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1、鄭州信息科技職業(yè)學(xué)院人文財經(jīng)系畢業(yè)設(shè)計報告江蘇隆力奇生物科技股份有限公司日化產(chǎn)品系 列鄭州市區(qū)渠道改進(jìn)方案 學(xué) 生 張* 學(xué) 號 * 專 業(yè) 市場營銷 班 級 10級市場營銷2班 指導(dǎo)教師 * 完成時間 2012年11月 目錄摘要3引 言 4一、隆力奇公司簡介5二、隆力奇日化產(chǎn)品簡介6 （一）產(chǎn)品概念描述 6 （二）品牌定位 6 （三）產(chǎn)品特點 6三、鄭州市區(qū)域概況6 （一）經(jīng)濟狀況6 (二）消費行為7四、隆力奇日化產(chǎn)品系列SWOT分析 7五、同行業(yè)營銷渠道分析8 （一）主要競爭品牌市場狀態(tài)8（二）日化產(chǎn)品系列營銷渠道終端的體現(xiàn)方式91、商場專柜、連鎖超市 92、專賣店 93、網(wǎng)絡(luò)及電視營銷 2、9六、隆力奇日化產(chǎn)品系列鄭州市區(qū)營銷渠道現(xiàn)狀分析10（一）隆力奇日化產(chǎn)品系列鄭州市區(qū)營銷渠道的傳統(tǒng)模式10（二）全新化的營銷模式10七、隆力奇日化產(chǎn)品系列鄭州市區(qū)營銷渠道存在的問題及對策 11（一）隆力奇日化產(chǎn)品系列鄭州市區(qū)渠道存在的問題 11 1、高端產(chǎn)品的直銷渠道和低端產(chǎn)品的傳統(tǒng)渠道發(fā)生沖突112、新的營銷渠道模式面臨著嚴(yán)峻挑戰(zhàn)12（二）對隆力奇日化產(chǎn)品系列營銷渠道的建言對策12 1、嚴(yán)格區(qū)分產(chǎn)品渠道13 2、穩(wěn)定已有市場,積極開拓新的高端市場 13 3、 降低傳統(tǒng)渠道長度和和放寬渠道的寬度13 4、建立完善的渠道運作保障體系14 5、委派市場專員進(jìn)行渠道管理146、加大對直銷商的專業(yè)化培3、訓(xùn)157、科學(xué)的維護(hù)渠道網(wǎng)絡(luò)15八、總結(jié)：變則通達(dá)16參考文獻(xiàn)：16摘要本文以渠道改革為主線，簡單對日化產(chǎn)品行業(yè)進(jìn)行了市場競爭狀態(tài)的總體分析及日化產(chǎn)品系列的營銷細(xì)分；分析了日化產(chǎn)品渠道的類型和銷售終端的形式；根據(jù)隆力奇公司的基本情況以及產(chǎn)品的定位和特點，并做了相應(yīng)產(chǎn)品的SWOT分析；同時也分析了鄭州的區(qū)域消費概況；最后對隆力奇日化產(chǎn)品系列鄭州市區(qū)營銷渠道現(xiàn)狀進(jìn)行分析，并結(jié)合所學(xué)專業(yè)知識，提出了相應(yīng)的改進(jìn)方案。關(guān)鍵詞：隆力奇，鄭州市區(qū)，渠道改進(jìn)方案引言隨著我國經(jīng)濟迅速發(fā)展，人們的收入不斷提高，消費水平也在不斷提高，消費觀念在不斷改變，對日化用品的需求也發(fā)生了很大的變化。現(xiàn)在人們開始步入消費高階段4、，不再滿足單純的質(zhì)量和數(shù)量而追求個性化的產(chǎn)品。消費者在購買日化產(chǎn)品時，不僅僅局限于物質(zhì)的需求，而希望通過購買個性化的產(chǎn)品來展現(xiàn)自我，達(dá)到精神需求的滿足。消費能力的提升和消費觀念的改變給各大化妝品企業(yè)帶來機遇的同時也面臨著巨大挑戰(zhàn)。面對這樣的改變，隆力奇該怎樣選擇渠道經(jīng)營策略滿足于消費者的個性化需求？隆力奇作為當(dāng)今中國民族日化領(lǐng)軍企業(yè)，面對當(dāng)今競爭白熱化的日化行業(yè)，如果不能有效的進(jìn)行渠道變革，它的結(jié)局將如何不得不讓人反思。要想在行業(yè)中脫穎而出，渠道變革勢在必行。對于剛踏入社會的我很榮幸能在明超公司實習(xí)，主要負(fù)責(zé)銷售部的市場拓展招商，結(jié)合我在校學(xué)的是市場營銷，這更給我提供了一個提升能力完善自我的平5、臺。在幾個月的實習(xí)階段，我對公司及日化市場情況有了一個初步的了解，并產(chǎn)生了一些想法，以此結(jié)合所學(xué)知識對隆力奇公司營銷渠道進(jìn)行分析和建言。一、 公司簡介 江蘇隆力奇生物科技股份有限公司位于隆力奇生物工業(yè)園內(nèi)，園區(qū)占地2800余畝，東臨上海，北接常熟，南連蘇州。是目前國內(nèi)規(guī)模最大、技術(shù)力量最先進(jìn)的日化產(chǎn)品、養(yǎng)生保健品的研究、開發(fā)和產(chǎn)銷基地。公司擁有員工總數(shù)30000余名，其中大學(xué)生、研究生、博士生和專家的比例超過35%。企業(yè)發(fā)展26年來，始終健康、穩(wěn)定地向前發(fā)展，榮獲全國顧客滿意度十大品牌，福布斯中國頂尖企業(yè)100強，全球華人企業(yè)500強等，現(xiàn)已發(fā)展成為中國民族日化第一品牌。 隆力奇公司主要經(jīng)營的6、有化妝品、家用洗滌品、養(yǎng)生保健產(chǎn)品、家具、房地產(chǎn)、物流等八大系列1000多個品種。在法國文化年活動中，隆力奇化妝品被作為中國唯一指定的化妝品禮品送給法國貴賓；2009年7月，國家商務(wù)部直銷行業(yè)管理信息系統(tǒng)公布江蘇隆力奇生物科技有限公司正式取得直銷牌照。2010年，隆力奇巨資贊助上海世博會蘇州館，成為世博會蘇州館戰(zhàn)略合作伙伴；2008年、2009年隆力奇品牌連續(xù)兩年獲得“全國顧客滿意度十大品牌”稱號；2010年，隆力奇巨資冠名第十二屆世界花樣游泳比賽。2011年，隆力奇摘得“25年，最受尊敬的25大江蘇品牌”和“2010江蘇品牌紫金獎年度最佳營銷活動案例獎”兩項大獎；2011年10月，隆力奇獲得7、“胡潤2011最受尊敬民營品牌獎”。二、隆力奇日化產(chǎn)品簡介（一） 產(chǎn)品概念描述隆力奇日用品系列主要包括口腔護(hù)理系列、抑菌凈手些列、身體護(hù)理、秀發(fā)護(hù)理、家具護(hù)理等幾大個人護(hù)理系列，主要產(chǎn)品包括牙膏、香皂、漱口液、口氣清新劑；濃縮沐浴露、洗發(fā)露、護(hù)發(fā)素。高活性洗衣粉、濃縮洗衣液、纖細(xì)洗衣液、濃縮洗潔精、濃縮去漬劑、濃縮浴室清潔劑、綠色空間凈化劑、皮革亮潔劑、家具亮潔劑等。 隆力奇化妝品系列主要包括璀璨美白系列、鮮活營養(yǎng)系列、男士凈爽系列、雙重滋養(yǎng)白金系列、特殊護(hù)理等幾大系列。主要產(chǎn)品包括潔面乳，精華水，精華霜、滋潤乳液，滋潤霜，眼霜，修復(fù)面膜。鮮活營養(yǎng)乳液，營養(yǎng)日霜，營養(yǎng)晚霜，營養(yǎng)眼霜、潔面膏、面8、膜、調(diào)理液、精華素、植物磨砂膏、暗瘡調(diào)理精華露、卸妝油、控油保濕調(diào)理液、深層潔凈面膜、深層保濕面膜、防曬隔離液、曬后修復(fù)水、男士護(hù)膚系列等可以說隆力奇產(chǎn)品款款是精品，同時都是每一個消費者每天都要用的生活必需品。 （二）品牌定位 隆力奇直銷日化產(chǎn)品為中高端產(chǎn)品，主要定位在中高端消費水平，消費者年齡段主要分布在25歲以上具有一定收入水平的人士。（三） 產(chǎn)品特點隆力奇公司產(chǎn)品的以其高品質(zhì)，低價位，大幅蓋的戰(zhàn)略贏得了良好的口碑，隆力奇作為中國民族日化第一品牌已經(jīng)深入人心，長期的消費群體基礎(chǔ)：10億人知道隆力奇，2-3億人用過隆力奇的產(chǎn)品，立志要讓老百姓用得起，買得到。國內(nèi)外強大的研發(fā)實力確保了隆力奇公9、司不斷地推出新產(chǎn)品，同時，眾多國內(nèi)外知名企業(yè)也與隆力奇公司達(dá)成了戰(zhàn)略合作關(guān)系。 三、鄭州市區(qū)域概況（一） 經(jīng)濟狀況 鄭州市區(qū)主要包括金水區(qū)、中原區(qū)、二七區(qū)、管城回族區(qū)、上街區(qū)、惠濟區(qū)。鄭州歷史上就是著名商埠，1997年被批準(zhǔn)為國家商貿(mào)改革試點城市，2010年被確定為國家服務(wù)業(yè)綜合改革試點城市?，F(xiàn)代物流、會展、文化旅游、服務(wù)外包等現(xiàn)代服務(wù)業(yè)發(fā)展迅速，是中部地區(qū)最大的物資集散地，每年舉辦全國性、區(qū)域性大型商貿(mào)活動上百次，是“中國最佳會展城市”、“中國最具潛力的會展新銳城市”。其中鄭州商品交易所是三大全國性商品交易所之一。2010，全市實現(xiàn)社會消費品零售總額1678億元，增長19%；市屬及以下企業(yè)出10、口總額達(dá)到33.1億美元，增長62.8%。全市有商品交易市場400家，已成為我國中部地區(qū)重要的服裝、汽車、農(nóng)產(chǎn)品、建筑材料等商品的集散中心。2010年，鄭州商品交易所成交金額61.8億元，增長223.4%。 (二）消費行為 隨著日化消費品的快速發(fā)展，人們的生活節(jié)奏很快，消費者行為發(fā)生了很大的變化，消費周期縮短，產(chǎn)品品類迅速擴散，消費的群體差異等等都是這個時代的消費特征，他們也對產(chǎn)品提出了更加“苛刻”和細(xì)致的要求;另一方面，具備不同功能的產(chǎn)品品類越來越豐富，不斷“撩撥”消費者的需求，二者相互作用，推動了日化行業(yè)的消費變革。比如在化妝品領(lǐng)域，消費者的需求與化妝品品類從功能上實現(xiàn)了結(jié)合和細(xì)分，有需要11、美白的，有需要保濕的，有需要祛斑的等等，消費者需要不通的產(chǎn)品來滿足自己美麗的需求，于是，訴求這些不同功能的化妝品就擺滿了柜臺，調(diào)查顯示，無論是女性的護(hù)膚品的市場、還是男性護(hù)膚品的市場都有更多的品類，而且這些品類的市場滲透率是在不斷的升高的。從新興消費逐漸過度成為了“習(xí)慣消費”，而從消費者的“快節(jié)奏”生活中去尋找產(chǎn)品創(chuàng)新機會也成為了日化品的新營銷機會。四、隆力奇日化產(chǎn)品系列SWOT分析優(yōu)勢（S)1、 產(chǎn)品榮獲“全國顧客滿意度十大品牌”，中國民族日化第一品牌等稱號，品牌價值95.52億 。2、 全球八大產(chǎn)品研發(fā)機構(gòu)，遍布美國、日本、法國等強大的產(chǎn)品研發(fā)實力。劣勢（W)1、 產(chǎn)品在大眾心中的印象屬于12、低端產(chǎn)品2、產(chǎn)品市場占有率比較低3、市場主要以農(nóng)村為主，大城市市場份額很小WO1、 進(jìn)軍高端日化產(chǎn)品提升在消費者心中的品牌形象。2、 擴大產(chǎn)品市場占有率，能夠讓廣大老百姓能買到物美價廉的產(chǎn)品。機會（O）1、 日化是每個人生活的必須品，市場潛力巨大。2、隨著人們良好的生活習(xí)慣的養(yǎng)成，對日化產(chǎn)品的消費力不斷增強。3、隨著人們生活水平的不斷提高，更注重高品質(zhì)的日化產(chǎn)品。4、國家政府大力扶持國內(nèi)民族日化企業(yè)的發(fā)展威脅（T）1、 外資品牌占有鄭州市場將近80%的市場份額，內(nèi)資品牌處于劣勢地位。2、 競爭品牌太多，競爭異常惡劣。3、 顧客對飄柔、海飛絲、沙宣、潘婷等外資品牌的產(chǎn)品更加青睞。4、 內(nèi)資企業(yè)以13、大寶SOD密、小護(hù)士、中華牙膏為代表的品牌都面對著被收購的命運ST1、 突出本產(chǎn)品與競爭品牌的差異化特點2、 加大廣告投入，進(jìn)一步提升消費者心中的形象3、 加大科研投入制造出具有競爭力的產(chǎn)品與外資品牌抗?fàn)帗屨际袌龇蓊~。SO1、 依靠公司強大的實力加大科研投入，引進(jìn)高端人才。2、 借助強大的產(chǎn)品研發(fā)實力向高端日化產(chǎn)品進(jìn)軍。3、多做一些公益活動繼續(xù)保持在消費者心中留下良好的印象WT1、 在保持農(nóng)村市場占有率的前提下，研發(fā)高端產(chǎn)品進(jìn)軍大城市。2、 加大廣告投入加深消費者對本品牌的認(rèn)識，提升品牌影響力。五、同行業(yè)營銷渠道分析（一） 主要競爭品牌市場狀態(tài) 對于快速消費品行業(yè)來說，商超渠道長期以來作為快速14、消費品行業(yè)熱門的終端渠道，市場競爭激烈的上演，本土日化品牌遭遇到外資品牌的沖擊和打壓，從這現(xiàn)實的市場競爭中，外資品牌進(jìn)駐中國市場已久，在市場上行走江湖多年，市場上有了很大的知名度和美譽度，而在終端市場上也占有了60%的市場份額，商超作為一個主要的市場終端銷售渠道，是眾多企業(yè)產(chǎn)品的市場銷售通路，無論是國外品牌還是本土品牌，商超渠道成為眾多企業(yè)最想搶占的甜味“蛋糕”。 從高端路線的百貨專柜渠道來看，都被蘭蔻、雅詩蘭黛、倩碧、資生堂、歐萊雅、玉蘭油等外資品牌所占有，從KA賣場或是商超賣場渠道來看，如寶潔、聯(lián)合利華等外資企業(yè)所橫行居占，從專營店渠道，外資品牌資生堂、泊美等強勢占領(lǐng)，從藥房渠道來看，薇姿15、理膚泉、雅漾等藥妝品牌所占有，這都是外資品牌在河南市場中占有的渠道銷售通路，外資品牌在河南市場上占有60%的市場份額，而本土品牌才占有30%的市場份額不到，這是本土品牌在各種渠道通路難以與外資品牌“對戰(zhàn)”的根本原因。所以隆力奇要走創(chuàng)新型營銷渠道避開與外資強勢品牌的直接對抗，尋求新的營銷渠道成為隆力奇改革必然要走的道路。（二）日化產(chǎn)品系列營銷渠道終端的體現(xiàn)方式1、商場專柜、連鎖超市商場專柜、連鎖超市是眾多日化產(chǎn)品公司采用的重要的終端銷售渠道，是眾多企業(yè)產(chǎn)品的市場銷售通路。原因是首先商場超市是大中型城市消費人群的集散地；其次，商場及超市可以提供比較大的產(chǎn)品展示空間，可選性和多樣性成為吸引消費者的16、重要籌碼；再次，商場及超市里面的日化產(chǎn)品多以中高檔為主，進(jìn)入商場及超市無疑是提升自身品牌的舉措，更容易獲得消費者的認(rèn)知。2、專賣店在日化產(chǎn)品的幾種終端銷售模式中，以雅芳、完美等大型外資日用品公司為代表的專賣店渠道是近年來發(fā)展最快，企業(yè)傾注心力最多的一種。在眾多終端銷售模式中，專賣店的優(yōu)勢最為明確：1、廠家直接控制著終端，可以及時獲得市場或消費者對該品牌的信息反饋。2、專賣店能夠為消費者提供一個全面了解日化產(chǎn)品的平臺。3、便于廠家的品牌形象塑造。在操作層面上來說，少了中間環(huán)節(jié)，便于企業(yè)統(tǒng)一地宣傳與塑造品牌形象，以及突出品牌的特色。3、網(wǎng)絡(luò)及電視營銷日化產(chǎn)品走電視營銷渠道，為數(shù)甚少。原因是電視購物17、信任度低和電視臺媒體渠道成本高。電視營銷最大的優(yōu)勢就在于電視臺的品牌優(yōu)勢，利用電視平臺既可增加日化企業(yè)銷售終端渠道，又能同時做大宣傳，產(chǎn)生品牌效應(yīng)！經(jīng)過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，隨著70后、80后們生活方式的變化，電視營銷方式越來越受到消費者的歡迎。網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)開始全面影響人們的生活。越來越多的人選擇網(wǎng)上購物，也為日化企業(yè)提供了不受時間、空間限制的銷售平臺，拓寬了廠家產(chǎn)品銷路，快速提升產(chǎn)品銷量。商家不但可以從互聯(lián)網(wǎng)上了解到市場行情和產(chǎn)品價格，而且節(jié)省了實地采購的成本。互聯(lián)網(wǎng)已成為企業(yè)經(jīng)營成本的重要工具。六、隆力奇日化產(chǎn)品系列鄭州市區(qū)營銷渠道現(xiàn)狀分析（一）隆力奇日化產(chǎn)品系列鄭州市區(qū)營銷渠道傳統(tǒng)的模式 隆力奇鄭州市區(qū)18、傳統(tǒng)渠道主要以區(qū)域獨家代理和銷售分公司為主。 鄭州市區(qū)域獨家代理 ：在日化品市場運營初期，隆力奇利用代理式運營模式，借助鄭州各個區(qū)域代理商自身資源迅速在鄭州市區(qū)建立了銷售網(wǎng)絡(luò)，其推行的“小區(qū)域獨家經(jīng)銷制”被鄭州代理商全面復(fù)制，使銷售網(wǎng)絡(luò)深入到了各個分區(qū)，從而使產(chǎn)品順利地切入了市場并形成覆蓋率。代理商式的銷售終端不能適應(yīng)隆力奇的快速發(fā)展，在市場開拓初期，利用經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)資源與客情可以實現(xiàn)產(chǎn)品的快速分銷與資金回籠，對企業(yè)的發(fā)展起到極為重要的作用，但另一方面由于渠道方面有長短寬窄之分，由經(jīng)銷商、批發(fā)商、終端商構(gòu)成的長渠道，對廠家來說，控制起來比較難。銷售分公司：由經(jīng)銷商、批發(fā)商、終端商構(gòu)成的長渠道，19、對廠家來說，控制起來比較難，所以很多廠家都盡量走扁平化的道路，直接面對終端商。 于是，隆力奇開始改變銷售方式，開始組建自己的銷售分公司。從 1998 年開始，隆力奇利用自身資源，建立垂直行銷體系，隨著垂直網(wǎng)絡(luò)的擴大和終端網(wǎng)點的開辟，垂直銷售的優(yōu)勢越來越強于代理商銷售。（二）全新化的營銷模式 由于低端市場業(yè)務(wù)增長近空間有限，利潤比高端產(chǎn)品相差甚多。近幾年來，一直保持每年30%到40%的穩(wěn)定發(fā)展；試水高端日化品，尋求新的利潤增長點成為隆力奇繼續(xù)壯大必然要解決的問題。2010年，隆力奇開始借助高端護(hù)膚品進(jìn)軍直銷領(lǐng)域，在美國成立護(hù)膚品研究院，在日本成立美建創(chuàng)新中心，借鑒倩碧、雅詩蘭黛等品牌的成功技術(shù)，20、研發(fā)高端護(hù)膚品和日化產(chǎn)品，此部分產(chǎn)品走直銷路線。這也是隆力奇借鑒安利、雅芳等日化品的成功經(jīng)驗。 直銷是未來中國市場營銷的大趨勢，也將會是未來市場營銷的一個主要途徑。在國外發(fā)展的十分成熟，隨著國家對直銷領(lǐng)域的開放和規(guī)范化發(fā)展，在中國具有巨大的市場空間。直銷可以使隆力奇及時全面具體地了解消費者地需求及其需求變化，從而及時地調(diào)整生產(chǎn)經(jīng)營決策，更好地滿足消費者需求；其次，生產(chǎn)者可以直接全面地向消費者介紹商品，有利于消費者更好地熟悉商品地性能特點和使用方法。同時直銷模式與傳統(tǒng)銷售模式不沖突，對于原有消費群無影響，風(fēng)險較低。也為隆力奇節(jié)省了成本，緩解資金鏈問題，充分利用消費創(chuàng)富的理念來開拓直銷市場，直接面21、對終端消費者，最終實現(xiàn)廠家與消費者的雙贏抉擇，是一個絕佳的渠道模式。隆力奇直銷模式的引入，會給隆力奇日化產(chǎn)品的市場擴展，帶來又一個質(zhì)的飛躍。七、隆力奇日化產(chǎn)品系列鄭州市區(qū)營銷渠道存在的問題及改進(jìn)方案（一）隆力奇日化產(chǎn)品系列渠道存在的問題1、高端產(chǎn)品的直銷渠道和低端產(chǎn)品的傳統(tǒng)渠道發(fā)生沖突直銷渠道存在,必定造成傳統(tǒng)渠道客戶流失,隆力奇有加盟店的直銷方式,跟傳統(tǒng)零售終端的沖突就會特別明顯。另一方面,高端產(chǎn)品方面,傳統(tǒng)渠道推廣更注重廣告宣傳,讓客戶了解、知道產(chǎn)品,才會形成購買;在直銷渠道,人們更注重口碑宣傳。我們做過一個市場調(diào)查,直銷客戶中超過80%只愿意接受朋友的推介。從低端產(chǎn)品直銷渠道和傳統(tǒng)渠道來22、看,除了客戶流失方面以外,由于目前隆力奇低端產(chǎn)品傳統(tǒng)渠道相對完善。基于穩(wěn)中求進(jìn)的原則,隆力奇的直銷首要目的是開拓新興市場,策略相對激進(jìn),這就會造成產(chǎn)品銷售策略上的不一致。 低端產(chǎn)品渠道是隆力奇現(xiàn)金保證,沖突會造成銷售策略無法執(zhí)行,廠家形象會受到一定程度的損失。隆力奇本身資源是有限的,不可能顧及到這么多渠道組合,如果顧及到這么多渠道現(xiàn)象,很容易導(dǎo)致顧此失彼。在目標(biāo)上,隆力奇跟傳統(tǒng)渠道中間商的目標(biāo)和策略肯定不一致,隆力奇從整體全局考慮,中間商從自身利益出發(fā)考慮問題。在資源分配上,由于渠道開始增多,資源必定會被攤薄,傳統(tǒng)渠道必然產(chǎn)生不滿。利益糾紛也是很重要的原因,隆力奇跟中間商可能缺乏一定溝通,這就23、會導(dǎo)致中間商擔(dān)心自己渠道受到威脅,擔(dān)心被拋棄,因而不滿或者抵觸。此外,隆力奇高端品牌形象在現(xiàn)有基礎(chǔ)上很難形成。2、新的營銷渠道模式面臨著嚴(yán)峻挑戰(zhàn) 直銷模式產(chǎn)生半個世紀(jì)以來，贊成和反對的態(tài)度都十分鮮明，這種狀況并沒因為直銷管理條例的頒布而發(fā)生改變。有的人認(rèn)為直銷非常好，有的人認(rèn)為它可能給社會帶來很多問題，知情者往往用復(fù)雜概括它，可謂眾說紛紜、莫衷一是。 （1）社會的認(rèn)同。在中國，直銷的認(rèn)同非常低。盡管銷售是一個掙錢的行業(yè)，但很多人卻認(rèn)為，它是一個有著體面收入的不體面的行業(yè)。一般銷售尚且如此，直銷當(dāng)然就更加缺少社會的認(rèn)同，尤其是在1998年全面禁止傳銷所造成的惡劣影響之后，很多人不愿意，甚至害怕講24、直銷。所以，社會的認(rèn)同將是未來中國直銷業(yè)發(fā)展的一大挑戰(zhàn)。 （2）、 失衡的心態(tài)。有專家認(rèn)為，中國經(jīng)濟發(fā)展過程中最大的一個毛病就是急功近利，幾乎所有人都想一夜致富。這種失衡的心態(tài)，就是造成當(dāng)年直銷業(yè)被禁止的最大原因。因此在經(jīng)歷了風(fēng)波后，我們要更加警惕，以平和，腳踏實地地心態(tài)來從事直銷事業(yè)。 （3）、政府的管理。這其實是個很大的問題，是否所有的地方行政管理人員、管理單位都能明白，到底該管什么，如何管？這種管理應(yīng)該有規(guī)律可循，穩(wěn)定地逐步地向前發(fā)展。（二）對隆力奇日化產(chǎn)品系列營銷渠道的建言對策結(jié)合目前日化行業(yè)不利的宏觀背景和日化行業(yè)未來發(fā)展趨勢的條件下，隆力奇公司想要在眾多日化企業(yè)中脫穎而出，就必須立25、足自身條件，充分發(fā)揮自身現(xiàn)有的優(yōu)勢，并積極地根據(jù)市場變化及時合理地對公司的營銷渠道進(jìn)行卓爾有效的變革。1、嚴(yán)格區(qū)分產(chǎn)品渠道1）隆力奇的傳統(tǒng)低端產(chǎn)品在鄭州市區(qū)暢銷最好的主要是以蛇油膏、花露水、護(hù)手霜、蛇油SOD密等低端產(chǎn)品為主，分布在鄭州各個中小型超市中。這些傳統(tǒng)產(chǎn)品相對于直銷產(chǎn)品來說價格都不高，消費者也容易接受，可通過鄭州各個區(qū)域代理分別向當(dāng)?shù)刂行⌒统兄羞M(jìn)行鋪貨銷售。2）直銷產(chǎn)品相對于低端產(chǎn)品來說生產(chǎn)成本較高，價格相對較高，產(chǎn)品品質(zhì)得到進(jìn)一步改善，不適合再通過商超渠道，否則消費者難以接受?？赏ㄟ^廠家直接面對終端消費者通過直銷模式口碑傳播，這樣能更加滿足消費者的個性化需求。只在傳統(tǒng)渠道做低端產(chǎn)26、品銷售，直銷渠道做高端產(chǎn)品銷售。這樣帶來的好處首先是可能不會產(chǎn)生沖突;第二點,資源分配可能會更有效;第三溝通上,傳統(tǒng)渠道不會因為直銷而感到威脅,可以緩和傳統(tǒng)渠道中間商和隆力奇之間的矛盾。2、 穩(wěn)定已有市場,積極開拓新的高端市場穩(wěn)定已有市場,積極開拓新的高端市場,需要做到：1） 要跟中間商形成利益共同體,可以加強對廣告或者品牌方面的推廣,強調(diào)合作關(guān)系,進(jìn)一步溝通,減少誤會。2） 進(jìn)一步提升低端產(chǎn)品的品質(zhì)，壓縮成本，給予中間商一些獎勵，提高中間商的利益。3） 建立高科技研發(fā)機構(gòu)，大量引進(jìn)其他大型日化企業(yè)的優(yōu)秀人才加盟，積極研發(fā)高端產(chǎn)品，提高品牌形象。4） 開發(fā)高端市場,最重要是找準(zhǔn)產(chǎn)品和市場定位,27、建立區(qū)別的、非替代的產(chǎn)品特性,確立新的品牌形象,包括通過國際化手段,類似于江南之戀這樣的廣告模式進(jìn)行新的推廣,淡化原來給消費者留下的中低端產(chǎn)品的印象。3、 降低傳統(tǒng)渠道長度和和放寬渠道的寬度1) 傳統(tǒng)渠道的長度應(yīng)該降低渠道長度，取消“市代理”的概念，將選擇經(jīng)銷商的卡尺校準(zhǔn)在了區(qū)一級。隆力奇原來的渠道管控體制是總部下面分市級經(jīng)銷和二級經(jīng)銷，下面再分經(jīng)銷商、配送商和最終的門店到消費者，鏈條比較長。長鏈條管理給隆力奇造成的最大擔(dān)憂，就是資金風(fēng)險和銷售管理。2) 渠道的寬度應(yīng)該更寬泛，把選擇經(jīng)銷商的卡尺校準(zhǔn)在區(qū)一級，把KA（大客戶）由隆力奇來直接經(jīng)營；而海量的小門店與隆力奇總部之間，也僅隔區(qū)級經(jīng)銷商這28、一個層級。4、 建立完善的渠道運作保障體系 隆力奇現(xiàn)在是傳統(tǒng)渠道與直銷渠道同時展開，渠道運作模式過于繁雜，因為目前的渠道分割不清晰導(dǎo)致管理難度過大。銷售管理的弱化，導(dǎo)致渠道沖突難以得到有效控制，沖流貨現(xiàn)象時有發(fā)生，對隆力奇的品牌塑造和市場拓展帶來較大威脅，要想確保渠道的穩(wěn)定性，必須建立好完善的渠道運作保障體系。目前存在著一系列問題：1）渠道管理體系缺乏導(dǎo)致價格體系亂，沖流貨嚴(yán)重；2)區(qū)域拓展管理體系的缺乏導(dǎo)致區(qū)域發(fā)展不平衡；3）門店拓展管理體系的缺乏導(dǎo)致門店營利性差；4）銷售組織管理體系的缺乏導(dǎo)致市場靠個人而非組織制勝；根據(jù)戰(zhàn)略要求，需要做到：a.整合現(xiàn)有渠道，使得經(jīng)銷商流通渠道、KA渠道、運29、作模式清晰。b.協(xié)助解決總部、經(jīng)銷商、KA運作部門之間的經(jīng)營矛盾，使之有序健康發(fā)展。c.提煉KA運作模式、經(jīng)銷商運作模式、運作模式、渠道運作保證體系，使得整個渠道運作規(guī)范化。渠道運作順暢、銷售業(yè)績快速提升，為企業(yè)長久發(fā)展打下堅實的基礎(chǔ)。5、委派市場專員進(jìn)行渠道管理委建渠道方式充分借重分銷商進(jìn)行渠道建設(shè)，制造商的職責(zé)主要在于分銷區(qū)域的劃分，渠道政策的制定，以及產(chǎn)品價格和形象的規(guī)范與指導(dǎo)等。 與自建渠道和共建渠道相比，委建渠道的運作成本最低，但由于分銷主動權(quán)掌握在分銷商手里，制造商調(diào)整分銷政策、進(jìn)行渠道變革時會受到明顯的制約。市場專員需要做到：1）對一個地區(qū)的多個有地區(qū)優(yōu)勢的分銷商進(jìn)行調(diào)查，然后進(jìn)30、行一段時間的觀察，到最終的考察等一系列的準(zhǔn)備，通過深入了解后找到要合作的分銷商進(jìn)行商談。2）建立相關(guān)的渠道政策、分銷區(qū)域劃分、產(chǎn)品價格和形象的規(guī)范與指導(dǎo)等。6、加大對直銷商的專業(yè)化培訓(xùn) 直銷，作為一種特殊的營銷方式，經(jīng)過這么多年的發(fā)展，已經(jīng)形成一套基本的直銷行為模式。直銷在中國目前正處于比較混亂的時期,絕大多數(shù)民眾尚對直銷與傳銷人認(rèn)識不清，直銷在社會中的地位不高，在大多數(shù)民眾心中是一個不正當(dāng)?shù)穆殬I(yè)，而政府對這個行業(yè)管理經(jīng)驗不足，所以直銷商必須要對直銷商進(jìn)行嚴(yán)格專業(yè)化的培訓(xùn)，使得直銷商在運作市場中更加專業(yè)理性。對于隆力奇的直銷渠道來說，必須進(jìn)行專業(yè)化的培訓(xùn)，要保證：1) 招募直銷員時，要進(jìn)行嚴(yán)格31、的考試把關(guān)，考試通過后頒發(fā)相應(yīng)的直銷員證。2) 每周至少進(jìn)行一次的銷售技巧培訓(xùn)，一次產(chǎn)品培訓(xùn)，一次健康美容理念講座。3) 一月一次的級別晉級培訓(xùn)，什么樣的級別參加什么樣的會議，領(lǐng)導(dǎo)人要進(jìn)行團(tuán)隊管理培訓(xùn)。直銷商懂得了這種行為模式，就不會用傳統(tǒng)工作方法來從事直銷；社會大眾了解了這種行為模式，會加深對直銷及直銷商的認(rèn)識。7、科學(xué)的維護(hù)渠道網(wǎng)絡(luò) 為進(jìn)一步完善渠道管理，我將運用科學(xué)的管理方法，建立完善的聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)，主要以“專人電話傳真網(wǎng)絡(luò)渠道”的五位一體的聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)。我公司將設(shè)置專門工作人員受理客戶（渠道商）的反饋意見，并定期以電話問候、傳真最新產(chǎn)品資料等方式來維護(hù)此渠道網(wǎng)絡(luò)，致使各個環(huán)節(jié)形成一個有利、有節(jié)32、有序的良性循環(huán)。八、 總結(jié)：變則通達(dá) 本文簡單介紹了一些有關(guān)本公司的情況以及對本公司的經(jīng)營模式進(jìn)行簡單分析。在文中，詳細(xì)闡明了隆力奇公司目前的市場情況，細(xì)致的分析隆力奇公司所面對的一系列問題，并對存在問題進(jìn)行詳細(xì)分析進(jìn)而提出建議。綜合隆力奇公司以及行業(yè)、市場情況，隆力奇公司的渠道改革是合理有效的。所以在論文的第五部分及第七部分從理論和實踐中得出改革辦法，在文中詳細(xì)的闡明改革的理論依據(jù)和實施辦法。在目前日化行情變化起伏不定的情況下，隆力奇公司只有立足自身的特有優(yōu)勢，制定出科學(xué)合理可行的中長期發(fā)展規(guī)劃，不斷根據(jù)市場變化及行業(yè)發(fā)展趨勢來調(diào)整自身發(fā)展策略與產(chǎn)品定位。只有這樣，公司才能在市場變化中做到寵辱不驚，達(dá)到“變則通達(dá)”的最佳效果。參考文獻(xiàn)：1、 商超渠道 本土日化品牌挖金，中國洗滌化妝品網(wǎng)2、 直銷行業(yè)發(fā)展前景分析及行業(yè)投資風(fēng)險預(yù)測，中國直銷網(wǎng)3、 隆力奇公司網(wǎng)站