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1、營運中心經營管理部營運中心經營管理部挖掘店長管理潛能提升單店經營能力目錄店長現狀分析店長現狀分析店長工作范疇店長工作范疇店長目前工作中存在主要問題店長目前工作中存在主要問題店長轉變方向店長轉變方向挖掘店長管理潛能 提升單店經營能力一、店長現狀分析門門店店店店長長到到崗崗率分析率分析店店長學歷長學歷構構成分析成分析店店長長任任職職時間時間分析分析門店負責人崗位人數占比部門經理監管40.41%店長74877.19%代理10110.42%副店424.33%其他崗位人員監管747.64%合計969100.00%店長學歷人數占比研究生81.07%本科15420.59%大專41555.48%中專8911.2、90%高中及以下8210.96%合計748100.00%店長任職時間人數占比五年以上7510.03%兩年至五年29539.44%一年至兩年19025.40%半年至一年749.89%3個月至半年537.09%3月以下618.16%合計748100.00%挖掘店長管理潛能 提升單店經營能力公文、會議公文、會議經營方面經營方面管理方面管理方面銷售管理銷售管理人員、賣場人員、賣場庫存管理庫存管理樣機管理樣機管理財務管理財務管理客服、外聯客服、外聯總結計劃總結計劃行政費用行政費用二、店長工作范疇挖掘店長管理潛能 提升單店經營能力具體工作內容參見2009營運第308號關于明確門店店長日常經營管理項目的通知3、三、店長目前存在的主要問題三、店長目前存在的主要問題經營方面經營方面p主動營銷意識淡薄店長對公司促銷資源依賴性太強，不善于對客戶進行調研、對顧客消費習慣進行分析，不能有效借助各項資源進行營銷活動。p缺乏經營意識不做盈虧評估店長在日常經營管理中往往只關注銷售，而忽略對盈虧的評估，忘卻門店存在的真正價值在于“盈利”。p缺乏商品管理的掌控能力店長對庫存、出樣情況關注程度不夠，不能結合銷售情況及時調整樣機、庫存結構。p差異化、高利潤商品銷售主觀意識不強，方式簡單。店長對差異化商品的主觀銷售意識差，只是為了達成任務而被動銷售，且由于業務能力問題難以對員工進行有效指導和培訓。挖掘店長潛能 提升單店質量三、4、店長目前存在的主要問題三、店長目前存在的主要問題管理方面管理方面p責任分工不明確日常管理中未能將每項事宜進行合理分工，沒有將任務、考核落實到相關責任人。p分析能力弱，對數據不敏感不了解各品類、各品牌、各型號在門店中的銷售狀況，未能及時有效的利用數據信息對門店進行銷售分析、對員工進行指導。p人員管理能力較弱不能有效與員工進行溝通，對人對事不能公正公平的評價，缺乏對門店的掌控力。p自我約束能力弱，執行力較差難以按照公司標準進行自我管理，對各項工作未能有效開展、推進、跟蹤，缺乏執行力。挖掘店長潛能 提升單店質量競爭對手變化競爭對手變化優秀店長優秀店長市場環境變革市場環境變革掌握科學管理掌握科學管理知5、識與技能知識與技能具備良好經營具備良好經營能力能力能夠提升門店能夠提升門店核心競爭力核心競爭力經營模式轉型經營模式轉型挖掘店長管理潛能 提升單店經營能力我們需要的是專業、高素質的店長我們需要的是專業、高素質的店長四、店長轉變方向我們需要什么樣的店長自主營銷挖掘店長管理潛能 提升單店經營能力四、店長轉變方向強化自主經營意識（銷售管理自主營銷）1 1、對門店周邊商圈（社區、企事業單位、學校等）進行統計、分析，鎖定商、對門店周邊商圈（社區、企事業單位、學校等）進行統計、分析，鎖定商圈范圍。圈范圍。2 2、建立固定客戶群體檔案，定期對客戶進行維護（短信、上門拜訪等方式）。、建立固定客戶群體檔案，定期對6、客戶進行維護（短信、上門拜訪等方式）。3 3、對門店消費群體進行分析，借助節日、店慶及其他噱頭制定營銷策略。、對門店消費群體進行分析，借助節日、店慶及其他噱頭制定營銷策略。4 4、尋求廠家、異業單位的支持，開展有針對性的促銷活動（如社區服務、樓、尋求廠家、異業單位的支持，開展有針對性的促銷活動（如社區服務、樓盤營銷、網站宣傳、異業聯盟、公益宣傳、門店特殊節假日營銷等）。盤營銷、網站宣傳、異業聯盟、公益宣傳、門店特殊節假日營銷等）。5 5、對營銷活動效果進行分析，及時調整營銷方案。、對營銷活動效果進行分析，及時調整營銷方案。自主營銷作為門店銷售增量的重要手段，公司將加大對門店開展自主營銷活動的支7、持與獎勵，鼓勵門店利用有效資源開展活動，從而進一步搶占區域市場份額。差異化商品挖掘店長管理潛能 提升單店經營能力四、店長轉變方向強化自主經營意識（銷售管理差異化商品）1、對差異化商品型號熟知，對庫存進行實時追蹤。對銷售人員進行商品知識及銷售技巧的系統培訓，階段性進行考核。2、對差異化商品的布置、陳列進行重點檢查。3、每日跟進差異化商品銷售進度，及時采取措施。2010年營運將重點進行型號優化、門店商品出樣、賣場布置、人員培訓及促銷費激勵的落實工作。庫存管理挖掘店長管理潛能 提升單店經營能力1、店長每日查看庫存情況，結合透視工具，合理調整庫存結構。2、店長根據門店庫存及銷售情況嚴格審核調貨、補貨單8、據。3、對應季商品庫存能根據往年數據及銷售預估合理調整庫存結構。庫存不僅決定銷售的好壞，而且影響公司資金的使用效率。因此門店庫存的合理不僅是業務的事情，更是門店自己需關注的重點事項。四、店長轉變方向強化自主經營意識（庫存管理）出樣管理挖掘店長管理潛能 提升單店經營能力1、結合銷售，對出樣型號親自進行審核。2、利用透視表工具分析樣機型號銷售情況，及時對出樣型號不合理情況進行調整。3、及時了解下市機型、滯銷機型情況，并有針對性的制定清理計劃，進行清理。樣機結構是否合理，直接影響銷售。門店店長在日常工作中應加強對樣機管理，豐富產品出樣，提升顧客購買欲望?？偛繉⒅鸩劫x予門店產品出樣選擇權和陳列調整權。9、四、店長轉變方向強化自主經營意識（出樣管理）盈虧分析挖掘店長管理潛能 提升單店經營能力門店經營目的在于盈利，總部將逐步改變考核導向，加大對利潤考核占比，強化店長經營意識。1、銷售并不是單純的低價和送贈，而是如何通過銷售提升利潤，店長應進一步轉變經營觀念。2、調整銷售結構，豐富差異化、配件等高利潤商品的出樣；提升盈利空間。3、對水電費、人工成本和相關促銷費用的支出進行管控。4、對門店盈虧情況進行跟蹤分析，及時調整經營對策。四、店長轉變方向強化自主經營意識（盈虧分析）授權管理1、首先應該明確自己的權限，哪些是自己必須親歷親為，哪些可以授權。2、授權的人員必須明確，責任應該清晰。3、應對接受授權的人10、員多進行溝通和指導。4、授權并不是放任不管，而是應該做好監督和檢核。挖掘店長管理潛能 提升單店經營能力門店事務繁多，店長不可能事事親歷親為，因此應該做好授權管理，給下屬以成長空間。四、店長轉變方向提升綜合管理能力（授權管理）人員管理挖掘店長管理潛能 提升單店經營能力1、店長必須帶頭遵守公司各項規章制度，不斷提升自身專業水平、管理能力。2、店長每日對促銷員的出勤、在崗、著裝、賣場紀律等進行檢查指導，對服務意識、銷售技巧進行培訓考核。3、店長有針對性的對自有員工進行培訓，并按月度進行考評。店長常常抱怨現在員工沒有以前聽話，且流動性大，其實店長要做好人員管理，關鍵是以身作則，對員工做到公正、獎懲分明11、，并與員工保持溝通順暢，培訓到位。四、店長轉變方向提升綜合管理能力（人員管理）賣場管理挖掘店長管理潛能 提升單店經營能力1、服務提升通過“3+1”基礎服務工程的推進，客訴的快速跟進，逐步完善服務標準，最大程度的改變服務現狀。2、生動、有效的商品陳列依據商品的陳列原則，結合周邊商圈消費水平，不斷變換樣機的展示方式，突出商品賣點。3、營造舒適的賣場環境通過賣場的服務設施、背景音樂、美化布置、燈光、溫度等要素的改變，營造輕松、舒適的購物環境，提升顧客滿意度。4、公共危機應對制定各項公共事件預案，并定期進行預演，提升處理各項危機能力，加快處理速度，減少不良影響。賣場是公司最重要資源之一，也是店長管理水12、平的體現。賣場管理需要店長關注細節、不斷進行改進和提高，這樣才能提升賣場呈現水平，提高顧客滿意度。四、店長轉變方向提升綜合管理能力（賣場管理）報表分析挖掘店長管理潛能 提升單店經營能力1、熟練掌握系統報表的查詢。2、會結合數據分析工具對系統報表的數據進行多維度分析。3、根據分析結果，制定可行措施，有效提升賣場銷售。具體分析提綱：各項主要指標達成及可比情況；未達成及可比下降的原因分析；分析的關鍵透過表象看深層；達成的措施數據分析與落實；階段的跟蹤重視過程中監控；結果的檢核措施是否有效。店長除了做好現場管理外，還應學會報表分析，知道門店賺在哪里，虧在什么地方，損耗是否過高，這樣的店長才能抓住經營管控點，提升門店經營質量。四、店長轉變方向提升綜合管理能力（報表分析）提升單店經營質量提升單店經營質量挖掘店長潛能 提升單店質量店長綜合能力水平提升店長綜合能力水平提升謝謝 謝！謝！