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1、職能 思考自我 介紹行業 認識企業 認識行單 流程人員 架構直銷 流程演示目錄演示目錄自我介紹自我介紹16年銷售經驗超過10年團隊組建與管理經驗服務過3家上市公司與外企5年行業一線銷售與管理經驗帶領超100人銷售團隊完成年20億銷售任務職能 思考自我 介紹行業 認識企業 認識行單 流程人員 架構直銷 流程演示目錄演示目錄結論：市場很大，成長可期。結論：市場很大，成長可期。FIRST FIRST 能分多大一塊蛋糕？能分多大一塊蛋糕？我對職教行業的認識我對職教行業的認識-基于 PEST 分析l政治環境l經濟人口環境l社會文化環境l技術自然環境P PE ES ST T決定與辦法的發布標志著職教體系的2、頂層設計完成，明確職教的戰略地位，行業的發展得到國家政策的傾斜與扶持。據初步統計，2005年至2013年，職業教育國家財政性經費達1.23萬億元，并仍將 不斷加大投入，并推行多種補助。同時，根據決定，到2020 年，我國職教在校生將達到兩 千萬級數字，在職繼續教育人 數達3.5億，人口紅利巨大。國人“白領情結”嚴重，導致“藍 領”職業無人問津，多地出現高 職生源危機。政策倡導促進形成 “崇尚一技之長、不唯學歷憑能力”的社會氛圍相信會對這一困境有一定 幫助，尤其在偏遠不發達地區，如補 助能落實到位有望釋放更多人才紅利。示范校建設、實訓基地建設、中職基礎能力建設、推進集團化辦學等措施，形成了教育與3、產業共同發展職業教育的組織機制，從體制上、技術上、方法模式上保障了職教改革發展。職能 思考自我 介紹行業 認識企業 認識行單 流程人員 架構直銷 流程演示目錄演示目錄工作重點：狠抓工作重點：狠抓WOWO策略，助力企業專注向策略，助力企業專注向SOSO軸發展。軸發展。我對公司的認識我對公司的認識 -基于 SWOT 分析職能 思考自我 介紹行業 認識企業 認識行單 流程人員 架構直銷 流程演示目錄演示目錄行單流程分解行單流程分解我所理解的行單流程分解我所理解的行單流程分解 1/3 1/3客戶需求控制招標文件招投標交付客戶客戶廠家廠家商家（商家（SISI、SVPSVP）商家（經銷）商家（經銷）分銷商4、分銷商總代總代行單公式分解舉例：行單公式分解舉例：100=500 X 20%100=500 X 20%我所理解的行單流程分解我所理解的行單流程分解 2/3 2/3發現商機核心1 1、產品、產品2 2、通路（銷售）、通路（銷售）能力能力3 3、客戶認知、客戶認知我所理解的行單流程分解我所理解的行單流程分解 3/3 3/3 速度快、覆蓋廣，快速覆蓋。資金回籠快，減少應收帳款。降低潛在的法律風險攻關成本低，項目費用率降低。分銷的優勢分銷的優勢 起步階段存在較多的博弈，忠誠度較難控制毛利率降低最終用戶控制力量降低，使用信息回饋慢分銷的劣勢分銷的劣勢 最終客戶控制力較強，信息回饋及時。毛利率高執行力強，5、信息傳遞快。直銷的優勢直銷的優勢 人員綜合素質要求高，人員管理難度大。項目功關費用高，項目費用率高。潛在法律風險高。直銷的劣勢直銷的劣勢商機管理商機管理-分銷與直銷優劣勢分析分銷與直銷優劣勢分析職能 思考自我 介紹行業 認識企業 認識行單 流程人員 架構直銷 流程演示目錄演示目錄我所理解的直銷流程核心點我所理解的直銷流程核心點讓銷售人員清楚地知道自己的工作進度，讓銷售人員清楚地知道自己的工作進度，下一步該做什么，如何做？下一步該做什么，如何做？讓你的主管也清楚你在做什么，進度如何，讓你的主管也清楚你在做什么，進度如何，困難在那里，能及時給予指導和幫助。困難在那里，能及時給予指導和幫助。客戶資料6、 收集和整理聯系客戶和約見需求分析項目公關（建立內線）異議 分析和答疑招投標項目跟進上門見面競爭對手 分析回款客戶 CRM管理商機管理商機管理商機轉化商機轉化Hit 1:Hit 1:要讓銷售人員清楚知道自己的工作進度，下一步該做什么，如何做？要讓銷售人員清楚知道自己的工作進度，下一步該做什么，如何做？-商機管理商機管理我所理解的直銷流程分解我所理解的直銷流程分解 1/3 1/3l客客 戶戶 資資 料料的的 收收 集集 和和整理整理l聯聯 系系 客客 戶戶和約見和約見l上上門門見見面面（面面談談、產產品品展示）展示）l需求分析需求分析lText1、明確工作方向，理清思路知道自己的客戶從哪里而來17、明確電話打出去的目的，要實現什么效果1、上門見面的目的是什么？要達到什么目的？1、客戶需求分析，同時挖掘進一步做大的商機lText2、對目標客戶進行分類，補充完整資料2、引起目標客戶的興趣，合適客戶約見2、向客戶介紹公司和產品，了解客戶需求及費用預算2、項目關鍵人訴求要點lText3、客戶資料來源：1.公司原有的資料2.網上尋找3.朋友介紹4.陌生拜訪5.客戶轉介紹等3、電話話術的整理3、出發前的資料準備3、售前及后勤部門對接客戶參觀需求Hit 2:Hit 2:讓主管也清楚銷售人員的工作進度和困難，以便及時給予指導和幫助。讓主管也清楚銷售人員的工作進度和困難，以便及時給予指導和幫助。-商機轉8、化商機轉化我所理解的直銷流程分解我所理解的直銷流程分解 2/3 2/3l項項 目目 公公 關關（建建立立內內部部線人）線人）l異異 議議 分分 析析和解答和解答l競競 爭爭 對對 手手分析分析l招招投標投標lText1、了解項目關系人的名單和組織架構，從互動關系中探知對項目關系人的把控程度1、異議提出人的需求分析1、明確有多少競爭對手1、我方是否參予標底撰寫，招標文件對我方是否有利，是否圍標lText2、擇優選擇和建立內部線人聯系2、如何解答，關鍵時候引入內部支援2、明確其報價、優劣勢對比、對方項目公關程度2、評委會組成人員與我方互動關系如何，是否需要進行補救公關lText3、了解競爭對手的公9、關機制和對項目的把控程度3、同樣的異議競爭對手是否可以解決？3、思考我方的應對辦法3、組織內部工作支持招投標操作順利進行Hit 3:Hit 3:就工作中遇到的問題對銷售流程和環節進行重新梳理，有利于查漏補缺就工作中遇到的問題對銷售流程和環節進行重新梳理，有利于查漏補缺-商機轉化商機轉化我所理解的直銷流程分解我所理解的直銷流程分解 3/3 3/3l項目跟進項目跟進l回款回款l客客戶戶 CRM管理管理lText1、項目實施前的準備工作，檢視相關信息外、內部傳達到位情況1、提前通知客戶相關的人員1、項目后的回訪lText2、項目是否按計劃進度完成2、回款時間點的跟進，客戶資金回流情況反饋2、問題處理10、的效果lText3、突發情況處理3、回款拖延處理3、生意擴展的機會職能 思考自我 介紹行業 認識企業 認識行單 流程團隊 建設直銷 流程演示目錄演示目錄銷售管理方案銷售管理方案3 3、以商機統計表、項目跟進表等，對銷售人員的工作進行跟蹤；、以商機統計表、項目跟進表等，對銷售人員的工作進行跟蹤；2 2、以周會、月會等方式，對平常工作進行溝通、總結、梳理；、以周會、月會等方式，對平常工作進行溝通、總結、梳理；1 1、指導、引導銷售人員，按銷售流程的各環節工作，提高工作效率；、指導、引導銷售人員，按銷售流程的各環節工作，提高工作效率；4 4、加強銷售人員的培訓，提高銷售人員的綜合素質；、加強銷售人員11、的培訓，提高銷售人員的綜合素質；5 5、建立客戶檔案，對所有客戶進行跟蹤管理，完善客戶管理系統。、建立客戶檔案，對所有客戶進行跟蹤管理，完善客戶管理系統。按完成按完成10001000萬元的銷售目標萬元的銷售目標直銷人員架構配置直銷人員架構配置銷售總監銷售總監 X 1 X 1銷售經理銷售經理 X 2 X 2銷售助理銷售助理 X 1 X 11、參與制訂公司營銷戰略，根據營銷戰略制訂公司營銷組合策略和營銷計劃，經批準后組織實施。2、根據公司戰略和市場推進計劃，在公司人力資源體系支持下設立和優化銷售部組織構架。3、規范工作流程，指導、鼓勵、協助下屬完成銷售目標。制定培訓計劃，定時培訓銷售團隊。4、主持12、公司重大營銷合同的談判與簽訂工作，參予重大項目的公關，審核銷售團隊的各項費用。5、收集行業信息，定期對市場營銷環境、目標、計劃、業務活動進行核查分析，及時調整營銷策略和計劃，制訂預防和糾正措施，確保完成營銷目標和營銷計劃。6、客戶關系的長期維護。7、協同公司各部間的工作，使項目順利實施。1、負責對本片區銷售工作目標的擬訂、執行。2、負責本片區客戶開拓、商務談判，負責銷售合同簽訂，充分了解客戶需求，確保銷售合同簽訂與履行；3、內部相關部門的溝通協調，促成銷售方案的有效實施；4、負責本片區客戶管理，建立客戶檔案，客戶關系的長期維護。職能 思考自我 介紹行業 認識企業 認識行單 流程人員 架構直銷 流程演示目錄演示目錄入職后的職能思考入職后的職能思考