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1、渠道銷售部工作手冊(cè)(2013年1月份版)青島百仕達(dá)電子商務(wù)有限公司 內(nèi)部資料 版權(quán)所有 未經(jīng)允許 不得抄印本資料來(lái)自本資料來(lái)自w恩源愿景和使命 我們的愿景：成為推動(dòng)中國(guó)從世界工廠到世界辦公室轉(zhuǎn)變最卓越的公司。 我們的使命：為全球中高端客戶提供信任、尊貴、便利的服務(wù)。 我們的核心價(jià)值觀：用心、透明、規(guī)則、卓越。部門愿景和使命 我們的愿景：企業(yè)會(huì)員-成為最專業(yè)的企業(yè)關(guān)系維護(hù)解決方案提供商個(gè)人會(huì)員-成為最貼心的個(gè)人品位生活解決方案提供商。 我們的使命：為用戶提供尊貴、便利、信賴的服務(wù)目 錄第一章部門架構(gòu)及部門職能5一、部門架構(gòu)圖5二、部門職能5第二章崗位設(shè)置和崗位職責(zé)6一、渠道銷售部崗位設(shè)置6二、渠2、道銷售部崗位職責(zé)7(一)渠道銷售部渠道經(jīng)理7(二)渠道銷售部運(yùn)營(yíng)專員8(三)渠道銷售部招商專員8第三章管理和業(yè)務(wù)流程9一、 渠道服務(wù)商加入流程9二、 渠道服務(wù)商政策制定11 三、渠道服務(wù)商意見(jiàn)收集及反饋 13 四、拓展支撐申請(qǐng)流程 13第四章 工作規(guī)范15一、渠道服務(wù)商管理規(guī)范15 二、信息發(fā)布渠道 20 三、測(cè)試工作規(guī)范 20第五章 相關(guān)表格22一、渠道政策模板22二、渠道銷售部月度績(jī)效考核表22三、渠道銷售指導(dǎo)跟進(jìn)表22四、渠道銷售部戰(zhàn)略規(guī)劃模板23五、測(cè)試工作之重點(diǎn)客戶維護(hù)模板23第一章 部門架構(gòu)及部門職能一、部門架構(gòu)圖部門主管渠道主管直銷主管服務(wù)助理渠道專員銷售專員 二、部門職能(一)3、戰(zhàn)略和銷售策略（參與并制定電子商務(wù)戰(zhàn)略、每月制定銷售策略及推廣活動(dòng)的組織執(zhí)行）(二)銷售體系規(guī)劃，渠道政策制定及招商建設(shè)（及時(shí)出具及更新架構(gòu)和職責(zé)、出具渠道目標(biāo)、渠道政策、招商目標(biāo)達(dá)成）(三)渠道維護(hù)和指導(dǎo)(出具及更新渠道管理手冊(cè)、組織銷售政策和促銷信息的制定及下達(dá)、銷售和產(chǎn)品培訓(xùn)、組織銷售會(huì)議)(四)會(huì)員發(fā)展和維護(hù)，達(dá)成銷售目標(biāo)（會(huì)員開(kāi)發(fā)、意向挖掘及達(dá)成銷售、大客戶維護(hù)、增值會(huì)員維護(hù)）(五)及時(shí)協(xié)助支撐部門調(diào)研，匯總、分析銷售過(guò)程中的問(wèn)題，及時(shí)反饋給相關(guān)支撐部門，協(xié)助解決（每周例會(huì)、月度會(huì)模板體現(xiàn)該部分內(nèi)容）。第二章 崗位設(shè)置和崗位職責(zé)一、渠道銷售部崗位設(shè)置序號(hào)部門人數(shù)崗位一崗位二崗位三崗位4、四崗位五崗位六合計(jì)1渠道銷售8部門主管1人渠道主管1渠道專員1直銷主管1銷售專員2服務(wù)助理28人總計(jì)8人二、渠道拓展崗位職責(zé)(一) 渠道銷售部渠道銷售部主管直接上級(jí)：公司總經(jīng)理直接下級(jí)：渠道主管、直銷主管、助理主管 工作概述：全面負(fù)責(zé)渠道銷售部工作,確保完成公司銷售工作要求，對(duì)銷售工作所有結(jié)果承擔(dān)責(zé)任。工作職責(zé)：1、 對(duì)市場(chǎng)拓展、銷售、推廣、客戶服務(wù)工作全面負(fù)責(zé)；2、 參與公司戰(zhàn)略制定，負(fù)責(zé)渠道銷售計(jì)劃的擬訂，并組織實(shí)施；3、 參與市場(chǎng)推廣計(jì)劃的制訂，并組織、監(jiān)督執(zhí)行和反饋；4、 規(guī)劃銷售體系，對(duì)項(xiàng)目市場(chǎng)實(shí)施有效管理，使之符合公司目標(biāo)要求；5、 參與產(chǎn)品及服務(wù)的前期市場(chǎng)定位與研發(fā)；6、 主持部5、門日常工作，負(fù)責(zé)擬定和修改部門管理制度，并監(jiān)督實(shí)施；7、 負(fù)責(zé)部門的團(tuán)隊(duì)建設(shè)、培訓(xùn)與考評(píng)；8、 負(fù)責(zé)渠道銷售部與其它部門的協(xié)調(diào)工作；9、 負(fù)責(zé)按時(shí)完成上級(jí)交辦的其它臨時(shí)任務(wù)。(二) 渠道組渠道主管直接上級(jí)：渠道銷售部主管直接下級(jí)：渠道專員 工作概述：協(xié)助部門主管完成市場(chǎng)拓展、推廣、銷售任務(wù)，負(fù)責(zé)渠道維護(hù)、銷售指導(dǎo)等工作。工作職責(zé)：1、 主持渠道組日常工作，檢查和監(jiān)督組內(nèi)員工工作計(jì)劃的執(zhí)行情況；2、 全面負(fù)責(zé)渠道招商工作，達(dá)成市場(chǎng)拓展目標(biāo)；3、 依據(jù)部門銷售計(jì)劃，擬訂具體工作執(zhí)行計(jì)劃，確保銷售目標(biāo)的達(dá)成；4、 參與制定市場(chǎng)推廣計(jì)劃，并組織、實(shí)施推廣工作；5、 做好渠道銷售指導(dǎo)跟進(jìn)表匯總工作；6、6、 有計(jì)劃地培訓(xùn)渠道銷售人員，以提高其工作能力與素質(zhì)；7、 對(duì)銷售中的客戶需求，提供相宜的解決方案，確保銷售達(dá)成；8、 組織收取銷售應(yīng)到款，確保帳款到位；9、 據(jù)市場(chǎng)需求的變化，及時(shí)向相關(guān)部門反饋市場(chǎng)信息；10、 負(fù)責(zé)突發(fā)事件的處理和風(fēng)險(xiǎn)的控制；11、 負(fù)責(zé)按時(shí)完成上級(jí)交辦的其它臨時(shí)任務(wù)。(三) 渠道組渠道專員 直接上級(jí):渠道主管 直接下級(jí)：工作概述：協(xié)助部門主管/渠道主管完成項(xiàng)目招商、銷售任務(wù)，并提供渠道維護(hù)支撐。工作職責(zé)：1、 負(fù)責(zé)發(fā)展、管理代理商，保障代理協(xié)議、渠道政策的順利執(zhí)行；2、 協(xié)助代理商制定銷售計(jì)劃、市場(chǎng)計(jì)劃、會(huì)員發(fā)展計(jì)劃，并審核代理商的各種計(jì)劃，同時(shí)協(xié)助代理商順利完成計(jì)劃的目標(biāo)7、；3、 負(fù)責(zé)對(duì)代理商提供培訓(xùn)支撐，確保代理商了解產(chǎn)品基本信息和理解公司發(fā)展戰(zhàn)略及相關(guān)政策，提高代理商的滿意度： 包括產(chǎn)品、后臺(tái)、政策、工具使用等培訓(xùn)； 包括銷售技巧、銷售管理、市場(chǎng)推廣等培訓(xùn)。4、 負(fù)責(zé)向渠道傳達(dá)公司最新政策和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息，維護(hù)并鞏固所轄渠道的合作關(guān)系；5、 參與并實(shí)施各種市場(chǎng)推廣活動(dòng)，負(fù)責(zé)達(dá)成活動(dòng)目標(biāo)；6、 每日將銷售工作計(jì)劃及時(shí)發(fā)給上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，每周工作計(jì)劃和總結(jié)發(fā)給部門主管；7、 負(fù)責(zé)渠道銷售指導(dǎo)跟進(jìn)表的匯總工作，每周二、周五匯總、發(fā)送上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)；8、 負(fù)責(zé)各類報(bào)表收集、帳款核對(duì)、催款等接口工作；9、 負(fù)責(zé)按時(shí)完成上級(jí)交辦的其它臨時(shí)任務(wù)。(四) 直銷組直銷主管 直接上級(jí):渠道銷8、售部主管 直接下級(jí)：銷售專員工作概述：協(xié)助部門主管完成銷售任務(wù)，并提供渠道銷售指導(dǎo)等支撐工作。工作職責(zé)：1、 主持直銷組日常工作，檢查和監(jiān)督組內(nèi)員工工作計(jì)劃的執(zhí)行情況；2、 執(zhí)行銷售計(jì)劃，協(xié)助部門主管落實(shí)各項(xiàng)銷售工作，達(dá)成銷售目標(biāo)；3、 負(fù)責(zé)監(jiān)督銷售活動(dòng)，每日將銷售工作日?qǐng)?bào)及時(shí)發(fā)給上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)；4、 參與并實(shí)施各種市場(chǎng)推廣活動(dòng)，負(fù)責(zé)達(dá)成活動(dòng)目標(biāo)；5、 負(fù)責(zé)統(tǒng)籌管理客戶關(guān)系工作；6、 參與市場(chǎng)調(diào)研及銷售情況分析及總結(jié)，向相關(guān)人員反饋銷售信息；7、 負(fù)責(zé)指導(dǎo)銷售專員完成銷售合同、客戶資料數(shù)據(jù)、銷售數(shù)據(jù)等的收集及相關(guān)信息錄入、管理和報(bào)表制作和審批工作；8、 及時(shí)將公司確定的銷售資源及新品轉(zhuǎn)達(dá)給銷售專員，9、負(fù)責(zé)控制銷售政策的執(zhí)行工作；9、 負(fù)責(zé)按時(shí)完成上級(jí)交辦的其它臨時(shí)任務(wù)。(五) 直銷組銷售專員 直接上級(jí)：直銷主管 直接下級(jí)：工作概述：協(xié)助上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)完成銷售任務(wù)，對(duì)所有客戶進(jìn)行接電接訪，分析、跟進(jìn)成單。工作職責(zé)：1、 收集目標(biāo)客戶相關(guān)信息，進(jìn)行邀約計(jì)劃；2、 開(kāi)展上門拜訪、接待來(lái)訪工作，達(dá)成當(dāng)月銷售任務(wù)3、 后臺(tái)填寫客戶信息表、梳理客戶，達(dá)成會(huì)員發(fā)展目標(biāo)；4、 參與市場(chǎng)推廣活動(dòng)，達(dá)成活動(dòng)目標(biāo)；5、 根據(jù)客戶需求，制訂解決方案；6、 每日將銷售工作計(jì)劃及時(shí)發(fā)給上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，每周工作計(jì)劃和總結(jié)發(fā)給部門主管；7、 負(fù)責(zé)訂單簽約工作，督促銷售回款工作；8、 負(fù)責(zé)老客戶的維護(hù)和管理工作；9、 參與市場(chǎng)調(diào)研及銷10、售情況分析及總結(jié)，向相關(guān)人員反饋銷售信息；10、 負(fù)責(zé)按時(shí)完成上級(jí)交辦的其它臨時(shí)任務(wù)。(六) 助理支撐組服務(wù)助理直接上級(jí)：渠道銷售部主管直接下級(jí)：工作概述：負(fù)責(zé)渠道業(yè)務(wù)的支撐工作，包括電話營(yíng)銷、業(yè)務(wù)受理、新業(yè)務(wù)測(cè)試等工作。工作職責(zé)：1、 負(fù)責(zé)客戶呼入的受理及訂單處理工作；2、 配合市場(chǎng)推廣活動(dòng)等各類宣傳動(dòng)作開(kāi)展銷售工作；3、 配合部門主管完成營(yíng)銷腳本、計(jì)劃、流程、制度，確保完成任務(wù)指標(biāo)；4、 負(fù)責(zé)渠道客戶維護(hù)的支撐工作，包括電話回訪、短信維護(hù)、訂單受理等；5、 負(fù)責(zé)處理銷售、服務(wù)過(guò)程中遇到的各類問(wèn)題及會(huì)員投訴；6、 掌握部門業(yè)務(wù)平臺(tái)/銷售工具，負(fù)責(zé)平臺(tái)/工具的需求整理、提交；7、 負(fù)責(zé)按時(shí)完成11、上級(jí)交辦的其它臨時(shí)性工作。第三章 管理和業(yè)務(wù)流程一、 渠道服務(wù)商加入流程（一）目的 為規(guī)范渠道服務(wù)商加入的審核、審批流程，將服務(wù)商資質(zhì)、申請(qǐng)表及時(shí)遞交相關(guān)部門備案。（二）適用范圍適用于恩源科技有限百仕達(dá)業(yè)務(wù)中心渠道銷售部、綜合部（三）術(shù)語(yǔ)和省略語(yǔ) （四）職責(zé)1. 本流程的責(zé)任部門是渠道銷售部，負(fù)責(zé)對(duì)本流程的意見(jiàn)收集、制定、改進(jìn)更新、培訓(xùn)和解釋工作。2.本程序的知曉部門是渠道銷售部、綜合部3.相關(guān)部門職責(zé)：（1）渠道銷售部：負(fù)責(zé)受理服務(wù)商的加盟咨詢，收集服務(wù)商的百仕達(dá)服務(wù)商加盟申請(qǐng)表并遞交業(yè)務(wù)中心相關(guān)部門，協(xié)助審批。并完成服務(wù)商的簽約工作。（2）綜合部：受理渠道銷售部遞交的百仕達(dá)服務(wù)商加盟申請(qǐng)表12、進(jìn)行審核，通過(guò)后，協(xié)助完成簽約，備案，以及信息發(fā)布等相關(guān)工作；負(fù)責(zé)受理渠道銷售部遞交的合作協(xié)議，并進(jìn)行審批，通過(guò)后進(jìn)行打印、蓋章，備案。負(fù)責(zé)查收服務(wù)商的加盟款項(xiàng)，接收服務(wù)商的合作協(xié)議進(jìn)行備案。（3）工作流程渠道部-市場(chǎng)（劉艷平）-綜合（劉宗林）-曹總（六）記錄 新服務(wù)商加入的標(biāo)準(zhǔn)渠道代理加入申請(qǐng)表渠道代理加入審批表格百仕達(dá)區(qū)域服務(wù)中心合作協(xié)議二、 渠道服務(wù)商政策制定（一）目的 為確保渠道政策符合實(shí)際，能夠更好的應(yīng)用于實(shí)際的銷售指導(dǎo)工作，并規(guī)范銷售政策的申請(qǐng)、審批、發(fā)布流程，保證百仕達(dá)銷售活動(dòng)的順利開(kāi)展。 （二）適用范圍 適用于渠道銷售部、市場(chǎng)部、綜合部（三）術(shù)語(yǔ)和省略語(yǔ)無(wú)（四）職責(zé) 1. 本流13、程的責(zé)任部門是渠道銷售部，負(fù)責(zé)對(duì)本流程的意見(jiàn)收集、制定、改進(jìn)更新、培訓(xùn)和解釋工作。2.本程序的知曉部門是公司渠道銷售部。 3.相關(guān)職責(zé)（1） 渠道銷售部：負(fù)責(zé)制定能夠符合實(shí)際并起到指導(dǎo)作用的政策，并與部門負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通確定，遞交相關(guān)部門進(jìn)行審核，并傳達(dá)至服務(wù)商。（2） 市場(chǎng)部：負(fù)責(zé)對(duì)渠道銷售部遞交的有關(guān)渠道代理相關(guān)政策進(jìn)行審批。（3） 綜合部：負(fù)責(zé)對(duì)相關(guān)文件的備案。（五）相關(guān)流程渠道部市場(chǎng)部綜合部（六）記錄 渠道政策模板三、渠道服務(wù)商意見(jiàn)收集及反饋（一）目的：為了更好地為區(qū)域服務(wù)中心及服務(wù)商服務(wù)，促進(jìn)青島百仕達(dá)電子商務(wù)公司與各區(qū)域服務(wù)中心及服務(wù)商的信息交流工作的暢通。（二）適用范圍：各區(qū)域服務(wù)14、中心及代理商（三）術(shù)語(yǔ)和省略語(yǔ)無(wú)（四）職責(zé) 1. 本流程的責(zé)任部門是渠道銷售部，負(fù)責(zé)對(duì)本流程的意見(jiàn)收集、制定、改進(jìn)更新、培訓(xùn)和解釋工作。2.本程序的知曉部門是公司渠道銷售部及市場(chǎng)部。 3.相關(guān)職責(zé)（1） 渠道銷售部：負(fù)責(zé)收集各區(qū)域服務(wù)中心及代理服務(wù)商的意見(jiàn)及建議，并與部門負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通確定，遞交相關(guān)部門進(jìn)行辦理，并適時(shí)將反饋結(jié)果傳達(dá)至服務(wù)商。（2） 市場(chǎng)部：負(fù)責(zé)對(duì)渠道銷售部遞交的代理服務(wù)商的各種問(wèn)題進(jìn)行協(xié)調(diào)解決，并備案。（五）相關(guān)流程代理-渠道部-市場(chǎng)部四、拓展支撐申請(qǐng)流程（一）目的為促進(jìn)各區(qū)域服務(wù)中心及各服務(wù)商百仕達(dá)業(yè)務(wù)的順利開(kāi)展，需求部門可申請(qǐng)百仕達(dá)總部進(jìn)行支撐。（二）適用范圍適用于各區(qū)域15、服務(wù)中心及各服務(wù)商。（三）術(shù)語(yǔ)和省略語(yǔ)無(wú)（四） 職責(zé)1.本流程的責(zé)任部門是渠道銷售部，負(fù)責(zé)對(duì)需求部門提出的支撐申請(qǐng)進(jìn)行審批、受理。2.本程序的知曉部門是綜合部。 3.相關(guān)部門職責(zé)： （1）需求部門：為確保本區(qū)域內(nèi)的百仕達(dá)業(yè)務(wù)開(kāi)展及達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，需求部門可提出總部進(jìn)行相關(guān)支撐。（2）渠道銷售部：審批需求部門提出的拓展支撐申請(qǐng)，若可受理則進(jìn)行受理，若不受理則給出相應(yīng)的指導(dǎo)。（3）總經(jīng)理：對(duì)拓展支撐申請(qǐng)進(jìn)行最終審批。（4）綜合部：對(duì)審批可受理的拓展支撐，進(jìn)行備案。（5）總部接口人：進(jìn)行備案。（五） 工作流程需求人-渠道部總經(jīng)理綜合部總部接口人（六）記錄拓展支撐申請(qǐng)表 第四章 工作規(guī)范一、代理服務(wù)商管16、理規(guī)范代理商加入標(biāo)準(zhǔn)（一）目的對(duì)代理商設(shè)定門檻，提高百仕達(dá)代理商質(zhì)量，從而推動(dòng)百仕達(dá)發(fā)展（二）適用范圍適用于招商專員,在開(kāi)發(fā)過(guò)程中，對(duì)代理商的加入有據(jù)可依。（三）職責(zé)分配渠道銷售部是本標(biāo)準(zhǔn)的歸口部門，負(fù)責(zé)對(duì)本標(biāo)準(zhǔn)的意見(jiàn)收集、制定，改進(jìn)更新和解釋工作。并遞交業(yè)務(wù)中心負(fù)責(zé)人審批,并按標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行受理客戶的加盟咨詢。（四）加入條件1、區(qū)域服務(wù)中心 所在地區(qū)百仕達(dá)業(yè)務(wù)年?duì)I業(yè)額達(dá)到200萬(wàn)以上； 原則上由當(dāng)?shù)噩F(xiàn)有代理商擇優(yōu)選拔為區(qū)域服務(wù)中心，不接受直接加入； 繳納加盟費(fèi)35萬(wàn)元（不可退），預(yù)付款65萬(wàn)元。2、服務(wù)商 對(duì)健康理念的高度認(rèn)可； 有足夠的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，繳納代理費(fèi)用及保障業(yè)務(wù)的正常運(yùn)營(yíng)； 有專門的銷售團(tuán)17、隊(duì)，按時(shí)完成總部各項(xiàng)工作指標(biāo)考核； 有當(dāng)?shù)氐母叨巳巳夯蛘咂髽I(yè)資源，能夠快速啟動(dòng)市場(chǎng)； 有良好的政府合作關(guān)系基礎(chǔ)，能夠保證百仕達(dá)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)的深入開(kāi)展； 繳納保證金2萬(wàn)元，預(yù)付款18萬(wàn)元。3、經(jīng)銷商 認(rèn)可百仕達(dá)的銷售理念和思路； 有一定當(dāng)?shù)氐母叨巳巳夯蛘咂髽I(yè)資源，能夠快速啟動(dòng)市場(chǎng)； 有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力繳納經(jīng)銷費(fèi)用； 繳納保證金2萬(wàn)元。（五）相關(guān)文件1、代理商加入標(biāo)準(zhǔn)（六）相關(guān)記錄1、渠道代理加入申請(qǐng)表代理商政策保證金、預(yù)付款（含用途）、提貨價(jià)（一）目的為規(guī)范不同級(jí)別代理商預(yù)付款額度，明確代理商預(yù)付款使用要求，特制定本制度。（二）適用范圍適用于綜合部、渠道銷售部對(duì)代理商預(yù)付款的管理。（三）職責(zé)分配1、綜18、合部是本制度的歸口部門，負(fù)責(zé)對(duì)本辦法的意見(jiàn)收集、改進(jìn)更新、培訓(xùn)和解釋工作。2、綜合部負(fù)責(zé)根據(jù)此規(guī)范，對(duì)代理商加入時(shí)繳納預(yù)付款額度的審核，經(jīng)營(yíng)過(guò)程訂單提貨的管理與控制。（四）工作內(nèi)容1.各個(gè)級(jí)別具體合作政策如下：（款項(xiàng)計(jì)算單位/萬(wàn)元）合作級(jí)別加盟費(fèi)首批預(yù)付款保證金區(qū)域服務(wù)中心35650服務(wù)商0182經(jīng)銷商002加盟費(fèi)：作為項(xiàng)目加盟費(fèi)，不退還；首批預(yù)付款：首次加入時(shí)繳納給總部的經(jīng)營(yíng)性預(yù)付款項(xiàng)，可用來(lái)支付后續(xù)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中在總部產(chǎn)生的所有費(fèi)用；首批預(yù)付款消耗完后，后續(xù)充值原則上單次充值額度不低于月均銷售額的50%（隨階段銷售額變化）。保證金：在本地運(yùn)作“恩源百仕達(dá)”項(xiàng)目繳納給總部的在協(xié)議有效期限內(nèi)用于擔(dān)19、保性質(zhì)的款項(xiàng)，用以支付相應(yīng)的違約款或罰款，不可用經(jīng)營(yíng)支出。2、提貨價(jià)/銷售政策（1）主推產(chǎn)品分類區(qū)域服務(wù)中心服務(wù)商經(jīng)銷商備注A1類產(chǎn)品0.520.550.60A2類產(chǎn)品0.590.650.70B1類產(chǎn)品0.690.750.80B2類產(chǎn)品0.770.820.90C類產(chǎn)品0.840.880.95若甲方需要開(kāi)具發(fā)票，需承擔(dān)開(kāi)票訂單利潤(rùn)（售出價(jià)-提貨價(jià)）的（17%+17%*13%）的稅金。（3）、代購(gòu)類代購(gòu)類產(chǎn)品，代理、服務(wù)商提貨價(jià)按照會(huì)員價(jià)。（五）相關(guān)文件1、代理商加入標(biāo)準(zhǔn)（六）相關(guān)記錄1、渠道代理加入申請(qǐng)表2、百仕達(dá)區(qū)域服務(wù)中心合作協(xié)議代理商升/降/淘汰級(jí)制度（一）目的為加強(qiáng)對(duì)各級(jí)代理商考核，激勵(lì)20、優(yōu)秀代理，淘汰不合格代理，特制定本制度。（二）適用范圍適用于綜合部、渠道銷售部對(duì)代理商經(jīng)營(yíng)考核的管理。（三）職責(zé)分配1、綜合部是本制度的歸口部門，負(fù)責(zé)對(duì)本辦法的意見(jiàn)收集、改進(jìn)更新、培訓(xùn)和解釋工作。2、綜合部負(fù)責(zé)根據(jù)此規(guī)范，配合出具代理商各類經(jīng)營(yíng)情況數(shù)據(jù)，對(duì)代理商升級(jí)、降級(jí)進(jìn)行審核、審批，并辦理各類手續(xù)。3、渠道銷售部負(fù)責(zé)根據(jù)此規(guī)范，協(xié)助綜合部辦理各類手續(xù)的審批、簽字。（四）工作內(nèi)容1.適用對(duì)象區(qū)域服務(wù)中心、一級(jí)服務(wù)商、二級(jí)服務(wù)商/經(jīng)銷商2.考核任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)合作級(jí)別回款指標(biāo)升級(jí)回款指標(biāo)降級(jí)與退出說(shuō)明區(qū)域服務(wù)中心200年回款300即可申請(qǐng)合作直營(yíng)公司年度回款低于80%回款指標(biāo)，降至一級(jí)服務(wù)商服務(wù)商3021、年回款200即可申請(qǐng)服務(wù)中心年度回款低于80%回款指標(biāo)，降至二級(jí)服務(wù)商/經(jīng)銷商經(jīng)銷商10年回款30即可申請(qǐng)一級(jí)服務(wù)商年度回款低于80%回款指標(biāo)，解除合作退出百仕達(dá)銷售體系（五）相關(guān)文件1、代理商升/降級(jí)/申請(qǐng)/辦理流程（六）相關(guān)記錄1、代理商升/降級(jí)申請(qǐng)表2、代理商保證金退還表單代理商退出制度（一）目的為加強(qiáng)對(duì)代理商考核，淘汰不合格代理，特制定本制度。（二）適用范圍適用于綜合部、渠道銷售部對(duì)代理商經(jīng)營(yíng)的管理。（三）職責(zé)分配1、綜合部是本制度的歸口部門，負(fù)責(zé)對(duì)本辦法的意見(jiàn)收集、改進(jìn)更新、培訓(xùn)和解釋工作。2、綜合部負(fù)責(zé)根據(jù)此規(guī)范，配合出具代理商各類經(jīng)營(yíng)情況數(shù)據(jù)，對(duì)代理商退出進(jìn)行審核、審批，并辦理各22、類手續(xù)。3、渠道銷售部負(fù)責(zé)根據(jù)此規(guī)范，協(xié)助綜合部辦理各類手續(xù)的審批、簽字。（四）工作內(nèi)容在代理商市場(chǎng)拓展不利、無(wú)心經(jīng)營(yíng)的情況下，總部可以根據(jù)現(xiàn)有代理商情況進(jìn)行協(xié)商，協(xié)商不成的，總部跟代理商解除代理合作協(xié)議，并將會(huì)員等相關(guān)信息一并轉(zhuǎn)讓給總部，為避免糾紛和明確各自的責(zé)任，按照如下制度進(jìn)行退出流程： 1、總部和代理商簽訂解除協(xié)議。2、總部根據(jù)代理商實(shí)際未結(jié)算貨款及歸還物料情況結(jié)算代理退款額度，退款方式以銀行轉(zhuǎn)帳方式直接打款至代理商指定賬戶，代理商開(kāi)具相關(guān)收據(jù)給總部。3、為維護(hù)市場(chǎng)的良好秩序，代理商在協(xié)議解除后，應(yīng)當(dāng)繼續(xù)保守在原協(xié)議中知悉的總部的商業(yè)秘密包括但不限于原協(xié)議內(nèi)相關(guān)資料、其它的資料、經(jīng)營(yíng)模23、式等內(nèi)容。4、代理商應(yīng)當(dāng)維護(hù)總部及新代理商的聲譽(yù)，維護(hù)總部及新代理商的市場(chǎng)秩序，不得做損害總部及新代理商聲譽(yù)和形象的事情。5、協(xié)議期間，因乙方業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)按制度被淘汰或因乙方自身原因主動(dòng)申請(qǐng)退出渠道體系的，預(yù)付款剩余額度退還，保證金不退還；協(xié)議到期一年內(nèi)，若無(wú)違反、擾亂百仕達(dá)正常市場(chǎng)秩序行為，則總部剩余保證金全部返還。協(xié)議期到期后，因乙方自身原因，無(wú)法繼續(xù)合作的，預(yù)付款剩余額度退還，保證金不退還；協(xié)議到期一年內(nèi)，若無(wú)違反、擾亂百仕達(dá)正常市場(chǎng)秩序行為，則總部剩余保證金全部返還。（五）相關(guān)文件1、代理商退出辦理流程（六）相關(guān)記錄1、代理商退出申請(qǐng)表2、代理商保證金退還表單二、信息發(fā)布渠道 百仕達(dá)后臺(tái)24、內(nèi)容：公司的渠道加盟政策、公司相關(guān)業(yè)務(wù)的流程、最新的市場(chǎng)激勵(lì)政策、最新的產(chǎn)品信息。 業(yè)務(wù)討論服務(wù)中心/代理商QQ群號(hào)碼：235611442群名：恩源百仕達(dá)業(yè)務(wù)發(fā)展群 投訴或建議電話：95195三、測(cè)試工作規(guī)范（一）目的： 1、剔除內(nèi)部銷售，測(cè)試區(qū)域?qū)崿F(xiàn)非節(jié)日銷售額大幅度的提升。 2、測(cè)試成功后，在山東區(qū)域進(jìn)行推廣，成功復(fù)制測(cè)試區(qū)域模式。（二） 測(cè)試范圍區(qū)域青島、臨沂、濰坊（三） 測(cè)試工作協(xié)會(huì)/商會(huì)工作目的：建立與協(xié)會(huì)/商會(huì)合作的模式，打造成功案例，形成流程。讓每個(gè)代理商能按照此流程進(jìn)行復(fù)制操作，3-4個(gè)月就能獲得批量會(huì)員入會(huì)，實(shí)現(xiàn)銷售額大幅度提高。流程：大量搜索測(cè)試區(qū)域協(xié)會(huì)/商會(huì)名單，通過(guò)電話25、溝通或親自拜訪，篩選出認(rèn)可百仕達(dá)服務(wù)理念的協(xié)會(huì)/商會(huì)名單，深入溝通，通過(guò)提供生日禮品或其他贊助活動(dòng)達(dá)到與協(xié)會(huì)/商會(huì)建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，根據(jù)個(gè)性化需求出具解決方案，最后組織實(shí)施，達(dá)到銷售額穩(wěn)步提升的目的。重點(diǎn)老客戶維護(hù)目的：篩選出重點(diǎn)客戶，挖掘出老會(huì)員的實(shí)際需求，實(shí)現(xiàn)銷售額的穩(wěn)健提升。思路：篩選-分析-出具維護(hù)方案-小組拜訪-完善解決方案-實(shí)現(xiàn)銷售-維護(hù)1、篩選大客戶來(lái)源：一是通過(guò)對(duì)百仕達(dá)歷史會(huì)員購(gòu)買記錄的篩選；二是在行業(yè)客戶群中，通過(guò)陌拜等方式，篩選出。三是通過(guò)與協(xié)會(huì)/商會(huì)合作，帶動(dòng)批量會(huì)員的加入，從中篩選出大客戶企業(yè)。2、分析根據(jù)銷售記錄完成對(duì)老會(huì)員的“七個(gè)銷售點(diǎn)”的分析；根據(jù)調(diào)查中的數(shù)據(jù)完成26、對(duì)客戶所在行業(yè)的分析及客戶本身的初步分析。通過(guò)總部提供的水果支撐，完成對(duì)大客戶的需求挖掘，并建立初步信任關(guān)系。3、出具維護(hù)方案根據(jù)前期所做的對(duì)大客戶需求信息的深入挖掘，出具符合大客戶需求的解決方案。4、小組拜訪以3人小組模式，穿正裝，攜帶電腦、投影儀、解決方案-討論稿、產(chǎn)品彩頁(yè)、會(huì)員手冊(cè)、名片去大客戶企業(yè)，詳細(xì)介紹百仕達(dá)的服務(wù)理念，并講解出具的初步解決方案，也為非節(jié)日銷售埋下伏筆。并與企業(yè)的相關(guān)人員溝通，達(dá)到建立深入信任關(guān)系的目的。5、完善解決方案根據(jù)反饋的信息及時(shí)修改完善解決方案，并與大客戶企業(yè)保持持續(xù)穩(wěn)定的溝通，最終促使銷售完成。6、實(shí)現(xiàn)銷售按照解決方案銷售產(chǎn)品，并做好節(jié)日銷售物流配送工作。7、維護(hù)每次完成銷售配送后，及時(shí)與大客戶企業(yè)相關(guān)人員溝通，不斷完善我們服務(wù)的內(nèi)容及提高服務(wù)的水平。第五章 相關(guān)表格一、渠道政策模板二、渠道銷售部月度績(jī)效考核表 三、 渠道銷售指導(dǎo)跟進(jìn)表四、百仕達(dá)渠道銷售部戰(zhàn)略規(guī)劃模板五、 重點(diǎn)客戶維護(hù)模板