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1、Page 1Sales Team Building&Management銷售團隊建設(shè)與管理銷售團隊建設(shè)與管理Page 2課程目標課程目標n通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員將能夠：n了解建設(shè)和管理一支優(yōu)秀的銷售團隊的基本思路和流程n掌握在每一個流程中主要的工作內(nèi)容及工作要點Page 3課程日程課程日程n導(dǎo)言n規(guī)劃銷售團隊體系n招募銷售人員n訓(xùn)練銷售人員n管理銷售人員n激勵銷售人員Page 4企業(yè)資源的價值評估企業(yè)資源的價值評估n思考：思考：在你的公司里，你認為最有價值的資源是什么？Page 5人的價值人的價值人人員員員員 工工工工顧顧顧顧 客客客客你有什么樣的員你有什么樣的員工，就會有什么工，就會有什么樣2、的顧客。樣的顧客。Page 6團隊的價值團隊的價值n在非洲草原上如果見到野牛在奔逃，那一定是獅子來了；如果見到獅子在躲避，那就是牛群發(fā)怒了；如果見到成百上千的獅子和野牛集體逃命的壯觀景象，那又會是什么來了呢？螞蟻軍團螞蟻軍團Page 7良好團隊的七個特征良好團隊的七個特征n明確的團隊目標n資源共享n不同的團隊角色n良好的溝通n共同的價值觀和行為規(guī)范n歸屬感n有效授權(quán)Page 8銷售團隊的現(xiàn)狀分析銷售團隊的現(xiàn)狀分析n請您思考：n銷售團隊是企業(yè)的命脈，但這支團隊的現(xiàn)狀是否令您滿意？是否還有一些讓您非常頭疼的事情？n請將這些事情或問題寫在學(xué)員手冊上。Page 9銷售團隊常見的六大頑癥銷售團隊常見的六3、大頑癥n銷售人員懶散疲憊n銷售動作混亂n銷售人員帶著顧客跑n銷售團隊“雞肋”充斥n好人找不來，能人留不住n銷售業(yè)績動蕩難測Page 10領(lǐng)導(dǎo)者常見的觀念誤區(qū)領(lǐng)導(dǎo)者常見的觀念誤區(qū)n公司草創(chuàng)之初，萬事百廢待興n市場變化太快，只能隨機應(yīng)變n業(yè)務(wù)實在太小，完全沒有必要n員工無法依仗，只得親力親為n人才寥寥無幾，難過大海撈針n老總實在太強，誰做都不如他n Page 11問題背后的原因剖析問題背后的原因剖析團隊體系規(guī)劃不當(dāng)團隊體系規(guī)劃不當(dāng)團隊體系規(guī)劃不當(dāng)團隊體系規(guī)劃不當(dāng)銷售活動銷售活動銷售活動銷售活動的管理控的管理控的管理控的管理控制不足制不足制不足制不足銷售人員系統(tǒng)訓(xùn)練不足銷售人員系統(tǒng)訓(xùn)練不足銷售人員系4、統(tǒng)訓(xùn)練不足銷售人員系統(tǒng)訓(xùn)練不足Page 12關(guān)于員工的思考流程關(guān)于員工的思考流程我需要什么樣的員工我需要什么樣的員工我需要什么樣的員工我需要什么樣的員工我到哪里去找到他們我到哪里去找到他們我到哪里去找到他們我到哪里去找到他們我要提供給他們什么樣的訓(xùn)練我要提供給他們什么樣的訓(xùn)練我要提供給他們什么樣的訓(xùn)練我要提供給他們什么樣的訓(xùn)練我該如何管理他們我該如何管理他們我該如何管理他們我該如何管理他們我怎樣讓員工充滿熱忱我怎樣讓員工充滿熱忱我怎樣讓員工充滿熱忱我怎樣讓員工充滿熱忱Page 13銷售團隊建設(shè)銷售團隊建設(shè)/管理流程管理流程規(guī)規(guī)規(guī)規(guī)劃劃劃劃銷銷銷銷售售售售團團團團隊隊隊隊體體體體系系系系招招招招5、募募募募銷銷銷銷售售售售人人人人員員員員訓(xùn)訓(xùn)訓(xùn)訓(xùn)練練練練銷銷銷銷售售售售人人人人員員員員管管管管理理理理銷銷銷銷售售售售人人人人員員員員激激激激勵勵勵勵銷銷銷銷售售售售人人人人員員員員Page 14你自己是什么樣的人你自己是什么樣的人Page 15（一）（一）規(guī)劃銷售團隊體系規(guī)劃銷售團隊體系Page 16銷售團隊體系規(guī)劃的銷售團隊體系規(guī)劃的“六步法六步法”設(shè)計目標設(shè)計目標設(shè)計目標設(shè)計目標確定流程確定流程確定流程確定流程市場劃分市場劃分市場劃分市場劃分內(nèi)部組織內(nèi)部組織內(nèi)部組織內(nèi)部組織人員編制人員編制人員編制人員編制薪酬制度薪酬制度薪酬制度薪酬制度Page 17設(shè)計目標設(shè)計目標n完整的銷售團隊的目6、標，應(yīng)該是兼顧長期和短期目標，且不能有所偏頗。n完整的目標體系應(yīng)該包括以下四大類關(guān)鍵工作指標：n財務(wù)指標n客戶增長指標n客戶滿意指標n管理指標Page 18財務(wù)指標的設(shè)計步驟財務(wù)指標的設(shè)計步驟n分析以往地區(qū)或客戶群的細分貢獻n預(yù)測未來地區(qū)或客戶群市場變化量n確定各產(chǎn)品的目標總量n將指標分解到各個細分市場或客戶群Page 19財務(wù)指標的設(shè)計方法財務(wù)指標的設(shè)計方法n細分法n產(chǎn)業(yè)增量法n比照競爭法n發(fā)展需要法Page 20客戶增長指標的設(shè)計步驟客戶增長指標的設(shè)計步驟n總結(jié)現(xiàn)有客戶的數(shù)量和類別n對現(xiàn)有客戶群進行成長性分析n確定每個客戶群的成長性n形成“市場客戶”增長計劃Page 21客戶滿意指標的確定7、客戶滿意指標的確定n隨機電話或問卷抽樣中的客戶滿意比例n經(jīng)理拜訪中的客戶滿意比例n關(guān)鍵客戶群中的客戶滿意比例n客戶的抱怨和投訴比例Page 22管理指標的確定管理指標的確定n考勤n業(yè)務(wù)與管理表格n例會n工作述職n培訓(xùn)n管理制度Page 23銷售團隊體系規(guī)劃的銷售團隊體系規(guī)劃的“六步法六步法”設(shè)計目標設(shè)計目標設(shè)計目標設(shè)計目標確定流程確定流程確定流程確定流程市場劃分市場劃分市場劃分市場劃分內(nèi)部組織內(nèi)部組織內(nèi)部組織內(nèi)部組織人員編制人員編制人員編制人員編制薪酬制度薪酬制度薪酬制度薪酬制度Page 24確定流程確定流程n確定銷售活動中關(guān)鍵的業(yè)務(wù)流程，至少可以帶來以下四方面好處：n避免工作中的隨意性和誤差8、n發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)活動中的問題n減少銷售經(jīng)理的工作量n快速培養(yǎng)新人上手Page 25六大關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程六大關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程銷售人員甄選錄用流程銷售人員甄選錄用流程銷售人員甄選錄用流程銷售人員甄選錄用流程銷售人員階段考核管理流程銷售人員階段考核管理流程銷售人員階段考核管理流程銷售人員階段考核管理流程銷售過程管理流程銷售過程管理流程銷售過程管理流程銷售過程管理流程客戶信息管理流程客戶信息管理流程客戶信息管理流程客戶信息管理流程合同及物流管理流程合同及物流管理流程合同及物流管理流程合同及物流管理流程應(yīng)收賬款管理流程應(yīng)收賬款管理流程應(yīng)收賬款管理流程應(yīng)收賬款管理流程Page 26業(yè)務(wù)流程設(shè)計實踐業(yè)務(wù)流程設(shè)計實踐Pag9、e 27銷售團隊體系規(guī)劃的銷售團隊體系規(guī)劃的“六步法六步法”設(shè)計目標設(shè)計目標設(shè)計目標設(shè)計目標確定流程確定流程確定流程確定流程市場劃分市場劃分市場劃分市場劃分內(nèi)部組織內(nèi)部組織內(nèi)部組織內(nèi)部組織人員編制人員編制人員編制人員編制薪酬制度薪酬制度薪酬制度薪酬制度Page 28市場劃分市場劃分n市場劃分的基本方式：n按區(qū)域劃分區(qū)域型銷售組織模式n按產(chǎn)品劃分產(chǎn)品型銷售組織模式n按客戶群劃分客戶型銷售組織模式n思考：思考：作為一家汽車銷售公司，我們應(yīng)該如何劃分我們的市場？Page 29銷售團隊體系規(guī)劃的銷售團隊體系規(guī)劃的“六步法六步法”設(shè)計目標設(shè)計目標設(shè)計目標設(shè)計目標確定流程確定流程確定流程確定流程市場劃分市10、場劃分市場劃分市場劃分內(nèi)部組織內(nèi)部組織內(nèi)部組織內(nèi)部組織人員編制人員編制人員編制人員編制薪酬制度薪酬制度薪酬制度薪酬制度Page 30內(nèi)部組織內(nèi)部組織n內(nèi)部組織要完成的兩項基本工作是：設(shè)計銷售組織架構(gòu)設(shè)計銷售組織架構(gòu)設(shè)計銷售組織架構(gòu)設(shè)計銷售組織架構(gòu)制定職位說明書制定職位說明書制定職位說明書制定職位說明書Page 31設(shè)計銷售組織結(jié)構(gòu)實踐設(shè)計銷售組織結(jié)構(gòu)實踐Page 32制定職位說明書實踐制定職位說明書實踐Page 33銷售團隊體系規(guī)劃的銷售團隊體系規(guī)劃的“六步法六步法”設(shè)計目標設(shè)計目標設(shè)計目標設(shè)計目標確定流程確定流程確定流程確定流程市場劃分市場劃分市場劃分市場劃分內(nèi)部組織內(nèi)部組織內(nèi)部組織內(nèi)部組織11、人員編制人員編制人員編制人員編制薪酬制度薪酬制度薪酬制度薪酬制度Page 34增加一個銷售人員意味著什么增加一個銷售人員意味著什么n固定底薪及相關(guān)福利n招聘、培訓(xùn)費用增加n管理者的管理精力投入n行政支持人員的工作量甚至人數(shù)增加n辦公面積、配套設(shè)備及辦公費用增加n溝通成本增加，整體效率可能降低Page 35工作小時計量法工作小時計量法n明確銷售業(yè)績目標n推算所需不同類型客戶的數(shù)量n估算單位銷售時間n估算單位服務(wù)時間n估算事務(wù)性工作時間n反推n財務(wù)校正Page 36銷售人員編制設(shè)計實踐銷售人員編制設(shè)計實踐Page 37銷售團隊體系規(guī)劃的銷售團隊體系規(guī)劃的“六步法六步法”設(shè)計目標設(shè)計目標設(shè)計目標設(shè)計12、目標確定流程確定流程確定流程確定流程市場劃分市場劃分市場劃分市場劃分內(nèi)部組織內(nèi)部組織內(nèi)部組織內(nèi)部組織人員編制人員編制人員編制人員編制薪酬制度薪酬制度薪酬制度薪酬制度Page 38薪酬制度設(shè)計的基本原則薪酬制度設(shè)計的基本原則n確保公司的利潤目標n具備市場競爭力n具有激勵性和鼓動性n兼顧“唯我獨尊”和“陽光普照”n有助于提高員工忠誠度Page 39銷售人員薪酬的組成部分銷售人員薪酬的組成部分底薪底薪底薪底薪銷售業(yè)務(wù)提成銷售業(yè)務(wù)提成銷售業(yè)務(wù)提成銷售業(yè)務(wù)提成單項特別獎金單項特別獎金單項特別獎金單項特別獎金綜合獎金綜合獎金綜合獎金綜合獎金其他獎勵其他獎勵其他獎勵其他獎勵Page 40銷售人員薪酬設(shè)計實踐13、銷售人員薪酬設(shè)計實踐Page 41（二）（二）招募銷售人員招募銷售人員Page 42銷售人員招募的途徑銷售人員招募的途徑內(nèi)內(nèi)內(nèi)內(nèi) 部部部部 招招招招 聘聘聘聘外外外外 部部部部 招招招招 聘聘聘聘Page 43管理者心目中理想的銷售人員管理者心目中理想的銷售人員n思考：你心目中理想的銷售人員必須具備什么樣的素質(zhì)或能力？請寫出其中你認為最重要的三項。Page 44銷售人員面試要點銷售人員面試要點n像接待顧客一樣接待應(yīng)聘者n對應(yīng)聘者的面試是從他一進入大門就開始的n建立清楚流暢的面試流程n準備好面試時的提問內(nèi)容和順序Page 45應(yīng)聘人員的考核要點應(yīng)聘人員的考核要點n經(jīng)歷程度n行業(yè)經(jīng)驗及產(chǎn)品了解n工14、作習(xí)慣n銷售觀念的成熟程度n個人性格Page 46（三）（三）訓(xùn)練銷售人員訓(xùn)練銷售人員Page 47銷售人員培訓(xùn)體系銷售人員培訓(xùn)體系培訓(xùn)種類培訓(xùn)種類培訓(xùn)種類培訓(xùn)種類培訓(xùn)對象培訓(xùn)對象培訓(xùn)對象培訓(xùn)對象培訓(xùn)目標培訓(xùn)目標培訓(xùn)目標培訓(xùn)目標培訓(xùn)時機培訓(xùn)時機培訓(xùn)時機培訓(xùn)時機入職培訓(xùn)新進銷售人員n熟悉公司制度和業(yè)務(wù)流程n掌握基礎(chǔ)產(chǎn)品知識和銷售技巧n完成最初的業(yè)務(wù)實習(xí)入職1-3個月內(nèi)在職培訓(xùn)在職銷售人員n了解最新的公司和市場信息n強化產(chǎn)品知識和銷售技巧n分享業(yè)務(wù)活動中的成功案例日常例會定期舉行（高頻率）外部培訓(xùn)（部分）在職銷售人員n獲得更新的銷售理念和技巧n與其他地區(qū)的同行分享經(jīng)驗n獎勵優(yōu)秀的銷售人員廠商培訓(xùn)日15、程定期/不定期舉行（低頻率）Page 48入職培訓(xùn)的主題入職培訓(xùn)的主題公司教育公司教育公司介紹公司介紹企業(yè)文化企業(yè)文化規(guī)章制度規(guī)章制度參觀公司參觀公司認識同事認識同事業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程展廳接待流程展廳接待流程展車準備流程展車準備流程締約流程締約流程交車流程交車流程售后追蹤流程售后追蹤流程其他部門工作其他部門工作流程流程銷售技能銷售技能汽車技術(shù)知識汽車技術(shù)知識汽車產(chǎn)品知識汽車產(chǎn)品知識銷售基本技巧銷售基本技巧Page 49入職培訓(xùn)的形式入職培訓(xùn)的形式封封封封閉閉閉閉式式式式集集集集中中中中培培培培訓(xùn)訓(xùn)訓(xùn)訓(xùn)崗崗崗崗位位位位實實實實習(xí)習(xí)習(xí)習(xí)晨晨晨晨會會會會和和和和夕夕夕夕會會會會Page 50在職培訓(xùn)的16、主題在職培訓(xùn)的主題市場信息市場信息政策法規(guī)政策法規(guī)公司最新制度公司最新制度競爭對手動向競爭對手動向產(chǎn)品知識產(chǎn)品知識產(chǎn)品介紹話術(shù)產(chǎn)品介紹話術(shù)競爭產(chǎn)品對比話競爭產(chǎn)品對比話術(shù)術(shù)常見顧客異議處常見顧客異議處理理銷售技能銷售技能接待技巧接待技巧需求分析技巧需求分析技巧締約技巧締約技巧顧客抗拒處理技顧客抗拒處理技巧巧顧客抱怨處理技顧客抱怨處理技巧巧潛在顧客挖掘技潛在顧客挖掘技巧巧Page 51在職培訓(xùn)的形式在職培訓(xùn)的形式定定定定期期期期集集集集中中中中培培培培訓(xùn)訓(xùn)訓(xùn)訓(xùn)實實實實戰(zhàn)戰(zhàn)戰(zhàn)戰(zhàn)模模模模擬擬擬擬演演演演練練練練競競競競賽賽賽賽晨晨晨晨會會會會和和和和夕夕夕夕會會會會Page 52外部培訓(xùn)的主題外部培訓(xùn)17、的主題管理技能管理技能管理理念管理理念管理基本原則管理基本原則專項管理技能專項管理技能銷售技能銷售技能銷售的基本原則銷售的基本原則和流程和流程專項銷售技巧專項銷售技巧專項服務(wù)技巧專項服務(wù)技巧產(chǎn)品知識產(chǎn)品知識新產(chǎn)品上市培訓(xùn)新產(chǎn)品上市培訓(xùn)現(xiàn)有產(chǎn)品知識培現(xiàn)有產(chǎn)品知識培訓(xùn)訓(xùn)競爭產(chǎn)品對比培競爭產(chǎn)品對比培訓(xùn)訓(xùn)Page 53外部培訓(xùn)的形式外部培訓(xùn)的形式廠廠廠廠商商商商培培培培訓(xùn)訓(xùn)訓(xùn)訓(xùn)外外外外聘聘聘聘講講講講師師師師Page 54培訓(xùn)實施流程培訓(xùn)實施流程分析分析分析分析培訓(xùn)培訓(xùn)培訓(xùn)培訓(xùn)需求需求需求需求制定制定制定制定培訓(xùn)培訓(xùn)培訓(xùn)培訓(xùn)目標目標目標目標選擇選擇選擇選擇培訓(xùn)培訓(xùn)培訓(xùn)培訓(xùn)講師講師講師講師編制編制編制編18、制培訓(xùn)培訓(xùn)培訓(xùn)培訓(xùn)教材教材教材教材選擇選擇選擇選擇培訓(xùn)培訓(xùn)培訓(xùn)培訓(xùn)對象對象對象對象實施實施實施實施 培訓(xùn)培訓(xùn)培訓(xùn)培訓(xùn)評估評估評估評估培訓(xùn)培訓(xùn)培訓(xùn)培訓(xùn)效果效果效果效果Page 55培訓(xùn)效果評估培訓(xùn)效果評估初級階段：評估培訓(xùn)的現(xiàn)場感受初級階段：評估培訓(xùn)的現(xiàn)場感受初級階段：評估培訓(xùn)的現(xiàn)場感受初級階段：評估培訓(xùn)的現(xiàn)場感受起步階段：評估學(xué)員記住了多少起步階段：評估學(xué)員記住了多少起步階段：評估學(xué)員記住了多少起步階段：評估學(xué)員記住了多少發(fā)展階段：評估學(xué)員的行為改變發(fā)展階段：評估學(xué)員的行為改變發(fā)展階段：評估學(xué)員的行為改變發(fā)展階段：評估學(xué)員的行為改變成熟階段：評估培訓(xùn)的投入產(chǎn)出比成熟階段：評估培訓(xùn)的投入產(chǎn)出比成19、熟階段：評估培訓(xùn)的投入產(chǎn)出比成熟階段：評估培訓(xùn)的投入產(chǎn)出比通過培訓(xùn)后的現(xiàn)場打分實現(xiàn)通過培訓(xùn)后的現(xiàn)場打分實現(xiàn)通過培訓(xùn)后的現(xiàn)場打分實現(xiàn)通過培訓(xùn)后的現(xiàn)場打分實現(xiàn)通過培訓(xùn)后的相關(guān)考試實現(xiàn)通過培訓(xùn)后的相關(guān)考試實現(xiàn)通過培訓(xùn)后的相關(guān)考試實現(xiàn)通過培訓(xùn)后的相關(guān)考試實現(xiàn)通過培訓(xùn)后的現(xiàn)場巡訪實現(xiàn)通過培訓(xùn)后的現(xiàn)場巡訪實現(xiàn)通過培訓(xùn)后的現(xiàn)場巡訪實現(xiàn)通過培訓(xùn)后的現(xiàn)場巡訪實現(xiàn)通過培訓(xùn)后的績效分析實現(xiàn)通過培訓(xùn)后的績效分析實現(xiàn)通過培訓(xùn)后的績效分析實現(xiàn)通過培訓(xùn)后的績效分析實現(xiàn)Page 56（四）（四）管理銷售人員管理銷售人員Page 57銷售經(jīng)理的管理風(fēng)格銷售經(jīng)理的管理風(fēng)格高指示高指示高指示高指示低指示低指示低指示低指示高關(guān)系高關(guān)20、系高關(guān)系高關(guān)系低關(guān)系低關(guān)系低關(guān)系低關(guān)系教導(dǎo)型教導(dǎo)型教導(dǎo)型教導(dǎo)型參與型參與型參與型參與型指揮型指揮型指揮型指揮型授權(quán)型授權(quán)型授權(quán)型授權(quán)型Page 58銷售顧問的行為風(fēng)格銷售顧問的行為風(fēng)格有信心有信心有信心有信心無信心無信心無信心無信心有能力有能力有能力有能力無能力無能力無能力無能力底氣十足底氣十足底氣十足底氣十足無精打采無精打采無精打采無精打采眼高手低眼高手低眼高手低眼高手低無所適從無所適從無所適從無所適從Page 59管理風(fēng)格與行為風(fēng)格的對應(yīng)管理風(fēng)格與行為風(fēng)格的對應(yīng)授權(quán)型授權(quán)型授權(quán)型授權(quán)型參與型參與型參與型參與型教導(dǎo)型教導(dǎo)型教導(dǎo)型教導(dǎo)型指揮型指揮型指揮型指揮型底氣十足底氣十足底氣十足底氣十足無21、精打采無精打采無精打采無精打采眼高手低眼高手低眼高手低眼高手低無所適從無所適從無所適從無所適從Page 60管理銷售團隊的四把鋼鉤管理銷售團隊的四把鋼鉤高效率的高效率的高效率的高效率的銷售團隊銷售團隊銷售團隊銷售團隊管理表單管理表單管理表單管理表單現(xiàn)場巡視現(xiàn)場巡視現(xiàn)場巡視現(xiàn)場巡視銷售例會銷售例會銷售例會銷售例會述職談話述職談話述職談話述職談話Page 61管理控制的要點管理控制的要點工作方向控制工作方向控制工作方向控制工作方向控制進程推展控制進程推展控制進程推展控制進程推展控制業(yè)務(wù)流程控制業(yè)務(wù)流程控制業(yè)務(wù)流程控制業(yè)務(wù)流程控制工作狀態(tài)控制工作狀態(tài)控制工作狀態(tài)控制工作狀態(tài)控制Page 62管理表格22、（三表卡）管理表格（三表卡）營業(yè)日報表營業(yè)日報表營業(yè)日報表營業(yè)日報表有望客戶進度管制表有望客戶進度管制表有望客戶進度管制表有望客戶進度管制表客戶信息卡客戶信息卡客戶信息卡客戶信息卡Page 63管理表格的推行與督導(dǎo)管理表格的推行與督導(dǎo)n抵觸不填寫n填寫時敷衍n填完不利用我們的對策我們的對策我們的對策我們的對策Page 64常用的六種銷售例會常用的六種銷售例會專項例會專項例會專項例會專項例會晨會晨會晨會晨會夕會夕會夕會夕會周例會周例會周例會周例會月月月月/季例會季例會季例會季例會半年半年半年半年/年度例會年度例會年度例會年度例會Page 65銷售例會的常規(guī)目標銷售例會的常規(guī)目標銷銷銷銷 售售售售23、 例例例例 會會會會表彰先進表彰先進表彰先進表彰先進群體激勵群體激勵群體激勵群體激勵收集收集收集收集/傳遞信息傳遞信息傳遞信息傳遞信息解決問題解決問題解決問題解決問題培訓(xùn)研討培訓(xùn)研討培訓(xùn)研討培訓(xùn)研討Page 66銷售例會召開的要點銷售例會召開的要點會議前充分準備會議前充分準備會議前充分準備會議前充分準備不可喧賓奪主不可喧賓奪主不可喧賓奪主不可喧賓奪主注意控制時間注意控制時間注意控制時間注意控制時間避免批評個體避免批評個體避免批評個體避免批評個體不要展開提意見式的大討論不要展開提意見式的大討論不要展開提意見式的大討論不要展開提意見式的大討論形成會議紀要形成會議紀要形成會議紀要形成會議紀要Page24、 67現(xiàn)場巡視的要點現(xiàn)場巡視的要點保證必要的巡視量保證必要的巡視量保證必要的巡視量保證必要的巡視量巡視時應(yīng)巡視時應(yīng)巡視時應(yīng)巡視時應(yīng)“居其側(cè)居其側(cè)居其側(cè)居其側(cè)”不要急于指點或代勞不要急于指點或代勞不要急于指點或代勞不要急于指點或代勞Page 68述職談話的過程及要點述職談話的過程及要點平時積累平時積累平時積累平時積累述職準備述職準備述職準備述職準備面談進程面談進程面談進程面談進程跟進督促跟進督促跟進督促跟進督促三表卡分析三表卡分析現(xiàn)場巡視現(xiàn)場巡視報表和資料報表和資料重點討論的問題重點討論的問題對方可能的異議對方可能的異議相關(guān)背景通報相關(guān)背景通報邀請描述邀請描述交流探討交流探討總結(jié)評價總結(jié)評價填述25、職記錄表填述職記錄表寒暄開場寒暄開場Page 69（五）（五）激勵銷售人員激勵銷售人員Page 70安利公司的成功之道安利公司的成功之道 在這個世界上有兩種東西可以激勵員工，第一是美元，第二是表揚，而我們兩者兼用。安利公司總裁：狄維士Page 71平安保險公司的員工定位平安保險公司的員工定位象服務(wù)客戶一樣服務(wù)銷售人員象服務(wù)客戶一樣服務(wù)銷售人員象服務(wù)客戶一樣服務(wù)銷售人員象服務(wù)客戶一樣服務(wù)銷售人員像對待英雄一樣對待優(yōu)秀員工像對待英雄一樣對待優(yōu)秀員工像對待英雄一樣對待優(yōu)秀員工像對待英雄一樣對待優(yōu)秀員工Page 72激勵三要素激勵三要素銷銷銷銷售售售售人人人人員員員員的的的的需需需需要要要要內(nèi)內(nèi)內(nèi)內(nèi)驅(qū)26、驅(qū)驅(qū)驅(qū)力力力力目目目目標標標標達成達成達成達成創(chuàng)造創(chuàng)造創(chuàng)造創(chuàng)造實現(xiàn)目標又產(chǎn)生了新的需要實現(xiàn)目標又產(chǎn)生了新的需要實現(xiàn)目標又產(chǎn)生了新的需要實現(xiàn)目標又產(chǎn)生了新的需要Page 73馬斯洛的需求理論馬斯洛的需求理論自我實現(xiàn)的需要自我實現(xiàn)的需要自我實現(xiàn)的需要自我實現(xiàn)的需要尊重的需要尊重的需要尊重的需要尊重的需要歸屬與友愛的需要歸屬與友愛的需要歸屬與友愛的需要歸屬與友愛的需要安全的需要安全的需要安全的需要安全的需要生理的需要生理的需要生理的需要生理的需要最低層次最低層次最低層次最低層次最高層次最高層次最高層次最高層次Page 74針對員工需求進行激勵針對員工需求進行激勵需求需求需求需求層次層次層次層次激勵因27、素激勵因素激勵因素激勵因素激勵措施激勵措施激勵措施激勵措施需求需求需求需求層次層次層次層次激勵因素激勵因素激勵因素激勵因素激勵措施激勵措施激勵措施激勵措施生理生理食物食物住所住所工作報酬工作報酬物質(zhì)待遇物質(zhì)待遇工作條件工作條件尊重尊重承認承認地位地位工作職稱工作職稱上級上級/同事認可同事認可表彰表彰賦予責(zé)任賦予責(zé)任安全安全安全安全保障保障勝任勝任穩(wěn)定穩(wěn)定安全的工作條件安全的工作條件穩(wěn)定的收入穩(wěn)定的收入自我自我實現(xiàn)實現(xiàn)成長成長成就成就提升提升挑戰(zhàn)性的工作挑戰(zhàn)性的工作創(chuàng)造性創(chuàng)造性在組織的提升在組織的提升事業(yè)的成就感事業(yè)的成就感歸屬歸屬友愛友愛志同道合志同道合愛護關(guān)心愛護關(guān)心友誼友誼人性化的管理人性28、化的管理公司的關(guān)懷公司的關(guān)懷同事的友誼同事的友誼Page 75必要支持類激勵必要支持類激勵 薪薪薪薪 資資資資 制制制制 度度度度 對對對對 比比比比 公公公公 平平平平 福福福福 利利利利 保保保保 障障障障 辦辦辦辦 公公公公 條條條條 件件件件 領(lǐng)領(lǐng)領(lǐng)領(lǐng) 導(dǎo)導(dǎo)導(dǎo)導(dǎo) 魅魅魅魅 力力力力 定定定定 時時時時 培培培培 訓(xùn)訓(xùn)訓(xùn)訓(xùn) 崗崗崗崗 位位位位 穩(wěn)穩(wěn)穩(wěn)穩(wěn) 定定定定 工工工工 作作作作 支支支支 持持持持Page 76激發(fā)動力類激勵激發(fā)動力類激勵 公公公公 司司司司 關(guān)關(guān)關(guān)關(guān) 懷懷懷懷 團團團團 隊隊隊隊 氛氛氛氛 圍圍圍圍 榮榮榮榮 譽譽譽譽 表表表表 彰彰彰彰 適適適適 時時時時 授授授授 權(quán)權(quán)權(quán)權(quán) 工工工工 作作作作 成成成成 就就就就 正正正正 面面面面 競競競競 爭爭爭爭 成成成成 長長長長 晉晉晉晉 升升升升 休休休休 息息息息 調(diào)調(diào)調(diào)調(diào) 整整整整Page 77總結(jié)總結(jié)訓(xùn)練和管理是為了培養(yǎng)合格的員工訓(xùn)練和管理是為了培養(yǎng)合格的員工訓(xùn)練和管理是為了培養(yǎng)合格的員工訓(xùn)練和管理是為了培養(yǎng)合格的員工激勵則是為了喚醒員工的熱忱激勵則是為了喚醒員工的熱忱激勵則是為了喚醒員工的熱忱激勵則是為了喚醒員工的熱忱