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1、TOP Sales Power I誠(chéng)信通銷售技巧入門篇 什么是銷售什么是銷售 “銷售”是幫助你的客戶改善目前的狀況目前狀況理想狀況解決方法滿意需求銷售的七個(gè)境界赤手空拳不敢拔刀四處亂砍花拳秀腿一擊必殺摘葉飛花不戰(zhàn)而勝銷售成功的關(guān)鍵案例分享什么決定銷售業(yè)績(jī)態(tài)度知識(shí)技能知識(shí)知識(shí)/技能技能態(tài)度態(tài)度態(tài)度：動(dòng)力之源 積極、正面的態(tài)度Sales 的必備心態(tài)成功的欲望自信永不言敗知識(shí)客戶的知識(shí)行業(yè)的知識(shí)產(chǎn)品的知識(shí)了解客戶溝通類型D:老虎 以人為中心的外向型性格 特征：支配性，直接的，高要求的，果斷的，堅(jiān)決的，典型的行動(dòng)者 I：孔雀 以人為中心的外向型性格 特征：令人鼓舞的，有影響力的，令人印象深刻的，互動(dòng)的2、，易打動(dòng)他人的，對(duì)人感興趣。S：無(wú)尾熊 以人為在中心的內(nèi)向型性格 特征：輔助他人的，穩(wěn)定的，可靠的，可愛(ài)的，一成不便的，害羞的。C：貓頭鷹 以任務(wù)為中心的內(nèi)項(xiàng)型性格特征：謹(jǐn)慎的，算計(jì)的，工作能力強(qiáng)的，認(rèn)真的，深思熟慮的 銷售的五步驟開場(chǎng)白參考黃黃總總，您您好好！我我是是從從杭杭州州打打給你，我是給你，我是*，我叫，我叫*黃黃總總，您您好好！今今天天我我是是特特意意找找你你的的，也也是是第第一一次次跟跟你你溝溝通，我是通，我是*開場(chǎng)白關(guān)鍵點(diǎn)有氣勢(shì)簡(jiǎn)單明確 短句專業(yè) 自信禮貌話天地談天說(shuō)地閑聊 侃大山 拉家常破冰 盤道 話天地的目的 建立客戶和我們之間的信任判斷目標(biāo)客戶:滿足 條件+意愿 (背景 3、需求)通過(guò)沒(méi)有防范的溝通掌握到客戶端最全面的信息,掌握主動(dòng)權(quán).掌握對(duì)方信息越多，越主動(dòng)了解到對(duì)方的個(gè)性，以便采取針對(duì)性銷售信任是生意的基礎(chǔ)，即使薄得象紙?zhí)拐\(chéng)專業(yè)能力:一針見(jiàn)血自信幫他們解決問(wèn)題相互了解也可能是持久戰(zhàn)對(duì)客戶業(yè)務(wù)的理解對(duì)客戶業(yè)務(wù)的理解和客戶需求的把握和客戶需求的把握是建立信任關(guān)系的是建立信任關(guān)系的基礎(chǔ)基礎(chǔ)話天地的技巧和方法問(wèn)問(wèn)題(找出和客戶之間的共鳴點(diǎn))互動(dòng)贊美 拍準(zhǔn)對(duì)方的強(qiáng)項(xiàng)!先給出一個(gè)結(jié)論 再對(duì)結(jié)果做解釋 先說(shuō)出一些細(xì)節(jié) 再對(duì)細(xì)節(jié)進(jìn)行總結(jié)貶低自己 抬高對(duì)方先設(shè)一個(gè)懸念 再解開懸念請(qǐng)求對(duì)方幫助 給予成就感否定一個(gè)理論，來(lái)肯定一個(gè)對(duì)方的理論話天地的關(guān)鍵問(wèn)問(wèn)題要有延續(xù)性，不要蜻蜓點(diǎn)水4、贊美要有一顆感恩的心,并且有細(xì)節(jié)支撐控制時(shí)間,絕對(duì)不能神游千里之外,無(wú)主線（主導(dǎo)權(quán)和控制欲,征服欲有關(guān),自己培養(yǎng)個(gè)性.可以通過(guò)練習(xí)”打叉”來(lái)鍛煉）如何找和客戶之間的共鳴點(diǎn)?話天地-權(quán)威報(bào)告客戶愛(ài)聽百分比對(duì)方興趣愛(ài)好對(duì)方興趣愛(ài)好72%72%對(duì)方工作對(duì)方工作56%56%時(shí)事問(wèn)題時(shí)事問(wèn)題36%36%對(duì)方孩子等家庭之事對(duì)方孩子等家庭之事34%34%影藝運(yùn)動(dòng)影藝運(yùn)動(dòng)25%25%對(duì)方的故鄉(xiāng)及所就讀學(xué)校對(duì)方的故鄉(xiāng)及所就讀學(xué)校18%18%健康健康17%17%理財(cái)技術(shù)理財(cái)技術(shù)14%14%100%成功的銷售成功的銷售=40%建立信任建立信任+30%挖客戶需求挖客戶需求+20%介紹產(chǎn)品介紹產(chǎn)品+10%締結(jié)簽單締結(jié)簽5、單入主題-了解客戶需求了解客戶需求的流程:挖需求-開放式問(wèn)題確認(rèn)需求-封閉式問(wèn)題合并同類項(xiàng)使用開放式問(wèn)題：收集有關(guān)客戶情形和環(huán)境的資料：發(fā)掘需要：鼓勵(lì)客戶論述他所提到的資料：使用有限制式問(wèn)題：獲得有關(guān)客戶需要的具體資料；確定你對(duì)客戶的問(wèn)題有正確的理解；確定客戶有某一個(gè)需要。入主題-產(chǎn)品介紹根據(jù)需求包裝出客戶想要的”誠(chéng)信通”層層遞進(jìn)或總分總的方式語(yǔ)言精簡(jiǎn)但需要細(xì)節(jié)支撐提高渲染力貓和魚的故事 FAB法則：法則：即詳細(xì)介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足客戶的需求，如何給客戶帶來(lái)利益的技巧。它有助于更好地展示產(chǎn)品。F Feature（特性/特征）:你的產(chǎn)品或服務(wù)的 事實(shí),數(shù)據(jù)和信息.A Advantage（作用6、/優(yōu)點(diǎn)）:你的產(chǎn)品或服務(wù)是如何使用以及如何幫助如何使用以及如何幫助客戶.B Benefit（好處/利益）:你的產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足用戶如何滿足用戶表達(dá)的需求.FAB法則的運(yùn)用建議使用的格式:因?yàn)?這就使得-那也就是-特征 優(yōu)點(diǎn) 利益Eg:因?yàn)橐驗(yàn)檎\(chéng)信通會(huì)員發(fā)布信息可以排名靠前,這就使得這就使得買家可以第一時(shí)間查找到您,那也就是那也就是說(shuō)說(shuō)創(chuàng)造更多的商業(yè)機(jī)會(huì)及反饋效果.入主題-異議處理流程 提醒:異議處理不如預(yù)防異議冰 山 原 理積極面對(duì)異議認(rèn) 同認(rèn)同不等同于贊同，贊同是同意對(duì)方的看法，認(rèn)同是認(rèn)可對(duì)方的感受。認(rèn)同的作用是淡化沖突，提出雙方需要共同面對(duì)的問(wèn)題，以利于進(jìn)一步解決異議。一個(gè)有效的認(rèn)同方法7、是重復(fù)客戶的反對(duì)意見(jiàn)，并將語(yǔ)氣淡化。案例 購(gòu)買者：“李先生，恐怕你的價(jià)格太高了些。”錯(cuò)誤表述：“是啊，似乎是貴了點(diǎn)，但是”正確表述：“陳先生，我理解您的觀點(diǎn)，那我們就來(lái)談?wù)勥@個(gè)問(wèn)題。”具 體 化使客戶意見(jiàn)具體化的意義在于有助于徹底找出導(dǎo)致客戶異議的真正原因。不要急于解釋客戶的異議，而是要盡量聽到客戶更為詳細(xì)、具體的反對(duì)意見(jiàn)。開放式的問(wèn)題詢問(wèn)細(xì)節(jié)。封閉式的問(wèn)題驗(yàn)證結(jié)論。【案例】銷售：李先生，我知道你們對(duì)上次定購(gòu)的地板非常滿意。這次你們公司又承接了這么大的工程，我想您一定還需要訂更多的貨吧？客戶：我們不需要定購(gòu)地板了。銷售：為什么不需要了？這批地板使優(yōu)質(zhì)松木經(jīng)過(guò)最新技術(shù)壓制，受潮不變形，在市場(chǎng)上非8、常暢銷的呀！客戶：我知道你們的產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，但是我們不需要了。銷售：您是說(shuō)這次不買了？客戶：是的，不買了。銷售：哦，那希望我們下次有合作機(jī)會(huì)。【練習(xí)】銷售：李先生，我知道你們對(duì)上次定購(gòu)的地板非常滿意。這次你們公司又承接了這么大的工程，我想您一定還需要訂更多的貨吧？客戶：我們不再需要定購(gòu)地板了。銷售：。客戶：因?yàn)槲覀儾辉傩枰恕ｄN售：。客戶：我們要用石料進(jìn)行地面裝飾。銷售：。客戶：哦，是嗎？那我們可以好好談?wù)劇ｄN售：。客戶：聽起來(lái)不錯(cuò)。補(bǔ) 償在知道客戶異議的真實(shí)原因之后，給予客戶補(bǔ)償是解決問(wèn)題，達(dá)成交易的一種有效的途徑。方法一：用產(chǎn)品的其他利益對(duì)客戶進(jìn)行補(bǔ)償。方法二：將異議變成賣點(diǎn)。【案例】客戶9、：這部車不算貴，但最快只能跑180公里每小時(shí)，太慢了。銷售：180公里的時(shí)速確實(shí)不算高，但這種車設(shè)計(jì)時(shí)考慮的是經(jīng)濟(jì)性，非常省油。我想您也不會(huì)將錢浪費(fèi)在您很少用到的高速度上，是吧？試締結(jié)水到渠成 瓜熟蒂落隨時(shí)隨地誘發(fā)締結(jié)信號(hào)締結(jié)的力度層層遞進(jìn),由淺入深掌握主動(dòng)權(quán)參考締結(jié)問(wèn)題黃總，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)開展業(yè)務(wù)您已經(jīng)確定了是嗎?黃總，和alibaba的合作,您基本確定了,是嗎?黃總，這個(gè)月肯定加入,是嗎?黃總，您確定在本周辦理,是嗎?黃總，明天下午5點(diǎn)之前傳真匯款憑證,沒(méi)問(wèn)題嗎?再締結(jié)明確付款時(shí)間明確,明確，再明確 (具體到某天，某個(gè)時(shí)間點(diǎn),可以用促銷)何日君再來(lái)做農(nóng)夫還是做獵人做好大鋪墊Thank You!唯有成長(zhǎng)，令我愉悅