有效的轉化和分解為我們的日常工作計劃并去執18、行。團隊管理方法之五：團隊執行力團隊管理方法之五：團隊執行力執行力：“執”就是“執著、堅持”“行”就是“行動、進行”“力”就是指“力度、程度”把信送給加西亞的羅文：我們的問題是把信送給加西亞的羅文：我們的問題是“問的太多，做的太少問的太多，做的太少”執行力就是按時、按質、按量的完成工作任務 一些人會按你說的做，但所有人都會按你做的做嗎？一些人會按你說的做，但所有人都會按你做的做嗎？團隊管理方法之五：團隊執行力團隊管理方法之五：團隊執行力保證隊員的執行力。保證執行的細節。保證執行的過程。保證隊員的行動管理。科學合理部署工作，不脫離實際 。充分溝通是前提；做好目標制定、預算、時間管理是基礎。執行力19、小結：執行力小結：1.結果：告訴員工知道你想要的是什么？2.資源：告訴員工有多少資源可用（含物質資源、財務資源、人力資源和時間資源）3.影響：向員工說明他們的重要性（貢獻、影響和后果）；4.尺度：給予指導方針，注意過程和細節；5.負責：確定讓員工對結果負責。團隊管理方法之六：有效激勵團隊管理方法之六：有效激勵通常，影響隊員心態和團隊士氣的主要因素是激勵機制，激勵力度不夠、獎罰不明、獎勵政策不兌現等情況都會影響隊員的士氣。建立良好的激勵措施和機制物質層面：提成、獎勵、福利、培訓精神層面：晉升、表揚、關注、支持、指導 酒店地毯的故事酒店地毯的故事 一年輕人不小心將酒店的地毯燒了三個小洞，退房時服務20、員說根據酒店規定，每個洞要賠償100元。年輕人：確定是一個洞100元嗎？服務員：是。年輕人點燃煙頭將三個小洞燒成一大洞。啟示：1.考核標準在哪里，人們的行動就在哪里；2.不要僅站在自己的角度訂立標準；3.漏洞有時是致命的。團隊管理方法之六：有效激勵團隊管理方法之六：有效激勵無情的制度，有情的管理“獎要獎的燦爛，罰要罰的膽顫”新同志多獎少罰，老同志要獎要罰團隊管理方法之七：深入一線、了解團隊團隊管理方法之七：深入一線、了解團隊勁牌文化：工作在現場，現場有神靈勁牌文化：工作在現場，現場有神靈沒有深入和了解就沒有發言權沒有深入和了解就沒有發言權 學會協同性拜訪和觀察性拜訪、提升和了解團隊成員學會協同21、性拜訪和觀察性拜訪、提升和了解團隊成員能力。能力。團隊管理方法之八：制度是管理的基礎團隊管理方法之八：制度是管理的基礎 大到國家小到公司，敬畏規則是組織強大大到國家小到公司，敬畏規則是組織強大的根源！的根源！思想家管子曰：“有道之君，行治修制，先民服也”無規矩不成方圓制度從老板開始 制度管人通過明確員工權利義務管理故事管理故事合格率的檢查制度合格率的檢查制度 二戰期間，美國空軍降落傘的合格率為99.9%，這就意味著從概率上來說，每一千個跳傘的士兵中會有一個因為降落傘不合格而喪命。軍方要求廠家必須讓合格率達到100%才行。廠家負責人說他們竭盡全力了，99.9%已是極限，除非出現奇跡。軍方（也有人22、說是巴頓將軍）就改變了檢查制度，每次交貨前從降落傘中隨機挑出幾個，讓廠家負責人親自跳傘檢測。從此，奇跡出現了，降落傘的合格率達到了百分之百！啟示：一個好的制度可以使人的壞念頭受到抑制，而壞的制度會讓人的好愿望四處碰壁。建立起將結果和個人責任和利益聯系到一起的制度，能解決很多管理問題。【規則是基石】大到國家，小到公司，敬畏規則那是組織強大的根源，正所謂，無規矩，不成方圓。所以，職業化的體系以敬畏規則為核心，敬畏規則從敬畏時間開始，因為時間是最寶貴的資源，只會少，不會多，這就是敬畏生命的最高標準。團隊管理方法之八：制度是管理的基礎 【領導四大腐敗】領導要員工遵守制度，自己卻不遵守制度本質就是一種腐23、敗，用權謀私！領導不兌現承諾就本質是一種腐敗，用權力忽悠！領導空喊文化口號卻要員工踐行本質是一種腐敗，用權力愚民。領導不重視培養員工卻要員工提供結果本質是一種腐敗，用權力索取！團隊管理方法之八：制度是管理的基礎團隊管理方法之八：制度是管理的基礎團隊管理方法之九：情商在管理中的運用團隊管理方法之九：情商在管理中的運用 習主席在天津考察時說：習主席在天津考察時說：“在社會實踐中，情商比智商在社會實踐中，情商比智商重要。用情商經營事業，一定重要。用情商經營事業，一定成功成功!”團隊管理方法之九：情商在管理中的運用團隊管理方法之九：情商在管理中的運用提高情商的途徑 營造良好的環境 認知情緒并經常自我反24、省 加強品德修養、擁有感恩和寬容心提高親和力：熱忱、愛心、幽默 學會放松，注重心理、身體健康團隊管理方法之九：情商在管理中的運用團隊管理方法之九：情商在管理中的運用 “如果一件東西值一塊錢，砍到九毛九，東西不會變，得到的還是那東西，要砍；如果一個人的服務值一塊錢，砍到九毛九，雖成交了，得到的服務卻可能變了，降低了，不能砍，要主動給他一快一，就能得到超值回報。這就是人們常說的“對人一塊一，對物九毛九。”管理故事管理故事夏蟲不可語冰夏蟲不可語冰 子貢，正打掃院子，遠處走來一個身著綠衣的人。問子貢：“你是孔子的學生嗎？”在得到肯定的答復后，那人繼續問：“那你一定懂得很多東西嘍，我請教你一個問題，你知25、道一年中有幾個季節嗎？”子貢笑著回答：“自然是四個季節。”綠衣人搖搖頭：“不對，是三個季節。”于是兩人爭執不下，過了中午也沒停止。子貢便把與綠衣人的爭執稟告了老師。孔子上下打量了一下綠衣人，對子貢說：“你錯了，一年確實只有三個季節。”綠衣人高興地離開了，心有不甘的子貢則是一臉困惑。孔子笑著說：“你沒看到那人通身的綠衣嗎？他分明是蚱蜢所變。蚱蜢春生秋死，一生只經三季，從未見過冬天。在他的眼里，一年就是三季，你的道理怎么可能跟他說得通呢？你又何苦枉費口舌呢？”子貢聞聽此言，恍然若悟。“夏蟲不可語冰”的啟示：我們每個人在這個世界上都是獨一無二的，每個人的價值觀、信仰、思維模式、理念都是有所不同的，所26、以導致我們的性格特質、言行舉止都會有所不同。學會換位，一切矛盾都可化解！團隊管理方法之十：管理者以身作則團隊管理方法之十：管理者以身作則 企業里面，最敬業的人是誰？是老板！所以為什么企業家能夠取得優秀的成就？因為大部分當老板的人，在原來工作的時候，曾經也是最敬業的員工之一，這是一種人生最有價值的習慣。一個人要想成為一個管理者，成為一個優秀企業家，如果連敬業的員工都做不到，后面的這些根本不可能。所以，敬業，從管理者自己開始！耶穌與門徒彼得遠行，路上看到塊馬蹄鐵，讓彼得撿起來。彼得懶得彎腰，假裝沒聽見。耶穌自己去撿，路過城鎮時用它換了3文錢，又用這錢買了18顆櫻桃。兩人經過荒野，彼得又渴又餓。耶穌27、故意丟下一顆櫻桃，彼得慌忙撿起來吃掉。耶穌邊走邊丟，彼得共彎了18次腰。不做小事，你會在更小的事情上操勞。團隊管理小結心得：團隊管理小結心得：“兵無常勢、水無常形，能因敵變化而取兵無常勢、水無常形，能因敵變化而取勝者，謂之神勝者，謂之神”，2121世紀是一世紀是一個充滿變化、變個充滿變化、變革的時代，大國更替，企業興衰，唯一不變的革的時代，大國更替，企業興衰，唯一不變的是人才的競爭！未來企業與企業的競爭是：人是人才的競爭！未來企業與企業的競爭是：人才、制度、用人機制、用人文化的競爭，我們才、制度、用人機制、用人文化的競爭，我們唯有改變觀念、調整思路，才能適應新形勢、唯有改變觀念、調整思路，才能適應新形勢、新常態，順勢而為，得人心者必得天下！新常態，順勢而為，得人心者必得天下！70/70結束語結束語工工 作作 談談 問問 題題市市 場場 談談 和和 諧諧合合 作作 談談 陽陽 光光