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1、銷售業務管理制度（試行）金龍聯合汽車工業（蘇州）有限公司2003年01月目 錄第一章 總則2第二章 銷售預測管理2第三章 價格政策2第四章 市場信息管理3第五章 銷售任務及銷售量的確定5第六章 銷售費用管理6第七章 廣告與促銷管理6第八章 附則7附表8第一章 總則第一條 為了規范金龍聯合汽車工業（蘇州）有限公司銷售公司（以下簡稱蘇州金龍銷售公司）市場部和銷售業務員的管理，提高公司銷售業務的管理水平，特制訂本制度。第二條 本規定適用于蘇州金龍銷售公司市場管理部、所有市場部和銷售業務員。第二章 銷售預測管理第三條 市場管理部是銷售預測的歸口管理部門。第四條 各市場部經理制定所轄區域下一年度的銷售預2、測和產品需求預測，并于11月25日前報市場管理部，由市場管理部進行匯總分析，編制下一年度的產品需求預測表（見附表），并于每年12月5日前報銷售公司總經理和總監。第五條 銷售公司總經理或總監主持召開下一年度的產品需求預測討論會，審定產品需求預測表。參加會議的人員應由下列人員組成：各市場部經理、銷售業務員、生產管理部、技術部、采購部及部分經銷商。討論會由市場管理部進行組織和召集。第六條 市場管理部根據討論會結果形成新的產品需求預測表，并報銷售公司總經理和總監審核，生管部、技術部和采購部經理會簽，會簽后呈蘇州金龍公司總經理審批。審批后下發生管部、技術部、采購部及市場管理部。第七條 產品需求預測表將作3、為確定蘇州金龍公司銷售任務的重要依據。第八條 市場管理部根據各市場部業務人員月報和各經銷商經銷商月報中的銷售預測表反饋的信息情況，進行匯總分析，每月25日前制定下月月銷售預測計劃，并報銷售公司總經理和總監審批。審批后，市場管理部將月銷售預測計劃反饋給生管部、技術部和采購部。第三章 價格政策第九條 市場部銷售業務員銷售蘇州金龍公司產品應該參照蘇州金龍公司規定的市場銷售價進行銷售，實際合同價不得低于蘇州金龍公司規定的市場最低限價，不得高于蘇州金龍公司規定的市場最高限價。第十條 蘇州金龍產品實行全國統一報價，并在媒體上公布。如果某市場部特定車型需要特殊報價，市場部提出申請，填寫特殊車型報價申請表（見4、附表一），提出具體的報價要求和理由，上報銷售公司總經理或總監審批，批準后執行。第十一條 如遇到特殊情況，銷售業務員銷售產品需要高于市場最高限價或者低于市場最低限價，應填寫特殊價格申請表（見附表二），報銷售公司總經理或總監批準。經過銷售公司總經理或總監批準的超出限價范圍行為不視為違反價格政策的行為。第十二條 蘇州金龍公司本部銷售接待員銷售給直接來本部購買產品的個體客戶的價格按照全國統一報價執行。如需降低價格，可向客戶所在地市場部咨詢，并報銷售公司總經理或總監批準。第十三條 蘇州金龍公司本部銷售接待員銷售給直接來本部購買產品的集團客戶的產品價格實行談判價格，即由銷售公司總經理或總監或其委托的相關人5、員就價格進行談判。第十四條 獲得交通部一、二類客運資質，但不具備汽車經銷資質的大型客運公司，購買蘇州金龍公司的產品，蘇州金龍銷售公司將給予價格及其他方面的優惠，具體措施見商務伙伴產品優惠方案。第十五條 凡違反價格管理規定的業務員，蘇州金龍銷售公司將對其進行處罰。每發現違規車輛1臺，罰沒違規車輛的一級經銷商標準傭金相同金額，罰金從違規業務員下月工資中直接扣除。第十六條 蘇州金龍公司鼓勵經銷商、業務員及相關知情人事對違反銷售價格政策行為進行舉報，市場管理部對違反銷售價格政策行為的核實和認定。舉報經過確認屬實后，一次獎勵舉報人員2000元人民幣。第十七條 銷售發票是判定違反銷售價格行為的主要依據。如6、果銷售發票的產品價格低于蘇州金龍公司規定的產品最低限價或者高于產品最高限價，則可以將該銷售行為視為違反銷售價格的行為。第十八條 經銷商執行的產品價格政策及違反價格的處罰措施見經銷商商務政策。第十九條 產品價格確定詳見產品定價制度。第四章 市場信息管理為了使市場管理部充分發揮市場分析和市場預測的職能，市場部人員在進行市場開拓和產品銷售的同時，應積極收集市場的相關信息，并將市場信息及時反饋回市場管理部。 應收集的市場信息包括：蘇州金龍公司產品信息：各種車型的銷售狀況；當地市場信息：當地市場客車保有量，客車新增量，各細分市場（客運、旅游、公交和團體市場）的發展趨勢，當地有關政策法規等；用戶信息：用戶7、檔案信息，用戶需求狀況，用戶特點和喜好；競爭對手信息：主要競爭對手和其優勢產品種類，價格狀況，銷售渠道狀況，市場動向等；經銷商信息：簽約經銷商的運作情況，當地其他有實力的經銷商的情況；市場反饋意見及建議：用戶及經銷商所提出的關于產品及渠道運作等方面的意見和建議等。 各市場部銷售業務員每月2日前，應將上月銷售的所有車輛的客戶信息表和銷售合同原件第一聯按照要求寄回市場管理部，由市場管理部歸檔整理。第二十條 各市場部銷售業務員必須在每周的第二個工作日之前，向市場管理部提交上周的業務員信息周報，包括潛在客戶統計表（見附表）、客戶信息檔案（見附表）以及重大問題反饋及建議表（見附表），其中重大問題反饋及建8、議表根據實際情況確定是否需要填寫。第二十一條 各市場部銷售業務員必須在每月2日之前，向所屬市場部經理和市場管理部提交上月的業務員信息月報，月報內容包括市場信息反饋表（見附表）、銷售預測表（見附表）。 如發現競爭對手銷售政策變化、經銷商違反價格政策、政府出臺相關政策等重大事件，銷售業務員應隨時填寫重大問題反饋及建議表，上報市場管理部。第二十二條 在公司的商務政策、銷售管理制度等與經銷商相關的制度發生變更或者公司推出新產品時，市場部經理應及時向銷售業務員傳達，同時市場部經理、銷售業務員應及時向經銷商傳達相關信息。第二十三條 經銷商信息反饋詳見經銷商管理制度。第二十四條 市場管理部負責按月匯總上報信9、息，并與每月10日前市場分析月報，制定應對措施并報銷售公司總經理或總監，經銷售公司總經理或總監批準后將有關內容傳達到各市場經理。 第二十五條 市場管理部將所有有關的信息資料存檔，以便相關人員研究和查詢。第五章 銷售任務及銷售量的確定第二十六條 每年11月10日前，由市場管理部的市場分析人員根據去年銷售額、大客戶因素、新產品因素、產品技術改進因素、宣傳促銷因素、政策因素、競爭對手因素、行業景氣因素等影響銷售額的因素，應用銷售因素預測模型對公司下一年度的銷售額進行預測，得到公司銷售任務的預測值。具體預測方法見附表。市場管理部將預測值上報銷售公司總經理和總監審批后，提交蘇州金龍公司總經理。第二十七條10、 在公司經營計劃下達后，市場管理部根據公司經營計劃組織相關人員確定下一年各銷售區域的銷售任務。第二十八條 由市場管理部的市場分析人員根據去年銷售額、大客戶因素、新產品因素、產品技術改進因素、宣傳促銷因素、政策因素、競爭對手因素、行業景氣因素等影響銷售額的因素，應用銷售因素預測模型對各銷售區域的銷售額進行預測，得到銷售任務的預測值Y。具體預測方法見附表。第二十九條 市場管理部征求各市場部經理、銷售業務員、部分一級經銷商的意見，并根據意見對銷售任務值進行局部調整，并提供調整理由。將銷售任務值提交銷售公司總經理或總監審批。第三十條 銷售公司總經理或總監依據公司整體銷售任務和市場狀況可以對不同區域的銷11、售任務值進行適當的調整，并與所在區域的銷售業務員或經銷商進行協商。第三十一條 銷售業務員銷售額及銷售量是對業務人員考核、銷售費用提取的依據。經銷商銷售額及銷售量是對經銷商考核、年終返利提取的依據之一。第三十二條 市場部業務員的銷售額及銷售量包括：銷售業務員自身的銷售額及銷售量、所轄市場部內所有簽訂經銷協議的經銷商的銷售額及銷售量、違規跨區域到該區域的產品數量、該區域客戶直接到蘇州金龍公司本部購買、調配到該區域銷售的周轉車數量。第三十三條 市場部經理本人的銷售額及銷售量按照市場部業務員的標準執行。市場部的銷售額及銷售量為市場部所有業務員的銷售額及銷售量之和。第三十四條 經銷商銷售額及銷售量包括：12、經銷商自身的銷售額及銷售量、違規跨區域到該區域的產品數量、調配到該區域由經銷商自己銷售的周轉車數量。其他銷售額或銷售量的劃分根據公司各年度的具體政策進行調整。第六章 銷售費用管理第三十五條 銷售費用分兩部分：業務費用和固定費用。其中固定費用由公司承擔。第三十六條 蘇州金龍銷售公司根據銷售基本任務值確定年度銷售業務費用。各市場部業務費用分別按照各自市場部的年銷售基本任務值相應的費用比例進行提取。具體計算公式：年業務費用年銷售基本任務值費用比例。第三十七條 年業務費用可在年度內平均使用，超出額度的不予報銷。對于實際發生費用低于規定費用標準的部分，公司按照（規定費用-實際費用）70%的標準進行獎勵。13、超出規定費用的不予報銷。第三十八條 銷售費用的支出與費用報銷相關內容詳見銷售公司財務管理規定。第三十九條 銷售公司組織的公關費用支出需由市場管理部申報計劃及預算，經銷售公司總經理或總監同意，上報蘇州金龍公司總經理審批。第七章 廣告與促銷管理第四十條 廣告與促銷管理由市場管理部歸口管理。第四十一條 每年11月15日前，各市場部經理將所轄區域下一年度的產品促銷計劃、預算報市場管理部，由市場管理部負責編制下一年度產品促銷計劃及預算。第四十二條 每年12月10日前，市場管理部負責將下一年度的廣告促銷計劃和費用預算報銷售公司總經理或總監審核，財務總監復核，蘇州金龍公司總經理批準，批準后實施。第四十三條 14、廣告與促銷活動分為兩個部分：一是由公司統一組織的廣告與產品促銷活動，二是由當地經銷商組織的產品促銷活動。第四十四條 公司統一組織的廣告與產品促銷活動由市場管理部進行策劃，各市場部經理、銷售業務員及經銷商配合實施，費用由銷售公司承擔。第四十五條 公司鼓勵經銷商在所轄區域進行蘇州金龍車的促銷宣傳活動。在促銷活動實施之前，經銷商需將產品促銷方案、費用預算提交當地的銷售業務員，銷售業務員上報該市場部經理，由市場部經理上報市場管理部審核，提交銷售公司總經理或總監審批。第四十六條 凡經銷商未報市場管理部審核的促銷費用，蘇州金龍銷售公司一律不予結算。第八章 附則第四十七條 本制度自2003年1月1 日起執行15、。第四十八條 本制度由市場管理部負責解釋。附表附表一：特定車型報價申請表 填寫人：市場部名稱編號申請時間調價車型報價區域配置調價幅度調價理由市場部意見簽名： 年 月 日市場管理部意見 簽名： 年 月 日銷售公司總經理或總監意見 簽名： 年 月 日附表二：特殊價格申請表申請人日期合同號車型訂車數量最低限價/最高限價實際合同價訂車客戶車輛配置價格調整理由審批意見備注附表三： 年產品需求計劃表序號車型情況（型號和發動機）配置預測銷量(輛)1KLQ6600系列2KLQ6720系列合計其中：4D33B3.93KLQ6791系列合計其中：FD46TA4KLQ6800系列合計其中：FD46TA5KLQ68216、0系列玉柴康明斯EQ6BTA5.9康明斯EQ210-106KLQ6880系列康明斯EQB210-10康明斯EQB231-10康明斯B5.97KLQ6110系列濰柴WD615.44進口康明斯C300 208KLQ6120系列濰柴WD615.46910市場管理部銷售公司總經理或總監總經理 填表日期： 年 月 日附表四：市場部業務員周報周報1：潛在客戶統計表時間：2003年 月 日-2003年 月 日業務員名稱市場部序號客戶名稱擬購車型及數量預計購買時間已拜訪次數成功概率填報日期：2003年 月 日潛在客戶是指還未簽訂購車合同的目標客戶。成功概率分為三種狀態：客戶將蘇州金龍公司產品列入候選清單，成功17、概率為25%；客戶將蘇州金龍公司產品列入優選清單（兩個品牌中選一個），成功概率為50%；客戶基本上已經確定購買蘇州金龍公司產品，只是有些手續還沒有落實，成功概率為75%。周報2：客戶信息檔案時間：自 年 月 日至 年 月 日 銷售單位：最終用戶聯系人聯系電話郵政編碼聯系地址購車時間購買車型購車數量購車用途出廠編號合同號成交價以前是否購買蘇州金龍客車車輛配置駐點負責人： 填表人： 填表時間： 年 月 日備注：1、“銷售單位”指給最終用戶開票的單位。2、“購車用途”指客運/旅游/公交/團體/個體或其它。3、“車型”和“出廠編號”須填寫完整如“KLQ6601E，出廠編號：02120001”，不可將“18、KLQ”省略，出廠編號不可只寫后四位4、“銷售單位”和“最終用戶”表述方式前后必須一致，如“蘇州金龍汽車銷售有限公司”，下份報表的表述不可用“蘇州金龍汽車”或“蘇州金龍汽銷”。周報3：重大問題反饋及建議表填報日期：2003年 月 日業務員名稱市場部重大問題反饋及建議：附表五：業務員月報月報1：業務員市場信息反饋表時間：2003年 月 日-2003年 月 日業務員名稱市場部反饋項目反饋內容蘇州金龍公司熱銷車型分析蘇州金龍公司客車技術、質量問題反饋競爭對手動態關鍵大客戶動態經銷商動態其他動態建議或對策填報日期：2003年 月 日月報2：業務員 月車型預測表編號：姓名：市場部：2003年 月序號車型19、情況（型號和發動機）變動配置（主要填寫對于標準配置的增減項）下月預測銷量(輛)后續23月預測銷量（輛）第2月第3月1KLQ6600系列2KLQ6720系列合計其中：4D33B3.93KLQ6791系列合計其中：FD46TA4KLQ6800系列合計其中：FD46TA5KLQ6820系列玉柴康明斯EQ6BTA5.9康明斯EQ210-10康明斯EQ6BTA5.96KLQ6880系列康明斯EQB210-10康明斯EQB231-10康明斯B5.97KLQ6110系列濰柴WD615.44進口康明斯C300 208KLQ6120系列濰柴WD615.46910注：表示無需填寫。市場管理部銷售公司總經理或總監總20、經理 填表日期： 年 月 日附表六：銷售任務確定表1、銷售預測結果統計表指標預測值區域銷售額預測值(Y)去年同期銷售額(H)銷售額變動趨勢(a)大客戶因素(b)宣傳促銷因素(c)技術產品改進因素(d)新產品因素(e)政策因素(f)競爭對手(g)行業景氣程度(h)2、銷售因素預測模型指標指標解釋指標可選數值目標期銷售額預測值(Y)Y=H（1+a+b%+c%+d%+e%+f%+g%+h%）去年同期銷售額(H)銷售額變動趨勢(a)（線性回歸值-上期銷售額）/上期銷售額大客戶因素(b)前10名或前50名大客戶銷售額可能增加或減少的程度-5,-2,0,+2,+5宣傳促銷因素(c)本企業的宣傳促銷活動對銷售的可能影響0,+1,+2技術產品改進因素(d)技術產品改進帶來的機會因子-2,0,+2,+5新產品因素(e)新產品上市帶來的影響-5,-2,0,+2,+5政策因素(f)相關政策對銷售帶來的影響-10,-5,-2,0,+2,+5,10競爭對手(g)主要競爭對手未來可能帶來的影響-10,-5,-2,0,+2,+5,10行業景氣程度(h)行業發展健康因子-5,-2,0,+2,+5注：依據各因素對本區域銷售影響的好壞程度來選擇不同的分值，0表示沒有影響，負值表示不利的影響，正值表示有利的影響，大小表示影響程度。