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1、2009別克汽車公園經(jīng)銷商執(zhí)行手冊目錄一、 導(dǎo)言1.1 活動人員聯(lián)絡(luò)表1.2 線路時間表二、 活動概述2.1 活動定位2.2 活動主題與KV2.3 現(xiàn)場物料效果圖三、 前期準(zhǔn)備工作3.1 SGM主導(dǎo)事項3.2 經(jīng)銷商前期準(zhǔn)備工作四、 現(xiàn)場執(zhí)行4.1 接待區(qū)人員及物品安排規(guī)范4.2 展車區(qū)人員安排規(guī)范4.3 洽談區(qū)人員及物品安排規(guī)范4.4 世博區(qū)人員及物品安排規(guī)范4.5 試駕區(qū)人員及物品安排規(guī)范4.6 現(xiàn)場主流程活動介紹4.7 活動現(xiàn)場總體規(guī)范4.8 突發(fā)事件處理五、 后期跟蹤5.1 客戶數(shù)據(jù)記錄反饋5.2 客戶跟蹤5.3 活動總結(jié)反饋六、 附件一、導(dǎo)言尊敬的各位市場經(jīng)理：2009年別克汽車公園2、活動將于2009年4月至12月在全國80多個城市全面舉行。活動即將開始，為使活動在各地市場的執(zhí)行更規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、我們制訂了此經(jīng)銷商執(zhí)行手冊。敬請開展活動的各經(jīng)銷商認(rèn)真通讀此執(zhí)行手冊，并按照手冊內(nèi)容積極做好活動各項準(zhǔn)備工作。感謝大家對于別克汽車公園活動的關(guān)注和支持！如果您在此過程中有任何問題及建議歡迎致電各區(qū)RPC或美施工作人員。預(yù)祝09別克汽車公園活動取得圓滿成功！上海通用汽車有限公司別克市場營銷部2009年3月1.2線路時間表09AutoPark A線時間規(guī)劃表輪次線路A線活動日期區(qū)域城市結(jié)合活動14月10日-12日2臨沂春季大型廣場車展24月17日-19日1保定保定燕趙車展34月25日、3、26日1包頭包頭汽車商會車展45月1日-2日1滄州春季車展55月16日、17日1邯鄲65月26日-30日2大慶大慶汽車工業(yè)博覽會76月6日、7日1鄂爾多斯鄂爾多斯大型車展86月13日、14日1呼和浩特教師節(jié)和呼市秋季大型車展96月20日、21日1長治長治地區(qū)春季車展106月27日、28日4榆林117月4日、5日4寶雞車展127月11日、12日1唐山唐山國際車展139月1日-6日2鞍山千山晚報春季大型車展149月11日-13日2濰坊富華車展159月18日-20日2威海晚報秋季車展169月25日-27日2濱州179月30日-10月2日2東營東營秋季房車展1810月9日-11日2萊蕪日報車展19104、月16日、18日2日照2010月24日、25日2阜陽2110月31日-11月1日6洛陽2211月7日-8日6許昌2311月中旬5黃石AutoPark B線時間規(guī)劃表輪次線路B線活動日期區(qū)域城市結(jié)合活動14月11日、12日6南陽地區(qū)車展24月18日、19日6焦作“別克與我同行”攝影大賽34月25日、26日5宜昌45月1日-3日3常德51車展55月9日、10日4曲靖65月15日、16日、17日3郴州75月23日、24日3贛州85月30日、31日3上饒96月6日、7日3龍巖106月13日、14日3莆田地區(qū)車展116月20日、21日5荊州126月27日、28日5襄樊138月29日-8月30日3順德145、9月5日、6日4桂林159月12日、13日3珠海169月19日、20日3佛山179月29日-10月4日3東莞1810月10日、11日3肇慶1910月17日、18日3汕頭2010月24日-10月25日4柳州2111月7日-11月8日3中山AutoPark C線時間規(guī)劃表輪次線路C線活動日期區(qū)域城市結(jié)合活動14月11日、12日5富陽車展24月25日、26日6泰州（靖江）35月1日-3日6常州車展55月9日、10日5嘉興65月16日、17日6吳江75月23日、24日6常熟常熟房車嘉年華85月30日、31日6宜興市96月6日、7日5湖州別克關(guān)懷晚會108月15日-16日6連云港118月22日-23日66、徐州128月29日-30日6鹽城139月5日-6日6無錫149月12日-13日6江陰159月17日-18日5諸暨169月25日-27日6張家港1710月1日-3日5紹興1810月10日-11日5上虞1910月17日-18日5金華2010月24日-25日5蒼南2110月31日-11月1日3三明2211月7日-8日5樂清2311月14日-15日5瑞安2411月20日-22日5衢州2511月28日-29日5臨海2612月18日-22日5蕭山AutoPark D線時間規(guī)劃表輪次線路D線活動日期區(qū)域城市結(jié)合活動17月31日-8月7日6銀川車展28月15日-16日6蘭州車展38月22日-23日1石家莊487、月29日-30日6安陽59月4日-6日6鄭州69月11日-13日2濟寧79月18日-20日2德州常熟房車嘉年華89月25日-27日2煙臺910月1日-3日2淄博別克關(guān)懷晚會1010月9日-11日2棗莊1110月23日-25日1太原1210月30日-11月1日2蕪湖二、活動概述2.1 活動定位l 融合別克全車系的全國性促銷平臺l 全新品牌形象和戰(zhàn)略產(chǎn)品的體驗平臺l 提升經(jīng)銷商活動管理、執(zhí)行水平的平臺2.2 活動主題與KVl 活動主題：“給你感官新體驗”l KV：2.3 現(xiàn)場物料效果圖物料正視圖物料俯視圖三、前期準(zhǔn)備工作：3.1 SGM主導(dǎo)事項 各經(jīng)銷商進(jìn)行前期準(zhǔn)備工作時請參考SGM主導(dǎo)事項。l 8、SGM設(shè)定KPI指標(biāo)見附件 “09汽車公園前期工作反饋sheet1”l SGM提供的物料清單：3.2 經(jīng)銷商前期準(zhǔn)備工作l 工作進(jìn)程總表活動前四周活動前二到四周工作開展進(jìn)程表媒體計劃上報場地信息上報活動前三周場地合同、批文上報確認(rèn)收到邀請函活動前二周邀約客戶信息上報抽獎內(nèi)容及禮品上報運輸車許可證辦理，停放安排市場經(jīng)理工作進(jìn)程安排活動前五天活動前一周工作開展進(jìn)程表現(xiàn)場物料準(zhǔn)備運輸車引領(lǐng)進(jìn)城外聘人員招募活動前四天促銷計劃上報經(jīng)銷商分工安排銷售顧問及現(xiàn)場講解員安排展示車輛安排活動前三天運輸車引領(lǐng)進(jìn)場搭建協(xié)調(diào)保安人員安排活動前二天PG培訓(xùn)安排（美施培訓(xùn)）協(xié)調(diào)會銷售顧問培訓(xùn)活動前一天現(xiàn)場熟悉活動預(yù)演AV9、設(shè)備到位市場經(jīng)理工作進(jìn)程安排活動前三周活動后一月活動前一周活動當(dāng)日基盤客戶邀約客戶受廣告吸引致電展廳，信息留存汽車公園活動DMS新客戶創(chuàng)建DMS基盤客戶狀態(tài)更新購買跟蹤購買不購買邀請函寄發(fā)/短信發(fā)送完成銷售進(jìn)入database，長期跟蹤（電話邀約、手機短信邀約、邀請函寄發(fā)）YNl 場地選擇n 場地選擇要求： 無試駕條件，單套物料搭建面積2020m（四周預(yù)留2m搭建通道） 小型試駕，單套物料2020m，結(jié)合77m小型試駕場地（各邊預(yù)留3米安全區(qū)域） 大型試駕，單套物料2020m，結(jié)合100100m試駕場地，預(yù)留安全區(qū)域，規(guī)劃試駕項目，試駕方案參照附件。 道路試駕，單套物料2020m，結(jié)合道路試駕10、，規(guī)劃道路安全試駕路線。n 場地信息反饋（包括備用場地信息）： 反饋模板見“09汽車公園前期準(zhǔn)備工作反饋sheet2”n 場地報批： 至相關(guān)部門辦理大型活動外展批文（相關(guān)部門可能包括：城管、市容、交通、消防等，根據(jù)每個城市的不同要求進(jìn)行辦理）n 場地合同、批文傳真至RPC備案。n 場地搭建期間如有需要，經(jīng)銷商應(yīng)第一時間配合協(xié)調(diào)解決。n 搭建要求如下：l 媒體投放n 投放渠道：類型參考內(nèi)容備注廣播投放報刊硬廣模板上INFO下載網(wǎng)絡(luò)投放軟文、硬廣互相結(jié)合短信彩信模板上INFO下載社區(qū)DM模板上INFO下載樓宇廣告模板上INFO下載n 媒體計劃制定及投放： 反饋模板見“09汽車公園前期準(zhǔn)備工作反饋s11、heet3”l 促銷計劃n 促銷計劃制定： 針對車型的促銷（針對長庫齡車等） 在汽車公園舉辦前一、二周舉辦試駕主題的預(yù)熱活動，然后借助汽車公園平臺進(jìn)行銷售 現(xiàn)場活動（二手車置換等）帶來更多新客戶 客戶憑短信至現(xiàn)場可獲得體驗手冊及抽獎券，有機會獲得現(xiàn)場活動抽出的紀(jì)念大獎n 促銷計劃上報： 反饋模板見“09汽車公園前期準(zhǔn)備工作反饋sheet5”l 客戶邀約n 指標(biāo)下達(dá)：銷售經(jīng)理給每一位銷售顧問下達(dá)邀約指標(biāo)，每站邀約客戶總?cè)藬?shù)制定為400人（參考KPI指標(biāo)）n 分級客戶邀約：H、A、B、C級的有效客戶進(jìn)行邀請函的寄發(fā)，共300份n 基盤客戶邀約：重要VIP客戶可發(fā)放邀請函100份（經(jīng)銷商根據(jù)基盤數(shù)據(jù)12、自行判定）n 信息上報：邀約客戶名單上報RPC備案n 客戶跟蹤： 活動開始前兩天發(fā)送關(guān)懷短信，內(nèi)容見短信模板 對于部分離活動現(xiàn)場較遠(yuǎn)的H級客戶，預(yù)約詢問是否需要派車接送n 邀約客戶反饋： 見“09汽車公園前期準(zhǔn)備工作反饋sheet4”l 客戶致電展廳：n 客戶接待： 客戶通過各類非邀約渠道獲知汽車公園信息并致電展廳詢問，客戶接待解答客戶疑問，簡單告知現(xiàn)場活動信息或促銷信息。 請客戶留下詳細(xì)個人信息，記錄信息，詢問客戶希望用邀請函的方式收到邀請還是以短信的方式邀請。n 客戶跟蹤： 客戶接待將信息匯總交予銷售經(jīng)理，銷售經(jīng)理安排銷售顧問寄發(fā)邀請函或發(fā)送短信邀約客戶到現(xiàn)場。 客戶數(shù)據(jù)庫更新l 運輸車安13、排n 運輸車輛標(biāo)準(zhǔn) 運輸車為長度14.5米廂式貨車2輛n 車輛許可證辦理： 美施執(zhí)行方提供運輸車輛駕駛員駕駛證信息，由經(jīng)銷商辦理相關(guān)許可證（辦理時間為車輛進(jìn)場卸貨當(dāng)日及車輛裝貨出城，共兩次）n 車輛接待與停車安排： 運輸車輛達(dá)到當(dāng)?shù)?，美施與經(jīng)銷商聯(lián)系通知車輛的到達(dá)，經(jīng)銷商派人接待 以經(jīng)銷商自己的停車場為首選，其次選擇離場地較近的正規(guī)停車場n 停車費承擔(dān)： 若安排運輸車停放收費停車場，停車費由經(jīng)銷商承擔(dān)，停放時間是從運輸車到達(dá)當(dāng)?shù)刂岭x開當(dāng)?shù)豱 車輛引領(lǐng)： 經(jīng)銷商引領(lǐng)運輸車，從停車場到現(xiàn)場進(jìn)行卸貨n 額外車輛引領(lǐng)： 最后一天活動，若預(yù)估撤場時間超過第二天早上7點，則有經(jīng)銷商派車引領(lǐng)運輸車出城。l 14、人員安排n 外聘人員招募： 招募PG 8位， MC 1位，AV音響師1位 招募情況反饋見“09汽車公園前期準(zhǔn)備工作反饋sheet6”n 保安安排： 物料卸貨后至活動結(jié)束前一天晚，2人/天n 經(jīng)銷商內(nèi)部人員安排： 招募情況反饋見“09汽車公園前期準(zhǔn)備工作反饋sheet7”l 展車安排車型顏色新君越（圓臺）碳晶銀君威2.0T霓虹昂科雷琥珀金林蔭大道黑色新凱越鉑灰凱越HRV/凱越旅行車紅色/藍(lán)色 反饋模板見“09汽車公園前期準(zhǔn)備工作反饋sheet8”l 物料準(zhǔn)備n 經(jīng)銷商準(zhǔn)備物品清單： 見附件“09汽車公園前期準(zhǔn)備工作反饋sheet9”n 需根據(jù)SGM提供的模板制作的物料： 現(xiàn)場購車抽獎券：A4紙等15、分為6份，每張獎券尺寸為：9.5x10.5cm（制作見附件） 幸運來賓抽獎券：A4紙等分為6份，每張獎券尺寸為：9.5x10.5cm（制作見附件）n 抽獎內(nèi)容準(zhǔn)備 凡是現(xiàn)場訂車或購車客戶可參加此游戲 機器啟動，客戶從翻滾的抽獎券中抽出一張抽獎券，即可獲得抽獎券上對應(yīng)內(nèi)容。 游戲獎項預(yù)設(shè)最低5個內(nèi)容,價格范圍由經(jīng)銷商自行制定，每項內(nèi)容可重復(fù)制作數(shù)張，根據(jù)獎項大小制定獎券數(shù)量。 建議以油券或保養(yǎng)券形式內(nèi)容 如提供實物則由經(jīng)銷商預(yù)估數(shù)量并提供相關(guān)禮品 邀約客戶或憑短信來現(xiàn)場的來賓可獲得一張抽獎券，填寫有效信息，即可參與抽獎活動 主流程活動開始前，經(jīng)銷商將收集的獎券投入抽獎箱 活動開始，主持人或經(jīng)銷商16、代表抽出幸運來賓 為客戶補寄禮品 獎品由經(jīng)銷商提供（建議車模或其他紀(jì)念獎品） 見附件“09汽車公園前期準(zhǔn)備工作反饋sheet10”l 三方協(xié)調(diào)會議分類項目培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)時間負(fù)責(zé)人參會人員活動介紹活動整體介紹15分鐘美施RPC 經(jīng)銷商 美施活動各區(qū)域設(shè)置介紹現(xiàn)場人員分工及工作內(nèi)容介紹物料搭建進(jìn)展匯報SGM提供的物品達(dá)到確認(rèn)安排事宜確認(rèn)展車安排確認(rèn)15分鐘經(jīng)銷商經(jīng)銷商分工確認(rèn)人員安排確認(rèn)物品準(zhǔn)備確認(rèn)突發(fā)事件準(zhǔn)備工作確認(rèn)四、現(xiàn)場執(zhí)行4.1接待區(qū)人員及物品安排規(guī)范n 人員安排： 經(jīng)銷商接待2位 熱情禮貌請客戶出示邀請函，安排指定銷售顧問接待 對于憑短信前來客戶，禮貌確認(rèn)短信內(nèi)容并安排銷售顧問接待（銷售顧17、問與客戶簡單溝通，留下客戶信息，請客戶填寫抽獎券信息） 對于一般客戶，禮貌做好客戶詢問解答工作，對于有意向客戶安排銷售顧問進(jìn)行進(jìn)一步接待n MOT一刻： 受邀客戶攜孩子至現(xiàn)場體驗，為孩子發(fā)放一瓶飲料，根據(jù)季節(jié)不同分別發(fā)送冷熱飲。n 物料準(zhǔn)備： 各車型資料 現(xiàn)場購車抽獎禮品 抽獎券 抽獎禮品 電子拼圖PK禮品 現(xiàn)場手冊（帶邀請函） 車主雜志 球形日歷 雨傘4.2展車區(qū)人員及物品安排規(guī)范n 人員安排： 每輛展車配備2位銷售顧問，共12位 持邀請函的受邀客戶由指定的銷售顧問進(jìn)行接待，為客戶做深入講解，了解客戶需求，解決客戶疑問，陪同客戶體驗試駕，無論銷售是否成功邀請客戶進(jìn)行現(xiàn)場活動的體驗 憑短信的受18、邀客戶由經(jīng)銷商代表安排銷售顧問接待，對客戶進(jìn)行一定的甄別，對于有意向的客戶應(yīng)留下有效信息，詳細(xì)的產(chǎn)品介紹，可陪同試駕，邀請客戶參加其他體驗活動并參與抽獎。 對于一般客戶，先進(jìn)行了解，確認(rèn)客戶有購車意向陪同客戶試駕，留下客戶信息，邀請客戶參加現(xiàn)場互動體驗。4.3洽談區(qū)人員及物品安排規(guī)范n 人員安排： 現(xiàn)場保潔1位：隨時保持洽談區(qū)及活動全場的環(huán)境整潔，給銷售顧問及客戶良好的洽談環(huán)境 PG 2位：協(xié)助客戶利用筆記本查詢相關(guān)車輛信息、看管筆記本電腦；為客戶提供茶水服；配合環(huán)境清潔工作n MOT一刻： 杯貼：客戶簽上自己的名字，給自己的杯子標(biāo)上注明（PG發(fā)放，告知使用方法）n 物料準(zhǔn)備： 飲水機 一次性19、紙杯 煙缸 水果或糖果 客戶信息留存表（見附件2） 4.5試駕區(qū)人員及物品安排規(guī)范n （結(jié)合車展）試駕場地描述： 7m x 7m方形試駕區(qū)域（四周預(yù)留3米安全區(qū)域，面積為100平米）n 人員安排： 經(jīng)銷商接待1位：禮貌接待客戶，有秩序地安排客戶試駕，提醒銷售顧問及客戶安全意識 PG 1位：配合和協(xié)助經(jīng)銷商接待做好客戶接待和試駕安排工作 銷售顧問：陪同試駕，幫助客戶體驗試駕樂趣，同時提醒和監(jiān)督客戶行車安全n 物品安排： 在物料周圍預(yù)留3米距離作為安全區(qū)域，放置隔離帶或緩沖裝置（輪胎、錐桶）n （不結(jié)合車展）試駕場地描述： 大型廣場/體育場/停車場等空地（約10000m2，規(guī)劃時預(yù)留安全區(qū)域）n 20、人員安排： 經(jīng)銷商接待4-5位：禮貌接待客戶，有秩序地安排客戶試駕，提醒銷售顧問及客戶安全意識 PG 1-2位：配合和協(xié)助經(jīng)銷商接待做好客戶接待和試駕安排工作 銷售顧問：陪同試駕，幫助客戶體驗試駕樂趣，同時提醒和監(jiān)督客戶行車安全n 物品安排： 在物料周圍預(yù)留3米距離作為安全區(qū)域，放置隔離帶或緩沖裝置（輪胎、錐桶）n 試駕方案參考附件： 4.6現(xiàn)場主流程活動介紹時間段時間項目備注第一場9:30-10:309:30-9:55主持人暖場循環(huán)播報促銷信息9:55-10:00開場表演（2人熱舞或模特秀）活動前一周確認(rèn)表演內(nèi)容10:00-10:20銷售顧問進(jìn)行新車特性及性能介紹經(jīng)銷商配備專人10:20-121、0:30主流程前有訂單，現(xiàn)場做“幸運在手”活動經(jīng)銷商事先準(zhǔn)備好禮品邀請函邀約及短信邀約客戶抽獎環(huán)節(jié) 注：電子拼圖PK游戲由經(jīng)銷商根據(jù)現(xiàn)場人流情況及活動時間的安排自行調(diào)整添加。n 主流程活動安排： 每天三場活動 9:30-10:30：第一場 13:30-14:30：第二場 18:30-19:30：第三場（若有夜場安排）n 人員安排： 現(xiàn)場講解員1位：事先講解內(nèi)容準(zhǔn)備，主流程活動中配合主持人，對新君越、君威2.0T、君威或昂科雷進(jìn)行車輛講解。（經(jīng)銷商根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r選擇現(xiàn)場講解什么車型） 經(jīng)銷商代表：配合主持人在活動中進(jìn)行抽獎，并為幸運來賓頒發(fā)獎品4.7活動現(xiàn)場總體規(guī)范n 現(xiàn)場行為規(guī)范. 現(xiàn)場銷售人員22、規(guī)范必須儀表整潔，穿著由上海通用提供的服裝（天氣較冷可穿展廳制服，并佩帶胸章），須遵守品牌著裝規(guī)范；. 銷售人員須做到態(tài)度和藹、主動、熱情、耐心；. 工作時請把手機切換到振動狀態(tài)；. 銷售人員不得在展車內(nèi)、展臺區(qū)及洽談區(qū)內(nèi)休息、閑談或做出不雅觀的舉動；. 請各工作人員注意維持展臺秩序，保證來賓，尤其是小孩的安全；. 展場、會議室及接待臺不得擺放任何未經(jīng)SGM同意的宣傳品，如掛旗、橫幅、易拉寶、海報、標(biāo)識等；. 保持各自工作區(qū)域內(nèi)清潔，展臺內(nèi)如發(fā)現(xiàn)有垃圾，請及時清理，隨時保持展臺整潔；. 室內(nèi)物品必須擺放整齊，用過的水杯，看過的報紙等應(yīng)在詢問客戶得知不需要后應(yīng)立即清理；. 產(chǎn)品手冊等印刷品不得隨23、處亂丟。n 休息用餐規(guī)范. 現(xiàn)場銷售人員休息、就餐或暫離工作崗位，需要得到現(xiàn)場銷售負(fù)責(zé)人的同意和統(tǒng)一調(diào)度，不得出現(xiàn)人員不足的現(xiàn)象；. 工作人員休息時，請務(wù)必與接替者完成工作交接；. 午餐及休息時間由各經(jīng)銷商自行定奪，但不要影響活動的進(jìn)行；. 不得在展區(qū)內(nèi)就餐；. 活動區(qū)域內(nèi)禁煙，吸煙請至?xí)鐾狻 車輛管理規(guī)范. 展會期間車鑰匙白天由當(dāng)天的現(xiàn)場主管進(jìn)行保管，晚例會交指定負(fù)責(zé)人管理，次日早例會再交由當(dāng)天的現(xiàn)場主管進(jìn)行保管；. 千斤頂請自行準(zhǔn)備；另，請注意車輛備用電源及車內(nèi)存油量；. 所有輪轂logo必須調(diào)整至正確位置。n 展車美容規(guī)范. 清除所有包裝材料，配上腳墊。. 全車（車內(nèi)、車外、發(fā)動機、24、后備箱、輪胎等所有向客戶展示過程中的可見部分清潔，表面過釉。. 輪胎噴涂輪胎增黑劑。. 保證展中車輛表面無大面積指紋、手印、污跡。. 車輛表面及車廂內(nèi)無任何宣傳品。4.8突發(fā)事件處理五、后期跟蹤5.1客戶數(shù)據(jù)記錄反饋n 每日數(shù)據(jù)記錄，活動結(jié)束后反饋n 活動結(jié)束后一個月，客戶購買跟蹤信息反饋n 反饋模板見附件35.2客戶跟蹤：時間后續(xù)工作內(nèi)容完成時間活動結(jié)束第1天1.整理,匯總現(xiàn)場訂車客戶資料,當(dāng)日內(nèi)2.整理,匯總現(xiàn)場留存信息客戶資料3.分析留存信息的客戶需求4.定義客戶級別5.評估活動效果,提出改進(jìn)措施活動結(jié)束第2天回訪基盤客戶,爭取推薦新客源5日內(nèi)活動結(jié)束第3天1.市場部總結(jié)此次活動成敗,2.編輯活動數(shù)據(jù),3.編寫報告,4.發(fā)送RPC3天內(nèi)5.3活動總結(jié)反饋n 反饋模板見附件4j六、附件 附件1：09汽車公園前期準(zhǔn)備工作反饋表 附件2：客戶信息留存表 附件3：數(shù)據(jù)記錄反饋表 附件4：活動總結(jié)報告模板 附件5：獎券制作模版32