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1、Code of this report|1 Copyright Centaline Group,2010本報告僅供客戶內部使用。在獲得中原地產書面許可之前，本報告的任何部分都不可被擅自引用、復制和傳播。碧桂園東江鳳凰城開盤報告河源事業部HEYUAN.10.2011Code of this report|2 Copyright Centaline Group,2010項目信息項目信息開盤現場開盤現場開盤策略開盤策略開盤總結開盤總結Code of this report|3 Copyright Centaline Group,2010項目信息 基本資料樓盤名稱碧桂園.東江鳳凰城容積率2.0總占地52、5萬總建面92.5萬開發商碧桂園集團物業類型高層+別墅總戶數5681樓盤區域河源市東環路（勝利大橋南行1公里處）產品主力戶型155-590售價聯排別墅約7415元/，雙拼別墅約8311元/，鉆石墅（毛坯）14758元/，洋房約4300元/。Code of this report|4 Copyright Centaline Group,2010項目信息 推售產品推售產品別墅鉆石墅15套300套634套雙拼250套聯排35套洋房二房54套246套三房106套四房86套本次開盤推出鳳翔苑1、2、3、4棟高層洋房及別墅共546套，其中別墅以雙拼為主，洋房以三房為主。鉆石墅中包括一套裝修標準約8500元3、/的豪裝別墅。洋房基本售罄，別墅銷售七成左右。洋房基本售罄，別墅銷售七成左右。1 23 4別墅別墅東江鳳凰城一期規劃圖東江鳳凰城一期規劃圖Code of this report|5 Copyright Centaline Group,2010別墅戶型配比別墅戶型配比洋房戶型配比洋房戶型配比項目信息 推出產品的戶型配比本次推出別墅300套，其中雙拼別墅有250套，占推出別墅總數的80%。東江鳳凰城首推4棟洋房共246套，戶型有二、三、四房。戶型分布叫平均，三房居多占43%Code of this report|6 Copyright Centaline Group,2010戶型展示 J171型洋4、房1、2棟棟動區靜區p項目1、2棟相對稱，皆為2梯2戶。層高22層，從第二層起為住宅，戶型均為167的四房兩廳；p1、2棟樓型皆為板式結構，并且均為南北朝向，通風采光俱佳。但實用率只有82%左右顯得偏低；p整體戶型較為方正，動靜分區，空間布局合理。并設有一處多功能用房可靈活使用。167四房兩廳Code of this report|7 Copyright Centaline Group,2010戶型展示 J175型洋房3、4棟棟p項目3、4棟為2梯3戶，層高30層，第二層起為住宅。戶型包括86的二房及136、113的三房；p戶型皆為南北朝向，采光良好；戶型布局比1、2棟稍差，p三種戶型中尚有不5、足之處，A戶型客廳面積稍有浪費、B、C戶型主臥沒有獨立衛生間。A戶型136三房次次臥臥書書房房主主臥臥主主臥臥次次臥臥主主臥臥次次臥臥次次臥臥B戶型86二房C戶型113三房Code of this report|8 Copyright Centaline Group,2010戶型展示 鉆石墅G65型G65型一層二層三層合計間隔建筑面積（）304.91185.03150.066407房3廳水池影視房次主臥臥室主臥臥室長者房鉆石墅為一起產品中建面最大的別墅，一樓設有配套泳池，二樓有專門影視房，樣板房里的影視放中一直播放電影，達到良好展示效果。書房廚房Code of this report|9 Co6、pyright Centaline Group,2010戶型展示 雙拼美墅G147型G147型一層二層三層合計間隔建筑面積（）98.0297.8064.32260.145房2廳G147戶型二、三樓戶型方正實用，并無過多奢侈享受性質的空間。總體給人感覺比較居家實用。車車道道臥臥室室主主人人房房主主人人房房多功能房臥臥室室客廳客廳餐廳餐廳水水池池廚廚房房Code of this report|10 Copyright Centaline Group,2010戶型展示 雙拼美墅G117型G117型一層二層三層合計間隔建筑面積（）75.3275.7964.48215.594房2廳G117戶型在雙拼別墅7、中面積最小，與G147戶型同屬于居家實用型。一層泳池及成熟的園林打造使其不失別墅的高貴與檔次。客客廳廳餐餐廳廳入入口口車車道道水池水池主主臥臥室室臥臥室室次次臥臥室室臥臥室室廚房廚房Code of this report|11 Copyright Centaline Group,2010戶型展示 雙拼美墅G88型G88型負一層一層二層三層合計間隔建筑面積（）82.1881.0274.7866.65304.634房2廳G88戶型雖然只有四房，但是帶有地下室是它的一大亮點。二、三、層的布局依然緊湊實用，與其他雙拼別墅大同小異。客客廳廳餐餐廳廳入入口口車車道道水池水池主主臥臥室室臥臥室室次次主主臥臥8、臥臥室室娛娛樂樂室室儲儲藏藏廚廚房房Code of this report|12 Copyright Centaline Group,2010戶型展示 雙拼美墅G87型G87型負一層一層二層三層合計間隔建筑面積（）94.2198.3588.9168.45349.925房2廳G87戶型在雙拼中面積最大，擁有鉆石墅所沒有的地下室。地下一層為影視廳、健身房及多功能室。一樓沒有水池改為活動室。客客廳廳餐餐廳廳入入口口車車道道主主臥臥室室臥臥室室臥臥室室影影視視廳廳臥臥室室廚廚房房多功多功能室能室健身房健身房多功多功能室能室Code of this report|13 Copyright Centali9、ne Group,2010戶型展示 聯排美墅N102型項目聯排別墅分布在項目最北邊地塊的南側及西側外圍。一樓并無花園，主臥約16.8、臥室約9.9比其他別墅的臥室都小。N102型首層二層三層合計間隔建筑面積（）70.2860.0239.28169.583房2廳客廳客廳餐廳餐廳主臥主臥臥室臥室臥室臥室Code of this report|14 Copyright Centaline Group,2010產品總結產品總結 別墅 洋房 別墅有聯排、雙拼、鉆石墅面積170至640。因為推出產品體量較大，所以大幅度的面積區間可以獲得更多客戶的認可。在以后的開發當中，可以針對各種產品的銷售情況，適當調整10、產品類型；本次開盤推出的大部分別墅以注重居住功能，使用價值為主。在別墅產品打造上減少奢侈享受性質的空間，以項目整體園林及配套來提升項目檔次及附加值。洋房皆為板式樓型，實用率略低但是舒適度更高。并且二、三、四房都有，產品線豐富，可以滿足不同需求的客戶；1、2棟洋房比3、4棟空間布局更加合理、舒適度更高，而且擁有更好的園林景觀。以1、2棟明星產品帶動3、4棟廋狗產品，優劣產品相組合，達到更好的銷售效果；產品總結Code of this report|15 Copyright Centaline Group,2010營銷節點活動活動時間時間2010.3.2010.3.9 92011.3.29201111、.3.292011.4.302011.4.302011.5.22011.5.24 42011.6.10-2011.6.10-7.17.12011.7.72011.7.72011.8.272011.8.272011.9.102011.9.102011.10.12011.10.1活動活動內容內容舉行盛大奠基儀式翔豐酒店舉辦碧桂園東江鳳凰城咨詢會碧桂園翔豐國際酒店外展中心正式對外開放河源媒體赴增城碧桂園采風文化廣場舉辦“碧桂園之夜”露天電影月活動別墅意向登記客戶參觀碧桂園的經典項目廣州碧桂園鳳凰城碧桂園東江鳳凰城營銷中心對外開放碧桂園樣板房開放暨明星見面會碧桂園開盤營銷營銷主題主題開工典禮、東方國際12、酒店舉行答謝午宴為河源打造高品質大型常住型樓盤突出“五星級居住幸福”項目主要負責人出席媒體溝通見面會觀影，上演“幸福生活”參觀碧桂園目前最高端的美墅鉆石墅示范區展示營銷中心、樓盤模型展示樣板房、園林景觀碧桂園盛世開盤，開盤活動總結總結開啟碧桂園進軍河源第一站形成入市態勢，準備加入市場競爭宣揚項目文化理念，火爆蓄客樹立業界口碑，展現品牌影響力持續營銷動作，保持在市場上不斷有反響增強客戶信心，利用現場體驗的感受，展現開發品牌釋放一期產品信息，吸引市場極高關注獲得客戶認可，釋放認籌信息，引起市場關注全盤推出，在10.1與眾樓盤爭鋒Code of this report|16 Copyright Ce13、ntaline Group,2010項目信息項目信息開盤現場開盤現場開盤策略開盤策略開盤總結開盤總結Code of this report|17 Copyright Centaline Group,2010開盤現場 項目包裝 沿路導視p 沿路以路旗及地標引導客 戶，保證客戶順利來到項 目現場。制服誘惑p 從保安、禮儀小姐及工作 人員都保證統一、正規的 服裝，給客戶以儀式感。Code of this report|18 Copyright Centaline Group,2010開盤當天來訪車輛p開盤當天來訪車輛包括摩 托車約400輛。東環路上 兩側停滿了來訪車輛，另 準備的一個約200多停車 14、位的停車場也幾乎停滿。p來訪車輛中車牌以本地客 戶為主，其次廣州、深圳 客戶較多。珠三角地區客 戶為邊緣客戶。開盤現場 車輛觀察 Code of this report|19 Copyright Centaline Group,2010樣板房照常開放 雙拼別墅樣板房導視牌外立面樓頂花園溫馨提示臥室小品Code of this report|20 Copyright Centaline Group,2010樣板房照常開放 鉆石墅樣板房導視牌外立面臥室換鞋套處影響廳書房Code of this report|21 Copyright Centaline Group,2010p在選房現場外依然有活動15、供客戶欣賞，吸引人氣。p完成電子網球、兒童籃球、憤怒小鳥等兒童游戲后可獲得精美禮品一份。只有小孩能夠獲 獎，大人只能參與。開盤現場 開盤活動 Code of this report|22 Copyright Centaline Group,2010健身房內有跑步機、健身房單車等健身器材，自己插電源可正常使用。雖然沒有人打球，但空調已打開。表明乒乓球室正常開放。開盤當天碧桂園東江鳳凰城將其配套設施免費開放給客戶使用，使客戶切身感受到項目的優質配套服務，提升客戶的寇培，增加購房者購房信心。開盤現場 客戶體驗 Code of this report|23 Copyright Centaline Gr16、oup,2010項目信息項目信息開盤現場開盤現場開盤策略開盤策略開盤總結開盤總結Code of this report|24 Copyright Centaline Group,2010輪候一區輪候二區新客戶認籌客戶營銷中心隔板購房路線開盤策略 選房路線簽到區鳳凰商業廣場商業樓新客戶當天也可認籌Code of this report|25 Copyright Centaline Group,2010開盤策略 開盤現場平面圖簽到區水果區輪候一區電子屏幕茶水區進入選房區驗籌區輪候二區流動廁所流動廁所選房區入口選房區入口Code of this report|26 Copyright Centali17、ne Group,2010開盤策略 開盤流程憑認籌單電子簽到按認籌時間順序叫號進場選房籌號顯示在LED屏幕上嚴格把關客戶選房秩序p簽到只需用機器刷一下認籌單，大大節約開盤整體時間。便于維護現場秩序。p有2位主持人在輪候2區內場叫號，按認籌時間先后順序進入 輪候2區。pLED屏幕上顯示最新選房號和最新銷控單位。p客戶憑認籌單在驗籌區驗籌后進入選房區。Code of this report|27 Copyright Centaline Group,2010開盤策略 細節部分在選房速度過快時由主持人現場穿插有獎問答。只有主動回答的客戶才有機會參與抽獎環節。充分的調動了客戶積極性，使現場氣氛輕松活躍。18、在開盤當天到場客戶過多而開盤現場無法提供充足的衛生間時，在適當地方放置幾個流動廁所。表現出對客戶的體貼關心，減少客戶購房時焦慮。當開盤所需場地太大而已有建筑過于分散時，利用高大盆景及鐵絲網有效的將不同功能的區域分隔。可以保證分隔效果又不會使現場顯得過于生硬。Code of this report|28 Copyright Centaline Group,2010開盤策略 價格策略鉆石墅房號裝修標準面積總價（元）均價（元/）006豪裝552.561570568828423.5003毛坯6401276368819943.26008毛坯552.561085668819647.98002毛坯6409319、7598814649.98004毛坯640879088813735.76006毛坯640880798813762.48008毛坯640861868813466.7010毛坯640913168814268.26012毛坯640897598814024.98014毛坯640860468813444.83016毛坯640846868813232.33018毛坯640896068814001.08020毛坯640900798814074.98022毛坯640885868813841.7024毛坯640971699915182.81開盤當天將別墅、洋房價格表公開發放給到選房客戶，可以讓客戶事先選好自己可20、以接受的房號。減少選房時間。這也需要開發商對認籌客戶的誠意度有足夠的信心。鉆石墅均價幅度較大，毛坯價格1323219943元/.Code of this report|29 Copyright Centaline Group,2010開盤策略 價格策略一棟二棟房號均價房號均價房號均價房號均價201 4034 201 4078 202 4060 301 4038 302 4157 301 4073 302 4079 401 4057 402 4177 401 4092 402 4098 501 4077 502 4197 501 4111 502 4117 601 4096 602 4217 621、01 4130 602 4136 701 4115 702 4237 701 4149 702 4155 801 4134 802 4256 801 4168 802 4174 901 4153 902 4276 901 4187 902 4193 1001 4172 1002 4296 1001 4206 1002 4212 1101 4192 1102 4316 1101 4225 1102 4231 1201 4211 1202 4335 1201 4244 1202 4250 1301 4230 1302 4355 1301 4263 1302 4269 1401 4249 1402 22、4375 1401 4282 1402 4288 1501 4269 1502 4395 1501 4301 1502 4307 1601 4288 1602 4414 1601 4320 1602 4326 1701 4307 1702 4434 1701 4339 1702 4345 1801 4327 1802 4454 1801 4358 1802 4364 1901 4346 1902 4474 1901 4377 1902 4383 2001 4365 2002 4521 2001 4396 2002 4402 2101 4838 2102 4952 2101 4835 2102 23、4869 2層與3層沒有層差價格。從3層起，隨著層數的拔高視野越來越開闊，景觀也月來越好，每層價格上升約為20元/。1、2、3、4棟頂層皆為復式結構。產品由普通單層戶型轉為式結構時價格有明顯提升。差價達到432元/到849元/。其中外圍產品提升尤為明顯。Code of this report|30 Copyright Centaline Group,2010開盤策略 價格策略三棟四棟房號均價房號均價房號均價房號均價房號均價房號均價203 3949 201 3975 202 4001 203 3991 301 4251 302 4029 303 3999 301 4025 302 4022 3024、3 4056 401 4152 402 4082 403 3987 401 4013 402 4075 403 3964 501 4172 502 4068 503 4006 501 4033 502 4060 503 3980 601 4191 602 4087 603 4025 601 4052 602 4080 603 3999 701 4216 702 4106 703 4044 701 4071 702 4098 703 4018 801 4231 802 4125 803 4062 801 4090 802 4118 803 4037 901 4251 902 4144 903 425、081 901 4109 902 4137 903 4056 1001 4271 1002 4164 1003 4101 1001 4129 1002 4156 1003 4075 1101 4290 1102 4183 1103 4119 1101 4147 1102 4175 1103 4094 1201 4310 1202 4202 1203 4139 1201 4167 1202 4195 1203 4113 1301 4330 1302 4221 1303 4157 1301 4186 1302 4214 1303 4131 1401 4350 1402 4241 1403 417626、 1401 4205 1402 4233 1403 4150 1501 4370 1502 4260 1503 4195 1501 4224 1502 4253 1503 4169 1601 4390 1602 4279 1603 4214 1601 4243 1602 4271 1603 4188 1701 4410 1702 4299 1703 4234 1701 4262 1702 4291 1703 4207 1801 4429 1802 4317 1803 4252 1801 4282 1802 4310 1803 4226 1901 4449 1902 4337 1903 427127、 1901 4300 1902 4329 1903 4245 2001 4469 2002 4356 2003 4290 2001 4320 2002 4349 2003 4264 2101 4488 2102 4375 2103 4309 2101 4339 2102 4368 2103 4283 2201 4508 2202 4395 2203 4328 2201 4358 2202 4387 2203 4301 2301 4528 2302 4413 2303 4347 2301 4377 2302 4406 2303 4320 2401 4548 2402 4433 2403 446428、 2401 4396 2402 4426 2403 4340 2501 4567 2502 4452 2503 4385 2501 4416 2502 4444 2503 4358 2601 4587 2602 4471 2603 4404 2601 4434 2602 4464 2603 4377 2701 4607 2702 4491 2703 4423 2701 4454 2702 4483 2703 4396 2801 4615 2802 4477 2803 4442 2801 4473 2802 4627 2803 4415 2901 5464 2902 5050 2903 493929、 2901 4972 2902 5042 2903 5213 Code of this report|31 Copyright Centaline Group,2010開盤策略 價格策略2棟3棟4棟020102010102030102031棟一棟二棟三棟四棟1、2棟位置比3、4棟更靠近中心廣場，起價略高。由于3、4棟層數更高，后面高層均價提升拔高整棟樓層均價。p1、3棟靠西邊戶型景觀最好，也不會受到街道上噪音 的影響，所以均價最貴。p戶型由西至動視野越來越差，所以均價驟減。至最東 邊又會受到路邊馬路噪音的影響，于是又會有一個小 幅度上升。所以價格由西至東層波浪形。一棟二棟三棟四棟Code of30、 this report|32 Copyright Centaline Group,2010開盤策略 優惠策略戶型均價（元/）鉆石墅（毛坯）14758雙拼8311聯排7415洋房4200p碧桂園一直以低價入市引爆市場，但此次開盤價格高于多數人的預期。原因可能是其 競爭對手雅居樂的成功開發，一期產品大幅升值。使碧桂園東江鳳凰城的升值潛力得 到更多人的認可。p付款方式不同優惠也不同。由于碧桂園項目體量較大，需要資金的快速回籠便于項目后續操作，所以給一次性付款方式更多優惠，鼓勵客戶一次性購房。p自付一個月：簽約30%，一個月內70%；p自付六個月：簽約40%，三個月內30%，六個月內30%；p自付一31、年：簽約40%，六個月內30%，十二個月內30%；付款方式自付一個月自付六個月自付一年按揭折扣96折97折98折98折開盤額外優惠98折Code of this report|33 Copyright Centaline Group,2010項目信息項目信息開盤現場開盤現場開盤策略開盤策略開盤總結開盤總結Code of this report|34 Copyright Centaline Group,2010開盤總結總結一、總結一、開盤當天舉行多種活動，將有效客戶和參觀者一同吸引過來。為項目營造良好的開盤氛圍。然后利用科學合理的功能分區將有效客戶和參觀者分離開來，對于有效客戶讓置業顧問積極跟進32、，對于參觀者可以讓其體驗項目配套，樹立項目口碑，提升項目形象從中挖掘有效客戶；總結二、總結二、開盤時利用LED顯示器顯示銷控，讓等候廳的選房者看不到真實銷控板，營銷選房的緊張氣氛，促進客戶成交；總結三、總結三、當一個項目體量較大時，在推出首批產品時不一定要一位追求以低價贏得市場。把握好市場情形及競爭對手現狀，制定出最合理的價格。在確定折扣優惠時可適當給予一次性付款的客戶更多優惠，同樣能達到資金快速回籠的效果。Code of this report|35 Copyright Centaline Group,2010Thanks for your attentionWish you a good day!