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1、美容導師美容導師1、公司的形象大使；2、信息、理念的傳遞使者；3、優秀的美容專家；4、培訓老師、高層管理者；5、美容導師就是銷售服務隊伍。一、正確認識美容導師一、正確認識美容導師、專業知識：皮膚、產品、陳列、店面管理、銷售能力、培訓能力、策劃能力：促銷活動、業務能力高級美導、協調能力二、美容導師必備的能力二、美容導師必備的能力三、美導的職責三、美導的職責1 1、美容導師：公司的形象大使、美容導師：公司的形象大使 她們在公司與市場的客戶之間架起了一座橋梁，傳遞著公司的企業文化、經營理念、產品知識、技術指導等工作。在市場上，是終端消費者購買產品的引導人，充滿自信地將產品推薦給客戶，以嫻熟的技術手法2、使顧客得到了完美的服務。2 2、美容導師：市場信息的收集者、美容導師：市場信息的收集者 她們及時向公司反映著競爭對手的優勢及市場的發展狀況，給公司在營銷策略上提供了準確可靠的市場依據。3 3、美容導師：公司品牌及產品形象的代表、美容導師：公司品牌及產品形象的代表 是最了解產品的人，她不但要熟知產品的性能、用法、禁忌，還要熟練掌握產品的使用方法和技巧，使產品的使用效果達到最佳。4 4、美容導師、美容導師:公司代理商店家的溝通橋梁公司代理商店家的溝通橋梁 美容導師們應熟練地、有效地協調公司、代理商、美容院及終端顧客之間的關系，最大程度保證各方面的利益，并對突發事件及時妥善處理。在與客戶的溝通交流中3、，美導應不斷地將公司的企業文化理念傳遞給代理商、美容院及顧客，讓他們在銷售或使用公司產品的同時對公司增加了解和信任。5 5、美容導師：市場開拓（最重要工作）、美容導師：市場開拓（最重要工作）公司為店家制定了一系列的營銷方案，由美導協助市場執行完成。美導對所執行方案的了解程度直接影響到方案在市場上的執行效果。執行效果好，大量的財富就會隨著方案的執行滾滾而來，產品市場占有率就會不斷鞏固和提高。反之，資金回籠緩慢，甚至無所斬獲，導致市場萎縮，公司的前途可想而知。美導下店前美導下店前 去哪里？去哪里？為什么去？為什么去？去干什么？去干什么？怎么做？怎么做？要得到什么結果？要得到什么結果？加盟店有何要求4、？加盟店有何要求？當地的風俗情況？當地的風俗情況？天氣情況？天氣情況？地理環境？地理環境？一、一、明確下店目的明確下店目的1 1、了解客戶情況、了解客戶情況 基本情況、近期的進貨回款情況、歷史銷售數據、合作動態、銷售合同、年度月度銷售任務等資料 2 2、問、聽善于提問、問、聽善于提問 將對該店的不了解變成各種問題，向那些了解的人尋求解答，并傾聽他們的意見和建議，力求作到人未下店便已了然于胸 3 3、和分管當地的業務經理溝通、和分管當地的業務經理溝通二、調查客戶情況二、調查客戶情況1 1、第一次溝通、第一次溝通 ：出發前三天：出發前三天 作簡單的自我介紹，告知何時去，去作什么，公司對加盟店的有關5、要求，加盟店還有哪些要求，并就一些前期問題達成共識 2 2、第二次電話溝通、第二次電話溝通 ：出發前一天：出發前一天 強調準確的到店時間、到店后的要求事項和相關細節 應有完整的電話溝通記錄以備查應有完整的電話溝通記錄以備查三、電話溝通三、電話溝通1 1、軟件準備、軟件準備產品知識、銷售知識、禮儀知識、服侍要求等的培訓。2 2、硬件準備、硬件準備下店所需物品的準備：產品資料、培訓教案、促銷政策、所需貨品、溝通感情的小禮品等。四、資料準備四、資料準備美導下店后美導下店后一、駐店工作注意事項一、駐店工作注意事項1、記?。赫驹诳蛻舻慕嵌葘Υ魏螁栴}、記?。赫驹诳蛻舻慕嵌葘Υ魏螁栴} 2 2、心態：不抱6、怨同事、店員、公司、客戶、心態：不抱怨同事、店員、公司、客戶 1、按加盟店內人員的重要程度來排列溝通順序，依次是老板店長品牌主管美容師 其它人員。2、為保證溝通效果需合理選擇溝通時間，應避免在院內生意好的時候，人多嘈雜的時候溝通。3、越是重要的人越應在私密的空間里進行溝通。4、溝通中多用筆記本仔細記錄，尤其是交流的細節方面。5、在溝通中就地解決某些歷史問題。二、下店溝通事項二、下店溝通事項1、陳列樣品2、主銷貨品3、季節性產品4、促銷品5、滯銷品6、贈品7、臨近過期貨品8、宣傳物料品等 三、清點并整理庫存三、清點并整理庫存1、幫助店員陳列詩漫丹2、將柜臺擺放不夠整齊的詩漫丹產品重新陳列好3、幫7、助擺放別的品牌產品四、陳列四、陳列1、培訓內容：必講知識：品牌、公司簡介、產品簡介、使用流程等 銷售知識：連帶銷售 心理知識：彩妝知識：禮儀知識：2、培訓的方法：提問式 體驗式 考核3、指導與規范兩個方面：不僅僅是傳授產品知識、技術，更重要的是方法與經驗的分享。五、培訓與考核五、培訓與考核六、促銷六、促銷 1、美導下店后能不能賣貨，是店老板最關心的問題，也是對美導能力的重要評判標準。2、促銷目的明確，促銷方案的設計與實施以及對加盟店人員促銷行為的示范、指導、監督。六、建議六、建議 1、優秀的美導既要是技術專家、銷售高手，還要是店務管理人才。管理不是指手畫腳，而是制度的建立與完善。2、美導在駐店中應積極協助加盟店的經營者去建立完善各項管理制度。3、對于店內存在的問題和不足，要用口頭和書面的形式給予各級人員以誠懇的建議，并自己備案。4、給負責當地的業務經理報告、建議美導離店美導離店 一、感謝：店家、店員二、總結：一好 做店家/店員/消費者的好朋友二好 樹立好榜樣三好 做公司/店家的好員工四好 做好的銷售員五好 做好的老師做個做個“五好五好”員工員工