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1、集團(tuán)人力資源制度、流程、指引集團(tuán)人力資源制度、流程、指引 龍湖地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)體系人力資源管理策略指引 090720龍湖地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)體系人力資源管理策略指引 090720 指引不同于政策，它不是一個(gè)剛性的規(guī)定，而更多是經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的總結(jié)。閱讀者、使用者應(yīng)把握原則，切忌斷章取義，照本宣科。此指引也會(huì)隨著公司的不斷發(fā)展而不斷完善。1.1.目的目的 通過(guò)明確的策略選擇提高營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)的成效，提高行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。通過(guò)統(tǒng)一策略及基礎(chǔ)制度，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)人才在集團(tuán)范圍內(nèi)的無(wú)障礙流動(dòng)，支持龍湖集團(tuán)下一步的發(fā)展。提高營(yíng)銷(xiāo)體系內(nèi)人才培養(yǎng)程序、標(biāo)準(zhǔn)的透明度，提高員工敬業(yè)度。2.2.適用范圍適用范圍 適用于集團(tuán)總部及各地區(qū)地產(chǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)職能體2、系內(nèi)所有人員（含集團(tuán)客戶及公司品牌部營(yíng)銷(xiāo)職能相關(guān)人員）。3.3.基本原則及策略基本原則及策略 龍湖必須具備內(nèi)部培養(yǎng)有競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷(xiāo)管理人才的組織能力。其中的關(guān)鍵是以項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理為代表的營(yíng)銷(xiāo)全面管理人才。當(dāng)前，龍湖的銷(xiāo)售模式以自銷(xiāo)為主，同時(shí)會(huì)根據(jù)項(xiàng)目具體情況適當(dāng)引入銷(xiāo)售代理作為補(bǔ)充。自銷(xiāo)模式的好處包括：培養(yǎng)人才、銷(xiāo)售價(jià)值觀、控制成本、便于在關(guān)鍵時(shí)段調(diào)整戰(zhàn)略等。龍湖項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人員的來(lái)源將以毛坯為主、半成品為輔、成品為補(bǔ)（衡量標(biāo)準(zhǔn)是 80以上的項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理都是由毛坯或半成品發(fā)展而來(lái)的）。?毛坯指應(yīng)屆畢業(yè)生，此后將主要通過(guò)置業(yè)顧問(wèn)校園招聘方式（即“綻放”）進(jìn)入。?半成品指有一定工作經(jīng)驗(yàn)（不超過(guò) 5 年3、的營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)），絕大部分從 3 級(jí)崗位入職的人員。?成品指入職就定位在 4 級(jí)及以上的項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理崗位的人員。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)高級(jí)全面管理人員（營(yíng)銷(xiāo)職能總監(jiān)、副總），根據(jù)公司發(fā)展速度，在未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)將采取內(nèi)部培養(yǎng)和外部引入并重的策略，逐漸過(guò)渡到以內(nèi)部培養(yǎng)（毛坯及半成品）為主。第 1 頁(yè)，共 6 頁(yè) 對(duì)于中基層營(yíng)銷(xiāo)職能模塊人員（1、2、3、4 級(jí)），在未來(lái) 2-3 年內(nèi)將以內(nèi)部轉(zhuǎn)崗、培養(yǎng)為主，對(duì)于中高級(jí)專業(yè)人員及專業(yè)管理人員（4、5、6 級(jí)），將以外部引入及內(nèi)部培養(yǎng)并重的方式進(jìn)行。營(yíng)銷(xiāo)體系要具備高度的全國(guó)流動(dòng)性，通過(guò)調(diào)動(dòng)、短期借調(diào)等方式來(lái)達(dá)到“招之能來(lái)，來(lái)之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝”的狀態(tài)，在此過(guò)程中培養(yǎng)4、有全國(guó)競(jìng)爭(zhēng)力有全國(guó)競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷(xiāo)管理人員。相對(duì)于其他各職能，營(yíng)銷(xiāo)人員及人力資源人員要具備最高的地域靈活性。取消 X 級(jí)序列名稱，現(xiàn)有 X 級(jí)置業(yè)顧問(wèn)將并入現(xiàn)有從 S 到 9 級(jí)的職等體系。因?yàn)橹脴I(yè)顧問(wèn)崗位的獨(dú)特性，這一崗位上人員的績(jī)效管理、薪酬福利管理方式將有所不同。能否培養(yǎng)有全國(guó)競(jìng)爭(zhēng)力的項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理將是龍湖營(yíng)銷(xiāo)體系人力資源管理的生命線，但絕不是全部。衡量龍湖營(yíng)銷(xiāo)體系是否健康的重要指標(biāo)將是龍湖能否容納以下幾類人員并為他們提供長(zhǎng)期的工作機(jī)會(huì)：1）在管理方面意愿不強(qiáng)或潛力不大的銷(xiāo)售明星；2）不具備項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)全面管理潛力或意愿，但在營(yíng)銷(xiāo)某一專業(yè)領(lǐng)域擁有有競(jìng)爭(zhēng)力的技能的專業(yè)人員（如 CRM領(lǐng)域、市場(chǎng)/客戶5、研究領(lǐng)域、策劃推廣領(lǐng)域、媒體關(guān)系領(lǐng)域、體驗(yàn)中心領(lǐng)域等）。龍湖不以薪酬作為吸引、保留營(yíng)銷(xiāo)人員的第一要素。對(duì)于加入龍湖的置業(yè)顧問(wèn)崗位人員，相比于其他公司，龍湖要提供更有競(jìng)爭(zhēng)力的文化氛圍、可能的發(fā)展機(jī)會(huì)、有競(jìng)爭(zhēng)力的龍湖營(yíng)銷(xiāo)人品牌。4.4.“毛坯”的招聘“毛坯”的招聘 置業(yè)顧問(wèn)校園招聘（即“綻放”項(xiàng)目）將成為應(yīng)屆畢業(yè)生加入龍湖營(yíng)銷(xiāo)體系的主要途徑。畢業(yè)前的實(shí)習(xí)將成為正式錄用的必要條件。置業(yè)顧問(wèn)校園招聘將使用同樣的招聘面試表格。面試方式程序?qū)⒅鸩浇y(tǒng)一（包括必須有人力資源人員參與招聘過(guò)程，不能是營(yíng)銷(xiāo)部自行招人）。我們致力于將“綻放”發(fā)展為龍湖吸引營(yíng)銷(xiāo)人才的、全國(guó)化的品牌。置業(yè)顧問(wèn)校園招聘的對(duì)象以統(tǒng)招重點(diǎn)本科6、為主，研究生為輔。招收學(xué)校的范圍不受限制。原則上公司不招聘應(yīng)屆大專生和博士生做置業(yè)顧問(wèn)。龍湖營(yíng)銷(xiāo)“綻放”招聘項(xiàng)目的目的是為了招聘全職員工。為短期解決階段性工作負(fù)擔(dān)，或做雜活而找在校學(xué)生來(lái)工作不屬于真正意義上的實(shí)習(xí)。對(duì)這些人員在尋找時(shí)必須溝通清楚以避免產(chǎn)生混亂。第 2 頁(yè)，共 6 頁(yè) 置業(yè)顧問(wèn)校園招聘過(guò)程中，雖以在本地為本地區(qū)公司招聘為主，但在吸引和錄用時(shí)就會(huì)明確向?qū)W生傳達(dá)有地域靈活性的人員將優(yōu)先得到錄取，而且有地域靈活性的人員，也將優(yōu)先獲得發(fā)展機(jī)會(huì)。我們對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員地域靈活性的標(biāo)準(zhǔn)是在前 5-6 年內(nèi)能在 2-3 個(gè)城市工作。龍湖的仕官生校園招聘將仍然繼續(xù)，但將以招聘工程、研發(fā)方向的人員為主。應(yīng)7、屆學(xué)生可以在仕官生校園招聘中申請(qǐng)營(yíng)銷(xiāo)方向，但其面試、錄用方式將適用“綻放”體系。營(yíng)銷(xiāo)仕官生制度將被“綻放”所取代。應(yīng)屆畢業(yè)生正式錄用后第一次合同期為 3 年，試用期為 6 個(gè)月。畢業(yè)前的實(shí)習(xí)經(jīng)歷可以酌情減少試用期。原則上公司不招收應(yīng)屆畢業(yè)生直接入職到策劃推廣、體驗(yàn)中心、市調(diào)、銷(xiāo)支等職能模塊。在置業(yè)顧問(wèn)崗位校園招聘過(guò)程中，各地區(qū)公司應(yīng)有意考慮一部分未來(lái)可以轉(zhuǎn)向職能模塊發(fā)展的人員。同時(shí)，在類似條件下，有房地產(chǎn)相關(guān)專業(yè)背景的人員將優(yōu)先錄用。5.5.“半成品”的招聘“半成品”的招聘 “半成品”的招聘與公司內(nèi)其他社會(huì)招聘崗位的方式相同。“半成品”人員的經(jīng)驗(yàn)可以不限于房地產(chǎn)行業(yè)。“半成品”人員的學(xué)歷要求是8、大專及以上。半成品的招聘目標(biāo)包括以下幾類：?有過(guò)很好銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的置業(yè)顧問(wèn)；?有項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理潛力的人員；?如果招聘某職能模塊方向的人員，最好是 4 級(jí)以上的，并且是有明確的自我認(rèn)知（如明確在某一職能模塊長(zhǎng)期發(fā)展）。對(duì)“半成品”人員的任用，要盡量避免其入職在其原來(lái)沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的領(lǐng)域。6.6.營(yíng)銷(xiāo)全面管理人員的典型職業(yè)發(fā)展路徑及節(jié)奏營(yíng)銷(xiāo)全面管理人員的典型職業(yè)發(fā)展路徑及節(jié)奏 毛坯及半成品典型職業(yè)發(fā)展路徑為：1）（職級(jí)薪級(jí)為 2 級(jí)、3.1 級(jí)的）置業(yè)顧問(wèn)2）（職級(jí)薪級(jí)一般為 3.1 或 3.2）見(jiàn)習(xí)銷(xiāo)售主管/銷(xiāo)售主管/營(yíng)銷(xiāo)主管/轉(zhuǎn)向某營(yíng)銷(xiāo)職能專業(yè)領(lǐng)域發(fā)展/到集團(tuán)或地區(qū)公司某一營(yíng)銷(xiāo)職能模塊輪崗3）（職級(jí)薪級(jí)一9、般為 4.1 或 4.2 級(jí)）小項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理/大、復(fù)雜項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理/轉(zhuǎn)向某營(yíng)銷(xiāo)職能專業(yè)領(lǐng)域發(fā)展/到集團(tuán)或地區(qū)公司某一 第 3 頁(yè)，共 6 頁(yè) 營(yíng)銷(xiāo)職能模塊輪崗4）（職級(jí)薪級(jí)一般為 5.1 級(jí)）多項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)/新、大項(xiàng)目公司獨(dú)立運(yùn)作的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)/營(yíng)銷(xiāo)職能模塊負(fù)責(zé)人/集團(tuán)客戶及公司品牌部某中心管理崗位/到非營(yíng)銷(xiāo)職能橫向拓展5）（職等一般為 5.2、6.1、6.2）營(yíng)銷(xiāo)職能負(fù)責(zé)人/項(xiàng)目總監(jiān)/集團(tuán)客戶及公司品牌部某中心管理崗位/到非營(yíng)銷(xiāo)職能橫向拓展6）其它長(zhǎng)期發(fā)展機(jī)會(huì)。不同的人因?yàn)槟芰Σ煌瑱C(jī)會(huì)不同，發(fā)展速度會(huì)有巨大差異。我們的目標(biāo)是，能夠批量地、用 4 年左右時(shí)間將有營(yíng)銷(xiāo)天賦的學(xué)生發(fā)展為可基本獨(dú)立工作10、的項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理（4.2 級(jí)）。7.7.項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的選拔標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的選拔標(biāo)準(zhǔn) 要成為基本獨(dú)立的項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理（4.2 級(jí)），要具備以下方面的能力：營(yíng)銷(xiāo)策略能力：營(yíng)銷(xiāo)策略能力：主要體現(xiàn)在理解地區(qū)公司及集團(tuán)戰(zhàn)略、市場(chǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)、項(xiàng)目客戶定位、定價(jià)、銷(xiāo)售節(jié)奏把控、市場(chǎng)推廣重點(diǎn)把控方面。人員管理能力：人員管理能力：是否能鎮(zhèn)得住人、激勵(lì)人、發(fā)展人。銷(xiāo)售能力：銷(xiāo)售能力：沒(méi)有置業(yè)顧問(wèn)經(jīng)驗(yàn)的人，很難做好項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理。項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理不一定是銷(xiāo)冠，但其銷(xiāo)售能力必須位于可比人員的前列。基本的計(jì)劃管理、費(fèi)用管理能力。由 4 級(jí)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理發(fā)展為 5 級(jí)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)高級(jí)經(jīng)理的條件：必備條件 1：此前已有一個(gè)相對(duì)獨(dú)立、完整、11、成功的項(xiàng)目操作經(jīng)驗(yàn)。必備條件 2：新崗位職責(zé)滿足以下條件之一：1）同時(shí)管理 2-3 個(gè)項(xiàng)目；2）所管理項(xiàng)目的貨值巨大或難度巨大；3）在新、小地區(qū)公司相對(duì)獨(dú)立地管理營(yíng)銷(xiāo)職能。必備條件 3：營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)驗(yàn)至少在 4 年以上（含在其他公司的營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)驗(yàn)），在龍湖內(nèi)工作經(jīng)驗(yàn)至少 1 年以上。必備條件 4：必須有帶出過(guò)高績(jī)效人員及高潛力人員的實(shí)際例子。8.8.績(jī)效管理及職級(jí)、薪酬福利體系管理績(jī)效管理及職級(jí)、薪酬福利體系管理 營(yíng)銷(xiāo)體系內(nèi)非置業(yè)顧問(wèn)崗位的人員與此前的績(jī)效管理方法保持一致。自此政策之后，置業(yè)顧問(wèn)要與其他員工一樣進(jìn)行 ABCD 績(jī)效評(píng)估，123456 績(jī)效+潛力評(píng)估。在進(jìn)行績(jī)效+潛力綜合評(píng)估時(shí)，評(píng)12、為 1、2 時(shí)必須表明發(fā)展方向。原 X 序列置業(yè)顧問(wèn)對(duì)應(yīng)到 S-9 職等體系時(shí)，絕大部分對(duì)應(yīng)到 2、3 級(jí)。在 2、3 級(jí)別中將分為 5 個(gè)小級(jí)別：2.1、2.2、2.3、3.1、3.2。在新體系中，2.1 級(jí)對(duì)應(yīng)于原來(lái)的 X1 級(jí)，3.2 第 4 頁(yè)，共 6 頁(yè) 對(duì)應(yīng)原來(lái)的 X5。原體系中的 X6，根據(jù)其實(shí)際情況可以對(duì)應(yīng) 3.2 級(jí)或 4 級(jí)。注：2.1 到 3.2的小級(jí)別設(shè)置是為了便于銷(xiāo)售工作的管理，所以僅適用于置業(yè)顧問(wèn)崗位，不適用于公司其他崗位。另外，定位為 4 級(jí)的置業(yè)顧問(wèn)需要地區(qū)公司總經(jīng)理、集團(tuán) CHO 的審核。置業(yè)顧問(wèn)校園招聘入職轉(zhuǎn)正后一般定位為 2 級(jí)中的某個(gè)小級(jí)。不同地區(qū)公司因13、為發(fā)展階段不同、置業(yè)顧問(wèn)人數(shù)不同、歷史情況不同，在某階段可能做小級(jí)別的合并（如 2.1 和 2.2 合并），但不能跨大級(jí)合并（如 2.3 不能與 3.1 合并）。置業(yè)顧問(wèn)薪酬管理的方式與其他崗位人員不同。對(duì)置業(yè)顧問(wèn)崗位來(lái)說(shuō)，沒(méi)有年保障薪酬的概念。全集團(tuán)置業(yè)顧問(wèn)崗位的底薪結(jié)構(gòu)統(tǒng)一為 13 個(gè)月。底薪的區(qū)間由地區(qū)公司年度建議，集團(tuán) CHO 審核。底薪水平設(shè)立的原則是：?在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有競(jìng)爭(zhēng)力；?能保障該員工在當(dāng)?shù)氐幕旧钏健Ｖ脴I(yè)顧問(wèn)崗位人員的車(chē)補(bǔ)、交通補(bǔ)貼、餐補(bǔ)、通訊補(bǔ)貼等政策與此前政策一致。因?yàn)橹脴I(yè)顧問(wèn)崗位的特殊性，申請(qǐng)適用購(gòu)房?jī)?yōu)惠政策的人員必須經(jīng)過(guò)當(dāng)?shù)厝肆Y源負(fù)責(zé)人及總經(jīng)理的審批。只有穩(wěn)定地被14、定位為 3.1 以上（即對(duì)應(yīng)原來(lái)的 X4）的人員才可以適用購(gòu)房?jī)?yōu)惠政策。公司有權(quán)不批準(zhǔn)或延遲部分人員的購(gòu)房?jī)?yōu)惠申請(qǐng)。各地區(qū)公司營(yíng)銷(xiāo)部及人力資源部可根據(jù)實(shí)際情況對(duì)置業(yè)顧問(wèn)崗位制定適合的獎(jiǎng)金體系，但不管用何種方式必須滿足以下條件：?每半年做一次 ABCD 體系的績(jī)效評(píng)估、123456 體系的績(jī)效+潛力評(píng)估。?在同一大級(jí)別（2 級(jí)、3 級(jí)）的置業(yè)顧問(wèn)中，年終績(jī)效評(píng)估高的，其年總薪酬要高于績(jī)效評(píng)估低的員工（如評(píng)估為 B+的要高于評(píng)估為 B 的）。?獎(jiǎng)金給付方式不得使用單純的提成制，考核方式中必須要包含 20%以上的非直接銷(xiāo)售業(yè)績(jī)因素。?對(duì)低績(jī)效員工要有嚴(yán)格的淘汰機(jī)制。?要有績(jī)效定期回顧后的升降級(jí)制度（15、在 2.1、2.2、2.3、3.1、3.2 體系內(nèi)升降級(jí)）。?獎(jiǎng)金至少要季度兌現(xiàn)部分，但同時(shí)必須保留一部分在年底獎(jiǎng)金發(fā)放。從置業(yè)顧問(wèn)崗位轉(zhuǎn)向營(yíng)銷(xiāo)體系內(nèi)非置業(yè)顧問(wèn)崗位（包括銷(xiāo)售主管）發(fā)展的人員，在轉(zhuǎn)崗后的 3-6 個(gè)月內(nèi)為“轉(zhuǎn)崗試用期”。在置業(yè)顧問(wèn)崗位上工作了一段時(shí)間，績(jī)效 B+以上，公司有需要且個(gè)人有意愿轉(zhuǎn)到非營(yíng)銷(xiāo)崗 第 5 頁(yè)，共 6 頁(yè) 位的人員（如文員崗等），在經(jīng)過(guò)業(yè)務(wù)單元總經(jīng)理、人力資源負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)后可以轉(zhuǎn)崗。但其薪酬福利等待遇應(yīng)該轉(zhuǎn)到與新崗位所適合的標(biāo)準(zhǔn)中去。從營(yíng)銷(xiāo)非置業(yè)顧問(wèn)崗位轉(zhuǎn)向置業(yè)顧問(wèn)崗位（非短期工作培訓(xùn)）的人員，應(yīng)該在 3 個(gè)月內(nèi)轉(zhuǎn)化為置業(yè)顧問(wèn)的薪酬體系。9.9.集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)體系的16、人力資源規(guī)劃會(huì)議集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)體系的人力資源規(guī)劃會(huì)議 全集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)體系人力資源規(guī)劃會(huì)議是實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員跨地區(qū)公司的發(fā)展、調(diào)配、任用的平臺(tái)。由各地區(qū)營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人、集團(tuán)客戶及公司品牌部總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)體系人力資源管理人員參與。根據(jù)議題的不同，不同的會(huì)議會(huì)邀請(qǐng)其他相關(guān)人員。集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)體系人力資源規(guī)劃會(huì)議有責(zé)任引導(dǎo)高績(jī)效、高潛力的員工將職業(yè)發(fā)展空間置于全國(guó)，而非某個(gè)城市。會(huì)議的主要職責(zé)及內(nèi)容包括：1）不斷豐富此指引；2）項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理潛力人員的選拔；3）營(yíng)銷(xiāo)人員的全國(guó)化調(diào)配及跨地區(qū)公司交換；4）關(guān)鍵培訓(xùn)動(dòng)作的選擇及資源協(xié)調(diào)；5）營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)管理；6）績(jī)效獎(jiǎng)金制度的制定及地區(qū)公司間協(xié)調(diào)。各業(yè)務(wù)單元 3 級(jí)及以上的營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)入集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)體系人力資源規(guī)劃會(huì)議的討論范疇。原則上，不到 3 級(jí)及以上的人員不進(jìn)行跨地域流動(dòng)。此會(huì)議召開(kāi)的頻率為每年至少兩次。具體時(shí)間根據(jù)實(shí)際需要而定。此指引由集團(tuán)人力資源部負(fù)責(zé)回顧及解釋。集團(tuán)人力資源部 集團(tuán)客戶及公司品牌部 2009 年 7 月 20 日 集團(tuán)人力資源部 集團(tuán)客戶及公司品牌部 2009 年 7 月 20 日 第 6 頁(yè)，共 6 頁(yè) 微信掃描左邊二維碼 關(guān)注后可免費(fèi)下載：H R 精品資料行政管理實(shí)操大全-5 0 0 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