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1、如果你需要更多的這方面資料，可以到豆丁網: 21、1、銷售管理的作用和重要性 21、2、銷售管理的內容 21、2、1、市場管理 21、2、2、人員的管理 31、2、3、貨品的管理 41、2、4、營銷活動的控制 52、銷售管理組織及崗位職責 52、1、銷售管理組織結構圖 52、2、銷售部人員崗位職責 62、2、1、銷售總監崗位職責 62、2、2、銷售經理崗位職責 62、2、3、地區主管崗位職責 82、2、4、對地區主管的要求 82、2、5、貨調員崗位職責 102、2、6、貨調員對返貨的要求 102、2、7、錄單員崗位職責 112、2、8、樣板店督導崗位職責 122、2、9、直銷部崗位責任 13銷2、售科長：14統計員：143、銷售管理工作流程 153、1、模特搭配、店面陳列流程 153、2、訂做定單流程 153、3、補貨流程 163、4、店面促銷流程 16如果你需要更多的這方面資料，可以到豆丁網: 場 管 理，人 員 管 理，貨 品 管 理，營 銷 活 動 控 制1、2、1、市場管理 成功的營銷模式一定是對外在的環境，企業內部環境，和可利用資源配優良組 合，使企業的整體營銷力得到提高，從而達到企業即定的戰略。直接，整和，組合是銷售管理中最適用的戰術。市場管理：市場是指能夠滿足人們需求的場所。市場管理是對本行業的運作和 發 展 趨 勢 進 行 深 入 的 研 究，從 而 將 這 種 規 律3、 加 以 運 用 和 管 理。在市場運作的早期主要表現在通路的開拓和營銷渠道的建設，每個行業都有行業渠道，每種商品都有固定的消費群體，迅速打通營銷渠道將產品直接或間接滿足需求者的要求就是市場的最終訴求。當我們找到我們產品的營銷渠道時，這 種 渠 道 是 不 牢 固，必 須 經 常 維 護，使 之 成 熟 和 堅 固。在市場運作的中期主要表現在情報的收集，和根據市場的反應情況作出的及時調整，使我們的商品能被更多的消費者接受。我們的營銷渠道在現在的市場中與很多品牌是公用的，屬于自己的渠道越寬您的商品流和資金流的流通速度越快。情報的收集在這個時機就越發重要，自古就有名言：知己知彼，百戰不殆，現在由于4、通信設施和交流的工具被人們廣泛接受和實用，情報的及時性和準確性得到很大的提高，當我們得知我們對手的戰略和戰術，經過分析和針對性的研究作出我們的戰略和戰術，那么在商戰中成功的打擊對手，占領更多的渠道，掌握更多的成功機會。在市場運作的后期主要表現在品牌知名度的樹立和滿意度的提升。品牌的知名度樹立是貫穿在每一階段的確具體工作，品牌體現在每個細節，能否給顧客提供滿意的商品，能否體現顧客的需求，當大家對品牌有清楚或模糊的印象，那么品牌的知名度就自然得到不同程度的提高，品牌的知名度的樹立需要時間和堅持不斷的努力，滿意度主要體現在使顧客的需求得到滿足，主要體現在售后服務和商品的后期維護。當產品的差異化越來越5、小，讓顧客滿意的售后服務更有競爭力。1、2、2、人員的管理 銷售隊伍在營銷組合中的重要性已經沒有什么可以爭辯的。特別是在現在的市場競爭中，團體協作和集中統一作戰是取得商戰勝利的前提條件。其中包括銷售隊伍的設計，銷售隊伍的目標，銷售隊伍的戰略，銷售隊伍結構，銷售隊伍的規模。銷售隊伍的報酬如果你需要更多的這方面資料，可以到豆丁網: 略 和 政 策；熟 悉 公 司 的 各 項 流 程 和 管 理 制 度。2.銷售人員的使用：經過培訓和考核，得出銷售人員的綜合能力，根據每 種工作的范圍和難易程度，任命不同的人員負責不同的市場。在工作過程中及時調整 工 作 重 心 和 內 容。在 營 銷 過 程 中 實6、 行 第 一 負 責 人 原 則。1、2、3、貨品的管理貨 品 管 理 是 在 整 體 營 銷 過 程 中 最 實 際 最 基 本 的 管 理 內 容，1.讓貨品自由進入渠道，同時保證貨品在渠道中的安全，防止丟失。為此很多公司出臺不同的管理表格和制度確保安全，銷售日報表在庫表月末盤點表2.在不同檔次和市場定位的商場中，鋪設適合消費群體的貨品，相應的數量。在 有 魚 的 地 方 釣 魚，才 能 有 所 收 獲，讓 利 潤 最 大 化。3.在商場中的貨品每天都會流通，那么及時補貨，及時調整貨品的結構就顯 得異常重要。根據商場的客流層次和喜好,訂出休閑品和正裝的比例,貨品豐富，種類 繁 多 顧 客 7、可 挑 選 的 余 地 就 很 大,成 交 的 機 會 也 很 多。4.新品上市一周后如果時機準確,通過銷售數據便可以看出產品是否有競爭力,是否是當初設計和生產的目的,如果銷量很好,而且有上升的趨勢,是否進行追加生產,如果不見起色,排除其他因素,認為產品的競爭力較弱,就應該考慮是否調整價格,是否參加促銷活動.5.當產品滯銷以后,為了減輕庫存的壓力,促進產品的銷售,針對產品的促銷活動應該分地區做出計劃,促銷活動的內容可以針對商品,同時應該考慮是否回對品牌形象有副面影響,必須權衡利弊,在品牌形成的不同時期,促銷活動始終在促進品牌的成熟.關于促銷的方法和內容在以后各章有詳細說明。1、2、4、營銷活動8、的控制因為在營銷計劃事實構成中將發生許多以外情況，銷售部門必須連續不斷的監督和控制各項營銷活動。營銷控制的四種方法：年度計劃控制，贏利能力控制，效率控制和戰略控制1年度計劃控制：其目的在于保證公司實現他在年度計劃中所制定的銷售，利潤以及其他目標中心為目標管理，第一.公司在年度營銷計劃中建立月份或者季度目標作為基準點。第二.銷售部必須監視在市場上的執行成績。第三.對任何嚴重的偏離行為的原因作出判斷，第四，必須采取改正行動方案禰補目標和執行實績之間的缺口。2贏利能力控制：銷售部制定全年銷售額總數，根據總數決定生產成本，同時依賴以前的各項數據制定費用總額，根據每個月的損益表，制定下月的調整方 案，同9、 過 減 少 可 控 制 費 用 來 保 證 公 司 財 務 的 贏 利 能 力。3效率控制：第一。銷售人員的效率，每次出差的效率，每次溝通的效率，每次培訓的效率，每次招待費用的控制。第二：廣告效率，每一種媒體類型，每千人的廣告成本，消費者對于廣告內容和有效性的意見，對于產品態度的事如果你需要更多的這方面資料，可以到豆丁網: 動 的 銷 售 所 占 的 百 分 比，贈 券 的 回 收 率，促 銷 活 動 的 費 用。4戰略控制；公司必須經常對其整體營銷效益作出縝密的評價，總體戰略的實用性和科學性在每個月的銷售和損益中將清楚的體現出來，將既定的戰略執行。2、銷售管理組織及崗位職責2、1、銷售管理10、組織結構圖2、2、銷售部人員崗位職責2、2、1、銷售部經理崗位職責1.負責制定銷售部整體的銷售目標，并為此目標組織制定一個切實可行，足以激發組織成員奮發向上的發展方案。2.負責制定全年的銷售計劃，并保證其順利實施，如遇突發情況，要根據實際情 況 調 整 計 劃，保 證 計 劃 的 可 行 性 和 科 學 性。3.組織好本部門工作，保證管理活動在各個環節、各個方面作到很好的結，發揮最大效能。4.做好一個指揮者，使整個銷售部管理過程能根據實際情況下達指示，制定措施，合理地分配任務，布置工作。5.在保證銷售目標實現的基礎上，協調好各個環節、各個部門的工作，使其相互配合，緊密銜接互不矛盾。6、對本部門11、所屬人員規劃的工作建議，進行審核、評估、試行、獎勵；領導、培 訓、激勵、評估及督導部門所屬人員不斷提高其業務水平及績。2、2、2、片區經理崗位職責1.代表本片區向上級領導匯報工作，接受并完成上級領導安排、分配的工作任務；2.根據公司的長、短期戰略規劃，制定年度、季度、月度“區域銷售工作計劃書”包括各階段擬達成目標、可執行策略分析、具體實施方案和工作進度安排；3.對設定期間內公司銷售指標的達成負責；4.負責對區域階段性工作目標的設定、任務分解、組織實施和督導完成；5.對本區域所有工作排定優先順序，原則上應“先做最重要的事，而非先做最急的事”，以有系統的方式計劃所有活動，以減少或避免低效率及過多的12、打岔；6.負責定期組織相關人員對產品知識、銷售知識、商品管理知識等的教育訓練；7.負責各區域與總部的協調、溝通，對各區域銷售指標與銷售成果達成的評估與改進輔導工作負責；8.負責對各區域商品銷售、產品陳列、存貨管理、客戶服務等日常銷售管理工作的稽核；9.負責擬定銷售競賽如單日業績、指標達成、成長率、毛利、指定產品促銷績 效 及各項激勵案，及對個別商品制定商品別貢獻率的分析報告；如果你需要更多的這方面資料，可以到豆丁網: 月 地 區 完 成 銷 售 額 是 多 少？（各 店，各 品 種，所 占 比 率）2.完 成 本 月（沒 有 完 成）任 務 的 原 因 是 什 么？3.你在本月做了哪些工作？（13、銷售管理，店面管理，人員管理）效果如何？4.下月工作目標是什么？5.同 品 類 商 家 的 銷 售 排 行 情 況，并 分 析 原 因。如果你需要更多的這方面資料，可以到豆丁網: 落 實 場 地、費 用、扣 率、貨 品 等 情 況 后，方 可 執 行。其他制度與公司的制度一致。2、2、5、貨調員崗位職責1.接受上級主管安排、分配的各項要求及任務，并負責執行完成；2.貨調員應密切關注各地區銷售動態，隨時安排生產補單，對各地區銷售不均或上市初分配不當的品種進行及時調配，追加供貨或提出促銷建議；3.貨調員必須及時做好季節撤柜和新品上市工作，并對各地區貨品的季節適應性負責。4.貨調員對明顯銷售不暢而撤14、柜貨品在一年以上的積壓貨品應及時提請銷售部決定處理辦法；5.貨調員應對各地區每月的盤點、特種商品單的正確性負責，對管家婆軟件平臺的建立和數據維護負責，6.貨調員保證貨品安全的前提下，要安排運輸公司在指定的時間內把貨物安全地、及 時 地 運 送 到 目 的 地，并 最 終 確 認 到 達 時 間 和 地 點；7.在貨品銷售緊俏時，要保證最先實現銷售貨品的優先權；2、2、6、貨調員對返貨的要求各地區貨品在銷售過程中可能會出現缺號的情況，當有此類情況時，可通過貨調員及時補貨，貨調 員可根據各地區實際情況及庫存情況再最段時間內平衡貨品庫存，以此達到貨品銷售最佳配置，對于各地區均無貨品的情況下，貨調員通15、過生產面料查詢及時補單或向地區經理提出建議，最快的解決問題，關于各地區貨品調撥應遵循以下原則：1.方便、快捷、安全。各店貨品調撥首要原則就是安全，再確保安全的前提下如果你需要更多的這方面資料，可以到豆丁網: 員 提 出 申 請 得 到 答 復 后 方 可 發 貨。大 量 返 貨 由 儲 運 部 安 排。2、2、7、錄單員崗位職責每天核對各地區銷售日報，準確輸入電腦入帳，與各地區經常不定期盤點，以保證帳貨相符，型號，數量無誤。認真解決從各地區返回“質量反饋”的貨品，并按退貨流程、疵品流程落實解決。1.負責對銷售數據、顧客資料、廠商動態、市場訊息、商品信息等情報統計匯總、資料建檔工作；2.負責各區16、域單日業績、指標達成、成長率、毛利、指定產品促銷績效等銷售競賽及個別商品貢獻率的數據統計工作；3.訂做訂單的接收、審核及訂單處理，跟蹤定單交期，保證訂做如期到店，并對訂做數據的準確性負責；4.負責對固定銷售報表與其他特別報表的制作5.接受上級主管的業務督導和業務培訓；6.與其他部門合作無間，完成上級主管布置的工作任務；2、2、8、樣板店督導崗位職責指 導 思想：帶出一支精神面貌好、有干勁、勤勉、有合力的隊伍。1每年進行兩次大型員工培訓。針對前面賣場問題，每個月要對店員進行至少一次專業培訓（形式多樣），培訓后要進行考核，考核結果備案后上報銷售經理，總監。2制定全年培訓督導計劃方案，上報銷售經理，17、總監通過后實施，特殊情況如果你需要更多的這方面資料，可以到豆丁網: 培 訓 時 注 意 提 高 員 工 素 質、服 務 技 巧、銷 售 技 能。4 制 定 激 勵 機 制 方 案，運 用 激 勵 機 制，挖 掘 員 工 潛 力。5培訓前，用書面形式通知地區經理培訓時間、地點、內容、參加人數、目的等情況，雙方經協商確認后方可工作。6地區經理也可根據本地區實際情況，提出書面申請，要求店面督導進行培訓，寫明時間、地點、內容、參加人數、目的等情況，雙方協商確認后上報銷售經理，總監，批準后方可執行。7培訓后，店長、店員可用無記名方式對培訓內容的滿意度進行考評（滿意、一般、不滿意、改進意見），由地區經理整18、理結果（內容、參加人數、滿意幾個、一般幾個、不滿意幾個，各占百分比），上報銷售經理，總監。8培訓督導每月月底提交工作總結內容：本 月 所 作 工 作，取 得 成 績，不 足，銷 售 額 對 比 分 析。目 前員工狀態如何，離指導思想的差距，需要做那些工作調整。賣 場 有 哪 些 問 題 尚 未 解 決，你 對 銷 售 的 想 法 和 建 議。下月工作目標和方向。9.負 責 新 展 區 域 樣 板 店 的 賣 場 規 劃 與 商 品 配 置 的 培 訓 與 督 導 工 作10.負責新展區域樣板店的每日開店作業流程，進度說明及控制重點1 1.負 責 新 展 區 域 樣 板 店 的 整 潔 管 理 19、的 培 訓 與 督 導 工 作12.負責新展區域樣板店的安全管理如消防、防盜、防騙、防搶、防止意外傷害等的培訓與督導工作13負責新展區域樣板店的設備使用、維修及保養的培訓與督導工作14負責新展區域樣板店的門店商品管理，如進貨驗收、損壞品處理、商品調撥、退貨處理、商品價管理、盤點的注意事項、商品耗損防止的培訓與督導工作1 5.負 責 新 展 區 域 樣 板 店 的 收 銀 錢 財 管 理 的 培 訓 與 督 導 工 作1 6.負 責 新 展 區 域 樣 板 店 的 服 務 管 理 的 培 訓 與 督 導 工 作1 7.負 責 新 展 區 域 樣 板 店 的 人 員 出 勤 管 理 的 培 訓 與20、 督 導 工 作1 8.負 責 新 展 區 域 樣 板 店 的 退 貨 作 業、損 耗 管 理 的 培 訓 與 督 導 工 作19.接受上級主管的業務督導和業務培訓；2 0.與 其 他 部 門 合 作 無 間，完 成 上 級 主 管 布 置 的 工 作 任 務；執行與督導上級主管布置的其他交辦事項2、2、9、直銷部崗位責任直銷部經理:1.負責直銷部全部工作，接受并完成公司安排、分配的工作任務；2.負責本部門制定年度、季度、月度“營銷工作計劃書”，及各階段擬達到目標，可 執 行 策 略 分 析，具 體 實 施 方 案 和 工 作 進 度 安 排；3.負責對部門階段性工作目標的設定、任務分解、組織21、實施和監督完成；4.對集團各企業加工產品、超市產品及公司庫存售品的銷售負責，開拓銷售渠道，建立批發網絡；5.負責對銷售區商品銷售、產品陳列、存貨管理、客戶服務與日常銷售管理工作 及 管 轄 區 行 銷，促 銷 活 動 的 策 劃，活 動 督 導 與 效 果 評 估；6.與 其 他 部 門 密 切 合 作，完 成 領 導 安 排 的 其 它 任 務；銷售科長：1.直銷部經理交辦的工作要全權負責；如果你需要更多的這方面資料，可以到豆丁網: 其 他 部 門 密 切 合 作，完 成 領 導 布 置 的 其 它 工 作 任 務；統計員：1.接受上級主管安排、分配的各項要求及工作任務，并負責執行完成；2.22、對區域各店銷售數據、顧客資料、市場信息、商品信息等情報統計工作負責；3.按時提報銷售日報、周報、月報、年報，及時掌握各店銷售計劃進度和年度計劃銷售比例；4.準確提報庫存、店存數據，有效分析新產品和出口產品動向，提供商品信息；5.負責訂單的審核及訂單處理；6.接受上級主管的業務督導和培訓；與 其 他 部 門 密 切 合 作，完 成 上 級 主 管 布 置 的 其 它 工 作 任 務；銷售業務員：1.接受上級主管安排、分配的各項要求及工作任務，并負責執行完成；2.做好九樓專賣店客戶接待與銷售工作；3.協助上級主管做好批發業務；4.負責努力建設顧客忠誠度，提供消費資訊，增加消費頻率，拓展新客源；5.23、對 顧 客 資 料 收 集、建 檔、更 新、維 護、運 用；6.接受上級主管的業務督導和培訓；7.與 其 他 部 門 密 切 合 作，完 成 上 級 主 管 布 置 的 其 它 工 作 任 務；3、銷售管理工作流程3、1、模特搭配、店面陳列流程 每 季 新 品 上 市 后，由 企 劃 部 提 供 最 新 模 特 搭 配 方 案 交 送 銷 售 部銷售部下發各地區經理，各地區經理下發各地區店長、各加盟商同時執行搭配每季過后各地區經理要征求各店長、各加盟商的搭配意見上報銷售部銷售部整理意見反饋給企劃部3、2、訂做定單流程顧客到店試衣滿意后，填制統一訂做單，對訂做要求及交期確認簽字，同時交訂做押金價值元以內，交定金元，元以上交定金店員把訂做單傳真公司 電腦錄單員，（如帶樣衣可運交公司電腦錄單員）錄單員核實庫存面料落實交期，并把樣品交企劃、生產（落實人員實行交接簽字）生產出貨入庫，同時交樣衣給錄單員錄單員交樣衣給倉庫，同訂做一起裝箱，并制出庫單出庫后，交由貨調員，統一安排發貨貨品如期到店3、3、補貨流程如果你需要更多的這方面資料，可以到豆丁網: 丁 網：中 國 大 英 博 物 館精精品品如果你需要更多的這方面資料，可以到豆丁網: http:/