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1、第一章 總 則第一條 為規范經銷商設立、合作及終止工作流程的管理，特制定本制度。第二條 本制度所指經銷商為勁牌有限公司（以下簡稱勁牌公司）直接供貨的客戶。第二章 細則第三條 甄選經銷商的標準及原則（一）硬件1、營業執照、酒類經營許可證、稅務登記證、衛生許可證等相關證照齊全，合法經營，原則上需具備一般納稅人資格；2、在中心城區交通便利處具備辦公場所，周邊環境及辦公環境較好，并且設施齊全。其中電腦、寬帶網、傳真、電話、會議室不可缺少；3、擁有充足的資金，能保證市場正常經營和業務拓展的需求；4、銷售網絡健全且相對穩定，并具備良好的社會資源和公共關系；5、配送能力強，車輛配置能滿足市場開拓、配送服務需2、求，并保障市場營銷活動有效開展；6、具備專職的銷售隊伍，人員穩定且綜合素質較好、忠誠度較高；7、倉儲設施齊全，能滿足勁牌產品的存放和周轉。以上關于會議室、資金、銷售網絡、配送車輛、銷售人員及倉儲面積等方面的具體要求見下表：項目省會及特大地級市場要求一般地級市場要求經銷勁牌產品專用資金不少于100萬元不少于50萬元銷售網絡餐飲終端資源不少于200家不少于100家分銷商資源不少于縣級分銷市場數量的1/2不少于縣級分銷市場數量的1/2大賣場資源不少于10家不少于3家經銷勁牌產品專用車輛不少于4輛不少于3輛經銷勁牌產品專職銷售人員不少于6人不少于4人經銷勁牌產品專用倉儲面積不少于150平方米不少于103、0平方米會議室大小至少可容納15人至少可容納10人縣級市場經銷商的要求參照地級市場經銷商的要求執行。（二）軟件1、認同并接受勁牌公司經營理念、市場營銷模式。嚴格遵守勁牌公司的價格策略以及市場管理制度；2、經營勁牌公司產品的積極性高，并能親自參與日常的經營管理；3、不經營與勁牌公司產品有明顯競爭性質的產品；4、誠信合法經營，不經營假冒偽劣或侵權產品；5、能積極主動走訪市場，主動服務客戶；6、具備有效控制區域內主要終端的能力，并積極主動開拓市場；7、具有一定的社會關系資源。（三）原則1、原則上要求為有酒水網絡并在本地酒水經銷行業排名前五名的民營企業；2、原則上實行區域獨家經銷商制，但對于不能與勁牌4、公司整體發展同步的成長型市場，以及不能按勁牌公司進度推進工作的重點開發的新市場，可根據需要更換或增加經銷商；3、原則上要求經銷商是所在市場的本地人。避免選擇在當地營銷資源、社會資源不充足的外地人。特別要避免選擇對“勁牌”徒有滿腔熱情和信心，而在當地營銷資源、社會資源不充足的黃石人及大冶人；4、明確界定經銷區域，經銷商向其經銷區域以外的空白市場輻射或經銷區域變更時，須通過辦事處向客戶管理部書面申報，否則將作為竄貨處理；5、盡量減少甄選經銷商的成本，鼓勵現經銷商推薦與勁牌公司營銷理念相符的新經銷商。對向公司成功推薦了具有合作前景的新經銷商的經銷商，獎勵價值5000元的專業營銷培訓一次。第四條 經銷5、商的設立步驟（一）初選：營銷經理對該市場的酒類品牌經銷商資源進行調查，至少初選三家意向性經銷商（原則上成長型市場不超過7天、開發型市場如更換經銷商則不超過15天）；（二）復選：省級經理和營銷經理對初選的意向性經銷商，根據意向性經銷商設立審查評估表（02-001附1）進行審查評估，并根據評估結果確定一家意向性經銷商（要求綜合得分不得低于80分）；（三）申請：意向性經銷商書面提交關于建立經銷業務的意向書（02-001附2），并提供營業執照、稅務登記證、衛生許可證、酒類經營許可證、驗資報告（或資金證明）、法人代表及主要負責人身份證、車輛行駛證正本復印件等相關證件；營銷經理提交經銷商設立申請表（02-6、001附3），如意向性經銷商不是所在市場的本地人或經銷商法人代表不是實際控股人，則要求單獨詳細說明；（四）審批：省級經理、客戶管理部、銷售部總經理和副總裁依次審批營銷經理提交的經銷商設立申請；（五）設立：客戶管理部將最終審批意見通知省級經理和營銷經理執行，并向設立的經銷商發出設立函告予以確認；（六）財務部門根據客戶管理部轉發的設立信息建立經銷商賬戶、檔案并收取合同履行保證金，合同履行保證金金額按照下一經營年度的計劃銷售額收取，收取的標準為：年銷售額300萬以下、300萬1000萬、1000萬3000萬、3000萬以上四種不同情況分別依次為5萬、10萬、15萬、20萬；經銷商設立后原則上須經過37、個月考察期，考察期間經銷商級別定為D級，考察期情況正常方可簽訂經銷合同。第五條 經銷商激勵（一） 營銷經理、省級辦事處以及總部職能部門要利用多種途徑加強對經銷商的引導與培訓，以幫助經銷商理解勁牌公司經營理念、營銷模式和市場管理制度。 勁牌公司每年須組織一次經銷商會議，加強與經銷商交流。勁牌公司每年組織一次重點客戶會議，提高經銷商對勁牌公司營銷工作重要決策的參與程度。（四） 各省級辦事處應不定期召開經銷商會議，每年至少二次。（五） 營銷經理應對經銷商的相關人員進行培訓。（六） 對違反勁牌公司營銷政策的經銷商，營銷經理、辦事處、客戶管理部共同負責教育引導，同時按相關制度進行處罰。第六條 經銷商考核8、（一）勁牌公司對經銷商進行年度綜合評估和即時考核相結合的考核方式。（二）年度綜合評估依據經營年度經銷商綜合評估細則實施。（三） 即時考核的參照標準為勁酒品牌市場推廣手冊和市場重點工作方案的具體要求，考核依據為市場督導部或相關部門及領導日常檢核和重點工作專項檢核的結果，考核的額度為罰款1000元-30000元甚至降級。第七條 經銷商評估（一） 為了激勵經銷商，對經銷商實行分級管理。經銷商分為A、B、C、D四個級別，A級為最高級別。（二）級別評定時間為每年6月下旬，即經營年度合同期滿之時。（三）級別評定標準A級經銷商標準：1、年度合同履行考核綜合評分不低于96分，在辦事處考核評分排名前3名；2、經9、營年度銷售額同比增幅不低于公司同類型市場平均增幅；3、新產品年度計劃圓滿完成；4、銷售人員年度流失率不高于20%；5、專用配送車輛4輛以上（省會6輛以上），能及時為客戶提供配送服務；6、本經營年度未發生一次重度及以上危害程度的竄貨行為；7、辦公場所良好，信息化辦公設施齊全；8、與勁牌公司友好合作3年以上。B級經銷商標準：1、年度合同履行考核綜合評分不低于90分；2、經營年度銷售額同比增幅不少于20%；3、新產品年度計劃完成率不低于90%；4、銷售人員年度流失率不高于30%；5、專用配送車輛3輛以上（省會5輛），能及時為客戶提供配送服務；6、本經營年度發生的竄貨行為少于2次，且未發生重度及以上危10、害程度的竄貨行為；7、辦公場所較好，信息化的辦公工具齊全；8、與勁牌公司友好合作2年以上。C級經銷商標準：1、年度合同履行考核綜合評分不低于85分；2、專用配送車輛2輛以上（省會4輛），能及時為客戶提供配送服務； 3、本經營年度發生的竄貨行為少于3次，且未發生重度及以上危害程度的竄貨行為；4、辦公場所合適，擁有基本的信息化辦公工具；5、與勁牌公司友好合作1年以上。D級經銷商標準：達不到C級經銷商標準的經銷商。第八條 評級步驟第一步省級辦事處初評。省級辦事處在每年6月的例會上，對所轄市場的經銷商的級別進行初評，并將結果于例會結束后的3個工作日內報客戶管理部。第二步客戶管理部對初評結果進行復核，并11、將復核結果報評級委員會。第三步評級委員會對客戶管理部復核的結果進行終審。評級委員會由副總裁、銷售部總經理、大區銷售總監以及相關職能部門經理組成。第四步客戶管理部將經銷商級別評定最終結果反饋給各省級辦事處。第九條 分級管理措施1、勁牌公司與A級、B級和C經銷商簽訂書面經銷合同，與D級經銷商不簽訂書面經銷合同。2、A級和B級經銷商才具備參加年度重點客戶會議的資格，勁牌公司可每兩年組織重點客戶外出培訓或出國考察一次。3、A級、B級和C經銷商具備參加年度評優的資格。4、對不同級別的經銷商年度考核扣除合同履行保證金標準不同。具體如下：A級：對A級經銷商只考核但不扣款；B級：上年度考核扣款合同履行保證金年12、度綜合評估扣分/10050%；C級：上年度考核扣款合同履行保證金年度綜合評估扣分/100100%；D級：考核但不扣保證金。5、對D級經銷商，125ml中國勁酒和500ml中國勁酒的供貨價格比A、B、C級經銷商每件高5元。6、一次被降兩級及以上，或連續兩次被降級，且在下個經營年度沒有晉級的經銷商，勁牌公司可以與其終止合作。7、被降為D級且在下個經營年度級別沒有晉升的經銷商，勁牌公司可以與其終止合作。第十條 經銷商級別調整及名稱變更（一）晉級1、新設立考察期經銷商經過3個月考察期，達到公司設立經銷商的要求，營銷經理可向省級辦事處及公司提交考察期經銷商晉級申請表（02-001附4）；2、年度綜合評估13、或因其它原因被降為考察期經銷商，在規定考察期結束后若達到整改要求，營銷經理可向省級辦事處及公司提交考察期經銷商晉級申請表。（二）降級1、經營年度售銷額下滑市場的經銷商在對應級別標準的基礎上予以降級。原則上每下滑5個百分點降一級，最多降兩級。2、年度發生兩次以上重度竄貨事件或因其它原因給市場和公司造成較大損失的予以降級。3、經銷商下轄銷售商、特約銷售商生產或銷售假冒產品的對經銷商予以降級。（三）級別調整作業流程1、 營銷經理、省級經理與經銷商就晉級、降級事宜進行溝通；2、 營銷經理提交考察期經銷商晉級申請表或經銷商降級申請表（02-001附5）；3、 省級經理初審；4、 客戶管理部審核；5、 銷14、售部總經理審批；6、 副總裁審定；7、 客戶管理部將審定結果通報給省級辦事處、營銷經理，同時向經銷商發出級別調整函告。（四）名稱變更經銷商因自身發展或其它原因可變更名稱，變更名稱需按以下程序告知勁牌公司：1、 經銷商填寫經銷商名稱變更信息告知表（02-001附6），營銷經理、省級經理依次審核簽字后傳真給客戶管理部備案；2、 經銷商需將變更名稱后新公司營業執照、稅務登記證、衛生許可證、酒類經營許可證的復印件傳真給勁牌公司，若更換法人代表需將法人代表身份證復印件、法人代表與原法人代表關系證明一并傳真到勁牌公司；3、 客戶管理部審核無誤后發布經銷商名稱變更信息通告。第十一條 經銷關系終止（一） 有以15、下情況之一的經銷商，勁牌公司可與其終止合作：1、因法律所定義的不可抗力而不能履行其義務持續兩個月或更長時間；2、政府或其代表機構的命令、行為、規定或干預致使經銷合同的履行在其實質性商務方面成為不可能；3、進入破產、重組、解散或其它類似程序；4、不講誠信，弄虛作假，以達成與勁牌公司合作或其它目的；5、不認同勁牌公司企業文化和經營理念，無法與勁牌公司保持同步發展；6、經營與勁牌公司產品有明顯競爭性質的產品；7、生產或銷售假冒或侵權產品；8、不遵守勁牌公司市場管理規定，竄貨或低價銷售情節嚴重；9、違反勁牌公司促銷管理規定對勁牌產品私自開展渠道促銷活動或其它促銷活動；10、市場因經銷商工作不到位導致持16、續下滑或停滯不前；11、經營體制不合理，對市場反應速度慢，無法適應市場的發展；12、違反經銷合同或勁牌有限公司與合作商文明合作條約的相關約定，且未能在指定的期限內采取補救措施。（二） 終止合作的作業流程1、營銷經理、辦事處省級經理與經銷商就終止合作事宜進行溝通；2、營銷經理提交經銷關系終止申請表（02-001附7）；3、省級經理初審；4、客戶管理部審核；5、銷售部總經理審批；6、副總裁審定；7、客戶管理部將審定結果通報給省級辦事處、營銷經理，同時向經銷商發出終止合作函告；8、營銷經理及辦事處做好市場交接工作，客戶管理部跟蹤并協助解決經銷商異議和市場交接過程中出現的其它問題。（三） 經銷商終止合17、作后須與勁牌公司或新設立的經銷商做好貨物、帳務、銷售網絡、市場遺留問題的交接，否則勁牌公司有權暫不退回保證金及帳務余額。（四） 對終止合作的經銷商應做好以下工作1、在提交更換申請前，辦事處應針對經銷商的問題提出書面整改要求，并根據整改項目的難易程度明確整改期限，最長不得超過三個月；2、營銷經理和省級辦事處應做好擬終止合作的經銷商的溝通工作，同時根據客戶合作年限的不同，可分別由不同級別的營銷中心管理人員進行溝通（具體可見經銷合作關系終止作業指導書），以爭取其理解與配合，有效預防擬終止合作的經銷商可能采取不理性的行為擾亂市場秩序； 3、營銷經理須督促原經銷商在收到終止合作函告后兩周內與新設立的經銷18、商（或勁牌公司）以及所轄市場渠道商做好貨物、賬務（含銷售人員薪資）、銷售網絡、市場遺留問題交接。4、營銷經理須在原經銷商完成市場交接后一周內與公司結清經銷商賬務。（五） 交接完畢后，營銷經理應在三個工作日內向客戶管理部提交退還市場合同履行保證金及帳務余額的申請（02-001附9），報銷售部總經理審批后通知財務執行。（六） 在與原經銷商終止合作之前，原則上須確定新的經銷商，且新經銷商須優于原經銷商。對于受客觀因素制約沒能確定新經銷商的，可先終止與原經銷商的合作，由辦事處或渠道商暫時接管原經銷商的市場工作。（七） 省級辦事處和營銷經理不得以終止經銷關系威脅經銷商，經銷商如對終止合作的決定有異議，須在一周內書面向客戶管理部反饋異議，要求對終止緣由再次進行復核。第三章 附則第十二條 本制度由勁牌公司客戶管理部負責解釋。第十三條 本制度自頒布之日起正式執行，有效日期截止到二一一年五月四日。二九年五月五日