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房地產銷售步調和沖擊力的恒溫效應（1頁）.doc

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上傳人：房地****識編號：129137 2021-05-14 1頁 18KB

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1、銷售步調和沖擊力的恒溫效應一、廣泛性問題： 1、如何控制節奏，避免低開不能高走、樓層價差失策，預期利潤失控？ 2、如何保持恒溫效應，追求短期轟動效應，缺乏后續支持和全盤計劃，造成成熟得快，也涼得快？二、銷售控制性的規律性問題 1、消費者喜新厭舊，樓宇的市場反應先升后降，需要不斷推出新房型、新賣點、新概念、新活動、新利好細消息，要集中于消費重點區域 2、消費者湊熱鬧心理，樓宇上市見好，但初期開始緩慢，達到 20%的銷售率時，進入銷售中期，30 60是銷售執行期，是決定營銷成功與否的關鍵，銷售收盤期即 70100的銷售比例是價格上升期 3、期房和現房的銷售關系：各有優勢，在期房銷2、售控制理想，封頂入住能達到 70的銷售比例時，會出現現房比較好賣的情況，如果期房的市場銷售不盡人意，現房會比期房更難銷售 4、關鍵點：中期必須實現 3060的銷售比例，三、階段和節奏的設計 1、四個階段：開盤亮相期、開盤初期、銷售中期、收盤期 2、要點：除了亮相期營造人氣外，銷售中期也必須不斷推出新熱點，不要急于回籠資金或者創造銷售業績（銷售部本位主義常犯的問題）而使房源搭配不斷，好房源供給失控，出現銷售爛尾或死角四、市場的脈沖性與恒溫性 1、不要被前期的好勢頭迷惑，每一棟樓多少都有它的區域市場，價格越高區域性越低 2、要制定脈沖式銷售方案、以取得不斷的熱銷效應 3、新盤相3、對低價上市是慣用手法，但不能因脈沖忽視恒溫效應 4、在尋求客戶時，更重要的是在于培育客戶，否則將出現時冷時熱的現象 5、開盤要見紅，銷售中期應制定若干個單體營銷方案，滾動串連，層層沖擊市場 6、對于體量較大的小區，脈沖性是基礎，階段性單體方案是保證，還需以立體的包裝樹立總體形象和品牌，徹忌操之過急地追求局部的熱銷或營銷業績五、持久銷售熱度的戰略設計 1、要充分考慮銷售方案的轉移性：樓盤銷售“七分長相，三分包裝” ，不要不好賣便想到降價，要注重從物業潛質中去挖潛，找到潛在客戶新的利益感動點，以立體性形象促進立體化營銷 2、要研究銷售節奏阿可調性：建立起“上市價越來越高。上市貨越來越好”的市場營銷模型，每個樓盤都有其基礎性客戶和拓展性客戶，市場消化過程起于前者，然后向區域外擴散，邊培養未來客戶，變消化有效供給；低價、優惠、限量，是新盤上市的最佳賣點 3、要控制銷售力度的遞

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