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1、天津燈塔永富建筑涂料有限公司零售業務銷售員指導手冊目錄一. 銷售人員管理制度二. 非生產員工著裝規范三. 項目業務指導四. 銷售人員出差管理制度五. 銷售部費用管理規定六. 相關文件及表單使用規定附件燈塔永富建筑涂料涂裝應用手冊七.制度文件銷售人員管理制度2002年3 月21 日起生效文件號編制市場部審核蕭 頤批準版 次1日期2002.2日期20022日期共1頁第 頁1 目的及適用范圍1.1 為規范銷售系統的管理，嚴格執行銷售業務流程，便于控制各項工作，強化指揮協調，特制訂本制度。1.2 本文件適用于燈塔永富各銷售部。 2 銷售人員管理制度2.1 銷售人員必須嚴格遵守本公司的各項規章制度；2.2、2 銷售人員必須在銷售政策允許范圍內進行一切經營活動；2.3 銷售人員必須在所規定的銷售地區內進行一切經營活動，未經主管許可，不得超越所管轄地區；2.4 嚴格執行同地區報價統一原則，按規定報價，嚴禁竄貨、互相壓價等現象，遇特殊情況必須及時報上級主管審批；2.5 銷售人員需按時制訂三月滾動銷售計劃或承攬工程計劃，經銷商開發計劃，回款計劃，費用預算等；2.6 采取有效措施推銷產品，開辟銷售網點，確保完成銷售計劃；2.7 開展全方位服務，對產品質量、工程質量和客戶要求等及時反饋；2.8 堅持現款現貨原則，如遇特殊情況申報上級主管，審批后方可發貨；2.9 不得利用職務之便參與同類產品銷售；2.10 銷3、售人員在工作過程中不得損壞公司名譽；2.11 出差前必須填寫出差計劃，上級主管審批后方可執行；出差結束后必須填寫出差總結，并經主管審閱、簽字后交銷售行政人員匯總；2.12 銷售人員應按時參加每周的銷售例會，并在例會前完成上周工作總結、下周工作計劃，積極交流銷售經驗。2.13 本文件解釋權、修改權歸燈塔永富營銷總監。制度文件非生產人員著裝規范2002年 月 日起生效文件號編制遠卓管理顧問審核批準版 次1日期2002.1日期日期共 頁第 頁3 目的及適用范圍3.1 為塑造企業形象，增強團隊協作，特制訂本辦法。3.2 本文件適用于燈塔永富非生產人員，包括管理、銷售、財務、文秘等。 4 著裝規范4.14、 員工需留得體的發型，男員工禁止蓄長發、光頭；女員工禁止留過短的發型及造型過于復雜的發型；4.2 男員工應將胡須清理干凈或完全刮去，下巴不得留胡須；4.3 女員工化妝不得過濃；4.4 男員工工作時間必須穿淺色襯衣，襯衫上可以有條紋但不得出現任何其他圖案，系純色或有簡單花紋的領帶；襯衫和領帶的基色必須沉穩，不能過分鮮艷；襯衫外可以穿夾克衫或公司統一的工作服；公司建議外出時穿正規深色西服；夏天可以穿著短袖襯衣，但必須系領帶；4.5 男員工工作時間必須穿與上衣（西服或夾克）顏色協調的西褲，不得穿著短褲；西褲長度必須蓋住襪子和皮鞋上部，下著深色襪子、黑色皮鞋；4.6 女員工工作時間應穿著職業裝，可以著5、西褲或裙擺低于膝蓋的裙子，下著黑色或其它素淡顏色的皮鞋；不建議穿牛仔褲，禁止穿著網格絲襪或顏色鮮艷的襪子；4.7 會見客戶時，必須穿著正式西服或職業套裝；4.8 所有服裝應保持整潔，穿著方式得體而且符合規范；4.9 工作時間不得在可以被直接看到的位置佩戴超過2件（套）首飾；4.10 周一至周四必須嚴格執行以上規定，周五允許穿得體的休閑裝，但不得穿運動服裝工作。制度文件項目業務指導2002年 3月 21日起生效文件號編制市場部審核蕭 頤批準版 次1日期2002.2日期20022日期共3 頁第 頁分 銷 業 務一、經銷商的開發1、 業務員應根據部門經銷商開發規劃，制定自己負責區域內經銷商開發行動計6、劃，報部門經理。2、 業務員每月底制定自己負責區域內經銷商開發三個月滾動計劃，及出差計劃報銷售部。3、 業務員每月初應將上個月工作情況制作報告傳真回銷售部。4、 業務員根據行動計劃在本區域內按照經銷商政策和客戶管理規則的要求開發經銷商。5、 業務員應不斷開發新的經銷商以淘汰不合格的經銷商，使經銷商數量和質量滿足公司發展的需要。二、經銷商協議的簽署1、 業務員按照經銷商政策和客戶管理規則及經銷商協議格式文本與擬開發的經銷商進行談判，明確其經營地域、價格、品種、運輸、付款等事項。2、 業務員填寫簽署經銷商協議申請表經銷售部經理審核后，報營銷總監批準。3、 業務員持已批準的簽署經銷商協議申請表，簽署7、經銷商協議加蓋公司業務印章。4、 經銷商協議簽署后業務員應在2天內建立客戶檔案交銷售部存檔建立客戶編號。5、 銷售部內勤應將客戶檔案分類、存檔；并建立客戶編號。三、客戶服務1、 業務員應對本區域內經銷商進行技術和商務培訓。2、 業務員應協助本區域經銷商接洽直接用戶，提供技術、商務支持。3、 業務員應協助本區域經銷商將跟蹤、接洽的工程向銷售部及時進行申報，由銷售部內勤備案，以保護經銷商的利益。4、 根據經銷商政策和客戶管理規則，業務員協助經銷商向公司申請信貸額度和信用帳期。5、 申請信貸額度和信用帳期，業務員填寫信貸額度和信用帳期申請表，報銷售部經理審核，營銷總監批準；對于特殊帳期由公司總經理批8、準，由內勤備案后執行。6、 經銷商申請特殊價格，由業務員填寫特殊價格申請表報銷售部經理審核，營銷總監復核，公司總經理批準；由內勤備案后執行。7、 根據經銷商政策和客戶管理規則和經銷商的要求向公司應用技術部申請技術服務。四、訂貨1、 經銷商從公司訂貨，應簽署訂單，由其所在區域業務員負責，定單應明確價格、品種、運輸、到貨日期、付款條件等。2、 業務員應填寫訂單蓋章申請單報銷售部經理審批后，將訂單簽字蓋章，并報內勤存檔。3、 訂單簽署后，業務員應將經銷商向公司付款的匯票或銀行電匯單據復印件和訂單交付銷售行政部執行。4、 業務員應協助經銷商了解訂單執行情況，直至公司產品按訂單要求到達目的地。五、售后服9、務1、 使用公司產品超過1萬元的工程，業務員應根據直接用戶和經銷商的要求，向公司申請技術服務。2、 業務員應跟蹤每一個使用公司產品超過1萬元的工程，對經銷商和直接用戶進行回訪。3、 每一個使用公司產品超過1萬元的工程，業務員應請客戶或經銷商填寫客戶或經銷商建議表，交內勤統計、歸類、存檔。六、市場情況調查1、 業務員在開展公司業務的同時，應對市場需求、價格等情況進行調查。2、 業務員每2個月填寫一份市場情況調查表，報市場部和銷售部內勤。直 銷 業 務一、客戶開發1、 業務員應根據部門經銷商開發規劃，制定自己負責區域內經銷商開發行動計劃，報部門經理。2、 業務員每月底制定自己負責區域內經銷商開發三10、個月滾動計劃，及出差計劃報銷售部。3、 業務員每月初應將上個月工作情況制作報告傳真回銷售部。4、 業務員根據行動計劃在本區域內按照客戶管理規則和經銷商政策的要求開發直接用戶。5、 業務員跟蹤、接洽自己負責區域內的建筑項目，并每月向公司申報跟蹤的項目，但不能跟蹤當地經銷商已申報的項目。二、訂貨1、 業務員負責與客戶進行技術商務談判。2、 特殊價格的申請，業務員應填寫直銷特殊價格申請單報銷售部經理審核，營銷總監復核，公司總經理批準；由內勤備案后執行。3、 特殊帳期的申請，業務員應填寫直銷特殊帳期申請單報銷售部經理審核，營銷總監批準；由內勤備案后執行。4、 客戶從公司訂貨，應簽署格式銷售合同，由其所11、在區域業務員負責，合同應明確價格、品種、運輸、到貨日期、付款條件等內容。5、 業務員應填寫銷售合同蓋章申請單報銷售部經理審核，營銷總監批準后，將訂單簽字蓋章，并報內勤存檔。6、 合同簽署后，業務員應將經銷商向公司付款的匯票或銀行電匯單據復印件和合同交付銷售行政部執行。7、 業務員應協助經銷商了解合同執行情況，直至公司產品按合同要求到達目的地。8、 業務員應負責按合同條款收回全部貨款。三、售后服務1、 使用公司產品超過1萬元的工程，業務員應根據直接用戶和經銷商的要求，向公司申請技術服務。2、 業務員應跟蹤每一個使用公司產品超過1萬元的工程，對直接用戶進行回訪。3、 每一個使用公司產品超過1萬元的12、工程，業務員應請客戶填寫客戶或經銷商建議表，交內勤統計、歸類、存檔。四、直銷客戶的轉化1、 對于年用量在50噸以上的直接用戶，根據客戶的要求，可以將其升格為經銷商。2、 具體辦法參照分銷業務，“經銷商開發”、“經銷商協議簽署”制度執行。五、市場情況調查1、 業務員在開展公司業務的同時，應對市場需求、價格等情況進行調查。2、 業務員每2個月填寫一份市場情況調查表，報市場部和銷售部內勤。制度文件銷售人員出差管理制度2002年3 月 21日起生效文件號編制市場部審核蕭 頤批準版 次1日期2002.2日期20022日期共1 頁第 頁一、 出差申請1、 銷售人員出差應填寫出差計劃申請，上交或傳真給主管銷13、售部經理批準；2、 不能及時填寫出差計劃申請或未得到書面批準的，出差回來后應補填并交主管銷售部經理簽字，沒有經理簽字的，出差費用（包括長途交通費）不予報銷。二、 出差費用報銷1、 出差人員主管經理根據出差計劃申請審核費用是否合理，是否在允許范圍內；2、 出差人員將主管經理簽字認可的出差計劃申請復印件及報銷票據交財務部待報；3、 財務部確認票據真實后予以報銷4、 報銷標準參見銷售費用管理制度三、 出差匯報1、 出差人員回來后應匯報出差計劃完成情況，給出未完成工作計劃的原因2、 出差人員應向市場部提交出差過程中得到的市場信息，并報銷售內勤備案制度文件銷售部費用管理規定2002年3月21日起生效文件14、號編制市場部審核蕭 頤批準版 次1日期2002.2日期20022日期共2 頁第1 頁四、 市內交通費 銷售經理： 實報實銷業務主管： 150元/月業務員： 100元/月五、 長途交通費交通工具：火車按硬/軟座標準報銷，連續旅行時間8小時以上可以乘坐硬/軟臥，給予報銷 長途汽車實報實銷 飛機經營銷總監或以上主管批準，報銷經濟艙機票 輪船按二等艙或三等艙標準實報實銷交通工具標準遵照下表執行，特殊情況下需要超標乘坐交通工具，需經主管上級批準；員工隨領導出差，可乘坐同等交通工具；飛機火車汽車輪船營銷總監公務艙或經濟艙可以乘坐軟席或硬席實報實銷可以乘坐一等艙或二等艙銷售經理經營銷總監批準可以乘坐經濟艙硬15、席實報實銷可以乘坐二等艙或三等艙銷售主管經營銷總監批準可以乘坐經濟艙硬席實報實銷可以乘坐二等艙或三等艙銷售業務員經營銷總監批準可以乘坐經濟艙硬席實報實銷乘坐三等艙六、 出差費用（含住宿、伙食、交通）營銷總監： 住宿標準 350元/天，差旅津貼 80元/天銷售經理： 住宿標準 280元/天；差旅津貼 50元/天業務主管： 費用包干，按 150元/天標準報銷業務員： 費用包干，按 100元/天標準報銷七、 業務招待費銷售經理： 2000元/月，每次限額 500元；項目銷售主管： 北京 600元/月，每次限額 300元； 其他地區 500元/月，每次限額 250元；項目業務員: 200元/月，每次限16、額 200元；網絡銷售主管： 北京地區：600元/月，每次限額 300元；其他地區：400元/月，每次限額 200元；網絡業務員： 向主管申請招待費，從主管業務招待費中扣除八、 手機費銷售經理： 1,000元/月；銷售主管： 500元/月； 天津市主管 ：300元/月業務員： 300元/月； 天津市業務員：200元/月文秘： 50元/月在額度內實報實銷,不足部分不予補貼六、辦公費用1、 固定電話費：遵照公司規定執行，嚴禁使用公司電話聯系私人事務；話費超額時由主管部門經理負責追究原因，若超支是因為個人原因造成，應追究相關責任人責任。本部每月辦公電話額度為600元，派駐辦事處每月辦公電話費額度為300元。2、 辦公用品：辦公用品按公司規定領用，異地辦公用品采購必須經主管部門經理批準。本部辦公用品每月額度為100元，派駐辦事處辦公用品每月額度為50元。