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1、銷售的心態和時間管理銷售的心態和時間管理 做做SalesSales的心態的心態n在Alibaba做Sales，要么就是瘋子，要么就做垃圾！n把自己放到聚光燈下，沒有退路n什么是困境，困境就是來幫助我的n什么是成功的人？影響力，成就他人成長的心態我要成為雄鷹！成長的心態我要成為雄鷹！n以前我們也許不知道自己是鷹，因為從來沒有飛過（努力過，但沒強制 自己蛻變）n現在逼自己上懸崖（目標沒有退路）n然后跳下去（執行力）n結果飛起來，視野無限！ali_Topsales 7ali_Topsales 7個關鍵詞個關鍵詞n搜集搜腸刮肚，挖空心思。n篩選先算加法，后算減法n探詢換位思考，忘掉你自己。n挖掘把威脅2、和利益放大放大放大。n演示體驗式講解試探性方案。n稀缺吊足客戶的胃口n射門不讓客戶有反彈的余地。挖空心思，搜腸刮肚挖空心思，搜腸刮肚地域線行業線 十字線十字線客戶的搜集是源頭牢記十字線任何方法都可以，關 鍵是做到極致。永不停止的積累，擁有選擇權的基礎篩選中篩選中5 5個經典問題個經典問題n您是做這個產品的嗎？n外銷能占50%嗎？n有考慮通過付費的方式拓展海外市場嗎？n用過阿里巴巴嗎？a,免費，反問：為什么不做貴賓會員呢？b,誠信通，反問：你只做內貿嗎？c,沒用，反問：你做國際貿易？怎么還沒用呢？n你知道這幾個公司嗎？你有興趣了解我們是怎么幫助你們同行做成功的嗎？如何有效率的工作如何有效率的工作3、1.客戶的條件比意愿重要。2.感染不了客戶，是因為沒有感染你自己。約好的客戶出門之前不電話確認。3.任何時候拜訪約好的客戶，要電話確認。4.任何問題都可以反問。贏得主動的最大秘訣。5.在跟關鍵人溝通之前，銷售工作=06.合同是對自己的約束，對客戶的承諾。款不是。7.確定簽單之間，提開放性問題。8.前臺小姐關心的是你是不是銷售而不是銷售內容。如何有效率的工作如何有效率的工作1.浪費我們時間的往往是態度好而條件不具備的客戶。2.你喜歡吃草莓沒錯，用草莓釣魚就錯了。3.客戶購買我們的產品就像我們去購買2塊錢的牙刷。4.時間遠比車費貴。現在你的時間價值是￥2/分鐘。5.自己比客戶著急。6.產生業績的是4、狀態，不是你手里的客戶。7.一棵樹上吊死了很多人。8.沒有錯誤的客戶狀態，只有錯誤的處理方法。9.客戶關心的不是異議的結果，而是你的態度。10.促銷是今天簽單的理由，不是簽單的理由。每晚八事1，錄入CRM系統2，處理LEADS3，寫日報，回顧今天計劃完成情況4，收郵件，整理有用信息：回復、群發5，約見明天的客戶，及其他拜訪計劃6，準備明天見客戶的資料7，找客戶8，睡前思考總結我們最容易遺忘的：n約好第二天的客戶：明確時間、地點nLEADS：記錄下來，明天在路上打電話n收郵件：回復郵件，積極參與 整理有用信息，比如：成功故事、精周刊、教你兩招、展會報道、最新促銷、媒體報道、行業信息,并時常群發客5、戶我們最容易遺忘的：n找客戶：找客戶：搜索引擎、英文站、中文站、同行網站、招聘網站、海關網站、外經貿等政府網站、行業網站、路邊廣告牌、經過的工廠名、轉介紹、報紙雜志、鎮政府名單n準備好明天要見客戶的資料客戶很可能只給你這一次機會去打倒他！作好充分準備，也是提高有效拜訪的重要手段!n留給自己15-20分鐘思考光用手腳做事的SALES無法成功！每周必做的幾件事ncrm 客戶的翻牌n郵件整理n本周周總結n做好下周詳細計劃nSales Kits整理（包括成功故事5篇）n新客戶集中收集和開發n關于公司，市場，產品的最新動向n查詢行業或外貿資訊n和其他人交流：百大同學、同事、TOP SALES每月必做的幾6、件事1 月底前，仔細整理自己的CRM系統2 思考總結和做下月預測,并思考要完成目標，我需要用什么方法;目標及關鍵詞;老客戶情況統計表;3 更新和完善SALESKITS1 每日CRM 客戶翻牌4 每月月底下月forecast及目標客戶5 每月簽約客戶情況總結6 下月回訪客戶7 下月續約客戶時間公式時間公式n每天見3個客戶節省 30分鐘*3=90分鐘n多開發30個電話。n30個*20天=600個電話/月n600*1%=6個A類客戶n成功一個客戶2萬n2萬*18%=￥3600傭金n￥3600=2個月的士費。80/20法則法則第一象限第一象限n重要n緊急成熟的客戶簽單任何時間開發客戶閑聊逼不成熟 客戶簽單