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1、混凝土公司攪拌站銷售管理制度7.1組織結構本站設銷售科，科室設銷售科科長1名，銷售員1名。銷售科直接對本站經理負責。7.1.1銷售科職責7.1.1.1開展市場調研，了解市場狀況。7.1.1.2結合本站實際情況，制定銷售計劃。7.1.1.3制定銷售政策，積極開拓市場，完成上級交給的銷售任務。7.1.1.4協調采購、生產、技術、財務等相關科室，提高客戶滿意度。7.1.1.5積極回收貨款。7.1.1.6完成上級交給的其他任務。7.1.2銷售科長職責7.1.2.1定期分析市場狀況定期分析市場狀況，包括競爭對手銷售狀況，市場競爭狀況等，為銷售策略的制定與改良奠定基礎。7.1.2.2設計銷售策略，制定銷售2、方案通過對行業趨勢、市場競爭狀態與本站發展狀況的綜合把握，設計并制定年度銷售策略，制定銷售方案，明確銷售目標、銷售政策與銷售重點。7.1.2.3銷售人員的管理與培訓根據業務開展的實際需要，對銷售人員進行規范管理，并在必要時對銷售人員進行培訓，以促使其銷售能力與專業素質的進一步提高。7.1.2.4客戶開發與維護管理對于銷售人員的客戶開發，銷售科長應當積極參與，認真評判，對客戶開發的效率，客戶跟進的節奏進行衡量。并應按照對客戶的準確分類，把握對于已成交重要客戶的跟進與維護，提升客戶與本站的良好關系。7.1.2.5帶領部門人員達成銷售目標銷售科應當設計具體的銷售考核目標。銷售科長應當鼓舞士氣，積極面3、對，領導科室銷售人員努力達成當月、當季、當年的銷售目標。7.1.2.6對銷售人員的工作進行考核評估對于銷售人員的工作表現、客戶跟進、客戶維護、銷售績效、工作狀態、銷售潛力、對于銷售制度的遵守等內容，進行考核評估。7.1.2.7嚴格控制貨款風險通過積極參與客戶開發與維護工作，通過具體掌握各個客戶的具體經營狀況，通過對風險評估所需信息的精當評判，在不影響正常銷售實現的前提下，銷售科長應嚴格控制貨款風險，通過制度化的體系，通過對市場的敏感，做好貨款風險控制。7.1.2.8定期分析銷售狀況銷售科長應當按月分析銷售狀況及其銷售過程中存在的各種問題。務必使本站相關領導明了銷售的基本情況及其應當予以改善或改4、變的事項或問題。7.1.3銷售人員職責7.1.3.1促進客戶簽訂銷售合同。7.1.3.2遵守商務禮儀規范。7.1.3.3定期拜訪客戶并匯集下列資料7.1.3.3.1潛在客戶需求。7.1.3.3.2現有客戶對產品品質的反應。7.1.3.3.3現有客戶對價格的反應。7.1.3.3.4現有客戶對交貨配送過程的反應。7.1.3.3.5現有客戶對現場施工的反應。7.1.3.3.6競爭對手的評價及銷售狀況。7.1.3.3.7客戶動態及信用。7.1.3.3.8競爭品、替代品調查。7.1.3.4對本站銷售計劃、銷售策略、客戶資料等商業秘密保密，不得泄漏予他人。7.1.3.5積極回收貨款。7.1.3.6完成上級5、領導交給的其他工作。 7.2客戶關系管理 7.2.1對現有客戶進行分類，區別拜訪等商務活動的頻次和重要性。潛在新客戶制定有計劃性的業務拓展活動。 7.2.2獲得潛在客戶信息，應盡快設法溝通，促進銷售工作迅速推進。 7.2.3新老客戶的新需求，須充分把握客戶需求本質、目的、要點，盡早做好銷售前期工作。 7.2.4認真、仔細調研競爭對手銷售策略，制定策略積極應對市場競爭，合理、合法爭奪客戶。 7.2.5建立客戶關系卡，認真記錄并分析下列事項： A、資產、負債及損益。B、所處行業。C、人員及設備能力。D、客戶市場現狀。E、客戶資信狀況。F、客戶過往交易狀況。G、客戶采購負責人員。H、客戶內部下單流程6、。I、客戶付款流程。J、客戶的組織結構。K、客戶的薪資待遇。 7.2.6努力與舊客戶保持密切聯系，重要事項可向分管上級領導匯報或召開研究會或聯誼會，以維護客戶關系。 7.2.7客戶的主要關系人有婚、喪等慶吊時，可以適當贈禮表達敬意。 7.2.8與客戶進行交易磋商時，如需一起用餐，提供茶點、香煙時，應適時提供，尤其是外出餐廳的用餐預算。不過均須取得經理的認可。 7.2.9交易成立時，如需提供謝禮或禮金給斡旋者或相關人員時，應事先取得經理的認可。 7.2.10在拓展重要客戶時，應與本站相關科室協商，制定策略。 7.2.11在拓展客戶時可經中間人進行。 7.3廣告、宣傳 本站制作宣傳畫冊用于銷售活動7、，其他廣告宣傳鑒于本站行業及地理位置特殊性，暫不考慮。如有需要，經本站經理核準后報上級分公司總經理審批進行。 7.4銷售人員報表管理制度7.4.1銷售人員每月應當填寫的報表包括日報表、周報表、月度工作總結、客戶檔案資料與重要客戶月度銷售分析表。7.4.2銷售人員必須每周將自己所接觸的客戶進行資料整理，內容包括客戶名稱、電話、地址、聯系人、采購品種、月采購量、客戶規模、成交意向等資料。整理后上交銷售科長。7.4.3銷售人員的日報表，必須在當日工作結束后填寫，次日上午在上交前一日工作記錄的同時，必須對次日工作進行計劃。同樣，在上交本周工作小結時必須對下周工作進行計劃。7.4.4對于已成交客戶，銷售8、人員應按照公司規定詳細記錄客戶檔案資料。7.4.5不按時上交報表的，根據實際情況，將給予警告或罰款。無故不上交報表的，每次罰款30元。7.4.6對于已成交客戶的每月成交量，銷售人員應當認真記錄分析，做好客戶跟進與客情維護工作。附件1：銷售人員日報表填表日期： 填表人： 客戶名稱聯系電話聯系人洽談情況后續工作 次 日 工作 計 劃 注： 1、洽談情況分有需求、無需求、成交、可能成交、不可能成交五種。2、后續工作包括：如何跟進，如何做好關系維護等工作。3、每天工作結束前將當日工作報表發送給銷售科長。附件2：銷售人員周報表填表人： 自 月 日 到 月 日本周工作成績1、2、3、4、工作中存在的問題19、2、問題改進建議1、2、下周工作計劃主要工作內容1、2、3、要達成的效果銷售目標：客戶開發： 附件3：目標客戶名稱一覽表填寫人： 填寫時間：序號目標客戶名稱聯系電話聯系人姓名成交意向客戶實力采購量123456789101112131415注：1、成交意向分：顯著、一般兩種；2、客戶規模分大、中、小三類。預計采購量1000方以上的，視同大客戶；預計采購量200-1000方之間的，視同中等客戶；預計采購量200方以下的視同小客戶。3、本表每月匯總一次并上交。附件4：客戶檔案資料一覽表填表日期： 填表人：客戶名稱法人代表具體地址聯系電話客戶網址所屬行業聯系人及職務/手機聯系人愛好與興趣采購決策人愛10、好興趣產品等級產品用量質量要求采購量占比配送要求過往交易結算方式資信狀況特殊要求經營現狀客戶整體評估評估人：客戶級別銷售科長意見7.5銷售提成辦法7.5.1 為鼓勵銷售人員發揮工作潛能，積極拓展市場，促進本站的銷售工作，維護本站的正常發展，特制訂本辦法。 7.5.2 本辦法的實施對象為本站銷售科。 7.5.3獎勵計算的標準時間為每月月初至月末。 7.5.4 銷售提成根據銷售達成率、收款達成率、客戶交易率三項指標綜合評定。 7.5.4.1綜合指標 A、銷售達成率=（銷售金額退貨或損失金額）銷售目標金額 100% B、收款達成率=實收金額/應收金額100 注：計算期應收款包含前一計算期應收款余額。C、客戶交易率成交數量/ 本地客戶需求量注：即以數量核算的市場占有率。7.5.4.2提成公式 本期應提成金額=本期銷售數量0.5元（收款達成率70%+銷售達成率20客戶交易率10）說明：本站經理批準，貨款回收時間可適當延長計算，最長不超過15天。