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1、1通過商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化通過商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化提升門店經(jīng)營業(yè)績提升門店經(jīng)營業(yè)績敬請配合：請把手機(jī)調(diào)整到震動(dòng)位置或關(guān)閉；請不要隨意走動(dòng)；積極思考，主動(dòng)參與；你是學(xué)習(xí)的主人；重在應(yīng)用。1、商品結(jié)構(gòu)的定義、商品結(jié)構(gòu)的定義 經(jīng)過管理人員按照市場研究結(jié)果挑選出經(jīng)過管理人員按照市場研究結(jié)果挑選出來的不同品類的商品組合在一起而呈現(xiàn)給消來的不同品類的商品組合在一起而呈現(xiàn)給消費(fèi)者的一種整體結(jié)構(gòu)。費(fèi)者的一種整體結(jié)構(gòu)。一、商品結(jié)構(gòu)的概念房屋結(jié)構(gòu)、人體結(jié)構(gòu)、城市結(jié)構(gòu)房屋結(jié)構(gòu)、人體結(jié)構(gòu)、城市結(jié)構(gòu) 一、商品結(jié)構(gòu)的概念商品結(jié)構(gòu)是隱性的，不像許多營運(yùn)問題是顯而易見的，如衛(wèi)生、服務(wù)、價(jià)格等。商品結(jié)構(gòu)的好壞，不經(jīng)過數(shù)據(jù)分析或調(diào)查是得不出結(jié)論2、的。一、商品結(jié)構(gòu)的概念 什么是商品的什么是商品的寬度寬度？什么是商品的什么是商品的深度深度？商品對(duì)整個(gè)商品對(duì)整個(gè)類別的覆蓋度類別的覆蓋度以及基本以及基本功能的覆蓋度功能的覆蓋度。某種功能的商品在該類別的某種功能的商品在該類別的品牌覆蓋度品牌覆蓋度，以及相關(guān)功能的，以及相關(guān)功能的細(xì)化和延伸。細(xì)化和延伸。由于實(shí)際陳列位置的限制，體現(xiàn)商品結(jié)構(gòu)的寬度，由于實(shí)際陳列位置的限制，體現(xiàn)商品結(jié)構(gòu)的寬度，對(duì)小門店來說尤為重要！對(duì)小門店來說尤為重要！商品寬度豐富性，中類多，功能多多樣性多樣性零售行業(yè)要重視商品寬度，而寬度是靠功能來實(shí)零售行業(yè)要重視商品寬度，而寬度是靠功能來實(shí)現(xiàn)的。功能區(qū)別相對(duì)較大的不同系列的商品，3、并現(xiàn)的。功能區(qū)別相對(duì)較大的不同系列的商品，并不產(chǎn)生價(jià)格競爭。不產(chǎn)生價(jià)格競爭。商品深度單品多，同類中具可選擇性，縱深發(fā)展。重復(fù)性 什么是商品的什么是商品的深度深度？二、商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化的概念1、商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化的含義 商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化就是通過對(duì)商品銷售績效的分析對(duì)商品進(jìn)行ABC分析，找出A類和重點(diǎn)商品、滯銷商品以及需要增加的商品，進(jìn)而采取針對(duì)性措施的過程。二、商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化的概念2、商品結(jié)構(gòu)包括內(nèi)容（1）功能結(jié)構(gòu)（2）價(jià)格帶結(jié)構(gòu)（3）包裝結(jié)構(gòu)（4）品牌結(jié)構(gòu)（5）20/80結(jié)構(gòu)（6）ABC結(jié)構(gòu)（7）庫存結(jié)構(gòu) 二、商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化的概念2、商品結(jié)構(gòu)內(nèi)容包括（8）貨架結(jié)構(gòu)（9）顏色/口味結(jié)構(gòu)（10）促銷結(jié)構(gòu)（11）品種4、結(jié)構(gòu)（12）銷售結(jié)構(gòu)二、商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化的概念3、商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化的原則是對(duì)產(chǎn)品生存機(jī)會(huì)的評(píng)估是為消費(fèi)者提供最佳的產(chǎn)品選擇千萬別“睡著”了（商品）增加多樣性降低重復(fù)性二、商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化的概念重復(fù)性產(chǎn)品：功能及賣點(diǎn)類似，銷售不突出，貢獻(xiàn)小，占資源。多樣性產(chǎn)品：建立品類的多樣性；滿足消費(fèi)者進(jìn)一步的需求。實(shí)踐證明：增加了多樣性產(chǎn)品，減少了 重復(fù)性產(chǎn)品后：70的消費(fèi)者認(rèn)為品種數(shù)增加了 20的消費(fèi)者認(rèn)為品種數(shù)沒變 10的消費(fèi)者認(rèn)為品種數(shù)減少了制定合理的商品結(jié)構(gòu)影響商品結(jié)構(gòu)的外部因素影響商品結(jié)構(gòu)的外部因素供應(yīng)商供應(yīng)商競爭者競爭者消費(fèi)者消費(fèi)者市場市場外部外部因素因素顧客顧客商品商品供應(yīng)商供應(yīng)商 品類管理核心理念顧客需5、求為第一三、商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化1、功能結(jié)構(gòu)香油香油花椒油花椒油藤椒油藤椒油大蒜大蒜油油蔥油蔥油辣油辣油芥末油芥末油生姜汁生姜汁調(diào)調(diào)味味油油功能結(jié)構(gòu)功能結(jié)構(gòu) 零售行業(yè)要零售行業(yè)要重視商品寬度，重視商品寬度，而寬度都是靠而寬度都是靠功能來實(shí)現(xiàn)的。功能來實(shí)現(xiàn)的。功能區(qū)別相對(duì)功能區(qū)別相對(duì)較大的不同系較大的不同系列商品并不產(chǎn)列商品并不產(chǎn)生價(jià)格競爭生價(jià)格競爭3618 1.81230 9.810.8 4.8 7.82015 3.81218 8.89.8 5.8 6.82818 1.81223 6.88 3.8 5.8卷筒紙卷筒紙濕巾紙濕巾紙手帕紙手帕紙三、商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化思考你需要拓寬商品寬度還是加深商品深度？拓寬或6、壓縮商品寬度是為了什么？加深或減小商品深度是為了什么？咖啡？奶茶？三、商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化2、品牌結(jié)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)品牌領(lǐng)導(dǎo)品牌跟隨品牌跟隨品牌補(bǔ)充品牌補(bǔ)充品牌形象塑造形象塑造快速走量快速走量創(chuàng)造利潤創(chuàng)造利潤 關(guān)注成長性品牌關(guān)注成長性品牌關(guān)注地方性品牌關(guān)注地方性品牌關(guān)注自有品牌關(guān)注自有品牌三、商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化2、品牌結(jié)構(gòu)超市各類別的一線品牌、二三線品牌。品牌的組合比例：一線5060，二三線4050。品牌的銷售比例。品牌的選擇：（1）根據(jù)消費(fèi)者（2）根據(jù)競爭對(duì)手（3）根據(jù)供應(yīng)商資源不同業(yè)態(tài)各品牌選擇品牌品牌大賣場大賣場綜超綜超標(biāo)超標(biāo)超便利店便利店領(lǐng)導(dǎo)品牌領(lǐng)導(dǎo)品牌跟隨品牌跟隨品牌補(bǔ)充品牌補(bǔ)充品牌/重要重要一般重要一般重7、要不重要不重要不可選入不可選入小分類中品牌選擇小分類中品牌選擇各品牌中單品數(shù)量的選擇各品牌中單品數(shù)量的選擇小分類小分類市場品牌數(shù)量市場品牌數(shù)量大賣場大賣場業(yè)態(tài)業(yè)態(tài)綜超綜超標(biāo)超標(biāo)超便利便利店店可樂可口/百事/非常/新奇士/健力寶 5 433牙膏高露潔/佳潔士/黑人/田七/中華/兩面針/芳草/獅王/黑妹/LG/納愛斯/潔諾/三笑/順?biāo)?云南白藥/冷酸靈 10 8-10 5-82品牌數(shù)量選擇時(shí)需考慮該分類在該業(yè)態(tài)的角色品牌數(shù)量選擇時(shí)需考慮該分類在該業(yè)態(tài)的角色同一小分類中的品牌數(shù)量盡量控制在同一小分類中的品牌數(shù)量盡量控制在10個(gè)以內(nèi)個(gè)以內(nèi)同一小分類中的供應(yīng)商數(shù)量大于同一小分類中的供應(yīng)商數(shù)量大于1，小于8、，小于10根據(jù)營業(yè)面積大小，控制同一品牌商品數(shù)量根據(jù)營業(yè)面積大小，控制同一品牌商品數(shù)量三、商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化3、包裝（規(guī)格）結(jié)構(gòu)市場上都有什么包裝？我們在賣什么樣的包裝？什么樣的包裝賣的最好？三、商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化4、顏色/口味結(jié)構(gòu)全色系條色系條格色系花色系三、商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化5、20/80（30/70）結(jié)構(gòu)占商品總數(shù)20的商品創(chuàng)造了80的銷售每個(gè)品類都有自己的20商品，不能只看大分類，還要研究中分類。通過20/80的分析，確定門店的20商品和重點(diǎn)品類。每一個(gè)月都要用此原則檢查自己的商品結(jié)構(gòu)。三、商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化5、20/80（30/70）結(jié)構(gòu)如果目前門店銷售的80是13的商品做到的，說明什么？1、有很多零銷售商9、品、滯銷品。2、促銷商品價(jià)格低，賣的多，毛利率有無影響？三、商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化5、20/80(30/70)結(jié)構(gòu)如果目前門店銷售的80是由35的商品做到的，又說明什么？1、促銷商品賣的不好（價(jià)格、陳列、庫存等因素）2、門店沒有價(jià)格形象，無價(jià)格競爭能力。3、動(dòng)銷商品、A類商品缺貨，訂貨到貨有問題。商品結(jié)構(gòu)商品結(jié)構(gòu)A、B、C分析分析 三、商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化6、商品ABC結(jié)構(gòu)單品數(shù)單品數(shù)銷售額銷售額50%40%10%60%30%10%銷量大銷量大銷量小銷量小商品結(jié)商品結(jié)構(gòu)構(gòu)單品占比單品占比銷售占比銷售占比庫存占比庫存占比A2.93%50.00%7.81%B37.82%40.00%83.39%C59.25%10.010、0%8.80%TOTAL100.00%100.00%100%xx店商品店商品ABC結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)分析結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)分析品類結(jié)品類結(jié)構(gòu)構(gòu)品類數(shù)占比品類數(shù)占比銷售占比銷售占比毛利率毛利率A8.67%50.00%8.19%B25.43%40.00%25.31%C65.90%10.00%35.69%TOTAL100.00%100.00%100%xx店品類店品類ABC結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)分析結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)分析三、商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化7、商品價(jià)格帶結(jié)構(gòu)價(jià)格帶定義：同一品類中價(jià)格的區(qū)間在一個(gè)小分類中至少有一個(gè)超低價(jià)位單品，該商品為賣場中最便宜的商品并有合理的品質(zhì)中間價(jià)位的占50%以上,高價(jià)位商品占20%以下高檔精，中檔全，低檔做補(bǔ)充高檔精，中檔11、全，低檔做補(bǔ)充xx超市超市XX店護(hù)膚品164SKU目標(biāo)客群與價(jià)格帶定位目標(biāo)客群目標(biāo)客群第一購物訴求第一購物訴求質(zhì)量質(zhì)量價(jià)格價(jià)格高收入群體質(zhì)量A+A中高收入群體性價(jià)比AB中收入群體相對(duì)性價(jià)比A-B中低收入群體相對(duì)價(jià)格BC低收入群體價(jià)格CD三、商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化7、商品價(jià)格帶結(jié)構(gòu)價(jià)格帶合理的商品結(jié)構(gòu)能使此類商品銷售最大化。確定價(jià)格帶。找出主力價(jià)格帶。同時(shí)列出各價(jià)格帶的商品品項(xiàng)數(shù)、陳列米數(shù)。三、商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化7、商品價(jià)格帶結(jié)構(gòu)價(jià)格帶劃分方法中中低低高高最低價(jià)最低價(jià)最高價(jià)最高價(jià)20最高價(jià)最高價(jià)50最高價(jià)最高價(jià)三、商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化7、商品價(jià)格帶結(jié)構(gòu)如何調(diào)整價(jià)格帶價(jià)格帶銷售金額銷售金額品項(xiàng)數(shù)品項(xiàng)數(shù)陳列米數(shù)陳列米數(shù)庫存12、金額庫存金額25元800326300058元1500234.82500815元4100244.818001523元1800122.47200三、商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化7、商品價(jià)格帶結(jié)構(gòu)規(guī)格相對(duì)統(tǒng)一，價(jià)格區(qū)間較大，進(jìn)行價(jià)格帶分析。飲料？日用雜品？三、商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化8、商品庫存結(jié)構(gòu)門店合理庫存天數(shù)：業(yè)態(tài)：大/中/小 天數(shù)：35/30/22門店合理庫存金額：業(yè)態(tài)：大/中/小 金額：1:1.3/1:1/1:0.7 銷售、毛利率、庫存的關(guān)系圖銷售銷售毛利毛利率率庫存庫存三、商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化8、商品庫存結(jié)構(gòu) 銷售 單品數(shù) 庫存數(shù)50%40%40%10%三、商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化8、商品庫存結(jié)構(gòu) A類：最大庫存量 B類：安全庫存量 13、C類：最小庫存量三、商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化8、商品庫存結(jié)構(gòu)最小庫存量：M=日均銷量（送貨天數(shù)1或2）安全庫存量：S=日均銷量（送貨天數(shù)1.5）最大庫存量：L=日均銷量（送貨天數(shù)2或3）2下期訂貨量預(yù)設(shè)庫存量（當(dāng)前庫存本期銷量）三、商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化9、商品貨架結(jié)構(gòu)每組（節(jié)）貨架銷售額和整個(gè)門店的組（節(jié)）的銷售額的比較。（貨架效率）如果比較組（節(jié)）的節(jié)效明顯低于比較對(duì)象，則該組（節(jié)）貨架的調(diào)整就是必須的。根據(jù)分析的需要來確定日、月、年的節(jié)效。三、商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化9、商品的貨架結(jié)構(gòu)某店全店共150組貨架，日銷售15000元，節(jié)效為100元/日/節(jié)。其中酒飲23節(jié)，日銷售3500元，節(jié)效150元/日/節(jié)。沖調(diào)食品11節(jié)14、，日銷售650元，節(jié)效60元。這兩個(gè)品類的銷售是否合理？三、商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化9、商品貨架結(jié)構(gòu)沖調(diào)食品中，茶葉2節(jié)，日銷售50元，保健品蜂蜜2節(jié)，日銷售60元，奶茶/咖啡1節(jié)，日銷售180元，麥片/糊類/果珍3節(jié)，日銷售70元，奶粉3節(jié)，日銷售290元。你怎么調(diào)整貨架？三、商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化9、商品貨架結(jié)構(gòu)貨架的陰陽面人：季節(jié)性商品貨架的明線和暗線維護(hù)排面的有效性 一年4次調(diào)整排面：2月15日 4月15日 8月25日 10月25三、商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化10、商品促銷結(jié)構(gòu)（1）促銷品種占總品種數(shù)的2。（2）促銷銷售占總銷售的20。（3）A類60、活動(dòng)20、10新品、10毛利補(bǔ)充。（4）每個(gè)組的促銷平均單價(jià)大于本組品15、單價(jià)。（5）DM2周一次。三、商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化10、商品促銷結(jié)構(gòu)（6）封面只放主題和封面商品（負(fù)毛利），每頁2025個(gè)單品，每個(gè)組要有1020驚爆商品（零毛利）。（7）促銷商品降價(jià)幅度至少10。（8）每個(gè)組預(yù)設(shè)促銷毛利率，便于促銷評(píng)估（9）生鮮商品價(jià)格34天一變，（10）保證每個(gè)中分類有商品被促銷。山寨DM三、商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化11、商品品種結(jié)構(gòu)商品數(shù)貨架數(shù)2024（綜超）商品數(shù)貨架數(shù)18（大賣場）品類店品類店高端超市高端超市便利店便利店便民店便民店標(biāo)超標(biāo)超綜超綜超大賣場大賣場關(guān)注分眾市場！關(guān)注分眾市場！商品數(shù)量參考數(shù)據(jù)業(yè)態(tài)業(yè)態(tài)商品數(shù)量商品數(shù)量大賣場大賣場22,000左右左右綜超綜超12,00015,016、00標(biāo)超標(biāo)超5,0008,000便利店便利店3,0005,000制定合理的商品制定合理的商品結(jié)構(gòu)構(gòu)三、商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化12、商品銷售結(jié)構(gòu)A.大賣場及綜合超市商品組合特性：大賣場及綜合超市商品組合特性：一二級(jí)城市：一二級(jí)城市：-商品平均銷售占比分別為：食品商品平均銷售占比分別為：食品45%，生鮮，生鮮15%，非食品，非食品40%（其中（其中HBA約占約占15%）-商品毛利額貢獻(xiàn)率占比分別為：食品商品毛利額貢獻(xiàn)率占比分別為：食品38%，生鮮，生鮮10%，非食，非食品品52%（其中（其中HBA約占約占12%）-場地面積占比分別為：食品場地面積占比分別為：食品30%，生鮮，生鮮18%，非食品，非食品52%17、（其中（其中HBA約占約占10%）三、商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化A.大賣場及綜合超市商品組合特性：大賣場及綜合超市商品組合特性：三四級(jí)城市：三四級(jí)城市：-商品平均銷售占比分別為：食品商品平均銷售占比分別為：食品50%，生鮮，生鮮12%，非食品非食品38%（其中（其中HBA約占約占12%）-商品毛利額貢獻(xiàn)率占比分別為：食品商品毛利額貢獻(xiàn)率占比分別為：食品45%，生鮮，生鮮10%，非食品，非食品45%（其中（其中HBA約占約占8%）-場地面積占比分別為：食品場地面積占比分別為：食品40%，生鮮，生鮮15%，非食，非食品品45%（其中（其中HBA約占約占10%）B.標(biāo)準(zhǔn)超市和社區(qū)店商品組合特性：標(biāo)準(zhǔn)超市和社區(qū)店商18、品組合特性：一二級(jí)城市：一二級(jí)城市：-商品平均銷售占比分別為：食品商品平均銷售占比分別為：食品65%，生鮮，生鮮10%，非食品非食品25%（其中（其中HBA約占約占10%）-商品毛利額貢獻(xiàn)率占比分別為：食品商品毛利額貢獻(xiàn)率占比分別為：食品55%，生鮮，生鮮8%，非食品，非食品37%（其中（其中HBA約占約占10%）-場地面積占比分別為：食品場地面積占比分別為：食品50%，生鮮，生鮮10%，非食，非食品品45%（其中（其中HBA約占約占15%）B.標(biāo)準(zhǔn)超市和社區(qū)店商品組合特性：標(biāo)準(zhǔn)超市和社區(qū)店商品組合特性：三四級(jí)城市三四級(jí)城市 -商品平均銷售占比分別為：食品商品平均銷售占比分別為：食品70%，生19、鮮，生鮮5%，非食品非食品25%（其中（其中HBA約占約占10%）-商品毛利額貢獻(xiàn)率占比分別為：食品商品毛利額貢獻(xiàn)率占比分別為：食品60%，生鮮，生鮮5%，非食品，非食品35%（其中（其中HBA約占約占10%）-場地面積占比分別為：食品場地面積占比分別為：食品60%，生鮮，生鮮10%，非食，非食品品30%（其中（其中HBA約占約占10%）三、商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化13、新品和滯銷品（淘汰品）（1）新品（采購能力）知道成長性品類看兩類節(jié)目的廣告：湖南衛(wèi)視、卡通動(dòng)畫上幾個(gè)網(wǎng)站：大潤發(fā)、紅孩子、一號(hào)店、華南商業(yè)網(wǎng)、贏購網(wǎng)去市場：義烏、臨沂去基地：浙江永康三、商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化13、新品和滯銷品（淘汰品）（2）滯銷品（淘汰品）分類銷售排行后5長短尾法C類第一名銷售法單品銷售額/分類銷售額40%+單品銷量/分類銷量30單品毛利額/分類毛利額300.5%-0.3%為淘汰品。