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1、SGM Confidential1駕乘體驗經銷商執行手冊(君越)Buick Driving ExperienceSGM Confidential2目錄目錄執行須知n工作人員須知n執行流程n人員分工活動簡介活動前期n前期準備n活動推廣n活動邀請現場執行n來賓參與流程n現場執行說明n區域細則活動后期SGM Confidential3執行須知執行須知工作人員須知、執行流程、人員分工SGM Confidential4工作人員須知工作人員須知各工作人員在活動前請仔細閱讀本操作手冊，如有疑問應及時與活動負責人聯系所有工作人員請于4月1、2日07:30在萬體館準時報到請準備參考資料及足夠的名片請穿著與工作服2、裝相配的褲子及鞋子、佩戴工作證在活動期間請不要擅自離開工作崗位，注意工作安全SGM Confidential5執行流程執行流程內部溝通/培訓活動現場執行后期潛在客戶跟蹤活動總結經銷商工作分工/指標核定準備工作活動推廣場地費支付嘉賓邀請/確認活動前期SGM Confidential6內部溝通內部溝通/培訓內容培訓內容活動背景介紹活動流程介紹活動內容介紹活動分工介紹活動職責/指標明確活動注意事項前期工作重點現場執行要點/流程/個人工作事項后續工作跟進要求SGM Confidential7經銷商現場考核指標經銷商現場考核指標客戶邀請數(每個門店）15 人（不含家屬）來賓滿意度90%一個月內購車率253、%,兩個月內購車率50%現場事故率 0現場控制（MAC,RPC評分）3分以上每個項目20分，活動結束后有MAC和RPC共同評分，總分大于80分的單位，上海通用將獎勵50%的場地費SGM Confidential8職責職責Dealer：n邀請監控、培訓/技術講解、試駕陪護、銷售跟進、發布廣告n活動期間現場執行SGM Confidential9經銷商安排經銷商安排4月1日n上海永達（3),上海名流（2),上海萬興，上海瑞錦，上海冠松，上海云峰金山,上海奇通SGM Confidential10經銷商安排經銷商安排4月2日n上海東昌(2),上海太平洋(2),上海文洋（2),上海協通，協通西上海，上海良4、通，西上海寶山SGM Confidential11經銷商付款經銷商付款經銷商在3月25日前支付場地費用6,000元賬戶：上海美施廣告有限公司 上海銀行余姚路支行 316515-00008021454SGM Confidential12 人員分工表人員分工表經銷商管理現場活動物料及執行項目總控:俞峻負責人:吳君物料管理:王強PG管理:jenny 試車區:丁曉健 接待區:jenny 展示區:索寒冬 車手管理:岳占彬試車區展示區接待區泊車區:索寒冬負責人：毛連云SGM Confidential13活動簡介活動簡介基本信息、活動介紹、活動全景圖SGM Confidential14基本信息基本信息活動對5、象n君越潛在消費者主推車型n君越活動地點n上海八萬人體育館活動時間n2006年4月1日4月2日活動主題n激情全體驗邀請方式n消費者預約申請，經銷商篩選，發出邀請并電話確認SGM Confidential15駕乘體驗中心是:n上海通用汽車2006年傾力打造大型專業駕乘體驗平臺n輔助銷售鏈的一個特殊通道，為消費決策前端提供專業的試車體驗n針對車型，為消費者度身定制駕乘體驗駕乘體驗，常年定期開展:n全年10期，每月1期，每期2天，每天5場n各個活動區域全天開放、環節循環滾動活動分區n駕乘中心n激情秀場n體驗活動介紹活動介紹駕乘中心駕乘中心激情秀場激情秀場體驗體驗接待、咨詢技術講解Demo show試6、乘體驗試駕體驗全車系展示君越FBI溝通SGM Confidential16活動全景圖活動全景圖駕乘中心激情秀場區體驗區來賓泊車來賓泊車SGM Confidential17活動前期活動前期前期準備、活動推廣、活動邀請SGM Confidential18前期準備前期準備SGM Confidential19活動推廣活動推廣4月5日 新聞晨報 軟文(事后活動宣傳)上海通用汽車聯合廣告計劃3月27日4月2日 上海通用汽車網站首頁彈出信息告知3月31日 新聞晨報 軟文(事前活動介紹)3月29日 Launch NP ads Adding a banner of LaCROSSE 君越 4/1-2 八萬人體育7、場試駕會3月24日4月1日 TVC:Adding a super line of 4/1-2 八萬人體育場試駕會 3月28日新聞晨報 半版彩色廣告SGM Confidential20活動邀請活動邀請.嘉賓邀請1 123 34 41、經銷商制定篩選規則2、經銷商自行分配邀請數的指標3、統計報名的嘉賓名單和信息資料1、經銷商篩選，從報名者中確定邀請名單2、從dealer現有君越潛在客戶信息中挑選（如報名名額充足，則不用此項）3、邀請名額多于指標30%3月27日前，給篩選好的嘉賓寄發邀請函每個門店50套1、3月30日前，完成邀請嘉賓的電話確認2、如電話確認名額不足計劃邀請名額，及時補足參與名單3、38、月30日將最終嘉賓名單上報SGMSGM Confidential21嘉賓邀請表嘉賓邀請表3 3月月3030日填妥嘉賓邀請表上報日填妥嘉賓邀請表上報SGM,SGM,E-mail:E-mail:SGM Confidential22現場執行現場執行來賓參與流程、區域細則（泊車區、駕乘中心、體驗區、車展區）SGM Confidential23來賓參與流程來賓參與流程試駕體驗(20)n來賓排隊試車，遞交試車卡，領取調查問卷Demo試乘體驗(15)n專業車手帶來賓試乘體驗Demo show(10)n車技表演技術講解(15+15)n15分鐘課堂聽課、15分鐘在車輛旁現場講解簽到(30)n遞交邀請函，填寫試車9、卡，簽定安全協議，領取飲料1 12 23 34 45 5活動結束n憑填寫好的問卷到駕乘中心領取禮品6 6SGM Confidential24現場執行說明現場執行說明一切以及服務好來賓為準則。從來賓初到現場，銷售人員即投入緊張工作中，隨時提供服務，令來賓感受到活動的方便、自如，并有專享、尊享的感覺在照顧好所有來賓的前提下，給活動區域銷售人員重點接待自己預約的嘉賓，以便后續跟進接待處銷售人員，在為來賓辦理簽到手續時，及時告知其預約銷售人員所在區域，并禮貌表示自己一樣會熱心為來賓提供服務除車輛展示全天開放外，其他環節循環進行來賓隨到隨簽，工作人員提醒來賓就近參與即將開展的項目。如，15:00時，試車10、區調度人用喇叭通知：請黃隊來賓到試車區參與試車為避免因來賓到達時間的集中而導致某個場次時間延長、從而影響整個活動時間為避免因來賓到達時間的集中而導致某個場次時間延長、從而影響整個活動時間延長，采取如下措施：延長，采取如下措施：1 1、將邀請函上的簽到結束時間提前；、將邀請函上的簽到結束時間提前；2 2、各活動區域活動、各活動區域活動環節循環開展、不一定拘泥時間限制，只要一個周期完成即可開始下一個周期。環節循環開展、不一定拘泥時間限制，只要一個周期完成即可開始下一個周期。SGM Confidential25n泊車區n激情秀場（車輛展示區）n駕乘中心（接待、培訓）n體驗（試車區）1 2 3 4SG11、M Confidential26n泊車區n激情秀場（車輛展示區）n駕乘中心（接待、培訓）n體驗（試車區）1 2 3 4SGM Confidential27泊車區泊車區來賓如駕車前來，須在指定停車場泊車泊車區入口入口SGM Confidential28n泊車區n激情秀場（車輛展示區）n駕乘中心（接待、培訓）n體驗（試車區）1 2 3 4SGM Confidential29駕乘中心駕乘中心來賓到達活動現場后，先進入駕乘中心辦理相關手續后，便可開始本場活動駕乘中心功用：n接待、咨詢：簽到、休息n培訓課堂：技術講解駕乘中心流程：來賓隨到隨簽，按照到達時間分成五組,以顏色表明：紅，蘭，綠，灰，黃簽到技術12、講解（課堂）技術講解（室外）SGM Confidential30駕乘中心駕乘中心SGM Confidential31簽到流程簽到流程來賓抵達回收邀請函初步檢驗駕照填寫試車卡、安全協議據簽到時間，顏色依次為：10:00前，紅色；11:00前，蘭色；13:00前，綠色；14:00前，灰色；15:00前，黃色發放飲料撕下安全協議來賓隨到隨簽，但須遵守以下流程；來賓按照到達時間分成五組發放顏色粘紙，來賓貼于身粘紙有五種顏色、兩種字樣：據駕照情況，粘紙字樣為：無駕照/駕照時間1年以下，“乘”;駕照時間1年以上，“駕”SGM Confidential32shopping bagshopping bagSG13、M Confidential33安全協議安全協議SGM Confidential34調查問卷調查問卷SGM Confidential35禮品禮品SGM Confidential36培訓課堂培訓課堂本期活動主推君越，側重對新車的介紹，培訓課堂主要以技術講解為主為防止來賓感覺枯燥,更為將新車性能更好的傳達給消費者，30分鐘的講解時間可分為15分鐘課堂講解，15分鐘到室外新車旁進行講解培訓課堂開放時間SGM Confidential37駕乘中心人員安排駕乘中心人員安排銷售顧問：4名，由經銷商提供n銷售顧問1：接待來賓，提供咨詢，詢問來賓是哪個經銷商的客戶，指引其到相應現場銷售顧問n銷售顧問2：接待自14、己的客戶，向來賓介紹本活動性質、意義和區域劃分n銷售顧問3：接待自己的客戶，向來賓介紹本活動性質、意義和區域劃分n銷售顧問4：接待自己的客戶，向來賓介紹本活動性質、意義和區域劃分講師：1名，由經銷商提供，由資深銷售顧問擔當n職責：擔任當天技術講解環節的培訓老師，為來賓作君越的車型介紹SGM Confidential38n泊車區n激情秀場（車輛展示區）n駕乘中心（接待、培訓）n體驗（試車區）1 2 3 4SGM Confidential39激情秀場激情秀場功用：n全車系展示，但突出君越n銷售人員現場進行產品FBI深度溝通時間安排：全天對現場人流開放SGM Confidential40激情秀場效果15、圖激情秀場效果圖背景板背景板SGM Confidential41車展區人員安排車展區人員安排銷售顧問：10名n銷售顧問1、2、3：站立于君越旁，回答來賓提問，與來賓溝通君越的FBIn銷售顧問4：站立于君越旁，回答來賓提問，與來賓溝通君越的FBIn銷售顧問5：站立于Regal旁，回答來賓提問，與來賓溝通Regal的FBIn銷售顧問6：站立于GL8 陸尊旁，回答來賓提問，與來賓溝通GL8 陸尊 FBIn銷售顧問7：站立于Excelle NB旁，回答來賓提問，與來賓溝通Excelle NB FBIn銷售顧問8：站立于Excelle SW旁，回答來賓提問，與來賓溝通Excelle SW FBIn銷售顧16、問9：站立于Excelle HRV旁，回答來賓提問，與來賓溝通Excelle HRV FBIn銷售顧問10：作為機動人員，接待進入本區的來賓SGM Confidential42n泊車區n激情秀場（車輛展示區）n駕乘中心（接待、培訓）n體驗（試車區）1 2 3 4SGM Confidential43體驗體驗項目：nDemo show：聚集人氣：聚集人氣nDemo試乘體驗：來賓在專業車手帶領下試乘試乘體驗：來賓在專業車手帶領下試乘n試駕體驗：所有試駕來賓分親身試駕試駕體驗：所有試駕來賓分親身試駕流程安排：Demo showSGM Confidential44Demo show說明說明專業車手表演，17、1名銷售顧問做現場解說專業車手：2名DEMO項目：nTCS測試：15m*6m區域的濕滑路面，車輛靜止快速起步，預期效果，濕滑路面高速起步車輪不打滑；2臺車重復演示，演示時間2-3分鐘；n首尾相連正反穿樁：60km/h的勻速繞樁，2臺車首尾相連，繞完尾樁后180甩頭，反向首尾相連穿樁，所有動作連貫完成，預期效果體現君越的高速操控穩定性及卓越的底盤懸駕，演示時間5-6分鐘；n原地燒胎（360旋轉）：靜止高速起步，到達預定點，圍繞較小的圓做360旋轉燒胎，輪胎會燒出很大的青煙圍繞車身，演示時間3-5分鐘；n飄移入庫：靜止高速起步，到達停車庫，停車庫的大小與車身相當，正常行駛方式下，無法入庫，車手以精18、準嫻熟的車技飄移甩入車庫，演示時間3-5分鐘SGM Confidential45Demo試乘體驗試乘體驗由專業車手帶來賓依次在試車場地試乘一圈車輛：2臺試乘安排：每位來賓（不論試乘試駕者）都可參與Demo試乘體驗試乘組合：n每臺車上安排2名來賓試乘（后排）n銷售顧問在副駕駛座位解說SGM Confidential46試駕體驗試駕體驗試車車輛：4輛（1輛機動、3輛輪流試用）發車間隔30秒以上；場上同時試車車輛不得超過3輛試車路程：2圈每臺試駕車輛上都安排1名銷售顧問陪駕，指導來賓試車試車前回收試車卡試駕完畢后，發放問卷調查SGM Confidential47駕乘組合駕乘組合1位試駕嘉賓1名銷售顧19、問（坐副駕駛座位）2位試乘嘉賓（后排）注意事項：如嘉賓為家庭組合成員，則在人數不超過4人的情況下（后排允許乘坐2人），安排于同一輛車進行試車活動試車組合人數不滿，可選擇：1、1位試駕嘉賓+1名銷售顧問（+1名試乘嘉賓）2、1名銷售顧問+2名以下試乘嘉賓SGM Confidential48試車注意事項試車注意事項試車前務必加油，確保試車順暢每臺車之間必須保持車距，確保試車安全順暢試車道上主要路口的工作人員必須集中精神，維持試車區的秩序，保證車輛行駛安全車輛及時清洗，確保整潔活動主要控制人員配對對講機，以便及時溝通SGM Confidential49體驗區人員安排（一）體驗區人員安排（一）銷售顧問20、：4名n銷售顧問1：Demo show時，作為現場講解員；Demo試乘體驗時作為解說員；作為機動陪駕人員，維持現場排隊次序n銷售顧問2：Demo試乘體驗時作為解說員；作為試駕車1的陪駕人員，引導來賓體驗君越的各個性能，回收試車卡、控制車速、提醒試駕安全，向來賓溝通君越FBIn銷售顧問3：作為試駕車2的陪駕人員，引導來賓體驗君越的各個性能，回收試車卡、控制車速、提醒試駕安全，向來賓溝通君越FBIn銷售顧問4：作為試駕車3的陪駕人員，引導來賓體驗君越的各個性能，回收試車卡、控制車速、提醒試駕安全，向來賓溝通君越FBISGM Confidential50試車區相關物料（一）試車區相關物料（一）減速杠21、：6米長，較低型防撞墻：內部注水250個SGM Confidential51試車區相關物料（二）試車區相關物料（二）刀旗起點標志stop標志車身貼SGM Confidential52大型戶外寫真大型戶外寫真SGM Confidential53活動后期活動后期SGM Confidential54活動總結活動總結根據KPI指標評估經銷商在活動中效果提出活動的改進建議提交活動總結評估給SGMSGM Confidential55客戶信息整理客戶信息整理對客戶信息進行篩選將有效客戶信息存入CRM系統對有效客戶進行跟蹤n定期電話溝通n及時傳達促銷信息n邀請到展廳看車、試車n推薦購買SGM Confidential56經銷商考核經銷商考核SGM Confidential57謝謝 謝謝 ！