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1、阿里巴巴員工培訓制度第一章我們將頂起阿里渠道一片天作為黨代表我們的責任是傳承一種精神，不拋棄，不放棄！要把流淌在自己血液里的阿里巴巴的六脈神劍作為一種精神傳承給各地的渠道商，讓他們知曉其中的內容和代表的涵義，帶領大家去學習這種文化，秉承這種文化，并且幫助渠道商銷售及相關管理人員的業務能力提升。要實現這些目標，我們必須通過黨代表最核心的工作內容加以實現，即我們在這第一版中專門也是唯一要闡述的黨代表“三陪”“培訓”，“陪練”和“陪訪”。所以，其一為了更好的總結各地黨代表的工作精華，讓所有的黨代表知曉，提供更加有效率的方法作為參考和操作，取之精華，為我所用；其二為了更加規范黨代表的工作重點和中心思想2、，使大家能夠朝著正確的方向前進，利用正確的方法來做正確的事，我們編寫了這本手冊。當然，實踐是唯一檢驗真理的方法，所以，作為工作手冊肯定是在實踐中不斷總結，不斷提升的，目前只是初版，以后會在各地黨代表的反饋中不斷的改進，修訂更加完善的手冊。第二章陪 練陪練就是“你干我看”、“我說你聽”如果說培訓是給一本秘笈的話，那么陪練就是手把手的教導。要把紙上談兵的東西運用到實際中，此時，黨代表就是一個教練，把自己掌握的東西傳授給渠道商相關人員。1.陪練前的準備陪練前的準備工作要做到“三計劃”。即計劃好陪練時間，計劃好陪練對象，計劃好陪練內容。1-1.制定陪練時間：建議安排在每天晚上外加周末半天機動。1-2.3、選擇陪練的對象：包括渠道商主管，培訓經理，渠道商銷售。1-3.確定陪練的內容：陪練不是黨代表隨意的和銷售演練，而是需要有計劃或者事先做需求的調查，針對共性的問題進行演練。2.陪練中的指導2-1.陪練進行時也需要講究方法，可以采用“糾正法”2-1-1.先把需要提升的問題帶出來，讓兩個銷售進行現場演練；2-1-2.待整個流程完畢，讓參與的其他銷售進行點評；2-1-3.最后黨代表糾正銷售錯誤，用正確的思路和說辭現場演練，告訴銷售正確的解決方法。2-2.具體演練內容2-2-1.CRM 操作演練2-2-2.誠信通兩分鐘介紹2-2-3.saleskites 介紹2-2-4.一坐二演示三訂單具體形式參考表 4、6 3.陪練后的 考核及總結.陪練后要對于銷售做一個考核，根據考核的結果進行總結，同時提煉出共性的問題，以便下一次演練時作為重點跟進。陌拜演練考核參考表7 3-1.課外演練（補充）演練無處不在，處了工作期間的演練，黨代表還可以建議銷售和自己的家人進行演練，特別是很多家人對于我們的產品完全不了解，通過演練讓家人也能明白其中的價值，那么客戶也能聽的懂，演練的目的就達到了。第三章 陪 防陪訪就是“我干-你看”、“我說你聽”、“你干我看”、“你說我聽”整個輔導過程的完整體現陪防是黨代表工作的一個重中之重，主管和銷售都要培訓，陪訪主管是為了提高他的輔導和 Doublecall 的能力，陪訪銷售是提高他的5、銷售技能。1.陪防前的準備工作1-1.合理制定陪訪計劃根據每月預測計劃進度，合理制定陪訪計劃，保證陪訪目的（沖單還是提升技能）和對象（新sales還是老 sales）明確，如實際陪訪對象與計劃不符，必須說明原因；陪防計劃遵循“五四三二”原則：5個客戶：黨代表每周陪訪至少陪銷售拜訪5個以上的客戶4個銷售：黨代表每周陪訪至少4名銷售人員3個主管組：黨代表每周陪訪的銷售至少來自于3個主管組2個TP：黨代表每周陪訪至少產生2單的結果（以上 4個條件必須全部滿足）1-2.采用突擊檢查方式事先不告訴 Sales第二天自己的陪訪行程，但必須在過預測的時候和陪訪對象確認第二天的行程安排、拜訪重點客戶和區域以及6、輔導重點，并在日報中進行體現；1-3.判斷sales的優劣勢清楚的知道明天陪訪的目的，注意第二天提升點一定不要超過三個點。陪防計劃參照表 8 2.陪訪中輔導工作2-1.堅持正確的輔導方針。“我干-你看，我說你聽，你干我看，你說我聽”的十六字方針。2-2.陪訪遵循原則輔導為主，call單為輔，主要目的是和渠道商銷售一起探討簽單方法的，從而提升渠道商銷售的技能；2-3.拜訪后即時溝通做點評，并讓渠道商銷售去總結。在條件允許的情況下，在回來的路上可以做一次情景再現，看渠道商銷售記住了多少客戶提出的問題，有哪些異議自己可以解決的，哪些是需要在商討的。2-4.反復關注一個提升點在一天中重復的去關注和輔導7、。3.陪訪后的跟蹤3-1.做總結陪訪完一天后，晚上要給渠道商銷售做一篇總結。3-2.反復檢查一定要不斷重復的檢查上次陪訪輔導的幾個提升點是否已經用在實戰當中。3-3.再總結根據一個月或者一段時間再次進行總結；3-4.陪訪信陪防信內容包括：陪防銷售的心態，銷售技能，及需要提升點4.陪訪中的激勵4-1.強調利益點每次輔導前要告訴渠道商銷售為什么要提升這一點，提升的意義對他有什么樣的幫助。4-2.及時肯定每次見完客戶輔導前都要肯定渠道商銷售的優點，贊美他們的優勢。4-3.鼓勵結尾每次說完提升點后，最后輔導結束的半分鐘一定是激-情的告訴他，其實他可以做的更好，傳遞給他強大的信心和活力。4-4.善用贊美在下次陪訪中，如果他能夠把提升點做好了立即進行表揚，也可以找機會在眾人面前進行表揚。4-5.將心比心隨時能夠心貼心的講一些自己當時怎樣做的，溝通他們感興趣的東西，以傳遞信心！5.陪防的原則5-1.初期陪防以思路和方法為主初期的陪防主要是讓渠道商銷售了解大的方向，知道整套流程，跟進思路和使用正確的方法。5-2.后期陪防以了解細節為主等渠道商對于拜訪客戶的整套流程非常熟練，思路非常清晰的時候，需要從細節入手，找一些細節性的問題，幫助提升。（例如過門衛，解決異議等等）