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1、 11上海新宏駿實業投資有限公司銷售部員工手冊起草時間：2005年7月8日實施時間：2005年7月19日批 準：第一章 總 則第一條 本手冊依據國家勞動法的有關規定及公司規章制度而制定，是公司員工工作行為的基本規范。手冊應不時地加以修改完善，以便于規范員工的行為，做一流的得力員工。如有遺漏或解釋由董事會或總經理裁決，作為臨時補充。第二條 本公司銷售部從業人員管理職位分類如下：主管：銷售部經理 陶蓉基層：銷售部業務員 陳慧怡、劉長城、王羽鈞第二章 任 用第三條 新宏駿銷售部員工是公司重要的資源，培訓、信任、規劃他們的生涯是高層主管的重要任務之一。第四條 各級人員任免權力如下：一） 層主管由董事長2、任免二） 主管有對直接下屬人員的不啟用權（工作調度權及考績、工資晉級、獎勵提案等權），但無革職權。第五條 應聘人員經核準雇用，應交驗下列文件：一） 人事資料卡（履歷表）二） 身份證三） 學歷、履歷證件四） 一寸照片五） 遵守本公司員工手冊的陳述書及涉及公司機密的機要保證書。第六條 本公司雇用人員除特殊情形經總經理核準免予試用、縮短試用期者外，均應試用三個月（含受訓期），并簽臨時勞動協議。在試用期間，請事、病、傷假不予列計，試用期間公司派人輔導或培訓并作試用考核送人事部門。考核不合格者不予雇用，不發任何補償費。試用人員不得提出異議。考核合格者，于考核合格之翌月一日起轉正為本公司正式員工，簽“勞動3、合同書”。第三章 合同到期及續約第七條 合同到期即自行終止，雙方不再承擔任何義務，并盡快辦理離職的各種手續，不得隨意延誤。第八條 若員工希望續職應經相關負責人批準后人事部再辦續約手續。第四章 解雇（辭退）、辭職第九條 因工作、市場、任務、人事安排的變化，公司可以隨時辭退員工。對于在簽定的勞動合同書有效期內辭退的員工公司給于經濟補償。第十條 員工有下列情形之一的，公司可以解除合同（解雇），員工無權獲得第十五條所描述的經濟補償：1）在試用期間被證明不符合錄用條件的；2）嚴重違反勞動紀律或公司規章制度被辭退的；3）一年度之內累積三次受到黃牌警示的。4）經確認為無故曠工5天以上的。5）嚴重違反公司各管4、理法規而不接受批評和及時糾正錯誤的。6）嚴重失職和泄露公司商業秘密，給公司利益造成重大損害的；7）造成或相當于公司經濟損失5000元以上的。8）當事人責任的工作延誤、怠慢、不經心，使生產、采購、設計、供貨、技術支持、銷售、維修、客戶接待等公司的利益受到重大影響（公司的利潤、商業信譽、員工信任度）的。9）未經批準將公司的計劃、設計、生產、管理文件及客戶管理部的各種工作資料（含軟件），客戶檔案、訂貨、信函、傳真、電話、維修統計等商業機密帶出公司或轉告外單位人員（含本公司不同部門的非相關人員）的，公司有權追究其責任。10）公司或部門會議研討的問題及各類信息未經上級批準自行擴散而造成重大影響的。11）5、被依法追究刑事責任的或被勞動教養的。第十一條 本公司員工欲主動終止勞動合同辭職時，應提前三十天書面告知本公司，待批準后辦理辭職手續，如員工未經預告和批準就擅自離職終止勞動合同時，應賠償本公司相當于該員工一月基本工資的經濟補償金。若導致公司遭受損失時，公司將依法訴諸司法機關追償。第十二條 本公司員工自動辭職或因違反本手冊第四章第三十四條各項規定而被解雇時，不發給預告期間工資及資遣費。第五章 銷售部職責范圍第十三條 銷售部職責范圍：一）根據公司長遠戰略規劃，提出相應的銷售發展目標、規劃和訂制年度銷售工作計劃，并制定細化的季度、月度銷售計劃。二）負責完成公司下達的年度銷售指標及諸如銷售額、合同履約率6、銷售計劃完成率、銷褒成本和回款速度等考核指標。三）積極開拓市場，運用各種有效促銷方式，確保細分市場的占有率，及時做好應收款項回籠的工作。 四）負責市場調研與市場預測工作，及時掌握市場行情動態并作出相應調整，對重大市場變動和政策變動情況及時上報公司領導。五）負責各類銷售原始資料的歸類、整理、收集、存檔的管理工作，及時編制銷售統計報表和分析報告。六）負責公司客戶資料的建立、保存和分類管理。 七）完成總裁交辦的其他任務。第六章 銷售主管崗位職責第十四條 銷售部主管崗位職責摘要：一）在總裁的指導下，個體編制各種銷售計劃、目標責任和考核指標，并協助落實執行。二）重點負責協調工廠有關于產量，質量，運輸以7、及商檢等一系列工作，確保公司能夠及時履行對外簽訂的合同。三）重點負責市場調研與分析預測工作，負責與可提供市場價格的機構保持正常聯絡，提出市場研究報告供領導參考。 四）負責對銷售業務員的業務培訓、績效考核和督促，在市場態勢突變時對推銷人員和地區進行重新分配。 五）完成總裁臨時交辦的其他任務。第七章 銷售業務員崗位職責第十五條 銷售部業務員崗位職責摘要：一） 認真貫徹執行公司銷售管理規定和實施細則，努力提高自身推銷業務水平。二）積極完成規定或承諾的銷售量指標，為客戶提供主動、熱情、滿意、周到的服務。三）負責與客戶簽訂銷售合同，督促合同正常如期履行，并催討所欠應收銷售款項。四）對客戶在銷售和使用過程8、中出現的問題、須辦理的手續，幫助或聯系有關部門或單位妥善解決。五）收集一線營銷信息和用戶意見，對公司銷售策略、客戶關系等提出參考意見。六）填寫有關銷售表格，提交銷售分析和總結報告。七）做到以公司利益為重，不索取回扣，饋贈錢物上交公司，遵守國家法律，不構成經濟犯罪。八）完成銷售主管臨時交辦的其他任務。第八章 銷售事務處理制度第十六條 交貨、檢查、配送一）對于已簽訂的訂單，銷售部有義務了解相關的生產進程，并就感動適當的機會，通知給發出訂單的客戶知道。二）當生產接近完成時，應與工廠協議，選擇指定交貨日前的適當時日，通知交貨對象。如交貨有遲延的顧慮時，也應事先通知對方，求得其諒解。三）在進行產品的檢查9、時，應將結果做成測試成績表等有關資料。四）產品的發送是依據出貨單，貨運單，提單等來進行的，所以這些重要文件必須備有復印件。第十七條 銷售額的計算及收款一）在繳交產品時，應將交貨單的副本交給會計科。會計部再將這些資料記入銷售帳中。二）如已經從客戶處先收取訂金或預付金時，應將此內容也記入銷售帳中。三）財會部門于每月的固定日期，依據銷售帳的資料算出每位客戶的未付款項明細表（包括前月余額、本月銷售額、應收帳款），送交總裁助理。 四）總裁助理應先查閱銷售部所呈的收款預定表后，裁定收款的預定計劃。六）收款業務原則上是由銷售部門負責，但有時也可委托財會部門的人員去進行。七）有關款項的催收是由銷售部負責督促，10、銷售部必須把相關資料記入收款預定表中，通知給各有關人員。八）財務部應將每月收款收據副本制作成表，在各冊、各頁上打上編號，并要求有關人員于每日業務終了時，交回這些單據證明。收據上蓋有公司印章者，會計部應加以保管，并加蓋部門印章。九）款項進來時，負責收款或處理款項人中應制作收帳傳票，連同現金、收據副本，提交給財務部。十）根據上述的應收帳款傳票，將收得的款項記入銷售帳目中。記入內容除包括金額外，須再記入負責人員的名字。第十八條 書信的制作及資料整理一）營業書信資料通常包括下列六項： 1）書信、電報（發文、訂單）。 2）估價單、訂購單、請講單、規格明細單。 3）交貨單。 4）請款單。 5）收據。 6）11、備忘錄。 二）交易上的發文資料，原則上都須復印并制成副本保存。 三）所有的書信資料，都應編列收受號碼，并記入受信簿中。 四）處理中的文件，應依照下列方式加以分類、歸檔。 1）估價文件資料將交易客戶與自己公司方面的估價資料，依照發生的 順序，歸類或存檔。 2）訂購資料依照順序將合同書、請款單歸檔。 3）存檔資料。 五）參考方面的資料，可按下列分類方式加以整理：1）市場資料。2）成本計算。3）同業的目錄。4）交易資料。第十九條 報告及會議一）銷售部必須將每日的活動及業務處理狀況記入日報表，經由總管向總裁助理提出。二）銷售部應根據每月及上個月的訂單量、轉撥余額、本月接受訂貨的總額、本月的交貨額、生產12、額、未收款項余額、各項接受訂貨的產品內容等等制作成月報表，并經由經理審編后呈報告給總裁助理。三）每月或每月月初銷售部需與工廠方面，譬如廠長、科長及其他負責人員，舉行生產、銷售聯合會議，以便溝通。第二十條 主要銷售商品及銷售方針一）本公司以銷售硅錳合金為主。銷售則略應盡量以具有進爭力的價格、高質量為訴求。二)在選擇銷售對象時，以中型規模或中型以上規模的鋼鐵廠或其采購代理商為目標。小規模的鋼鐵廠或其采購代理商，除特殊情況外，原則上不予采用。三)關于已訂的銷售對象，在做選擇、決定或指定合作交易條件的企劃、事務處理時，都須確實慎重行事，這樣才能鞏固本公司的營業根基。四)與銷售對象開始進行新的交易之前，13、須先提出檢查（如對方的信譽，財務狀況等），并依照規定做好調查、審議及條件的查核后才能決定進行交易。第二十一條 受理訂貨、交貨及收款等事務的方針一) 讓銷售的相關機構及制度朝向合理化，并得以提高受理訂貨、交貨及收款等事務的效率。二) 銷售人員在接受訂貨和收款工作時，必須全面考慮到和與此相關的附帶性事務處理工作。三) 改善處理手續(步驟)，設法增強與工廠之間的聯系，提高業務的整體管理及相關事務的效率。尤其須巧妙地運用各種帳表(傳單、日報)來提高效率。第二十二條 與廠商的業務處理方針一) 要設立交貨促進制度，以保證工廠能夠及時交貨。二) 為督促貨品能盡快出廠，應每天到工廠處照會聯絡，并促使對方盡快著14、手。三) 在處理訂單事宜時應使用報表，記入貨物名稱、規格，數量，金額等。第九章 授權、服從與回復、述職制度第二十三條 “銷售部”實體是處于市場大戰中的一個戰斗集體，必須有令行禁止、雷厲風行的工作作風才能把握戰機、百戰百勝。因此反映迅速、清楚授權，嚴格的服從與復命匯報制度是德力員工必須具備的行為規范。第二十四條 銷售部組織管理五個原則是： 一個上級的原則（指一項事情） 責任、權力一致的原則 既無重疊又無空白的原則 逐級的原則 服從的原則第二十五條 “服從”與“回復”是每級下屬“戰斗員”向上級“指揮員”服從的本能職責（服從的原則）。“服從”就是無條件服從指揮或管理，即“Yes, I can”教育。15、不允許“考慮一下再說”之類的“大概、可能、試著看”的模棱兩可的說法。第二十六條 “回復”，這種溝通使上級能掌據“戰況”，以及時調整戰略。復命及匯報常有：A “4小時復命制”即4小時以內給予書面、電訊或口頭的形式向發令者報告情況（無論完成與否）B 經常性的“口頭”進展狀況匯報。C 階段性的“書面”工作匯報。如：“設計評審”、“試驗報告”“各種工作計劃及工作報表”等等。第二十七條 “授權”“服從”工作中的幾點說明：A “授權不授責”屬于授權上級的領導責任不能推到下級。一般由上級承擔領導責任。（下級違規的工作責任另議）B “授權”“服從”勿跨級進行。（逐級的原則）C “服從”中的不同意見要先執行后探16、討或越級向上級直達總經理呈報，但不得借此不執行工作任務。（只有投訴方可越級匯報）第二十八條 被“授權”的干部應堅定執行工作并果敢的杜絕下屬“不良服從與復命”的現象（如拖拉、言行不一等不良作法），否則視為“授權”管理人員的不稱職，不得力。第二十九條 事項處理：小事不過日，大事不過周；及時處理，勿秋后算賬。第三十條 定期述職：線長以上干部每月必須向直接上級述職一次，及時進行改善工作。第十章 薪 資第三十一條 銷售部的薪資原則是：一） “在崗責任、能力高低”和“績效貢獻度”為主要準則。反對官本位，終身制、輪資歷，同工同籌平均主義等。二） 崇個人價值與成果分享的團隊精神，最大限度的發揮每個人的潛力。三17、） 公平、公正原則公開。四） “責崗工資標準公開，薪金總額保密”。第三十二條 試用期工資一般為本地最低保證工資，依據個人能力背景，總裁可隨時調整。第三十三條 工資結構：保健工資 激勵浮動工資董事長特別獎績效津貼基本工資+ + + + a. 基本工資。b. 績效津貼: 是薪資構成的主要組成部分。銷售部門的績效考核按按銷售業績計算，同時根據客戶對服務的投訴作相應調整。每月考核得到的績效系數是人事部門進行人員績效評估的重要參照因素，也是實行末位淘汰的主要考核指標，連續4個月績效考核系數不能達標的員工將被調離崗位，年終績效排名在末位的員工人事部門根據末位淘汰原則有權責令其下崗。c. 董事長特別獎：是員18、工在工作中做出特別貢獻而由董事長發放的“單項”特別獎勵。董事長特別獎的發放應本著公開公平的原則。如銷售人員的大訂單獎勵，重大節約獎、重大創新獎等。第三十四條 銷售人員考核辦法一）銷售：占60%當月達成率100%及以上60分90%50分80%40分70%30分60%20分二） 一律及管理配合度：占40%1.出勤。2.是否遵守本公司營業管理辦法。3.收款績效。4.開拓新客戶數量。5.既有客戶的升級幅度。6.對主管交付的任務，例如市場資料收集等，是否盡心盡力完成。7.其他。三） 業務員的考核，由銷售部主任評分，總裁助理復審。四） 每月評分一次。第三十五條 公司每月510日發上個月份工資，如遇節假日則19、提前或延期發放。第三十六條 個人所得稅：按政府法律規定個人收入應交納個人所得稅，個人所得稅由公司代扣代交，在本人工資中扣除其個人應交稅款，并由公司代為交納。第十一章 考勤與休假第三十七條 公司實行每天工作8小時，每周5天的工作制度，周一至周五為工作日。第三十八條 員工休假公休假日和法定節日按國家有關規定執行。其它假期：1）病 假：員工如患病需休息，應報銷售部主管。（特殊情況第二天需申報）2）事 假：員工如有事需辦理，應提前向銷售部主管申請事假，獲得獲準批準以后才可執行。3）請假一周以上者須經總裁助理批準后方可準假。第十二章 銷售部費用開支標準第三十九條為便于掌握開支，根據有關規定，結合本公司實20、際情況，特制訂出本開支標準。第四十條差旅費。一)公司職工出差乘坐車、船、飛機和住宿、伙食、市內交通費。各部門負責人應嚴格控制外出人員，并考慮完成任務的期限，確定出差日期。對因公外出人員均對號入座按標準辦理應報銷費用。如出差人員投親靠友自行解決住宿問題，則按標準的40%計發給個人；如不足標準住宿的，按節約額的50%計發給個人；如超標準住宿的，超支部分一律由個人自己負擔。二)工作人員出差的交通費一律按附表標準套用。具體對下列情況均以有關規定執行如下：1.乘坐火車，從晚上8時至次日晨7時之間，在車上過夜6小時以上的，或連續乘車時間超過12小時的，可購軟席臥鋪票。2.乘坐火車符合1條規定而不買臥鋪票的21、，節省下的臥鋪票費，發給個人，但為了計算方便，規定按本人實際乘坐的火車硬座票價折算成一定比例發給。(1)乘坐火車慢車和直快列車的，按特快列車硬席票價的50%發給。(2)符合乘坐火車軟席臥鋪條件的，如果改乘硬座，也按規定的硬座票價比例發給；但改乘硬臥的，不執行本條(1)款的規定，也不發給軟臥和硬臥票價的差額。3.工作人員趁出差或調動工作之便，事先經單位領導批準就近回家省親辦事的，其繞道車、船費，扣除出差直線單程車、船費(按出差人應享受標準)，多開支的部分由個人自理。如果繞道車、船費少于直線單程車、船費時，應憑車船票價按實支報，不發繞道和在家期間的出差伙食補助費、住宿和交通費。4.出差期間乘坐直達22、特別快車暫按乘坐一般特別快車不坐臥鋪補助的規定執行，即按硬座票價的45%計發補助費，因使用空調設備而另外加收的費用不計入票價之內。5.工作人員調動工作，核發差旅費以其調入地區執行標準計發。調入人員的交通、住宿、伙食補助除照公司規定執行外，其它開支參照有關規定執行。6.出差人員在出差地因病住院期間，按標準發給伙食補助費，不發交通費和住宿費。住院超過一個月的停發伙食補助費。7.公司工作人員參加在外地召開的各類會議，除有會議主辦單位出具的食宿費自理的證明，可回公司按出差標準領取伙食費補助；住宿費憑住宿處發票按公司規定標準執行外，其余情況一概不領發有關費用。第四十一條市內交通費規定。一）員工居住地方距23、上班地點2公里以上，可按公共汽車月票收據金額報銷。 第四十二條 乘出租車的有關規定一） 外出工作攜帶10公斤以上物品。二） 公司市內辦事。三） 夜晚加班超過八點半鐘者。四） 出差辦事。五） 總經理批準可以乘坐出租車的。六） 為客戶服務需乘坐出租車的。七） 符合上述條件可以憑出租車票報銷。八） 出租票寫清楚具體起始地點、時間、單價，否則不予報銷。九） 本規定解釋權在公司財務部。第十三章 其它工作要求第四十三條 招待工作及標準一） 較重要用戶，客人等中午或晚上可在就近餐廳招待。二） 招待標準：一般50元/人；或較重要人員100元/人。三） 陪同客人用餐一般由一名接待人員陪同，特殊情況應向公司申請注24、明陪同人員。第四十四條 員工上班需著正裝。第十四章 員工權益第四十五條 員工是德力團隊最寶貴的力量，其受國家相關法律的保護。第四十六條 員工有建議權和投訴權，各級主管不得打擊報復。若有爭議，可由相關法律機構解決。第四十七條 員工發生經濟特殊困難、其他員工和公司都應予積極給于關懷和幫助。第十五章 保密制度第四十八條 每位員工都負有保守公司商業機密的責任，這即是維護公司的利益，也是一種職業道德（參見公司的保密管理程序文件）第四十九條 重要工作崗位的人員在離職三年之內不得直接或間接的從事與本公司同業競爭的商業行為。遵守“競業限止”的法律約束規定。第五十條 違反上述保密制度給公司造成損失的應承擔法律責任。