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1、 銷售管理制度目 錄一、區域銷售管理制度二、合同管理制度三、發貨管理制度四、發票管理制度五、應收帳款管理制度六、業務人員建帳、對帳管理制度七、換、退貨管理制度八、客戶檔案管理制度九、客戶服務制度十、價格體系政策十一、開發及促銷維護政策十二、宣傳品、禮品、贈品使用制度十三、報告制度十四、報酬管理制度十五、業務交接管理制度十六、市場終端包裝制度一、區域銷售管理制度 1、嚴格執行公司關于在規定區域內開展銷售的規定，嚴禁與非經銷區域的經銷單位發生任何形式的業務往來。 2、嚴格按公司規定的銷售價格供貨，不得以任何方式變相壓價銷售。 3、加強對客戶的監控，原則上要求其不得跨區域銷售。惡意串貨和低價串貨者將2、終止協議的執行。 4、做好市場防范工作，發現惡意沖貨或低價沖貨問題，摸清事實，獲取證據，及時舉報。二、合同管理制度為保障公司產品銷售業務的正常運行，銷售部門按公司有關產品價格、結算政策、交易方式等規定與經銷商洽談，促使經銷商承諾并簽定經銷合同，并促進合同的執行過程符合規范要求。 1、在與客戶開展銷售業務活動中，每筆業務都必須按規定詳細填寫公司統一印制的經銷合同，以此作為公司銷售計劃、發貨、回款、折讓的依據。協議單位除簽訂全年經銷協議外，每筆業務同樣要簽訂訂貨合同。 2、與客戶簽訂合同必須嚴格按照公司制定的價格政策、交貨方式、結算政策執行。 3、與客戶簽訂合同時，須詳細填寫產品品名、單位價格、交3、貨時間、購貨方全稱及開戶行、帳號、稅號、交貨地點、收貨人、結算方式和期限等，內容完整無漏項，字跡工整、清晰。 4、銷售部門主管嚴把合同審批關，對所簽合同要認真審核，經確認符合條件后方可批準執行。 5、根據合同上注明的交貨日期安排發貨，無合同不得發貨。 6、銷售部門建立合同臺帳，詳細記錄收貨單位、簽訂日期、品名、批號、發貨數量、合同金額、執行情況等，以備查詢。 7、訂貨合同銷售部門應每月整理、裝訂成冊，存檔備案。 三、發貨管理制度 根據經銷合同約定，及時、準確、安全、經濟的將公司產品運送到目的地。 1、實行公司總部直接向經銷商（或代理商）發貨，禁止給業務員發貨。 2、發貨的依據是訂貨合同、上期貨4、款已確認到達公司指定銀行賬戶。無合同或貨款未到達公司指定銀行賬戶的均不得向其發貨。 3、發貨審批權限：發貨由銷售部門經理審核、總經理審批，審核、審批時必須履行簽字手續。 4、發貨必須堅持先批號先出庫的原則。 5、根據客戶類別和企業具體情況，確定每一個客戶的資信限額，以此作為最高發貨限額。 6、進貨應提前7天向公司提出申請，否則公司不能保證按時發貨。四、發票管理制度 1、客戶需要銷售發票時，須報經銷售部門經理審核。 2、銷售發票由專人負責依據有關銷售合同、發貨通知單及發票管理法規的規定要求到財務部門開具并建立銷售發票領用登記臺帳。 3、銷售發票由公司銷售部門直接寄到客戶指定部門，銷售部及時與客戶5、收票部門溝通，并辦好簽收手續， 4、已開出的銷售發票應妥善保管，并及時、安全地送達相關單位，不得擅自長期攜帶或個人保存。 5、對違反規定或因管理不善造成的發票丟失等問題，一旦發生，責任人須及時報告，并承擔由此給公司造成的經濟損失；故意延誤報告或隱瞞不報者，一經發現，將加倍給予處罰。 6、開具稅票資料必須認真填寫，傳至公司，如稅票資料錯誤導致稅票不能使用，業務員應承擔相應責任。 7、本公司的供貨價含稅，開稅票和不開稅票都是一個價。當年的發票總額必須當年開完，過期無效。五、應收帳款管理制度 1、銷售部門要將正常應收款項控制在公司規定的限額內，及時跟進和催收應收帳款。堅持每月與經銷單位核對帳目，以確6、保帳、款、貨相符，發現問題及時處理。 2、在業務活動中要堅持“少量多批、加速周轉”的原則，提高資金使用效率。對沒按合同付款的客戶，應盡快組織催收；超出2個賬期的應收款，應向總經理上報原因，同時制定清收措施，限定清收時限。 3、對有銷售卻3個月不付款的，公司視為呆帳，根據清收的難易程度及與對方協商的具體情況，提出清收報告，報請公司批準后執行。 4、對擬停止業務關系及發生轉制、兼并、股東法人變更等意外變故經銷單位的欠款，按正常業務方式無法付款的，須立即上報原因及清收計劃，經總經理批準后進行清收。在請收期間，除現款現貨或經批準外，原則上不再與該經銷單位建立業務關系。 5、所發生呆帳，將根據具體原因對7、當事人進行相應處理。 6、業務中遇有被騙、被搶、被盜等特殊情況時，要在事發24小時內上報，公司根據事發原因進行處理。對隱瞞不報的，視情節輕重對當事人從行政及經濟兩方面進行處罰。六、業務人員建帳、對帳管理制度 1、每位業務人員均應隨時關注、了解和掌握自己所分管業務的往來賬目情況，并須始終保持往來賬目清楚、數額相符。 2、每月5日前將各業務單位的銷售品種、銷售數量、發票號、票面金額、應收款額、已收款額等，以書面形式告知有關銷售主管，銷售主管負責落實核對，及時與業務單位進行對帳。 3、一旦發現公司與業務單位賬目不符的情況，要及時匯報盡快核對清楚。 4、凡在本人所管業務范圍內，無論屬何種原因造成的往來8、賬目不符，業務人員均須承擔一定的責任。公司將視具體情況，對責任者作出批評教育，限期查清帳目，給予經濟處罰，直至辭退等處理決定。對構成犯罪者，將依法予以追究。七、換、退貨管理制度 1、以預防為主，防止退貨事件發生，對經銷商（或代理商）堅持了解庫存和批號，根據客戶的實際銷售量和資信限額等少量多次、有計劃地發貨。 2、退貨對象必須是與公司有業務往來的經銷商或代理商。退貨范圍包括產品質量發生問題，破損, 清理客戶，終止合同和呆死帳,銷售政策變化等。 非上述原因的退換貨要求，不予處理。 3、退貨必須填寫退貨申請表履行審批手續，由銷售部門經理上報，總經理審批。經批準的退貨須填寫產品退貨記錄，詳細記錄退貨品9、種、數量、批號、退貨原因等。 4、在退貨過程中須嚴格按照裝箱規定進行，認真清點，歸類，裝箱，詳細填寫退貨裝箱清單，最終，退貨申請明細表與產品退貨記錄、退貨裝箱清單須完全一致。八、客戶、用戶檔案管理制度 1、客戶檔案由與客戶直接聯系的人一周內負責建立，交直接上級審核，專人負責保管。 2、與公司有長期合作關系的主要經銷商、醫院、藥店、零售商等每季度由直接責任人負責對客戶檔案進行填充、修改和完善，填充、修改和完善的內容按時交檔案管理人。 3、按合同要求，用戶檔案由銷售單位收集，業務人員督促管轄區域內的各個經銷網點每月統一上報給公司營銷部。 4、客戶、用戶檔案管理人按照公司有關規定妥善保管，分類整理。10、 5、檔案的保管應嚴格執行檔案借閱制度，不得將檔案材料拿給無關人員閱讀或憑私人關系隨意借閱。客戶、用戶檔案是公司的重要財產，任何人不得據為己有。九、用戶戶服務制度 1、以對公司內外客戶高度負責的精神，提供售后服務、疑問解答、來電來函處理及相關咨詢等方面的專業服務。 2、做好產品售后服務工作，耐心解答客戶疑問； 3、及時處理來電、來函，確保客戶滿意； 4、建立用戶檔案，及時跟蹤用戶，按時為用戶提供服務； 5、對公司VIP用戶在主要節假日要郵寄賀卡或禮物。十、價格體系政策 1、嚴格按以下價格政策與自營市場經銷商或代理區域代理商開展業務，不得低于規定出貨。品 名規格型號現行零售價藥店最低供貨價備注 11、2、每次活動期間，產品的活動定價需向甲方提交書面申請，在通過申請后方可執行。 3、在每次活動期間的產品優惠價格，在全國統一零售價的基礎上，上下浮動不得超過10%。 4、如違反公司的價格規定，一經發現，公司有權停止供貨和終止合同，并罰金10萬元。十一、開發及促銷維護政策1、銷售渠道：有胰島素銷售的藥店、醫院、衛生室就是銷售的市場。藥店、醫院選擇要求是信譽好，人氣旺、銷售大、認可公司產品。一個地級市區可以選擇3至10家終端，縣城區、鄉鎮可選擇1-2家終端，多了容易引起經銷商的惡性競爭，造成價格混亂。相鄰的二家終端，只能選擇一家。2、終端鋪貨：每家單體藥店鋪貨為2-3臺，根據客戶的信譽度和藥店規模而12、定。連鎖藥店視情況報公司批準而定。3、送貨補貨：藥店拜訪頻次為2次/周，了解走貨速度、庫存情況，什么時候需要進貨、補貨，業務員應該有數，不能讓藥店斷貨。4、終端陳列：產品一定要陳列在與藥店存放胰島素相近的位置，位置要顯眼。如存放胰島素的冰柜頂部。5、終端促銷：交給負責胰島素銷售的藥店營業員負責終端促銷，消費者來藥店購買胰島素隨時推薦，并發放產品宣傳三折頁。每臺給終端促銷員一定的提成，費用由業務員自行承擔。6、終端宣傳：在藥店張貼POP（海報）宣傳、產品宣傳三折頁、適當舉辦一些促銷活動。7、市場保護：在每個區域只招一名業務員，在本區域享有獨家業務權。業務員不得串貨，不得跨越渠道、區域進出貨。8、13、結算方式：實行按動態月結算制，前一月產生的銷售要在下月5日內對完帳，乙方并在15日前將貨款匯至甲方指定賬戶，若雙方合同期滿或合作中止時，藥店應于合同期滿前15日內結清所有貨款。十二、 宣傳品、禮品、贈品使用制度 1、宣傳品、禮品、贈品須用于對外開展業務的推廣活動及領導認為需要的其他使用范圍。 2、公司每年初制定宣傳品、禮品全年費用預算，按公司CI設計要求統一制作、采購和保管。 3、各銷售部門因工作需要領取宣傳品、禮品、贈品時，須填寫“宣傳品、禮品、贈品領用申請表”，銷售部經理復核，報請總經理審批后領取。臨時急需或單筆數量大的則預先提出，經總經理審批后方可辦理。 4、營銷部每季度統計各辦事處累計14、宣傳品、禮品、贈品費用金額，并反饋予各銷售部門（全年限額=全年回款額*1%，）。如特殊情況部門需要超過限額使用，應書面請示營銷部，報總經理批準。 十三、工作報告制度 營銷部經理及各位業務員須按規定時間填報下列報表，與直接領導保持經常性的電話溝通和聯系，有重大事情還必須隨時書面報告。 1、周報告制度：業務員每周要向上級主管匯報工作。 2、重要事項報告制度：營銷部經理如遇不能決定的重要事項應及時向上匯報。 十四、報酬管理制度藥店供貨價/元1035104910631076109011051118113211451160117311871200四舍五入藥店供貨扣率75%76%77%78%79%80%815、1%82%83%84%85%86%87%乙方業務員所得提成/元200210220230240250260270280290300310320 1、業務人員在貨款回籠至公司指定賬戶后，公司40天內將提成款支付給業務員。具體差價如下： 十五、業務交接管理制度 1、無論何種原因形成的人員離職，都必須上報營銷部，在獲得批準后，離職人員方可進行業務交接。 2、與公司內職能部門有業務銜接的，營銷部負責通知至相關部門，及時辦理交接及變更手續，防止在財、物管理上出現紕漏。所有離職人員必須通過相應的財務審計。 3、未交結清楚的不得辦理離崗手續，有違法違紀行為的另行處理。 4、在離職人員離崗同時須將營銷部書面通知16、送達至相關客戶，以防止出現離崗后私提貨款及貨物等現象。十六、市場終端包裝制度根據包裝形式和內容，終端包裝分為硬包裝和軟包裝兩類。終端包裝工作必須做到兩點：一是店內店外宣傳品氣勢宏大，這就構成終端的硬包裝，也就是實物包裝；二是營業員一開口就推薦本企業的產品，產品介紹不僅全面細致，還有明顯誘導性，就像是企業自己的專職推薦員一樣。營業員這種宣傳行為很大程度上通過終端工作人員與之建立良好的人際關系而實現的。企業與終端營業員這種在感情上建立的相互信任協作的友誼關系，稱之為軟包裝。 1、硬包裝。硬包裝就是實物包裝，基本原則是：多-有氣勢，即宣傳品數量多、種類多；好宣傳品包裝的位置好、顯眼，可根據人的視覺習17、慣，包裝的具體位置，盡可能地讓消費者看見，看得完，看著美觀；牢保持時間長，即宣傳品要貼好、掛好、放好。硬包裝的形式很多，一般有張貼畫、吊旗、橫幅、貨柜貼、戶外展牌、柜臺牌、店堂牌、店內懸掛燈籠、燈箱等。 2、軟包裝。軟包裝側重用感情溝通法獲得終端營業員對企業的認同，對產品的贊賞和對終端工作人員的友誼。對終端營業員一定要尊重、有禮貌、講信譽、常聯絡，投其所好，不時帶點小禮品拜訪，根據個人喜好帶煙、零食，還可幫助營業員做些力所能及的事，如幫他們下貨、搬放東西、搞衛生。總之，這種軟包裝看上去是隨意而行的，實際上是有備而為，似無形，實有形。 歡迎您加入中國*大家庭！OTC工作是一項長期堅持的工作，必須每天做好終端工作，才能不斷的提高銷售業績，切忌三分鐘熱血，堅持做好日常工作，你的銷售就會不斷的攀升，就能有更好的收入！ 祝所有OTC代表能夠成為成功的、優秀的銷售代表！6