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1、銷售團隊激勵培訓銷售團隊激勵培訓 你唯一持久的競爭優勢，是具備比你的競爭對手學習得更快的能力，未來成功的企業，將是那些基于學習型組織的企業。摘自博愛語絲 來自Discovery的真實故事茫茫大海里茫茫大海里幾只零星的海幾只零星的海豚在覓食豚在覓食忽然忽然它們欣喜若狂地看到它們欣喜若狂地看到海洋深處游動著海洋深處游動著一個很大的魚群一個很大的魚群 這時這時它們并沒有為饑餓它們并沒有為饑餓沖向魚群沖向魚群急于求成急于求成因為如果那樣，魚群就會被沖散。它們游動著尾隨在魚群后面,用特有的聲音“吱、吱”向大海的遠方召喚。一只、兩只、三只一只、兩只、三只越來越多的伙伴游越來越多的伙伴游了過來，了過來，不斷2、地加入到隊伍不斷地加入到隊伍中一起高聲呼喚著！中一起高聲呼喚著！哇！哇！已經五十多只了，已經五十多只了，它們還沒有停止！它們還沒有停止！當海豚的數量匯聚到一當海豚的數量匯聚到一百多只的時候，百多只的時候，奇跡發生了！奇跡發生了！所有的海豚圍著魚群所有的海豚圍著魚群環繞，形成一個球狀環繞，形成一個球狀把魚群全部圍攏在中心。把魚群全部圍攏在中心。它們分成小組有秩序它們分成小組有秩序地沖進球形中央，地沖進球形中央，慌亂的魚群無路可走，慌亂的魚群無路可走，變成這些海豚的腹中變成這些海豚的腹中佳肴。佳肴。當中間的海豚吃飽后，當中間的海豚吃飽后，它們就會游出來它們就會游出來替換在外面的伙伴，替換在外面的伙3、伴，讓它們進去美餐。讓它們進去美餐。就這樣不斷循環往復，就這樣不斷循環往復，直到最后，直到最后，每一只海豚每一只海豚都得到了飽餐。都得到了飽餐。沒有完美的個人，沒有完美的個人，只有完美的團隊。只有完美的團隊。觀點一觀點一 觀點二觀點二 團隊的力量團隊的力量 無堅不摧！無堅不摧！觀點三觀點三 沒有規矩沒有規矩 不成方圓！不成方圓！觀點四觀點四 一個成功的團隊一個成功的團隊造就造就 無數個成功的個人！無數個成功的個人！團隊建設團隊建設理解團隊理解團隊團隊的管理團隊的管理團隊的執行力團隊的執行力狼的特點？在狼群里面，每一匹狼都要遵循合作、服從的在狼群里面，每一匹狼都要遵循合作、服從的原則，要為群體的4、繁榮與發展承擔一份責任。因此，原則，要為群體的繁榮與發展承擔一份責任。因此，狼為了群體的利益，甚至敢于獻出生命。著名管理學狼為了群體的利益，甚至敢于獻出生命。著名管理學家查爾斯說：家查爾斯說：“狼是一種野性的、有沖刺性的勇敢動狼是一種野性的、有沖刺性的勇敢動物，它們的團隊精神是世人取得成功的最關鍵因素物，它們的團隊精神是世人取得成功的最關鍵因素”。如今，如果沒有一個高效能的團隊，只憑借個人力量，如今，如果沒有一個高效能的團隊，只憑借個人力量，即便能力再強、智慧再高、表現再完美，也很難以一即便能力再強、智慧再高、表現再完美，也很難以一己之力創造奇跡。因此，每個人，都要有著己之力創造奇跡。因此，每5、個人，都要有著“狼狼”的的團隊精神，才能成就非凡。團隊精神，才能成就非凡。優秀團隊建設優秀團隊建設理解團隊理解團隊 團隊是由一些具有互補技能、愿意為共同的目的、業績、目標和方法而相互承擔責任的兩個或以上的人組成的群體。團隊內的成員在工作上相互依附，在心理上彼此意識到對方，在感情上交互影響，在行為上有共同的規范。團隊有別于傳統的工作組團隊有別于傳統的工作組 團隊建設的目的是為了實現1+1大于2，即“整體大于個體之和”，團隊形成的團隊形成的5個階段個階段形成階段形成階段 相互猜測相互猜測促進溝通促進溝通動蕩階段動蕩階段 內部斗爭內部斗爭加強深層次的溝通加強深層次的溝通成形階段成形階段 實實 驗驗 6、J培養下屬培養下屬行動階段行動階段有有 效效 性性 鼓舞士氣鼓舞士氣鼓舞士氣鼓舞士氣滿足階段滿足階段 成熟與自滿成熟與自滿“破破”恰當的規模恰當的規模清晰的責任清晰的責任信任的氛圍信任的氛圍加強交流加強交流加強深加強深團隊執行力團隊執行力大家在想什么？人，一定可以分類在非洲的草原上如果見到羚羊在奔跑，那一定是獅子來在非洲的草原上如果見到羚羊在奔跑，那一定是獅子來了；了；如果見到獅子在躲避，那就是象群發怒了；如果見到獅子在躲避，那就是象群發怒了；如果見到成百上千的獅子和大象集體逃命的壯觀景象，如果見到成百上千的獅子和大象集體逃命的壯觀景象，那是什么來了？那是什么來了？螞蟻軍團！螞蟻軍團！團隊精神7、 分享 -你很棒 請伸出左手，然后伸出右手，將雙手的食指、中指、無名指和小拇指的請伸出左手，然后伸出右手，將雙手的食指、中指、無名指和小拇指的指尖指向自己，換個方向或換個角度，問問大家看到了什么？指尖指向自己，換個方向或換個角度，問問大家看到了什么？對對：你很棒：你很棒!然后在由此游戲引申說明在日常生活中，為自己著想是很容然后在由此游戲引申說明在日常生活中，為自己著想是很容易的（就像我們再游戲中看到的：食指、中指、無名指和小拇指的指尖易的（就像我們再游戲中看到的：食指、中指、無名指和小拇指的指尖指向自己），但為對方著想需要換方向或變換角度，才可以做到（就像指向自己），但為對方著想需要換方向或變8、換角度，才可以做到（就像我們在游戲中看到的：我們的雙手需要換個方向或換個角度才能看到對我們在游戲中看到的：我們的雙手需要換個方向或換個角度才能看到對方的好）把這個游戲延伸到我們工作中，就比如，我們再計劃營銷計劃方的好）把這個游戲延伸到我們工作中，就比如，我們再計劃營銷計劃前多做用戶市場調查，多占在消費者的角度上想一想，做不同層面用戶前多做用戶市場調查，多占在消費者的角度上想一想，做不同層面用戶可以接受的銷售政策，也可以根據當地其他競爭對手的活動內容，臨模，可以接受的銷售政策，也可以根據當地其他競爭對手的活動內容，臨模，并且活動內容和力度要對競爭對手的大。并且活動內容和力度要對競爭對手的大。技巧9、一：營銷中的話術技巧一：營銷中的話術1.1.你要出示有線用戶證，才可以辦理。你要出示有線用戶證，才可以辦理。你要出示有線用戶證，才可以辦理。你要出示有線用戶證，才可以辦理。2.2.您說得很有道理，我非常贊同您的觀點，但是您說得很有道理，我非常贊同您的觀點，但是您說得很有道理，我非常贊同您的觀點，但是您說得很有道理，我非常贊同您的觀點，但是！3.3.當然你會收到，當然你會收到，當然你會收到，當然你會收到，但你必須把名字和地址給我。但你必須把名字和地址給我。但你必須把名字和地址給我。但你必須把名字和地址給我。4.4.你錯了，不是那樣的你錯了，不是那樣的你錯了，不是那樣的你錯了，不是那樣的!5.5.10、你必須你必須你必須你必須做。做。做。做。6.6.請你稍等一會兒，我就到請你稍等一會兒，我就到請你稍等一會兒，我就到請你稍等一會兒，我就到7.7.“對不起，這事我不管對不起，這事我不管對不起，這事我不管對不起，這事我不管”請對于以下服務語句進行優化！請對于以下服務語句進行優化！喬喬吉拉德的故事吉拉德的故事 喬喬喬喬 吉拉德經常會問客戶，吉拉德經常會問客戶，吉拉德經常會問客戶，吉拉德經常會問客戶，“您是兒童您是兒童您是兒童您是兒童醫院的醫生吧？醫院的醫生吧？醫院的醫生吧？醫院的醫生吧？”當對方說不是的時候，他說，當對方說不是的時候，他說，當對方說不是的時候，他說，當對方說不是的時候，他說，“可您真11、可您真可您真可您真像，上周有一個兒童醫院的醫生說，像，上周有一個兒童醫院的醫生說，像，上周有一個兒童醫院的醫生說，像，上周有一個兒童醫院的醫生說，他介紹的一個醫生要來我這里買車。他介紹的一個醫生要來我這里買車。他介紹的一個醫生要來我這里買車。他介紹的一個醫生要來我這里買車。對了，您是做什么的呢？對了，您是做什么的呢？對了，您是做什么的呢？對了，您是做什么的呢？”n n對方說是附近的禽蛋場的。喬立刻就說：對方說是附近的禽蛋場的。喬立刻就說：對方說是附近的禽蛋場的。喬立刻就說：對方說是附近的禽蛋場的。喬立刻就說：“聽說，你們那里提供的聽說，你們那里提供的聽說，你們那里提供的聽說，你們那里提供的雞蛋12、可以供應整個德克薩斯州。雞蛋可以供應整個德克薩斯州。雞蛋可以供應整個德克薩斯州。雞蛋可以供應整個德克薩斯州。”n n注意，這個對話中運用了巧妙的贊揚，展示了高層的社會關系，不注意，這個對話中運用了巧妙的贊揚，展示了高層的社會關系，不注意，這個對話中運用了巧妙的贊揚，展示了高層的社會關系，不注意，這個對話中運用了巧妙的贊揚，展示了高層的社會關系，不僅運用了有效的令人喜歡的技巧，同時還問出了對方的職業。僅運用了有效的令人喜歡的技巧，同時還問出了對方的職業。僅運用了有效的令人喜歡的技巧，同時還問出了對方的職業。僅運用了有效的令人喜歡的技巧，同時還問出了對方的職業。技巧二：營銷設計技巧二：營銷設計 有13、一位畢業有一位畢業有一位畢業有一位畢業3 3年的大學生，學計算機專業。人挺和善。最近年的大學生，學計算機專業。人挺和善。最近年的大學生，學計算機專業。人挺和善。最近年的大學生，學計算機專業。人挺和善。最近因父親身體原因辭退，接管了其父經營的企業。你和他見因父親身體原因辭退，接管了其父經營的企業。你和他見因父親身體原因辭退，接管了其父經營的企業。你和他見因父親身體原因辭退，接管了其父經營的企業。你和他見過一面，談到廣電寬帶的事，他說再考慮考慮。過一面，談到廣電寬帶的事，他說再考慮考慮。過一面，談到廣電寬帶的事，他說再考慮考慮。過一面，談到廣電寬帶的事，他說再考慮考慮。你如何不花一分錢和這位有你如14、何不花一分錢和這位有你如何不花一分錢和這位有你如何不花一分錢和這位有5050名員工、開廠做家俱的新老名員工、開廠做家俱的新老名員工、開廠做家俱的新老名員工、開廠做家俱的新老板成為好朋友？進而說服其成為你的客戶。板成為好朋友？進而說服其成為你的客戶。板成為好朋友？進而說服其成為你的客戶。板成為好朋友？進而說服其成為你的客戶。案例案例工作工作工作工作需求需求需求需求維度維度維度維度抱負抱負抱負抱負生活方式生活方式生活方式生活方式價值觀價值觀價值觀價值觀個性個性個性個性家庭家庭家庭家庭個人面個人面個人面個人面現實面現實面現實面現實面精神面精神面精神面精神面社會面社會面社會面社會面針對客戶需求針對客戶15、需求基辛格做媒基辛格做媒基辛格堪稱世界上第一談判大師。一次基辛格主動為一個窮基辛格堪稱世界上第一談判大師。一次基辛格主動為一個窮老農民的兒子做媒，想試試自己的折中之技。老農民的兒子做媒，想試試自己的折中之技。他對老農說：他對老農說：“我已經為你兒子物色了一位最好的兒媳。我已經為你兒子物色了一位最好的兒媳。”老老農回答農回答“我從來不干涉我兒子的事。我從來不干涉我兒子的事。”基辛格說；基辛格說；“可這位姑娘是羅斯切爾德伯爵的女兒（羅斯切可這位姑娘是羅斯切爾德伯爵的女兒（羅斯切爾德是歐洲最有名望的銀行家）。爾德是歐洲最有名望的銀行家）。”老農說：老農說：“嗯，如果是這嗯，如果是這樣的話樣的話”基辛16、格做媒基辛格做媒基辛格找到羅斯切爾德伯爵說：基辛格找到羅斯切爾德伯爵說：“我為你女兒找了一個萬里挑一的我為你女兒找了一個萬里挑一的好丈夫。好丈夫。”羅斯切爾德伯爵忙婉拒到：羅斯切爾德伯爵忙婉拒到：“可我女兒太年輕。可我女兒太年輕。”基辛格說：基辛格說：“可這可這位小伙子是世界銀行的副行長。位小伙子是世界銀行的副行長。”“恩恩如果是這樣的話如果是這樣的話”基辛格又找到世界銀行行長，道：基辛格又找到世界銀行行長，道：“我給你找了位副行長。我給你找了位副行長。”“可是可是我們現在不需要增加一位副行長我們現在不需要增加一位副行長”基辛格：基辛格：“可你知道嗎，他是羅斯可你知道嗎，他是羅斯切爾德伯爵的女17、婿。切爾德伯爵的女婿。”于是世界銀行行長欣然同意。基辛格公德無量，促成了這樁美滿的于是世界銀行行長欣然同意。基辛格公德無量，促成了這樁美滿的婚姻，讓農夫的兒子搖身一變，成了金融巨頭的乘龍快婿。婚姻，讓農夫的兒子搖身一變，成了金融巨頭的乘龍快婿。許多時候，顧客被慣壞了。許多時候，顧客被慣壞了。許多時候，顧客被慣壞了。許多時候，顧客被慣壞了。沒有期望水平，永遠沒有滿意。沒有期望水平，永遠沒有滿意。沒有期望水平，永遠沒有滿意。沒有期望水平，永遠沒有滿意。不管是組織或個人，都應該管理期望。讓對方明白，我不管是組織或個人，都應該管理期望。讓對方明白，我不管是組織或個人，都應該管理期望。讓對方明白，我不管18、是組織或個人，都應該管理期望。讓對方明白，我的工作將會做到那一步。的工作將會做到那一步。的工作將會做到那一步。的工作將會做到那一步。體現我們對結果的有目的的積極影響。體現我們對結果的有目的的積極影響。體現我們對結果的有目的的積極影響。體現我們對結果的有目的的積極影響。管理期望管理期望技巧三：服務是一種策略技巧三：服務是一種策略 服務是一種策略。服務是一種策略。服務是一種策略。服務是一種策略。因因因因此此此此服服服服務務務務是是是是可可可可選選選選擇擇擇擇的的的的。提提提提供供供供什什什什么么么么服服服服務務務務、什什什什么么么么時時時時候候候候提提提提供、如何提供，都是一種選擇。供、如何提供，19、都是一種選擇。供、如何提供，都是一種選擇。供、如何提供，都是一種選擇。服務不能簡單地認為服務不能簡單地認為服務不能簡單地認為服務不能簡單地認為-對顧客好對顧客好對顧客好對顧客好 多和顧客接觸多和顧客接觸多和顧客接觸多和顧客接觸 對顧客有求必應。對顧客有求必應。對顧客有求必應。對顧客有求必應。優優優優質質質質服服服服務務務務并并并并不不不不意意意意味味味味著著著著增增增增加加加加人人人人、增增增增加加加加錢錢錢錢、增增增增加加加加設設設設備備備備、增增增增加時間加時間加時間加時間 討論：什么是討論：什么是討論：什么是討論：什么是“好好好好”導游？導游？導游？導游？農民賣蔥 有一個老伯伯每天到鎮上20、去賣蔥，他賣出去的價格是7分，后來一個人對這個老伯伯說：“你每天賣蔥這么辛苦，不如同樣的價格都賣給我好了，這樣你就不用每天都跑到鎮上去賣了，不過我要分開買，蔥頭4分/斤，葉子3分/斤.”那個老頭一聽，蔥頭和葉子加起來還是7分/斤，果然沒有少，于是就爽快地答應了，心里還很舒服.這個人巧妙地運用了分割法，制造了各部分之合等于整體的假相，但是實際上我們可以看出他只用了一半的錢（3.5分/斤）就買到了蔥。技巧四：了解客戶性格 開開 場場了解客戶了解客戶介紹產品介紹產品 客戶意見客戶意見 購買信號購買信號 成成 交交面對面銷售的六大步驟面對面銷售的六大步驟面對面銷售的六大步驟面對面銷售的六大步驟技巧五：21、留客的核心滿足客戶的需求提供更好的令客戶滿意的服務團隊和成長制度流程的完善和提高營業廳的管理與激勵晨會和夕會制度晨會和夕會制度 晨會晨會確定目標確定目標 夕會夕會安撫評估安撫評估規 劃 下 屬 主管該如何管理下屬主管該如何管理下屬激勵激勵得到銷售業績公司利潤績效工資（不一樣的待遇）市場化客戶 做營銷，如果不去判斷用戶的支付能力，不靈活運用銷售技巧，只一味追求營業額，無異于“殺雞取卵”。好的銷售技巧是讓顧客從被動付錢到主動付錢，好的銷售技巧是平衡顧客滿意度和經濟效益的方法。靈靈 活活 運運 用用 營營 銷銷 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