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1、建業住宅集團（中國）有限公司 2017年8月8日 置業顧問薪酬優化方案 置業顧問薪酬優化方案置業顧問薪酬優化方案 2017年8月8日 第1頁 微信掃描左邊二維碼 關注公眾號 即可免費下載：HR精品資料行政管理實操大全-500份管理培訓視頻1000本管理電子書 5000套PPT模板財務/銷售/生產/等管理資料（無任何附加條件 純分享）置業顧問薪酬優化方案置業顧問薪酬優化方案 2017年8月8日 第2頁 大綱 一 置業顧問專業序列等級及職責 二 置業顧問薪酬優化方案 三 現有置業顧問薪酬套改方案 四 置業顧問考核方案 置業顧問薪酬優化方案置業顧問薪酬優化方案 2017年8月8日 第3頁 置業顧問分2、為五個等級，以滿足其職業發展需要 級別級別 專業責任專業責任 銷售任務系銷售任務系數數 首席置業顧問首席置業顧問（1）承擔銷售任務；）承擔銷售任務；（2）組織內部培訓，與團隊分享經驗；）組織內部培訓，與團隊分享經驗；（3）在營銷策劃方面提供建議；（）在營銷策劃方面提供建議；（4）在銷售管理方面提供建）在銷售管理方面提供建議（議（5）指導新員工開展工作；（）指導新員工開展工作；（6）配合團隊成員開展工作）配合團隊成員開展工作 1.8 資深置業顧問資深置業顧問（1）承擔銷售任務；）承擔銷售任務；（2）組織內部培訓，與團隊分享經驗；）組織內部培訓，與團隊分享經驗；（3）在營銷策劃方面提供建議；（）在3、營銷策劃方面提供建議；（4）指導新員工開展工作；）指導新員工開展工作；（5）配合團隊成員開展工作）配合團隊成員開展工作 1.5 高級置業顧問高級置業顧問（1）承擔銷售任務；（）承擔銷售任務；（2）組織內部培訓，與團隊分享經驗；）組織內部培訓，與團隊分享經驗；（3）指導新員工開展工作；（）指導新員工開展工作；（4）配合團隊成員開展工作）配合團隊成員開展工作 1.2 中級置業顧問中級置業顧問（1）承擔銷售任務；（）承擔銷售任務；（2）指導新員工開展工作；（）指導新員工開展工作；（3）配合團）配合團隊成員開展工作隊成員開展工作 1.0 初級置業顧問初級置業顧問（1）承擔銷售任務；（）承擔銷售任務；（4、2）配合團隊成員開展工作）配合團隊成員開展工作 0.8 置業顧問薪酬優化方案置業顧問薪酬優化方案 2017年8月8日 第4頁 不同級別置業顧問承擔不同銷售任務 假設該項目某月的銷售回款任務為2000萬，總共配有8個置業顧問 專業級別專業級別 銷售任務分配系數銷售任務分配系數 月度銷售任務（萬元）月度銷售任務（萬元）置業顧問置業顧問A A 資深資深 1.5 333 置業顧問置業顧問B B 資深資深 1.5 333 置業顧問置業顧問C C 高級高級 1.2 267 置業顧問置業顧問D D 高級高級 1.2 267 置業顧問置業顧問E E 中級中級 1 222 置業顧問置業顧問F F 中級中級 1 5、222 置業顧問置業顧問G G 初級初級 0.8 178 置業顧問置業顧問H H 初級初級 0.8 178 合計合計 9 2000 每個置業顧問的月度銷售任務每個置業顧問的月度銷售任務=項目月度總任務項目月度總任務/銷售任務分配系數之和銷售任務分配系數之和*置業顧問等級對置業顧問等級對應銷售任務分配系數應銷售任務分配系數 置業顧問薪酬優化方案置業顧問薪酬優化方案 2017年8月8日 第5頁 大綱 一 置業顧問專業序列等級及職責 二 置業顧問薪酬優化方案 三 現有置業顧問薪酬套改方案 四 置業顧問考核方案 置業顧問薪酬優化方案置業顧問薪酬優化方案 2017年8月8日 第6頁 提高置業顧問工資標準6、 資深置業顧問資深置業顧問 高級置業顧問高級置業顧問 中級置業顧問中級置業顧問 初級置業顧問初級置業顧問 首席置業顧問首席置業顧問 等級等級 工資工資 專業序列對應專業序列對應 1 1 5000 2 2 4500 3 3 4000 4 4 3600 5 5 3200 6 6 2800 7 7 2500 8 8 2200 9 9 1900 1010 1700 1111 1500 1212 1300 1313 1200 1414 1100 1515 1000 置業顧問薪酬優化方案置業顧問薪酬優化方案 2017年8月8日 第7頁 適當降低各城市公司傭金比例 類別類別 包括城市包括城市 傭金比例傭金比7、例 鄭州鄭州 0.2 一級一級 洛陽、新鄉、南陽、安陽、焦作、平頂山洛陽、新鄉、南陽、安陽、焦作、平頂山 0.22 二級二級 濮陽、濟源、三門峽、許昌、商丘、漯河、駐馬店、信陽、濮陽、濟源、三門峽、許昌、商丘、漯河、駐馬店、信陽、周口、鶴壁周口、鶴壁 0.25%置業顧問薪酬優化方案置業顧問薪酬優化方案 2017年8月8日 第8頁 特殊項目傭金比例調整審批程序 城市公司營銷部負責人城市公司營銷部負責人 城市公司管理部負責人城市公司管理部負責人 城市公司負責人城市公司負責人 營銷中心營銷策劃部負責人營銷中心營銷策劃部負責人 執行總裁審批執行總裁審批 1 2 4 3 7 提出調整方案提出調整方案 審8、核調整方案審核調整方案 審批調整方案審批調整方案 營銷中心負責人營銷中心負責人 人力資源中心負責人人力資源中心負責人 6 5 置業顧問薪酬優化方案置業顧問薪酬優化方案 2017年8月8日 第9頁 套改后置業顧問薪酬計算辦法 工資（基本工資工資（基本工資+月度到帳收入月度到帳收入傭金比例）傭金比例）月度績效考核系數月度績效考核系數 津貼及福利按集團相應制度計算津貼及福利按集團相應制度計算 置業顧問薪酬優化方案置業顧問薪酬優化方案 2017年8月8日 第10頁 工資調整原則 月度考核結果運用月度考核結果運用 每季度對銷售團隊根據季度內累計銷售回款進行排序，在團隊完成季度任務的情況下，如連續兩季度未9、完成個人任務，集團可對該置業顧問進行調崗或采取其他處置辦法，全體置業顧問都完成了個人任務的情況下，排名最后的置業顧問不在此列。年度考核結果運用年度考核結果運用 項目年度任務完成情況項目年度任務完成情況 工資上調候選人工資上調候選人 工資下調候選人工資下調候選人 完成任務完成任務 團隊排名前20%團隊排名后10%未完成任務未完成任務 團隊排名前10%團隊排名后20%置業顧問薪酬優化方案置業顧問薪酬優化方案 2017年8月8日 第11頁 專業等級晉升條件 司齡、年終專業成績符合相應要求司齡、年終專業成績符合相應要求 滿足目標等級任職資格滿足目標等級任職資格 集團內累計銷售面積達到目標等級要求集團內10、累計銷售面積達到目標等級要求 在原職級工作一年以上在原職級工作一年以上 符合培訓積分、績效得分等其他晉級要求符合培訓積分、績效得分等其他晉級要求 例如：晉級首席置業顧問，滿足首席置業顧問任職資格；司齡4年以上；年終專業考試標準分90分以上；集團內累計銷售面積30000平方米；完成年度培訓積分；符合績效成績等其他晉級相關要求；在原職級工作1年以上。置業顧問薪酬優化方案置業顧問薪酬優化方案 2017年8月8日 第12頁 置業顧問薪酬調整審批程序 資深以上置業顧問需要由執行總裁審批資深以上置業顧問需要由執行總裁審批 城市公司管理部負責人城市公司管理部負責人 城市公司營銷部負責人城市公司營銷部負責人 11、城市公司負責人城市公司負責人 營銷中心營銷策劃部負責人營銷中心營銷策劃部負責人 人力資源中心負責人人力資源中心負責人 1 2 4 3 7 提出調整方案提出調整方案 審核調整方案審核調整方案 審批調整方案審批調整方案 營銷中心負責人營銷中心負責人 5 置業顧問薪酬優化方案置業顧問薪酬優化方案 2017年8月8日 第13頁 大綱 一 置業顧問專業序列等級及職責 二 置業顧問薪酬優化方案 三 現有置業顧問薪酬套改方案 四 置業顧問考核方案 置業顧問薪酬優化方案置業顧問薪酬優化方案 2017年8月8日 第14頁 現有置業顧問薪酬套改標準 方面方面 主要指標主要指標 套改標準套改標準 權重權重 基本基本12、素質素質 學歷學歷 碩士賦值100,本科賦值90,大專賦值70,中專(含高中)賦值60,得分得分1=賦值*10%10%職業發展潛力職業發展潛力 得分得分2=職業發展潛力得分*5%5%專業專業能力能力 專業考試成績專業考試成績 得分得分3=專業成績*10%10%工作工作業績業績 2007年月度績年月度績效考核平均分效考核平均分 得分得分4=2007年月度績效考核平均分*10%10%過去過去3年累計銷年累計銷售面積售面積 面積面積 萬平米萬平米 3萬以上萬以上 2.2,3)1.5,2.2)0.9,1.5)0.5,0.9)0.1,0.5)0.1以以下下 30%賦值賦值 分分 100 90 80 7513、 70 65 60 得分得分5=賦值*30%置業顧問薪酬優化方案置業顧問薪酬優化方案 2017年8月8日 第15頁 現有置業顧問薪酬套改標準（續）方面方面 主要指標主要指標 套改標準套改標準 權重權重 工作工作業績業績 過去過去3年年月均銷售月均銷售面積面積 面積平米 2500以上 1900，2500）1350，1900 850，1350 450，850 100，450 100以下 10%賦值分 100 90 80 75 70 65 60 得分得分6=賦值*10%過去過去3年年累計銷售累計銷售回款回款 回款億元 1.5以上 1，1.5)0.6，1)0.3，0.6)0.1，0.3)0.02，0.14、1)0.02以下 10%賦值分 100 90 80 75 70 65 60 得分得分7=賦值*10%過去過去3年年月均回款月均回款 回款萬元 800以上 500，800)250，500)150，250)100，150）50，100）50以下 5%賦值分 100 90 80 75 70 65 60 置業顧問薪酬優化方案置業顧問薪酬優化方案 2017年8月8日 第16頁 現有置業顧問薪酬套改標準（續）方面方面 主要指標主要指標 套改標準套改標準 權重權重 工作業績工作業績 得分得分8=賦值*5%綜合評價綜合評價 由各公司對置業顧問進行評價，得分得分9=評分*10%10%置業顧問分級置業顧問分級 總15、得分=得分1+得分2+得分3+得分4+得分5+得分6+得分7+得分8+得分9 總得分總得分 85,100 80,85)74,80)69,74)69以下以下 級別級別 首席首席 資深資深 高級高級 中級中級 初級初級 置業顧問薪酬優化方案置業顧問薪酬優化方案 2017年8月8日 第17頁 新招置業顧問薪酬定級 方面方面 主要指標主要指標 定級標準定級標準(薪資點數薪資點數)權重權重 10 30 50 70 100 基本素質基本素質 學歷學歷 成教及自成教及自考大專考大專 大專大專 成教及自成教及自考本科考本科 統招本統招本科科 本科以上本科以上 15%專業能力專業能力 筆試成績筆試成績 70分以16、下分以下 70-75分分 7575-8080分分 8080-9090分分 9090-100100分分 15%工作經驗工作經驗 房地產銷售房地產銷售經驗經驗 1 1年以下年以下 1 1-2 2年年 2 2-3 3年年 3 3-5 5年年 5 5年以上年以上 30%個人綜合素個人綜合素質質 8080以下以下 8080-8585分分 8585-9090分分 9090-9595分分 9595-100100分分 40%有工作經驗者薪酬定級考慮因素 應屆畢業生則從初級置業顧問開始 0-60）定級初級置業顧問 60-80)定級中級置業顧問 80-100)定級高級置業顧問 置業顧問薪酬優化方案置業顧問薪酬優化17、方案 2017年8月8日 第18頁 大綱 一 置業顧問專業序列等級及職責 二 置業顧問薪酬優化方案 三 現有置業顧問薪酬套改方案 四 置業顧問考核方案 置業顧問薪酬優化方案置業顧問薪酬優化方案 2017年8月8日 第19頁 置業顧問月度績效考核指標 指標名稱指標名稱 指標定義或計算公式指標定義或計算公式 指標權重指標權重 備注備注 銷售回款計劃完成率銷售回款計劃完成率 衡量個人銷售回款的完成情況，衡量個人銷售回款的完成情況，Z=Z=季度計劃回款季度計劃回款季度實際回款季度實際回款 60%必選指標 紀律考核紀律考核 對置業顧問日常考勤及儀容儀表的對置業顧問日常考勤及儀容儀表的考核考核 5%必選指18、標 日常銷售行為規范情況日常銷售行為規范情況 評價置業顧問日常的紀律、銷售行評價置業顧問日常的紀律、銷售行 為是否符合公司的要求和行為規范為是否符合公司的要求和行為規范 5%必選指標 客戶接待和維護回訪情況客戶接待和維護回訪情況 評價對客戶的來訪回訪、來電登記、評價對客戶的來訪回訪、來電登記、建立客戶檔案等的及時性和效果建立客戶檔案等的及時性和效果 10%必選指標 整體團隊業績整體團隊業績 評價整體團隊本周期內的業績情評價整體團隊本周期內的業績情 況，個人和團隊業績相聯系況，個人和團隊業績相聯系 20%必選指標 市場信息收集和建議反饋情況市場信息收集和建議反饋情況 評價收集客戶意見和競爭對手信19、評價收集客戶意見和競爭對手信 息，對于銷售和營銷推廣、項目定息，對于銷售和營銷推廣、項目定 位和其他方面提出建議的及時性、位和其他方面提出建議的及時性、主動性和有效性主動性和有效性 調整指標 置業顧問薪酬優化方案置業顧問薪酬優化方案 2017年8月8日 第20頁 置業顧問月度績效考核流程 設定考核標準 責任者 直接上級 要點 確定月度計劃回款 考核結果備案 責任者 管理部/集團營銷 策劃部 要點 對月度計劃回款 進行備案 考核標準審批 責任者 考核者上級 要點 對月度計劃回款 進行審批 考核打分 責任者 直接上級 要點 根據工作業績，對下屬工作績效進行打分 考核結果審核 責任者 管理部 要點 20、審核打分流程和是否遵照考核制度要求 考核結果審批 責任者 考核者上級 要點 對考核結果的合理性進行確認和審批 考核結果溝通 責任者 直接上級 要點 就績效考核結果與下屬進行溝通達成共識 1 2 3 4 6 5 7 確定考核標準確定考核標準 考核評分考核評分 考核結果溝通考核結果溝通 溝通結果備案 責任者 管理部/集團營銷 策劃部 要點 考核溝通結果報管理部/集團營銷策劃部備案 8 設定考核標準 責任者 直接上級 要點 確定月度計劃回款 考核結果備案 責任者 管理部/集團營銷 策劃部 要點 對月度計劃回款 進行備案 考核標準審批 責任者 考核者上級 要點 對月度計劃回款 進行審批 考核打分 責任21、者 直接上級 要點 根據工作業績，對下屬工作績效進行打分 考核結果審核 責任者 管理部 要點 審核打分流程和是否遵照考核制度要求 考核結果審批 責任者 考核者上級 要點 對考核結果的合理性進行確認和審批 考核結果溝通 責任者 直接上級 要點 就績效考核結果與下屬進行溝通達成共識 1 2 3 4 6 5 7 確定考核標準確定考核標準 考核評分考核評分 考核結果溝通考核結果溝通 溝通結果備案 責任者 管理部/集團營銷 策劃部 要點 考核溝通結果報管理部/集團營銷策劃部備案 8 置業顧問薪酬優化方案置業顧問薪酬優化方案 2017年8月8日 第21頁 根據月度績效考核得分確定相應的績效考核系數 最終績22、效考核得分（X）績效考核系數（Y）X60 Y=0.6 60X65 Y=0.7 65X75 Y=0.8 75X85 Y=0.9 85X90 Y=1.0 90X100 Y=1.1 置業顧問薪酬優化方案置業顧問薪酬優化方案 2017年8月8日 第22頁 月度績效考核系數的應用 置業顧問的月度績效考核結果直接與基本工資、月度傭金掛鉤。工資（基本工工資（基本工資資+月度到帳收入月度到帳收入傭金比例）傭金比例）月度績效考核系數月度績效考核系數 每季度對銷售團隊根據季度內累計銷售回款進行排序，在團隊完成季度任務的情況下，如連續兩季度未完成個人任務，集團可對該置業顧問進行調崗或采取其他處置辦法，全體置業顧問都23、完成了個人任務的情況下，排名最后的置業顧問不在此列。置業顧問薪酬優化方案置業顧問薪酬優化方案 2017年8月8日 第23頁 置業顧問的年度考核 每年1月份組織置業顧問的上一年的年度考核；置業顧問年度考核由上年度12個月的月度考核平均得分和職業發展潛力考核結果的綜合計算形成。年度考核得分的計算公式為：“年度綜合考核得分12個月的月度考核平均得分90%職業發展潛力考核得分10%”。置業顧問的職業發展潛力考核包括職業修養、工作能力和工作態度三部分（參見置業顧問的職業發展潛力考核包括職業修養、工作能力和工作態度三部分（參見建業集團建業集團職業發展潛力考核管理細則職業發展潛力考核管理細則）置業顧問薪酬優24、化方案置業顧問薪酬優化方案 2017年8月8日 第24頁 置業顧問年度考核結果的應用 年度考核結果應用于置業顧問工資調整和晉升年度考核結果應用于置業顧問工資調整和晉升 (具體見二、置業顧問薪酬優化方案具體見二、置業顧問薪酬優化方案)項目年度任務完成情況項目年度任務完成情況 工資上調候選人工資上調候選人 工資下調候選人工資下調候選人 完成任務完成任務 團隊排名前20%團隊排名后10%未完成任務未完成任務 團隊排名前10%團隊排名后20%置業顧問薪酬優化方案置業顧問薪酬優化方案 2017年8月8日 第25頁 置業顧問薪酬方案套改計劃表 3 3月月2121日日 3 3月月2727日日 確定套改方確定套改方案案 套改方案說套改方案說明明 置業顧問置業顧問 動員大會動員大會 套改結果個套改結果個人溝通人溝通 套改方案實套改方案實施施 4 4月月 3 3月月3131日日 4 4月月3 3日日 置業顧問薪酬優化方案置業顧問薪酬優化方案 2017年8月8日 第26頁 謝謝!