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1、母子公司管控體系制度匯編之浙江xx集團公司下屬子公司銷售監控制度服務單位: 上海xx管理咨詢公司xx集團銷售監控制度目錄第一章 總則2第二章 組織與職責2第三章 銷售操作規范3第一節 銷售預測與計劃3第二節 銷售定價3第三節 訂單處理4第四節 信用評估5第五節 交貨5第六節 應收帳款6第七節 投訴處理6第八節 售后服務7第九節 差異分析7第四章 附則8第一章 總則第一條 為了加強xx集團（以下簡稱“集團”）對銷售與收款的內部控制，防范銷售與收款過程中的差錯和舞弊，保證經營活動的正常持續進行，特制訂本制度。第二條 本制度適用于整個集團所屬各分子公司（以下簡稱“公司”）。第二章 組織與職責第三條 2、各分子公司銷售部負責執行公司的銷售流程，尤其是要嚴格執行公司對銷售價格的要求：掌握市場價格信息并及時提出產品銷售的價格建議，嚴格執行最低銷售限價，在滿足用戶質量需求的前提下，爭取較高價位銷售，自覺接受銷售價格監督，按程序開展工作，并做好售后服務工作。第四條 各分子公司審計部是公司銷售價格管理和監督的常設機構。其主要職責是：（一）制定并監督執行本公司產品銷售價格、收費標準等有關規定；（二）提出調整產品價格、收費標準的建議；（三）檢查、處理違反公司價格規定和損害公司利益的行為；第五條 集團業務監控中心銷售監控經理對各分子公司銷售部在產品銷售的各個環節上進行工作指導和支持。第六條 集團業務監控中心價3、格內審經理對各分子公司審計部在產品銷售價格控制方面進行工作指導和支持。第七條 銷售監控的主要內容：銷售預測、銷售定價、信用評估、應收帳款、售后服務等。第三章 銷售操作規范第一節 銷售預測與計劃第八條 公司總經理應該組織相關人員對未來的銷售進行長、中、短期預測。第九條 銷售預測要有可靠翔實的資料依據，不應全部以歷史資料為判斷依據，而應對宏觀經濟環境、市場態勢和自身資源與能力進行綜合分析，重新考慮各種變量，以求更符合實際狀況，兼顧可實現性和挑戰性。第十條 生產同樣或類似產品的公司的銷售預測由集團總裁組織各相關公司總經理及其他相關人員統一進行。第十一條 在公司的銷售預測過程中，集團銷售監控經理應積極4、參與，進行指導和監督。第十二條 公司銷售部負責根據銷售預測制定銷售計劃，報總經理審批，報銷售監控經理備案。第十三條 銷售計劃應包括下列內容：市場展望；新市場開發計劃；新產品開發計劃；舊產品淘汰計劃；新客戶開發與舊客戶淘汰；廣告及其它銷售推廣政策；售價政策；授信及帳款回收政策；銷售人員之增減及異動；銷售費用預算；銷售中可能遭遇的困難及其克服對策。銷售計劃應盡可能量化。第十四條 公司應根據實際情況的變化定期檢討及修正銷售計劃，并通過相應的審批程序。第二節 銷售定價第十五條 產品銷售最低限價的制定程序和權限：首先由銷售部于每月25日提出建議，由主管副總提交總經理辦公會研究確定，于月初下達下月產品價格5、表，同時報送集團業務監控中心價格內審經理。銷售部負責執行價格政策，制定高于最低限價的指導價以及在此基礎上的執行價；價格內審經理監督執行。如市場發生變化或遇有特殊情況，規定的價格需要臨時變動，銷售部須將價格變動原因和建議同時報送主管副總和價格內審經理審核，通過后提交總經理審批。第十六條 殘損、廢舊物資的處理價格權限，由采購、審計、財務、生產等部門聯合提出價格評估建議，并報分管副總和價格內審經理審核，經總經理批準后執行。第十七條 任何部門和個人都應無條件的執行價格表中確定的最低限價，不得超越權限，擅自降低價格。第十八條 銷售部應當積極掌握市場價格信息，并及時反饋給公司領導和審計部，為制定產品價格提6、供依據。第十九條 銷售部的年度銷售合同及執行情況需要報集團業務監控中心備案，接受價格內審經理監督檢查。第三節 訂單處理第二十條 存貨生產接單與處理：（一）公司銷售部接獲客戶訂單后，首先檢查訂單各項條款是否齊全，訂購內容是否清楚，若有涂改應要求客戶蓋章確認；（二）公司銷售部查看是否仍有庫存，若無庫存由銷售人員告知客戶，并與其洽談延期交貨或再討論交易內容；若仍有庫存，則按相關規定辦理發貨與收款。第二十一條 訂貨生產接單與處理：（一）公司銷售部接獲客戶樣品（或樣品要求）及報價單后，將樣品交由生產部門打樣；（二）生產部門將制作好的樣品及成本分析報告，交給公司銷售部；（三）公司銷售部將制作好的樣品交與客7、戶確認，并商議交貨期；（四）若客戶不同意樣品和/交貨期，則由公司銷售部再交由生產部門修改，或者與生產部門協商后再與客戶洽談；（五）若客戶同意接受所制成的樣品和交貨期，則公司銷售部依據生產部門的樣品成本分析報告，再加計運費、保險費、各項費用及預期利潤，訂出售價，并填制報價單交由主管副總審批后向客戶報價，同時報送銷售監控經理備案；（六）若客戶接受報價，公司銷售部接獲客戶訂單后，首先檢查訂單各項條款是否齊全，訂購內容是否清楚，若有涂改應要求客戶蓋章確認；（七）對于客戶所下訂單之訂購種類、數量、規格等各項要求，由公司銷售部視狀況決定是否要預收部分貨款。若有預收貨款，則根據公司相關規定辦理預收款。若無預8、收貨款，則應對客戶作信用調查及授信審核后辦理發貨與收款。第二十二條 訂單變更：訂單變更（修改或取消）時，銷售部獲取授權后負責組織及時處理。如果是訂單修改，參照上述程序辦理。對于訂單取消，如果還未開始生產，原則上可以受理作廢。若已經開始生產但必須取消時，不論是己方或客戶因素，均應查明該訂單內容是否有取消條款和損失處理條款并遵照辦理。第二十三條 根據交易的實際情況，銷售部可以與客戶訂立銷售合同，合同提請集團總裁辦法務經理審核后報送主管副總或總經理審批，同時報送銷售監控經理備案。第四節 信用評估第二十四條 若客戶不是付現定購，而且金額較大，公司銷售部負責組織對客戶進行信用評估，財務部配合（一）銷售部9、首先調閱往來客戶資料，查看有無過去往來紀錄，若為新客戶，則填妥客戶資料，送交往來銀行征信部門提請審核；（二）銀行征信部門深入調查客戶資料、查詢其銀行交易紀錄狀況，對其進行綜合信用評估。第二十五條 若銀行征信部門經評估后認為此客戶信用不佳，則銷售部視具體情況作出三種交易決定：拒絕訂單；接受訂單，堅持要求款到發貨；接受訂單，要求客戶提供付款擔保/抵押。第二十六條 銷售部將交易決定并報送主管副總審批并相應落實。第二十七條 收到貨款后，財務部負責更新客戶往來資料和信用情況。第五節 交貨第二十八條 公司銷售部將各訂單之預定交貨期依日期排列，填具出貨單經主管副總審批后送交倉庫，出貨單應列明各批貨品的種類、10、交貨期、交貨地點等相關信息。第二十九條 倉庫負責根據出貨單安排出庫日程并辦理出庫事宜，在預定的出貨日期將準備交運貨品打包和裝運。第三十條 倉庫要在出庫時依品名、規格不同，登錄庫存明細帳出庫紀錄。第三十一條 出庫時，保安依據出貨單或托運單放行貨車，并將車號登入進出廠紀錄簿。第三十二條 貨到客戶簽收后，回條由貨運單位取回并交與公司銷售部。第三十三條 財務部依據出貨單入帳，列記應收帳款及銷售收入。第三十四條 銷售部必須對交貨進行進度表控制以保證準時交貨，如有逾期，應向主管副總提交分析及改善報告，同時報送銷售監控經理備案。第三十五條 生產部門如果無法于預定日期交貨，或無法依排程制造時，必須及時向公司銷11、售部通報，銷售部負責與客戶進一步溝通。第六節 收款第三十六條 應收帳款的管理詳見xx集團財務監控制度。第三十七條 對于每次的銷售返利，銷售部應將相關文件、票據復印件報送業務監控中心備案。業務監控中心有權根據情況進行相關調查。第七節 投訴處理第三十八條 銷售部對于客戶投訴應迅速妥當處理，對客戶的質疑應作適當說明，對客戶所提意見應分類統計并分析檢討。第三十九條 客戶投訴如果屬于常見問題或事故，由公司銷售部便可判斷責任歸屬時，即由公司銷售部判定是否為公司責任；當發生事故原因并不常見，須進一步研究或者事故損壞情形非常嚴重需要詳加探究的，則由質量部門詳加研究調查后判定責任歸屬。第四十條 如果公司判定為非12、公司責任時，銷售部應及時告知客戶公司不理賠的理由。第四十一條 如果公司判定為公司責任，銷售部填妥銷售事故報告單，附上質量部門檢驗結果，會同質量部門和主管副總，共同商討處理方法，并將結果及時告知客戶。必要時銷售監控經理應該參與。第四十二條 根據公司與客戶雙方達成的共識，銷售部負責辦理換貨或理賠事務。第四十三條 若需退貨，公司銷售部負責至客戶處根據退回貨品狀況、退貨相關規定或處理意見決定退貨價格和數量并將退回貨品取回退交倉庫。第四十四條 若需理賠，銷售部負責計算索賠或折讓并辦理相關手續，財務部配合。第四十五條 銷售部應及時收回退貨原發票，并交由財務部及倉庫登帳。第四十六條 銷售部應將上述銷售事故自13、發生到退貨理賠，按規范登載于客訴紀錄簿作成紀錄，并定期將各項投訴紀錄整理分析，將分析報告提交主管副總和銷售監控經理備案。第八節 售后服務第四十七條 公司售后服務部門負責所有的售后服務工作，建立并不斷更新客戶服務檔案，定期調查客戶滿意度并檢討服務質量，向主管副總提交分析和改善報告，并報銷售監控經理備案。第九節 差異分析第四十八條 銷售部應定期（每月、季、年）進行差異分析，并將分析報告送交主管副總和銷售監控經理審核，必要時進行會議溝通以達成一致。第四十九條 差異分析就是比較和分析實際與計劃的差異，找出差異原因并提出改善措施，應該包括下列項目的內容：（一）售價、數量及銷售收入，銷售折扣及折讓，銷售成本，銷售毛利，銷售費用（二）分析各科目影響利潤目標的比例（三）就各銷售人員、地區別及產品別分析（四）比較銷售人員、地區別及產品別的目標與實際差距（五）針對造成差異影響最大的科目詳加分析，并列出可行方案（六）就差異原因，找出對個別銷售人員的管理重點，根據需要加強培訓第四章 附則第五十條 本制度經集團公司董事會批準后發布執行，集團業務監控中心負責制訂、修改并解釋。此前有關集團公司對控（參）股公司管理的規定，凡與本制度有抵觸的，均依照本制度執行。第五十一條 本制度未盡事宜，執行國家有關法律、法規和集團公司的有關規定。第五十二條 本制度從下發之日起執行。-8-