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1、銷售團隊管理銷售團隊管理 管理的定義管理的定義帶領團隊達成所制定的目標英文一字源自于法文和意大利文的。意思是說在花式騎術訓練中如何令馬兒遵照命令以及影響它的行為舉止。兩種管理人兩種管理人n世上大多數的管理人基本上都關心業績或人員。n那些關注于業績的通常被稱為專制的人。他們都是強硬的管理人。n那些對人員關注的通常被稱為民主的人，他們都是和藹的管理人。n強制專制與和藹民主都只象征著半個管理人罷了。有效的管理人有效的管理人n管理管理 -能夠管理自己，也能管理下屬。n增值增值 -公司和同事都會因他們的存在而受益。n令員工充滿希望令員工充滿希望 -給員工信心。-讓他們相信本身能n召開例常會議召開例常會議2、 -宣布、業績回顧、解決問題、行動計劃、培訓等等。信心理論信心理論n當班尼斯特第一次打破四分鐘跑完一英里被視為不可能的挑戰后，接下來的十二個月又有三人完成了這項挑戰。今天世界上已有上百人通過了這項曾被視為極限的運動。n班尼斯特的記錄不僅打破了對時速的極限同時也打破了心理障礙，因此激發了運動員對該挑戰的信心。銷售經理其中一項職責就是鼓勵銷售員對自身的信心。n1、宣布、宣布 -人員變動、新政策、流程修改、營銷4個P。n2、業績回顧、業績回顧 -回顧和分析銷售人員上周完成的任務。n3、解決問題、解決問題 -了解他們面對的工作難題，找尋方案和確定該做的事情。n4、行動計劃、行動計劃 -計劃下周工作、策3、略和提醒目標。n5、培訓、培訓 -重點放在必要的個人心態、工作技巧和相關知識。召開例會召開例會主持例常銷售會議的主持例常銷售會議的5個個Bn調動（調動（Bringing-in）-詢問意見時需稱呼對方。n腦力激蕩腦力激蕩(Brainstorming)-向參會者詢問表態或信息。n阻止阻止(Blocking)-以反對或打擾方式拿回控制。n促進促進(Boosting)-表示同意、提供支援、給予支持。n匯總匯總(Building)-達成共識、給予信心。工作表工作表宣布宣布人員變動政策及程序廣告及促銷產品價格業績業績回顧上次會議記錄完成業績工作難題計劃及行動培訓培訓工作態度工作技巧相關知識例會計劃表日期：4、_時間:_持續:_45分鐘_管理銷售人員管理銷售人員提高工作效能的最佳方法就是由大伙一起去做。結構結構這一篇將幫助你用最少的時間由員工來完成可觀的業績建立目標完成任務進行贊揚進行譴責未能完成設立目標設立目標保齡球的例子保齡球的例子n第二類保齡球 球員走前去滾動保齡球，他發現有張紙擋在瓶子面前。當球在底下穿過后，他聽到瓶子倒下的聲音，但不知道有多少個瓶子被打倒。n第三類保齡球 這次多了一個主管站在紙的后面。員工的第一號促動因素就是業績反饋設立目標設立目標4種目標種目標n1、直接業績目標 -重點放在最終的業績上 -強調個人的績效進展 -如：達成銷量、貨款回收、費用控制、開發新客戶等等。n2、進程目5、標 -個人該完成什么事項以致能達成理想的直接業績目標。-如：拜訪頻率、新品進場、陳列、派送活動、海報宣傳品的曝光率等等。目標能令一個人關心所需完成的任務。n3、特定目標 -鎖定特殊項目 -如：促銷小姐的素質及年齡、減低促銷小姐的流動率、增加客戶滿意度等等。n4、普通個人目標 -發揮個人頂點、更成功、最后的勝利等等。-如：客戶零投訴、良好的外表、準時反饋市場情報、準時上班等等。設立目標設立目標4種目標種目標有效的目標能引發完成任務所需的堅持力。精明輔導精明輔導精明模式精明模式n明確的任務明確的任務 -明確說出這次的使命、方向或策略。n可衡量的績效可衡量的績效 -可以用數據來衡量的目標。n可達成的6、理由可達成的理由 -能完成任務的理由。n與個人相關與個人相關 -完成任務后個人有什么好處。n時限時限 -決定所需完成任務的時間或什么時候完成的那個階段。精明輔導精明輔導例子例子n標題：重組促銷隊伍標題：重組促銷隊伍n明確任務明確任務 -我們的消費群平均年齡30歲以下而促銷小姐平均年齡已達40歲，所以不能有效的扶持品牌形象。n量化指標量化指標 -把促銷小姐平均年齡從40歲降低至26歲。n可達成可達成 -所有新進小姐必須24歲以下、提前退休計劃、內部調派計劃。n相關相關 -能更有效的進攻娛樂場所、更高的銷量，得到更多的傭金。n時限時限 -2006年12月31日。處理銷售人員的投訴處理銷售人員的投訴7、n銷售員必須能夠以業績角度上告銷售員必須能夠以業績角度上告訴我們有關他們工作上的難題。訴我們有關他們工作上的難題。-不是單靠看法與感覺。-從觀察得到以及可衡量的角度，說出發生的事情。-任何人如果說不出所發生的事情；他們還未遇上難題。他們只是在抱怨罷了。一個難題的存在就是它的發生和你所期望發生的有所差異將來其中的一個目標就是要銷售員認出及解決他們自己在工作上的難題。管理方式管理方式解決難題模式解決難題模式n銷售員：老板，我有個難應付的問題。n經理：好極了，這就是雇傭你的原因，你打算怎樣解決這個問題呢？n銷售員：恩，我可以用A方法。n經理：如果你用了A方法，那你所要發生的事能否發生呢？n銷售員：應8、該不行。n經理：那你引用了一個很差的解決方法。你還有什么其他方法呢？n銷售員：我可以用B方法。n經理：但是如果你用了B方法，你所要發生的事能否真的發生呢？n銷售員：還是不可以的。n經理：那也是個很差勁的解決方法，你還能做什么呢？管理方式管理方式解決難題模式解決難題模式n續：n銷售員：我可以用C方法，但是如果我用C，我所發生的事情還是不能發生。所以這也是個很差的辦法，是嗎？n經理：是的，你還有什么其他方法嗎？n銷售員：或者我可以試著結合這幾個方法。其實，如果我在這星期用A方法，下星期用B方法，然后接下去的兩個星期用C方法，我覺得這個難題才能解決。n經理：聽起來值得一試。n銷售員：真謝謝您，您替我9、解決了這難題。n經理：我沒有，是你自己解決的。我只是向你發問問題。一些可以令你反問自己的問題。管理方式管理方式大油船的癥狀大油船的癥狀n一艘50萬噸的大油船以16節的螺旋速度后退也需要44分鐘和7海里的航程才能停下來。n其實，一個銷售組織也有如一艘大油船。它需要足夠的時間和資源來停下或作出改變。這包括公司文化、銷售隊伍的態度、工作方式、營銷4P等等。因此，設定目標和期限都需要三思而后行。管理方式管理方式循環的循環的PDSA模式模式行動行動Act結合學習重新制定及調整方法觀察觀察Study監控研究結果學習解決難題計劃計劃Plan確定目標解釋測量方式計劃行動執行執行Do執行計劃追求目標提供反饋設立10、目標贊揚和譴責贊揚和譴責訓練海豚的例子訓練海豚的例子n當人們捕獲一頭海豚的時候，它并不懂得如何跳過繩子。所以人們開始在大水池里訓練它。n每次它游過那條繩子，它就會得到食物。如果在訓練時它游過繩子的下方就沒有得到食物。n一段日子過后，這海豚開始每次都游過繩子的上方；這時人們就開始把繩子逐步地往上移，直到水面。海豚知道如果要得到食物，它必須躍過水面。接著，人們逐步把繩子移開水面。贊揚和譴責贊揚和譴責教導小孩步行的例子教導小孩步行的例子n我們能否想象，當一個小孩站立后我們就叫他“行走”，接著這小孩就跌倒，他的父母就把他拉起來，打他，然后說“我叫你走。”n另一個辦法，我們把小孩扶起來。第一天，他晃動一11、下，我們覺得很興奮，接著就抱住他、吻他。第二天，當這個小孩站起來后，他可能想向前走一步，然后晃動了一下又坐下，我們又跑前去抱他、吻他。n最后，這小孩了解這是個很好的主意，然后他便開始試把腳向前踏出，再踏出贊揚和譴責贊揚和譴責進行贊揚進行贊揚告訴對方,公司以他的成就為榮保持片刻的沉默,讓對方感覺你的心情鼓勵對方多做類似的事情以觸碰來結束抓員工做對事情一般在他新上任或開始新項目或新職責的時候步驟三步驟三步驟二步驟二步驟一步驟一步驟四步驟四如屬事實與當事人確定事實實地指導實地指導稱贊三文治的技巧稱贊三文治的技巧稱贊發問改進稱贊告訴業務員你所觀察到的。詢問業務員關于此事有什么地方可改進。如不行，進行探12、試性提問。讓業務員說出改進的方法。如不行，可暗示對方。再一次的稱贊對方作為總結。贊揚和譴責贊揚和譴責懲戒小孩的例子懲戒小孩的例子n在七十年代初期，一位加里福尼亞醫生做了一項有關發現。n當孩子做錯事時，他教每個家長輕摸自己孩子的肩膀或手，如果孩子年紀還小，可以把他/她放在雙腿上。然后明確的告訴孩子，他到底做錯了什么以及父母內心的感受。n然后，父母作了一個深呼吸，和保持幾秒鐘的沉默，這樣一來孩子可以感受父母的心情。最后，父母便告訴孩子他們在父母的心中是何等的重要和寶貴。贊揚和譴責贊揚和譴責進行譴責進行譴責詳細說出對方的過失片刻沉默確定事實提醒他我們如何的器重他以觸碰來結束第二部的譴責目的是要消除不13、良有行為但留住人心。步驟三步驟三步驟二步驟二步驟一步驟一步驟四步驟四第一部第一部第二部第二部只針對行為，不攻擊個人我們確實看好他，但卻不是這種情況贊揚和譴責贊揚和譴責訓導員工的訓導員工的4個個En澄清澄清ExplainExplain -這次討論的目的。令對方相信這是為了（將來）著想。n證實證實EstablishEstablish -達成業績和設定的指標之間的差距。焦點集中在實情上。n探討探討ExploreExplore -造成差距的原因；運用提問技巧和聆聽。n消除差距消除差距Eliminate the gapEliminate the gap -認同目標；決定下次面談的時間。贊揚和譴責贊揚和譴14、責語言以外的溝通語言以外的溝通保持沉默也是一種溝通來自言語的信息。說話時的身體語文。如姿勢、表情、視線接觸等等信息的說法。如腔調、語氣等等有時無聲勝有聲贊揚和譴責贊揚和譴責觸碰的藝術觸碰的藝術n觸碰是個非常有效的啟示。n當你觸碰員工時，他們馬上可以感覺你是關心他們還是操縱他們。n抑制自己去觸碰他人除非你已了解他們，而且他們也知道你是站在他們那邊的。n當你觸碰時，不可帶有奪取的心態。我們只有付出某些東西時才能觸碰他們。例如保證、支持、鼓勵等等。n當心男女之間的敏感問題。管理銷售人員管理銷售人員管理的基本原則（管理的基本原則（ABC）A 激發點激發點-任務還未開始前，經理該做的事情？-重點目標、工15、作說明書、業績標準政策等等。B 業績業績-銷售人員完成的業績？-銷量、貨款回收、鋪市、陳列、促銷等等。C 后果后果-任務過后，經理該跟進的事情？-贊揚-譴責管理銷售人員管理銷售人員不能與不為不能與不為譴責或建設性的批評 不能傳授技巧，它只能改變態度。A設立目標NB1業務理想B實際達成業績YB2業績不理想銷售人員做不來提供培訓和指導銷售人員不要做給予譴責給予贊揚再觀察YN管理銷售人員管理銷售人員培育新人的五個步驟培育新人的五個步驟譴責（新人）只會令他們停止發揮和覺得更沒把握。1告訴對方該做什么2教導對方如何去做5a進行贊揚如果業績滿意3讓對方嘗試4觀察對方的表現YN如果業績不行5b刻意沒表態過后可能會自暴自棄此人未必適合該崗位對方可能會發奮來討好老板進行內部調動或解雇告訴對方下一步該做什么給予對方機會管理銷售人員管理銷售人員如果這人開始爭論？如果這人開始爭論？讓銷售人員認真反省本身的過失而不是想著自己如何被對付。銷售人員做不來B2業績不理想銷售人員不要做C2a馬上停止你的話題如果這人開始爭論，怎么辦？C2給予譴責C2b告訴對方這不是討論的時候例子“我是告訴你關于這件事情的看法，如果你要進一步討論，待會我可以奉陪”。如果這個人死性不改，應采取更嚴格的行動進行培訓、指導和設立目標