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1、網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名技高一籌共贏天下技高一籌共贏天下網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名培訓(xùn)定位培訓(xùn)定位:交流分享交流分享,腦力激蕩腦力激蕩阿里巴巴電話營銷概況阿里巴巴電話營銷概況電話銷售三步曲電話銷售三步曲銷售信心傳遞銷售信心傳遞需要大家?guī)椭氖切枰蠹規(guī)椭氖?熱情的參與熱情的參與主動的分享和學(xué)習(xí)主動的分享和學(xué)習(xí)積極的發(fā)問積極的發(fā)問手機(jī)震動狀態(tài)手機(jī)震動狀態(tài)分組推選組長分組推選組長,取組名取組名網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)清晰掌握電話銷售流程清晰掌握電話銷售流程理解電話銷售三部曲的概念和作用理解電話銷售三部曲的概念和作用銷售概念升華到實戰(zhàn)演練銷售概念升華到實戰(zhàn)演練2、,學(xué)以致用學(xué)以致用銷售是需要不斷總結(jié)銷售是需要不斷總結(jié),提煉與創(chuàng)新提煉與創(chuàng)新學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)交流交流培訓(xùn)培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名電話銷售（電話銷售（callcener）概況）概況:2001年進(jìn)入中國市場年進(jìn)入中國市場2002-2003年，國內(nèi)很多大型公司進(jìn)行試水年，國內(nèi)很多大型公司進(jìn)行試水2004-2005年，高科技服務(wù)業(yè)，通信業(yè)，保險業(yè)，年，高科技服務(wù)業(yè)，通信業(yè)，保險業(yè)，IT業(yè)等多業(yè)等多數(shù)行業(yè)都建立自己的電話營銷團(tuán)隊數(shù)行業(yè)都建立自己的電話營銷團(tuán)隊,例如例如:中國移動中國移動,中國聯(lián)通中國聯(lián)通,DELL,阿里巴巴阿里巴巴,中國人壽保險等中國人壽保險等2006年出現(xiàn)井噴的一年年出現(xiàn)井噴的一年3、,中國迄今從事專業(yè)的電話營銷人員中國迄今從事專業(yè)的電話營銷人員達(dá)到達(dá)到25萬以上萬以上網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名阿里巴巴電話銷售概況阿里巴巴電話銷售概況:2002年年1月份組建電話銷售月份組建電話銷售團(tuán)隊團(tuán)隊,人數(shù)人數(shù)12人人2003年阿里巴巴盈利年阿里巴巴盈利1塊錢塊錢,電話銷售業(yè)績突破電話銷售業(yè)績突破2500萬萬2004年年,電話銷售團(tuán)隊出現(xiàn)電話銷售團(tuán)隊出現(xiàn)16個百萬銷售個百萬銷售2005年年,電話銷售團(tuán)隊實現(xiàn)電話銷售團(tuán)隊實現(xiàn)營業(yè)額營業(yè)額1億億8000萬萬2006年年,電話銷售團(tuán)隊營業(yè)電話銷售團(tuán)隊營業(yè)額目標(biāo)額目標(biāo)4個億個億電話銷售團(tuán)隊規(guī)模目前已經(jīng)突破電話銷售團(tuán)隊規(guī)模目前已經(jīng)突破5004、人人網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名為什么不見面就能簽單為什么不見面就能簽單?為什么一部電話能賣出這么多錢為什么一部電話能賣出這么多錢?為什么每天面對拒絕還是能夠輕松面對工為什么每天面對拒絕還是能夠輕松面對工作作?答案是什么答案是什么?網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名阿里巴巴電話銷售的特點阿里巴巴電話銷售的特點:目標(biāo)清晰堅定目標(biāo)清晰堅定勤奮勤奮,敬業(yè)敬業(yè)工作效率高工作效率高團(tuán)隊團(tuán)隊,創(chuàng)新創(chuàng)新強(qiáng)大的培訓(xùn)體系強(qiáng)大的培訓(xùn)體系工作是為更好的生活工作是為更好的生活,生活是為了更好的工作生活是為了更好的工作!網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名銷售三部曲銷售三部曲:銷售前銷售前:客戶搜集客戶搜集,資料準(zhǔn)備資料5、準(zhǔn)備-磨刀不誤砍柴功磨刀不誤砍柴功銷售中銷售中:銷售五步法銷售五步法-穩(wěn)扎穩(wěn)打穩(wěn)扎穩(wěn)打,步步為營步步為營銷售后銷售后:成交成交-明年你還記得我嗎明年你還記得我嗎?分手分手-何日君在來何日君在來!網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名售前售前:你的客戶在哪里你的客戶在哪里去哪里找客戶去哪里找客戶客戶提前培養(yǎng)客戶提前培養(yǎng)客戶準(zhǔn)備客戶準(zhǔn)備杭州某代理商的杭州某代理商的sales新開發(fā)客戶業(yè)績分布新開發(fā)客戶業(yè)績分布杭州某代理商的杭州某代理商的sales當(dāng)月業(yè)績分布當(dāng)月業(yè)績分布網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名客戶的性格分類客戶的性格分類:孔雀孔雀:和諧型和諧型受歡迎的人受歡迎的人,被別人欣賞被別人欣賞,人緣好人6、緣好,人際開創(chuàng)合人際開創(chuàng)合格格,做做”大事大事”的人的人,喜歡群體工作喜歡群體工作-PMP,告知利益告知利益,能維持能維持形象形象,引導(dǎo)引導(dǎo),誘惑誘惑老虎老虎:行動型行動型風(fēng)風(fēng)火火風(fēng)風(fēng)火火,有權(quán)利的人有權(quán)利的人,控制能力很強(qiáng)控制能力很強(qiáng),比較直比較直接接,喜歡挑戰(zhàn)喜歡挑戰(zhàn),嘗試新鮮事務(wù)嘗試新鮮事務(wù)-幫他授權(quán)幫他授權(quán),分工分工,專業(yè)專業(yè)PMP.給給建議建議,由他定奪由他定奪貓頭鷹貓頭鷹:理智型理智型分析能力強(qiáng)分析能力強(qiáng),理性理性,客觀合理客觀合理,維持現(xiàn)狀維持現(xiàn)狀,建立建立未來未來,討厭被突發(fā)時間打亂安排討厭被突發(fā)時間打亂安排,處事謹(jǐn)慎處事謹(jǐn)慎-成功案例成功案例,第三第三方求證方求證,擺事實擺事7、實,講道理講道理無尾熊無尾熊:親和型親和型追求卓越追求卓越,被人看做有價值被人看做有價值,有回應(yīng)有回應(yīng),行動力行動力慢慢,優(yōu)柔寡斷優(yōu)柔寡斷,不善于表達(dá)不善于表達(dá)-需要幫助做決定需要幫助做決定,引導(dǎo)引導(dǎo),壓力銷售壓力銷售網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名案例：你答應(yīng)對方請客吃飯，走到樓梯說：你答應(yīng)對方請客吃飯，走到樓梯說：“哎呀！哎呀！忘記帶錢了！怎么辦？忘記帶錢了！怎么辦？”4種人是怎樣說的？種人是怎樣說的？請大家發(fā)言！請大家發(fā)言！網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名無尾熊：你沒帶，吃我的！無尾熊：你沒帶，吃我的！老虎：我等你，回去拿！老虎：我等你，回去拿！貓頭鷹：沒帶錢是吧，沒事沒事，走，貓頭鷹：8、沒帶錢是吧，沒事沒事，走，我先借給你！我先借給你！孔雀：錢無所謂，吃我的，走走走！孔雀：錢無所謂，吃我的，走走走！（吃完之后發(fā)現(xiàn)他也沒有帶錢（吃完之后發(fā)現(xiàn)他也沒有帶錢）網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名客戶的規(guī)模分類客戶的規(guī)模分類:大型企業(yè)大型企業(yè):標(biāo)竿標(biāo)竿,明星明星,舍我其誰舍我其誰中型企業(yè)中型企業(yè):超越超越,夢想夢想,后來者居上后來者居上小型企業(yè)和個體企業(yè)小型企業(yè)和個體企業(yè):開發(fā)市場開發(fā)市場,維持老客戶維持老客戶服務(wù)業(yè)服務(wù)業(yè):品牌周邊影響力品牌周邊影響力,行業(yè)帶動行業(yè)帶動網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名售中售中:銷售五步法銷售五步法銷售五步法銷售五步法開場白開場白話天地話天地入主題入主題異議9、處理異議處理締結(jié)締結(jié)網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名一一開場白開場白:開場白關(guān)鍵點開場白關(guān)鍵點熱情熱情有氣勢有氣勢明確明確短句短句 自信自信禮貌禮貌 -總結(jié)：最短時間內(nèi)吸引客戶！總結(jié)：最短時間內(nèi)吸引客戶！網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名開場白設(shè)計開場白設(shè)計:楊總，您好！我是諾研小楊總，您好！我是諾研小*，從，從*專程打電話給您專程打電話給您,我叫我叫*黃總，您好！今天我是特意找你的，也是第一次跟你溝通，黃總，您好！今天我是特意找你的，也是第一次跟你溝通，我是我是*如何繞開前臺如何繞開前臺朋友介紹朋友介紹,客戶介紹客戶介紹利益點直接切入利益點直接切入網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名二二話天地話天10、地:話天地是什么話天地是什么:談天說地，閑聊談天說地，閑聊侃大山侃大山拉家常拉家常破冰破冰盤道盤道話天地的目的話天地的目的建立客戶和我，客戶和我們公司建立客戶和我，客戶和我們公司3方的的信任，以便：方的的信任，以便：判斷目標(biāo)客戶判斷目標(biāo)客戶:滿足滿足條件條件+意愿意愿(背景背景需求需求)通過沒有防范的溝通掌握到客戶端最全面的信息通過沒有防范的溝通掌握到客戶端最全面的信息,掌握主動掌握主動權(quán)權(quán).掌握對方信息越多，越主動掌握對方信息越多，越主動了解到對方的個性，以便采取針對性溝通方法了解到對方的個性，以便采取針對性溝通方法.網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名話天地的技巧和方法話天地的技巧和方法贊美贊11、美準(zhǔn)確贊美對方的強(qiáng)項準(zhǔn)確贊美對方的強(qiáng)項!先給出一個結(jié)論先給出一個結(jié)論再對結(jié)果做解釋再對結(jié)果做解釋先說出一些細(xì)節(jié)先說出一些細(xì)節(jié)再對細(xì)節(jié)進(jìn)行總結(jié)再對細(xì)節(jié)進(jìn)行總結(jié)謙虛謹(jǐn)慎謙虛謹(jǐn)慎抬高對方抬高對方對比性贊美對比性贊美先設(shè)一個懸念先設(shè)一個懸念再解開懸念再解開懸念請求對方幫助請求對方幫助給予成就感給予成就感否定一個理論，來肯定一個對方的理論否定一個理論，來肯定一個對方的理論通過對第三方的贊美來肯定通過對第三方的贊美來肯定(提高提高)對方對方借物贊美借物贊美給對方榮譽(yù)感給對方榮譽(yù)感網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名找話題找話題,讓彼此互動讓彼此互動(找出和客戶之間的共鳴點找出和客戶之間的共鳴點)客戶愛聽客戶愛12、聽百分比百分比對方興趣愛好對方興趣愛好72%對方工作對方工作56%時事問題時事問題36%對方孩子等家庭之事對方孩子等家庭之事34%影藝運動影藝運動25%對方的故鄉(xiāng)及所就讀學(xué)校對方的故鄉(xiāng)及所就讀學(xué)校18%健康健康17%理財技術(shù)理財技術(shù)14%網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名MAN法則法則:man法則法則M：Money，代表，代表“金錢金錢”。所選擇的銷售對象必須有一定的購買能力。所選擇的銷售對象必須有一定的購買能力。A：Authority，代表購買，代表購買“決定權(quán)決定權(quán)”。該對象對購買行為有決定、建。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權(quán)力。議或反對的權(quán)力。N：Need，代表，代表“需求需求”。13、該對象是否有產(chǎn)品或服務(wù)的需求。該對象是否有產(chǎn)品或服務(wù)的需求 M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對象。：是有望客戶，理想的銷售對象。M+A+n：可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望。：可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望。M+a+N：可以接觸，并設(shè)法找到具有：可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人之人(有決定權(quán)的人有決定權(quán)的人)。m+A+N：可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予方案。：可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予方案。m+a+N：可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。：可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。m+A+n：可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另14、一條件。：可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名話天地話天地-需求挖掘需求挖掘需求需求對現(xiàn)狀提出更高的要求對現(xiàn)狀提出更高的要求目前企業(yè)的現(xiàn)狀是什么目前企業(yè)的現(xiàn)狀是什么?目前企業(yè)對互聯(lián)網(wǎng)的需求是什么目前企業(yè)對互聯(lián)網(wǎng)的需求是什么?網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名三三入主題入主題目的目的產(chǎn)品產(chǎn)品賣點賣點FAB介紹介紹讓客戶明白是否我們的服務(wù)能解決他的困惑讓客戶明白是否我們的服務(wù)能解決他的困惑給建議給建議,提方案提方案,滿足滿足需求需求網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名三三入主題入主題客戶反饋客戶反饋確認(rèn)阿里公司及產(chǎn)品確認(rèn)阿里公司及產(chǎn)品,給他們帶來的幫助或利益給他15、們帶來的幫助或利益出現(xiàn)各種反對意見出現(xiàn)各種反對意見客戶認(rèn)同客戶認(rèn)同,表示接受訂單表示接受訂單,可以辦理可以辦理(直接進(jìn)入促銷直接進(jìn)入促銷)網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名什么是什么是FAB:F:特征特征A:優(yōu)勢優(yōu)勢B:利益利益網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名賣點賣點(FAB)=產(chǎn)品產(chǎn)品特征特征？賣點賣點(FAB)：是指商品具備了前所未有、別出心裁是指商品具備了前所未有、別出心裁是指商品具備了前所未有、別出心裁是指商品具備了前所未有、別出心裁或與眾不同的特色、特點。這些特點、特色，一方面或與眾不同的特色、特點。這些特點、特色，一方面或與眾不同的特色、特點。這些特點、特色，一方面或與眾不同的特色、16、特點。這些特點、特色，一方面是產(chǎn)品與生俱來的，另一方面是通過銷售人員的是產(chǎn)品與生俱來的，另一方面是通過銷售人員的是產(chǎn)品與生俱來的，另一方面是通過銷售人員的是產(chǎn)品與生俱來的，另一方面是通過銷售人員的想像力、創(chuàng)造力來產(chǎn)生想像力、創(chuàng)造力來產(chǎn)生想像力、創(chuàng)造力來產(chǎn)生想像力、創(chuàng)造力來產(chǎn)生“無中生有無中生有無中生有無中生有”的的的的無中生有無中生有場景演繹客戶的實際需求場景演繹客戶的實際需求網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名FABFAB范列范列一一.一般說詞及一般說詞及FABFAB說詞之比較說詞之比較：一一 般般 說說 詞詞FABFAB 說說 詞詞這種襯衣是由純麻紗織成的。這種襯衣是由純麻紗織成的。因為這件襯17、衣是由純麻紗制成，因為這件襯衣是由純麻紗制成，您您在炎夏的天氣下穿起來，格外的在炎夏的天氣下穿起來，格外的清爽。清爽。這是一個不用電池的太陽能電算這是一個不用電池的太陽能電算機(jī)。機(jī)。這是一個不必用電池也能運算的太陽能計算器，只要有微弱的燈光這是一個不必用電池也能運算的太陽能計算器，只要有微弱的燈光就可以計算，就可以計算，您您不必?fù)?dān)心電池是否有電，并可節(jié)省購買電池的費用不必?fù)?dān)心電池是否有電，并可節(jié)省購買電池的費用和麻煩。和麻煩。這雙運動鞋是配合慢跑的力學(xué)結(jié)這雙運動鞋是配合慢跑的力學(xué)結(jié)構(gòu)造形，而且以彈性極佳的泡棉構(gòu)造形，而且以彈性極佳的泡棉墊底墊底因為這雙運動鞋的造型是配合慢跑力學(xué)結(jié)構(gòu)造形，當(dāng)然因18、為這雙運動鞋的造型是配合慢跑力學(xué)結(jié)構(gòu)造形，當(dāng)然您您穿著它慢穿著它慢跑時，舒適、貼地，且毫無束縛感。而泡棉墊底的彈性，使你輕步跑時，舒適、貼地，且毫無束縛感。而泡棉墊底的彈性，使你輕步如云，跑來輕松且不易受傷。如云，跑來輕松且不易受傷。這輛跑車裝有最新五段變速器，這輛跑車裝有最新五段變速器，能夠依不同路況調(diào)節(jié)而節(jié)省體力。能夠依不同路況調(diào)節(jié)而節(jié)省體力。因為這輛跑車裝有五段變速器，因為這輛跑車裝有五段變速器，您您就能夠依不同的路況變速，使你就能夠依不同的路況變速，使你更有效的運用體力，好讓你輕松的跑完長程距離也不疲倦。更有效的運用體力，好讓你輕松的跑完長程距離也不疲倦。網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實19、名不同的客戶可否用不同的不同的客戶可否用不同的FAB賣賣點？點？網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名案例案例:蕃茄汁蕃茄汁FAB推銷法則推銷法則：目標(biāo)消費者特性F優(yōu)勢A利益B 中老年人富含茄紅素，多種人體所需微量元素抗氧防癌（前列腺、乳腺），防止心腦血管硬化對多種慢性疾病有預(yù)防和治療效果健康長壽 青年男性可與啤酒混合飲用順滑爽口、口感好、不漲氣、減少對酒精的吸收不易醉健康的飲用方法，不易長啤酒肚 青年女性富含茄紅素、多種維生素、果酸、植物纖維等減肥美容、美白肌膚、延緩人體衰老過程時尚新潮、更年青更漂亮、輕輕松松享受人生小孩（父母）富含人體所需的茄紅素、多種維生素、果酸、植物纖維等補(bǔ)充兒童生長發(fā)育期20、所需之營養(yǎng)健康茁壯成長、更聰明漂亮網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名的網(wǎng)絡(luò)實名的FAB:（分組討論）（分組討論）F:A:B:網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名四四異議處理異議處理異議處理的方法異議處理的方法:傾聽傾聽澄清澄清表達(dá)同理心表達(dá)同理心提出方案提出方案確認(rèn)確認(rèn)循環(huán)給予信心循環(huán)給予信心網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名拒絕不是異議拒絕不是異議,有異議不等于拒絕有異議不等于拒絕分清拒絕和異議的異同分清拒絕和異議的異同拒絕是一個決策拒絕是一個決策,異議是對異議是對產(chǎn)品的關(guān)注產(chǎn)品的關(guān)注挖掘拒絕的原因是什么挖掘拒絕的原因是什么?網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名異議的分類異議的分類:1 產(chǎn)品類異21、議產(chǎn)品類異議2 公司公司,品牌認(rèn)同類異議品牌認(rèn)同類異議3 企業(yè)自身類異議企業(yè)自身類異議網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名五五締結(jié)締結(jié)基本確定合作基本確定合作X總，您這邊也是基本上確定要跟阿里巴巴來合作了對嗎總，您這邊也是基本上確定要跟阿里巴巴來合作了對嗎？那我們現(xiàn)在就把網(wǎng)上的這一塊生意做起來吧那我們現(xiàn)在就把網(wǎng)上的這一塊生意做起來吧我們的辦理流程是這樣子的我們的辦理流程是這樣子的我們現(xiàn)在就把訂單簽一下吧我們現(xiàn)在就把訂單簽一下吧網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名六六促銷促銷:切入時機(jī)切入時機(jī)切入由頭切入由頭促銷價值樹立促銷價值樹立爭取促銷的條件爭取促銷的條件促銷僅剩的名額促銷僅剩的名額流程是骨架流程是22、骨架,說辭是血肉說辭是血肉,任何一種促銷我們只任何一種促銷我們只要換由頭和價值樹立要換由頭和價值樹立網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名銷售流程總結(jié)銷售流程總結(jié)用產(chǎn)品賣點和品牌解決異議試締結(jié)建立信任促銷促銷為什么買篩選目標(biāo)客戶背景背景:(產(chǎn)品、市場、渠道、kp、網(wǎng)絡(luò)意識等）、需求明確客戶需求產(chǎn)品賣點滿足需求包裝客戶需要的產(chǎn)品產(chǎn)品賣點賣點再解決異議締結(jié)合作為什么現(xiàn)在買網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名售后售后-未成交客戶未成交客戶目的目的做農(nóng)夫還是做獵人做農(nóng)夫還是做獵人做好鋪墊做好鋪墊培養(yǎng)短期內(nèi)不能合作的客戶培養(yǎng)短期內(nèi)不能合作的客戶問出具體無法成交的原因問出具體無法成交的原因:問出估計與我們合作的時間23、問出估計與我們合作的時間給客戶布置作業(yè)給客戶布置作業(yè)讓客戶介紹的朋友讓客戶介紹的朋友留下聯(lián)系方式留下聯(lián)系方式網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名售后售后-成交客戶成交客戶維護(hù)老客戶的目的維護(hù)老客戶的目的:客戶介紹客戶客戶介紹客戶再次購買產(chǎn)品再次購買產(chǎn)品成功案例的培養(yǎng)和包裝成功案例的培養(yǎng)和包裝方法方法:客戶的電話回訪和拜訪客戶的電話回訪和拜訪郵件群發(fā)維系郵件群發(fā)維系節(jié)日和生日的問候節(jié)日和生日的問候.網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名什么是銷售什么是銷售滿意滿意需求需求網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名銷售的7種境界1.赤手空拳（靠勤奮）赤手空拳（靠勤奮）2.不敢拔刀（沒勇氣締結(jié)）不敢拔刀（沒勇氣締結(jié)）324、.四處亂砍（沒有目標(biāo)）四處亂砍（沒有目標(biāo)）4.花拳繡腿（模式銷售）花拳繡腿（模式銷售）5.一擊必殺（不知不覺銷售，引導(dǎo)整個銷售過程）一擊必殺（不知不覺銷售，引導(dǎo)整個銷售過程）6.摘葉飛花（兵器、招式、內(nèi)力）摘葉飛花（兵器、招式、內(nèi)力）7.不戰(zhàn)而勝（長期合作、雙贏、持續(xù)長久、信任、不戰(zhàn)而勝（長期合作、雙贏、持續(xù)長久、信任、不僅僅是銷售）不僅僅是銷售）網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名銷售信心傳遞銷售信心傳遞銷售是信心的傳遞和情感的轉(zhuǎn)移銷售是信心的傳遞和情感的轉(zhuǎn)移網(wǎng)絡(luò)認(rèn)知度網(wǎng)絡(luò)認(rèn)知度專業(yè)度專業(yè)度阿里巴巴品牌整合營銷阿里巴巴品牌整合營銷你們怎么看待自己的公司和你們的產(chǎn)品你們怎么看待自己的公司和你們的產(chǎn)25、品?網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名諾研科技品牌整合諾研科技品牌整合網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名如何學(xué)會自信如何學(xué)會自信?1挑前面的位子坐挑前面的位子坐9樹立自信的外部形象樹立自信的外部形象2練習(xí)正視別人練習(xí)正視別人10不可謙虛過度不可謙虛過度3把步速加快把步速加快25%11做好充分準(zhǔn)備做好充分準(zhǔn)備4練習(xí)當(dāng)眾發(fā)言練習(xí)當(dāng)眾發(fā)言12排除壓力排除壓力5咧嘴大笑咧嘴大笑6學(xué)會贊揚自己學(xué)會贊揚自己7與自信的人多接觸與自信的人多接觸8自我心理暗示自我心理暗示網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名提綱回顧阿里巴巴電話營銷概況阿里巴巴電話營銷概況電話銷售三步曲電話銷售三步曲銷售信心傳遞銷售信心傳遞網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名網(wǎng)絡(luò)實名實踐是鍛煉人最好的途徑！實踐是鍛煉人最好的途徑！各位一定會成為交流的高手！各位一定會成為交流的高手！