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1、店面推銷技巧店面推銷技巧課程大綱課程大綱n n1、推銷的障礙及解決方法n n2、運用ROPE技巧全面掌握顧客需要n n3、有效掌握AIDA銷售技巧及CARE促銷方法n n4、FAB的運用n n5、獨特銷售點的應用n n6、個人風格銷售技巧學習目標學習目標n n課程完畢后，參加者將會能夠：n n了解專業銷售的主要概念n n把主要銷售概念應用于實際工作上n n接受在個人銷售技巧方面的回應專業推銷員的條件專業推銷員的條件n nKnowledge知識知識n nAttitude心態心態n nSkills技巧技巧n nHabit習慣習慣1、推銷的障礙及解決方法推銷的障礙及解決方法n n 障礙障礙障礙障礙 2、解決方法及建議解決方法及建議解決方法及建議解決方法及建議n n客人會感到硬銷客人會感到硬銷n n客人不接受客人不接受n n產品好，自然好賣，不用多介紹產品好，自然好賣，不用多介紹n n產品不好，推銷也沒有用產品不好，推銷也沒有用n n我第一眼就知那客人不買的我第一眼就知那客人不買的n n銷售好對我有什么好處銷售好對我有什么好處2、運用運用ROPE技巧全面掌握技巧全面掌握顧客需要顧客需要n nROPEn n調查研究Researchn n細心觀察Observen n引導提問Proben n擴大發展Expand基本要素基本要素n n融洽關系n n以客為先n n感同身受n n個人特性n n專業保密n 3、n個人抉擇3、有效掌握有效掌握AIDA銷售技巧及銷售技巧及CARE促銷方法促銷方法n nAIDA銷售技巧銷售技巧n n注意Attentionn n興趣Interestn n欲望Desiren n行動ActionCARE促銷方法促銷方法n n吸引注意CaptureAttentionn n提高興趣ArouseInterestn n加強欲望ReinforceDesiren n確定行動EnsureActionAIDA銷售技巧銷售技巧注意注意Attentionn n向顧客展示貨品/介紹小冊子n n讓顧客觸摸貨品n n為顧客作配搭n n其他興趣興趣Interestn n簡略介紹貨品的特性、優點及好處n n4、列舉其他顧客購買的例子n n其他欲望欲望Desiren n強調貨品如何配合顧客獨特需要n n強調貨品的暢銷程度n n強調牌子的著名程度或因暢銷而隨時售完n n其他行動行動Actionn n主動詢問顧客要那種貨品n n主動介紹其他配襯產品n n其他4、FAB的運用的運用n nFABFAB的定義的定義的定義的定義n n特特特特性性性性 FeaturesFeatures 是是指指產產品品的的特特性性。你你可可以以介介紹紹有有關關產產品品本本身身所所具具有有的的特特質質給給予予顧顧客客。（例例如如：衣衣服服的的質質料料、原原產產地地、織法及剪裁等。）織法及剪裁等。）n n優優優優點點點點 Advant5、agesAdvantages 是是指指產產品品特特性性帶帶來來的的優優點點。（例例如如：衣衣服的質料是棉質，那便具有吸汗的優點。）服的質料是棉質，那便具有吸汗的優點。）n n好好好好處處處處BenefitsBenefits 是是指指當當顧顧客客使使用用產產品品時時所所得得到到的的好好處處。這這些些好好處處是是源源自自產產品品的的特特性性，引引發發到到所所帶帶來來的的優優點點，從從而而使使顧顧客客感感受受使使用用時時的的好好處處。（例例如如：衣衣服服的的質質料料是是棉棉質質，那那便便具有吸汗的優點，好處是穿起時舒服。）具有吸汗的優點，好處是穿起時舒服。）5、獨特銷售點的應用獨特銷售點的應用n n6、獨獨獨獨特特特特銷銷銷銷售售售售點點點點的的的的定定定定義義義義：每每件件產產品品都都會會有有其其獨獨特特之之處處，務務求在最短時間內，把它最優秀的一面介紹給顧客。求在最短時間內，把它最優秀的一面介紹給顧客。n n獨特銷售點獨特銷售點獨特銷售點獨特銷售點n n產品用料產品用料線條線條n n價錢價錢時間時間n n優惠優惠成效成效n n設計設計保證保證/保養保養n n手工手工包裝包裝n n處理處理 6、個人風格銷售技巧個人風格銷售技巧四種風格的特征四種風格的特征n n創新型創新型創新型創新型 融和型融和型融和型融和型n n喜愛新貨品喜愛新貨品得到售貨員注意及禮貌對待得到售貨員注意及禮貌對待n n喜7、歡追求潮流例如：喜歡追求潮流例如：喜歡與人分享自己的開心事喜歡與人分享自己的開心事n n最新款、最時興及最流行最新款、最時興及最流行容易與人熟落容易與人熟落n n對時尚牌子注重對時尚牌子注重n n n n主導型主導型主導型主導型 分析型分析型分析型分析型n n自己作主自己作主詳細了解貨品特性，優點及好處詳細了解貨品特性，優點及好處n n要求其他人認同他的說話要求其他人認同他的說話要要“物有所值物有所值”n n支配一切支配一切關注所付出的價錢關注所付出的價錢需要多一些時間作出購買決定需要多一些時間作出購買決定四種風格的策略四種風格的策略n n創新型創新型創新型創新型融和型融和型融和型融和型n n8、介紹新貨品及其與別不同之處介紹新貨品及其與別不同之處 殷勤款待殷勤款待n n表現沖勁及狂熱表現沖勁及狂熱多了解其需要多了解其需要n n說話要有趣味性說話要有趣味性關注他人的所分享的事情關注他人的所分享的事情n n交換潮流意見交換潮流意見關注他關心的人，如：子女，朋友關注他關心的人，如：子女，朋友n n被尊重被尊重多加建議，加快決定多加建議，加快決定n n主導型主導型主導型主導型分析型分析型分析型分析型n n在適當時才主動招呼在適當時才主動招呼強調貨品的物有所值強調貨品的物有所值n n不要與他們不要與他們“硬碰硬碰”詳細解釋貨品的好處詳細解釋貨品的好處n n聽從指示聽從指示有耐性有耐性n n不要9、催促不要催促貨品知識準確貨品知識準確7、推銷要訣及避諱、推銷要訣及避諱n n要訣要訣要訣要訣 避諱避諱避諱避諱n n客觀地了解顧客需要客觀地了解顧客需要自作主張自作主張/主觀判斷主觀判斷n n足夠銷售點及強調足夠銷售點及強調“物有所值物有所值”無目的介紹無目的介紹n n爭取顧客的接納爭取顧客的接納“硬推銷硬推銷”n n誠實可靠誠實可靠夸張、資料虛假夸張、資料虛假n n表現興趣及熱誠表現興趣及熱誠不在乎不在乎n n提供多個選擇提供多個選擇不擇手段不擇手段8、總結、總結n n誠信誠信IntegrityIntegrityn n熱切熱切PassionPassionn n舒服舒服PleasantPlea10、santn n多元、百變多元、百變VersatileVersatilen n誠懇誠懇GenuineGenuinen n感同身受感同身受EmpathyEmpathyn n長遠關系長遠關系LongTermRelationshipLongTermRelationshipn n鍥而不舍鍥而不舍PersistencePersistencen n責任感責任感ResponsibleResponsiblen n專業形象專業形象ProfessionalImageProfessionalImagen n抱負抱負VisionVisionn n追求卓越追求卓越InSearchOfExcellenceInSearchO11、fExcellence8、總結、總結n n缺少了知識，經驗是盲目的缺少了知識，經驗是盲目的n nWithoutKnowledgeWithoutKnowledge，experienceisblind;experienceisblind;n n缺少了理解，知識是沒意義的缺少了理解，知識是沒意義的n nWithoutunderstandingWithoutunderstanding，Knowledgeismeaningless;Knowledgeismeaningless;n n缺少了能力，理解是有限的缺少了能力，理解是有限的n nWithoutcapacityWithoutcapacity，und12、erstandingislimited;understandingislimited;n n缺少了動機，有能也變無能缺少了動機，有能也變無能n nWithoutmotivationWithoutmotivation，capacityisimpotent;capacityisimpotent;n n缺少了誠信，動機是危險的缺少了誠信，動機是危險的n nWithoutintegrityWithoutintegrity，motivationisdangerous.motivationisdangerous.9、小故事、小故事n n以以下下是是一一個個關關于于四四個個朋朋友友的的故故事事，他他們們的的13、名名字字叫叫每每每每個個個個人，某些人，任何人人，某些人，任何人人，某些人，任何人人，某些人，任何人及及沒有人沒有人沒有人沒有人。n n這這里里有有一一件件很很重重要要的的事事要要做做，每每每每個個個個人人人人都都肯肯定定某某某某些些些些人人人人會會做的，因為做的，因為任何人任何人任何人任何人也可以做，但是最后卻也可以做，但是最后卻沒有人沒有人沒有人沒有人做。做。n n某些人某些人某些人某些人因此而憤怒，因為這是因此而憤怒，因為這是每個人每個人每個人每個人的工作。的工作。n n每每每每個個個個人人人人也也認認為為任任任任何何何何人人人人也也會會做做的的，但但沒沒沒沒有有有有人人人人明明白白其其實實每每每每個人個人個人個人都沒有做。都沒有做。n n結結果果，每每每每個個個個人人人人都都會會責責怪怪某某某某些些些些人人人人，因因為為沒沒沒沒有有有有人人人人去去做做任任任任何何何何人人人人也會做的事。也會做的事。謝謝大家！謝謝大家！