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1、TO:公司各門店、各部門FM:總部營運部RE: 提升門店銷售的方案CC:總經理辦公室DT:2008-7-20提升門店銷售的方案門店銷售業(yè)績的提升，不是靠某個人或某個部門努力做到的，而是靠公司上下員工和各部門圍繞同一個銷售目標，共同努力完成的，為了達成門店銷售業(yè)績的穩(wěn)健快速提升，營運部特制定如下銷售業(yè)績提升工作方案，希相關部門能圍繞此方案中的內容，組織部門的員工，合理分工，責任到人，努力完成既定的目標。一、 目的全面提升門店銷售業(yè)績，創(chuàng)造公司利潤二、 運作時間2008年8月1日-2008年12月31日三、 協(xié)助門店提升銷售業(yè)績的部門采購部、企劃部、物流中心、HR部、財務部、工程部四、 提升門店銷2、售業(yè)績的方法為了規(guī)范門店的商品運作，減少公司和供應商的人力、財務成本，總部營運部將培訓、指導、監(jiān)督門店，做好商品的管理，以有利于提升門店銷售業(yè)績，其具體實施的方法和內容如下，門店將按照如下的方法進行對商品的管理。（一） 、訂貨管理1、 訂貨計算方法A、正常商品訂貨量的計算方法：A1、日均銷售量（DMS）=90%前5周日均銷售量10%前1天銷售量A2、訂貨頻率：兩次訂貨日期間隔的天數(shù)（通常為7天）A3、供應商交貨期：從主管下訂單到供應商送到收貨部的天數(shù)A4、最大貨架儲存量=商品的貨架排面商品在貨架上縱向的列數(shù)A5、最大安全庫存天數(shù)：保證商品不脫銷的庫存天數(shù)（特別是為了保證臨時的團購訂單及時出貨）3、A6、建議訂貨量=（訂貨頻率+供應商交貨期）日均銷售量最大貨架儲存量1/2已訂數(shù)量庫存數(shù)量其中：訂貨頻率+供應商交貨期最大安全庫存天數(shù)訂貨頻率+供應商交貨期2/3帳期天數(shù)（帳期7天以上商品）（帳期7天或7天以下帳期商品按10天考慮）B、促銷商品訂貨量的計算方法為確保促銷商品的銷售，對促銷商品要加大訂單的力度：B1、正常促銷商品訂貨量=正常訂貨量1.5B2、驚爆商品訂貨量 = 正常訂貨量3 2、 重點訂貨商品營運部將重點指導、監(jiān)督各門店對各門店銷售排行榜前500名SKU；各部門的銷售前300名SKU；各部組的銷售前100名SKU；各部類的銷售前50名的SKU的商品的訂貨工作；3、 訂單審批流程A4、大店模式：促銷員（員工） 主管 店經理B、小店模式：促銷員（員工） 主管 促銷員（員工） 店經理 （二）、庫存管理1、采取庫存ABC管理法，對門店的商品庫存進行管理：分類品種數(shù)銷售額庫存天數(shù)指標天數(shù)訂貨頻率A類商品10%70%50%每周二次以上B類商品20%20%100%每周一次以上C類商品70%10%200%每月一次2、 每天由店經理或主管了解庫存金額及天數(shù)，并采取對策；3、 店經理或主管定期研究各部門銷售前50名商品（A類商品）的庫存狀況，并采取對策；4、 店經理或主管定期研究滯銷7天以上或庫存天數(shù)超過部門指標兩倍，并采取對策；5、 店經理或主管定期研究庫存金額前50名或庫存天數(shù)前50名5、的商品，并采取對策； （三）、商品陳列管理 1、正常商品陳列（非促銷期間）A、非促銷期間內，門店銷售排行榜前500名SKU；各部門的銷售前300名SKU；各部組的銷售前100名SKU；各部類的銷售前50名的SKU的商品，陳列于堆頭、端架、正常貨架的黃金位置上； B、非促銷期間內，堆頭、端架上陳列的商品，每5天更換一次商品和位置； C、根據(jù)商品屬性（A、B、C），確定商品排面陳列位置，A類商品給予6個位置的空間陳列6個商品，B類商品給予4個位置的空間陳列4個商品，C類商品給予2個位置的空間陳列2個商品。 D、陳列原則：根據(jù)顧客動線原理，商品陳列由小到大，顏色由淺到深，量感陳列； 2、DM促銷商品6、的陳列 A、在促銷期間內，DM商品的陳列，重點陳列于堆頭，端架上，部分商品陳列于正常貨架的黃金位置上； B、陳列原則：根據(jù)顧客動線原理，商品陳列由小到大，顏色由淺到深，量感陳列； 3、店中店促銷商品的陳列 A、店內組織的店中店促銷活動，其店中店促銷商品，陳列于堆頭、端架上； B、陳列原則：根據(jù)顧客動線原理，商品陳列由小到大，顏色由淺到深，量感陳列； （四）、促銷管理1、DM促銷提升門店銷售業(yè)績的重要促銷手段是DM促銷法，而DM促銷是否能在促銷期間內產生促銷效果，主要是看DM促銷商品的定位、選擇，如果DM促銷商品定位準確、選擇正確，那將大大提高門店的銷售業(yè)績，為了達到我們做DM促銷的最終目的，我7、們應該對DM商品進行定位，這樣會吸引更多的消費者光臨我們的門店，提高門店的銷售業(yè)績，為了達到這個目的，營運部建議公司對以后的DM商品進行定位，在以后的DM快訊上以“搶購價商品、震撼價商品、特惠價商品、每日特價商品、推薦價商品”類型定位，展現(xiàn)在消費者面前，給消費者一個嶄新的促銷形象。對于以上類型促銷商品的說明和商品來源及毛利率指標的設定及每期DM商品配置，采購部應按照如下DM海報商品選品原則及標準進行DM促銷商品選擇： 搶購價商品：顧客意想不到的價格/會造成排隊/搶購/狂搶場面 商品來源及毛利率指標：供應商獨家提供限量銷售（0%-3%）/供應商需清倉商品（3%）/公司贈品積累到一定數(shù)量（100%8、）/采購的獨到眼光（3%） 每期DM分配：服裝類：2-3個 食品用品類：2-3個 玩具類：2-3個震撼價商品：價格很低、很有殺傷力（價格低于市場價格50%以上） 商品來源及毛利率指標：供應商獨家提供限量銷售（0%-3%）/供應商需清倉商品（3%）/采購獨到眼光（3%）/季節(jié)性商品（3%-5%）每期DM分配：服裝類：10-15個 食品用品類：10-15個 玩具類：5-8個特惠商品：售價低于競爭店/DM結構性商品(價格低于市場價格30%-25%) 商品來源及毛利率指標：正常的DM商品（6%-10%）/庫存較大的商品（6%-10%）/不屬于民生易耗品（10%-15%）/DM銷量不會有很大突破的商品（9、10%-20%） 每期DM分配：服裝類：65-75個 食品用品類：65-75個 玩具類：11-25個每日特價：以服裝類為主、食品、用品、玩具類商品輔助提供，帶動客流商品來源及毛利率指標：服裝類限時限量（2%）/供應商積壓商品（5%-100%）/采購獨到眼光（5%-20%）/供應商提供的一些特殊商品或贈品（5%-100%）每期DM分配：食品用品類：3-4個 玩具類：3-4個 服裝類：9-7個推薦商品：引導消費/帶動市場潮流（保密毛利率商品，可根據(jù)當?shù)氐氖袌黾跋M制定） 商品來源及毛利率指標：特殊功能性商品/本地沒有銷售，但有銷售潛力的商品/廠商的新產品 每期DM分配：服裝/食品/用品/玩具根據(jù)實10、際情況確定主要以店內宣傳為主，可適當輔助DM海報宣傳 服裝類：3-5個 食品用品類：3-5個 玩具類：3-5個2、店中店促銷 除了公司企劃部組織策劃的DM促銷活動外，各區(qū)域、各門店根據(jù)自己店所在位置的商圈情況，消費者的消費習慣和購買力，競爭情況等因素，來組織店中店促銷活動。 店內促銷商品：留住顧客、讓顧客進店后感覺商場有很多除DM海報外的低價商品商品來源及毛利率指標：現(xiàn)金采購數(shù)量很大的商品（5%-15%）/上期DM庫存太大不能退貨的商品（5%-15%）/由于各方面原因沒有上到DM海報的商品（5%-15%）/食品價格不穩(wěn)定的（5%-8%）/供應商提供但錯過DM日期的(5%-10%)每期DM分配:11、 服裝類5個；鞋類5個；日用品類5個；食品類5個；玩具類5個 A、店中店促銷操作步驟： a、店經理每周四下午18：00前，上報需下周做店中店促銷的商品25個SKU數(shù)（其中：服裝類5個；鞋類5個；日用品類5個；食品類5個；玩具類5個）到區(qū)域經理處；b、區(qū)域經理收到門店上報的店中店促銷商品后，于當天審核匯總，并報采購部相關負責人和總部營運部商品督導、營運總監(jiān)；c、采購部負責人收到區(qū)域經理上報的門店店中店促銷商品后，于當天審核、調價、作系統(tǒng)價格鎖定，并將審核后的店中店商品發(fā)回給門店；d、門店收到采購部審核的店中店促銷商品后，于周日晚上，安排員工做好店中店促銷商品的陳列、POP的書寫、價簽的打印；e、12、周一開門營業(yè)后，組織員工做促銷叫賣，廣播推廣；f、促銷期結束后，門店應在2天內做出店中店促銷銷售評估，并上報促銷評估結果給采購部和區(qū)域經理及總部營運部。 3、單品提成促銷 根據(jù)公司下發(fā)的單品提成方案，門店店經理應每天組織，安排，指導，監(jiān)督門店員工做各部門的商品單品提成促銷，從而為門店創(chuàng)造當日銷售業(yè)績。具體操作方法見公司單品提成方案4、 全員團購促銷根據(jù)總經理倡導公司全體員工開展全員團購業(yè)務推廣的精神，營運部現(xiàn)制定出區(qū)域督導級以下人員的團購任務指標及業(yè)務提成方案：A.門店員工月團購任務指標及提成方案（表一）序號員工級別任務指標備注1店經理2萬元2副店經理1.5萬元3高級主管1萬元4主管5000元13、5主管助理4500元6員工/文員3000元7促銷員2000元B.門店員工銷售卡的提成比例（表二）序號銷售金額提成比例備注115萬元0.1%含5萬元2515萬元0.15%含15萬元31525萬元0.2%含25萬元42540萬元0.25%含40萬元540萬元以上0.3%C.銷售貨物提成比例(表三)序號銷售金額提成比例備注150萬元0.3%含50萬元250-150萬元0.5%含150萬元3150萬元以上1%D.客戶購卡返利比例(1) 銷售銀行聯(lián)名卡返利比例（表三）序號銷售金額返利比例備注113萬元0.5%含3萬元2310萬元1%含10萬元31050萬元2%含50萬元450萬元以上3%(2) 銷售親情14、卡返利比例（表四）序號銷售金額提成比例備注113萬元0.8%含3萬元2310萬元1.5%含10萬元31050萬元2.5%含50萬元450150萬元3%含150萬元5150萬元以上4%備注：對門店員工團購的提成比例以月為單位累計計算提成；對于客戶的購卡返利則以次為單位計算提成，不累加。E.對于客戶要求超額開取發(fā)票規(guī)定如下：超額所購商品金額10%以內由公司提供；超過10%以上部分由客戶交納6%稅金后辦理。F.無論是返利或提現(xiàn)，均需顧客親自到財務辦理。G.門店員工的團購憑大宗購物申請單到財務登記。H.大宗購物申請單的使用按現(xiàn)有流程執(zhí)行。I.月底由各門店財務負責匯總個人業(yè)績報表，由店經理簽批后上報總經15、理審批，轉財務核發(fā)個人提成。J.嚴禁員工為片面完成團購指標而在部組或收銀臺拉顧客，各門店店經理監(jiān)督，一經發(fā)現(xiàn)對相關責任人處以100元/次的罰款，對店經理處以200元/次的罰款。K.由區(qū)域督導、區(qū)域經理負責對各門店的監(jiān)督。五、 要求其他部門協(xié)助做好的工作指標采購部（一）、考核指標： 1、新品引進率 采購部在每個月做商品采購過程中，應做到每月每部類有5-10%的新商品引進。 2、商品淘汰率 采購部在做商品引進的同時，應做到每月每部類有2%的滯銷商品的淘汰。 3、訂貨商品到貨率 采購部應每月確保門店已下訂單商品的到貨率為98%，此項工作由門店負責統(tǒng)計，考核采購部。 4、商品動銷率 采購部應確保各門店16、系統(tǒng)在檔商品的每月動銷率為95%，如低于次指標，應及時想辦法清理商品資料和商品。 5、商品結構優(yōu)化率 采購部應確保各門店經營的商品，每3個月優(yōu)化一次，每次優(yōu)化應達到95%的比率。 6、綜合毛利率 采購部應確保公司下達的各部門各部類商品的綜合毛利率指標，其根據(jù)商品歸屬的不同，其具體如下：A、 服裝類商品：B、 日用品類商品：C、 玩具類商品：D、 食品類商品： 7、DM商品到貨率 采購部確定每期DM商品后，快訊開檔前，供應商或配送中心送到門店的DM商品，其首次訂單到貨率應達到98%。此統(tǒng)計工作由門店統(tǒng)計，作為考核采購部的數(shù)據(jù)。 8、商品周轉率 采購部采購回公司的商品，其年周轉率應達到 %，月周轉17、率 %。 9、商品周轉天數(shù) 采購部采購回公司的商品，應達到公司規(guī)定的商品周轉天數(shù)，其各類別商品的周轉天數(shù)如下：A、 服裝類：B、 日用品類：C、 玩具類：D、 食品類：10、供應商投訴率 采購部應嚴格控制供應商對采購員的不良行為投訴，供應商投訴率每月應控制在98%。 （二）、其他要求1 確保每期快訊商品的價格低于或等于競爭對手的同類商品的價格，常態(tài)商品價格低于競爭店商品價格，與競爭店比，其數(shù)量要大于70%；2 確保每期快訊商品在快訊開檔期間不缺斷貨（采購原因、供應商原因）；3 確保每期快訊商品開檔前3天，書面通知店經理，本期有多少快訊商品，什么商品，數(shù)量多少，商品銷售號或條碼是什么，單品售價是18、多少等快訊商品信息資源給樓面，以便作陳列、計劃、人員安排、價格校對、POP準備等工作；4 確保滯銷商品、季節(jié)性商品，按月、季進行及時清退或清倉降價、打折處理。5 確保季節(jié)性商品能提前1530天導入門店，并上架；6 確保快訊商品信息描述正確，供應商送貨商品與快訊商品一致；7 確保快訊商品價格正確變價及時，數(shù)據(jù)上傳、下載及時，快訊促銷期過后，變價及時（恢復原價）；8 確保價格市調數(shù)據(jù)調整及時，從收到市調表時起，當天內調整完畢，并反饋給門店、營運部；9 確保門店團購貨源的充足、到貨及時、價格適中；10 確保采購回門店的商品無假貨，不是“三無”產品。質量優(yōu)良、價格低廉、款式新潮；11 確保快訊商品的贈19、品準確、及時、提前到位；12 確保門店60%的堆頭、端架高價賣出；13 確保知名度高、大眾品牌性的商品、新商品，有足夠的促銷員進行商品促銷，及門店要求需要上的促銷員，應及時要求供應商補員；14 確保要求供應商為門店提供足夠的陳列道具、促銷資源；15 確保門店、營運部要求采購部協(xié)助解決的工作事項，必須于1個工作日內給予書面的答復；16 確保每期快訊商品定稿前，必須提前征求門店店經理、商品督導的意見，以便增強快訊商品的推廣力度，達到產生銷量的最終目的；17 確保門店廣告位的有效出租，及時出租，準時交租金；18 確保出租、聯(lián)營供應商的商品價格低于或等于競爭對手的商品價格。企劃部（一）、考核指標 1、20、文字信息描述正確率 企劃部在每檔快訊上，對商品的文字信息、價格信息描述應100%正確，無差錯； 2、快訊發(fā)放率 企劃部策劃印刷的每期快訊，應正確培訓、指導門店做好快訊的發(fā)放，發(fā)放率應達到95%；（二）、其他要求1 盡快優(yōu)化公司的CIS系統(tǒng)（VI、BI、MI），并及時組織公司、門店相關人員學習公司的CIS知識，使其有一個公共的共識，尤其是門店人員。2 盡快優(yōu)化DM操作手冊，以便門店管理者共同遵循手冊中的操作流程，有利于提高工作效率，信息傳遞及時、到位。3 盡快建立“DM快訊促銷活動企劃案”管理庫，此庫的建立，應按年、季、月、日、周、期進行建立，以便資源的整合、利用、借簽。4 建立合理的巡場體系，21、及時給門店提出整改要求，并及時將要求門店整改的事項傳遞給營運部，以便營運部協(xié)助企劃部完成對公司CIS的形象維護。5 企劃部制作出每期DM快訊樣稿后，必須傳遞給采購部、營運部校閱，以便提出合理化的修改參考意見，經采購部、營運部相關負責人簽字確認后，方可印刷。6 確保每期快訊提前2天到門店，離開檔時間算。7 確保每期快訊的印刷質量良好，無信息描述錯誤。8 建立30天、60天、90天的促銷活動企劃的計劃體系，并嚴格執(zhí)行，有利于門店作快訊開檔前的訂貨、收貨、陳列、促銷、人員排班等管理工作。9 建立每期快訊開檔的評估體系。有利于分析、評估資金的投入和產出是否合理，商品的選擇是否合理，快訊的發(fā)放是否到位，22、價格體系是否占優(yōu)勢等。10每期DM快訊開檔的前一天或當天，必須派專員下門店現(xiàn)場指導、監(jiān)督門店相關負責人是否按企劃要求書寫相關信息或氣氛布置要求，并將門店不服從企劃部專員指導、監(jiān)督、檢查的信息和其員工姓名，以書面形式反饋給營運部，以便營運部調教其門店員工。11企劃部對門店所做的各項促銷活動，都必須在下發(fā)給門店的同時，給營運部一份，以便營運部監(jiān)督、檢查門店的執(zhí)行情況。物流中心（一）、考核指標 1、配貨準確率 物流中心在每次每車給門店配送的貨物，其配貨準確率應是100%； 2、送貨準時率 物流中心在每次給門店配送的貨物，按照公司規(guī)定的配送時間，應達到100%準時性；（二）、其他要求1 確保電腦系統(tǒng)正23、常運行；2 確保門店收銀POS系統(tǒng)運轉正常；3 確保門店POS、ATM機運轉正常；4 當門店電腦系統(tǒng)、收銀系統(tǒng)發(fā)生故障時，必須在接到通知后，1小時內（外區(qū)門店應在6小時內）派專人負責趕到門店進行技術性的搶修；5 確保所有數(shù)據(jù)上傳下載及時、準確；6 確保系統(tǒng)網絡中周期性無病毒；7 確保門店提出的需要維修的軟、硬件系統(tǒng)，在要求時間內維修完畢；8 確保門店歷史銷售數(shù)據(jù)有備份工作，以便數(shù)據(jù)查詢、對比分析；9確保盤點數(shù)據(jù)的及時登錄，庫存數(shù)據(jù)更改正常，準確無誤差；10每周、每月、每季、每半年、每年必須為門店提供各類信息分析數(shù)據(jù)，有利于門店店長、經理、主管了解、分析不同時間段的各類商品的銷售趨勢，便于品類管24、理、訂貨、補貨、促銷管理；11、及時按日、周、月、年為門店提供門店銷售前500名SKU，部門銷售前300名SKU，部組銷售前100名SKU，部類銷售前50名SKU數(shù)及銷售數(shù)量和銷售金額，有利于門店跟蹤其商品缺斷貨、訂單管理；12、 每月1日，及時為門店提供部類高庫存SKU數(shù)和超高金額的數(shù)據(jù)；13、 每周一，及時為門店提供門店各部類的負毛利、負庫存、四周零銷售報表，有利于門店作工作質量改進；14、 每周一，及時為門店提供零庫存報表，以便門店作好庫存管理工作；15、 應培訓“數(shù)據(jù)分析對營運有哪些支持”，同時將數(shù)據(jù)分析的結果及時與營運相關人員溝通，以起到及時的支持作用；16、 就系統(tǒng)相關知識進行培訓25、，讓工作人員熟悉系統(tǒng)。人力資源部（一）、考核指標1、員工流失率 人力資源部在每月中，應控制好員工的流失，員工的每月流失率應控制在2%； 2、員工培訓率 人力資源部在每月中，對新進員工應進行全面的培訓，其培訓率應達到100%；（二）、其他要求1 建立健全科學的人員招聘制度和流程，嚴把人員質量關；2 建立各部門、各門店的科學、合理、可操作性的部門人員編制方案，以便開源節(jié)流，節(jié)約人事成本費用，減少公司、門店經營費用；3 建立公司、門店優(yōu)秀員工（明星員工）、主管、店經理的考評方案、獎勵方法，并每月執(zhí)行一次，加強激勵機制的推動；4 建立周全的公司、門店的績效工資考核方案和管理水平評估方案，制定末位淘汰制26、規(guī)章制度和考核實施方案；5 建立健全的培訓體系，加強對門店新、老員工的企業(yè)文化、防損知識、顧客服務知識、消防知識等培訓工作；6 及時為門店作好缺編補員、員工素質優(yōu)化工作，為門店人力資本作好后勤保障；7 建立員工思想動態(tài)調整體系，隨時掌握公司、門店主管級以上人員的思想動態(tài)、行為表現(xiàn)；8 門店主管級以上（含主管）人員的基本條件，初面試工作應由人力資源部把關，專業(yè)技術能力、管理能力應由營運部復試，最終用人決定權由營運部，門店主管級以上（含主管）人員的異動，由營運部考核評估決定，人力資源部作背景調整，營運部、總經理經討論后，作出異動決定結果轉人力資源部作任命通知書，通報各門店；9 建立良好的促銷員管理體系，并加強培訓指導、監(jiān)督、優(yōu)化等管理工作，并落實到責任人；10建立健全的人才資源儲備機制，隨時為門店招聘輸送人員，起到保障后勤的作用；11確保營運部巡場用車；12確保員工工資及時核算、發(fā)放；13應將質監(jiān)局、物價局及衛(wèi)生防疫站等政府部門的最新通知及時通知營運部，以使營運部及時了解政府的最新動態(tài)。10