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1、海暉美容事業連鎖 促 銷 手 冊 海暉美容事業連鎖公司執行店長培訓之促銷管理手冊美容院經營診斷例：已知條件:地 址：成立時間： 5年已有會員： 160位現有會員： 60位檔次定位： 中檔、（有間美發室要改造）老板希望用于美容院的新投資不要超過5000元！面積160平米！現有美容師7位！討論：優勢是:劣勢是:如何改進? 任務：1、 三月八日促銷策劃案2、 促銷費用：￥15000元3、 要求： a、挽回30名老客戶 b、開拓30名新客戶提示：1、 樓下的大超市的廣場可以利用2、 附近的有兩家高檔咖啡館3、 附近有集體團購條件的單位（銀行、學校、醫院、高檔小區）美容院經營診斷參考因素：1、 店址、店2、名2、 視覺（店外宣傳勿亂、光線柔和可控、色調分季節性、顏色不可超過三種、員工的親切表情、擺設整齊）3、 聽覺（人員聲音甜美、店內無雜音、背景音樂親柔）4、 嗅覺（淡香、分季節性如夏季的清涼、冬季的溫暖定期更換）5、 觸覺（床單、拖鞋、毛巾干凈清爽、恒溫）6、 感覺（把手、紙巾盒、精致小裝飾品、女人味）7、 產品（效果、包裝、價格、擺設）8、 人員（管理，培訓，技術，服務，卡項開發，客戶管理）9、 促銷（時機，方式，吸引力）10、 周邊同行調查（項目，價位，客戶反映，規模）11、 盈利點（成本分析）一切為了開拓新客，留住老客開拓新客（促銷、廣告、轉介紹、新項目）；留住老客（沙龍、情感、制度、積3、分、推陳出新） 策 劃 流 程一、 接觸二、 問券調查，客戶相關狀況調查三、 初步策劃案，簽定合同，收預付款四、 與客戶協調策劃案細節五、 完備策劃案六、 執行策劃案 （修整，調整策劃案）七、 策劃案滿意調查（管理人員、一線工作人員、后勤人員）八、 結案，公司內部檢討策劃案的得失，結清尾款九、 存檔美容院營銷策劃調查表 美容院名稱：聯系電話：美容院地址：負責人： 地理位置A、 住宅區 B、辦公區 C、商住混合區 D、鬧市區 E、市郊區周邊狀況居民人數 有大型商場 有綜合寫字樓 競爭美容院數 居民消費水平A、偏高 B、中等 C、偏低交通情況A、很便利 B、便利 C、不便店面規模A、經營面積 B、4、辦公區面積 C、后勤保障區 店內布局A、前臺接待 B、化妝間 C、更衣室 D、衛生間 E、貯藏室 F、產品展示柜店內環境1、店內環境 A、非常舒適 B、舒適 C、一般 2、店內裝飾 A、豪華 B、較好 C、一般 3、店內照明 A、非常合適 B、較合適 C、不合適 4、店內衛生 A、非常清潔 B、較清潔 C、不清潔基礎設備A、空調 B、熱水器 C、消毒柜 D、洗衣機 E、通風設備 F、電視音響專業設備A、多功能美容儀 B、皮膚檢測儀 C、超聲波美容儀 D、離子導入儀 E、減肥儀 F、健胸儀 G、紋眉機 H、紅外線燈 I、其它 美容間/床人員配備美容師 美容顧問 管理人員 后勤人員 美容師技術等級5、員工流失/原因產品/服務價格A、高 B、中高 C、中 D、中低 E、低經營項目A、美容 B、美體（SPA） C、美發、 D、紋繡 E、減肥 F、其它 產品狀況1、 品種 A、 B、 C、 D、 2、 主推產品價位 A、高 B、中 C、低 3、 客戶反應 A、較好 B、好 C、一般營業額一月 二月 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月 十一月 十二月 單項營業額比例A、 美容 B、 美體 C、 美發 D、 紋繡 E、 減肥 F、 產品零售 G、 其它 顧客平均消費1、 流動客戶（含產品零售及服務） 2、 固定客戶（含產品零售及服務） 固定客戶人數新增客戶人數新增客戶來源A、老客戶介紹 6、B、廣告宣傳 C、促銷活動 D、散客顧客構成A、高端客戶 B、中端客戶 C、低端客戶服務滿意度A、非常滿意 B、比較滿意 C、不滿意美容儀器效果A、非常明顯 B、比較明顯 C、不明顯顧客流失/原因卡項開發現狀1、 現有卡項種類 A、 B、 C、 D、 E、 F、 G、 H、 I、 J、 2、 現有開卡人數 新卡項開發計劃促銷活動A、產品配贈 B、主題沙龍 C、節日促銷 D、異業結盟 E、其它 廣告宣傳A、宣傳手冊 B、招牌燈箱 C、電視廣播 D、平面媒體 E、宣傳單張 F、其它 經營成本分析1、 固定支出 2、 儀器折舊/產品成本 3、 廣告宣傳 4、 其它 制 度 管 理 情 況1、美容院規7、章制度 ： 有 無 5、設備使用制度： 有 無 2、定期培訓制度： 有 無 6、財務管理制度： 有 無 3、崗位責任制度： 有 無 7、產品銷售服務制度： 有 無 4、服務記錄制度： 有 無 8、美容師工作程序： 有 無 公 共 關 系 維 護 情 況1、 客戶關系： 較好 一般 差 4、結盟單位關系： 較好 一般 差2、 員工關系： 較好 一般 差 5、供應商關系： 較好 一般 差3、 主管部門關系： 較好 一般 差 6、同行競爭對手關系：較好 一般 差調查結論項目責任人簽名：調查時間： 調查人：卡 項 促 銷一、 卡項開發的重要性：1、 挖掘老顧客的潛力;2、 吸引新會員入會;3、 給店內8、員工創造更多銷售機會;4、 讓顧客永遠都感到新鮮，并且有機不可失的感覺；5、 增加店內營業額。二、 卡項設置的原則及注意事項1、 原則：a、根據季節及顧客的喜好； b、突出專業性，讓顧客有多重選擇（消費自由化）； c、合理搭配卡項； d、帶動公司所有項目。2、 注意事項：a、每個月推出的卡項不得重復； b、特價卡的成本核算。三、 如何有效的組合：1、 首先將店內所有項目歸類面部護理儀器、產品、眼部護理等身體系列儀器、美體、SPA等2、 面部護理中不同的產品根據季節或顧客常消費的結合眼部、護理制定卡項眼部自助卡 SPA自助卡 減肥療程卡或年卡3、 價格的折率，可配送顧客店內新項目或顧客日常消費也9、可配送店內銷售弱勢的項目等四、 開發細則：例：經典A： 玫瑰鉆石卡19，998元 送24，888元 另送： 1、加拿大H&J POBO8000面部護理 3次2、加拿大H&J POBO8000全身排毒 3次3、加拿大H&J POBO8000病理背穴 5次4、鮮花牛奶泡泡浴 5次5、全身推油 5次6、法國極品護膚GD眼部特別護理 10次7、手部溫蠟 10次8、全身海鹽排毒排水 5次注：此卡僅限20名，售完即止，本月底截止發售可享受獨立的毛巾，浴巾，床單。拖鞋，水杯等 解釋權歸本公司所有經典B： 法國GD美白補水特別護理 280.00 法國GD控油補水特別護理 280.00 法國妮詩碧佳天竺葵美白保10、濕護理 300.00 法國妮詩碧佳玫瑰祛斑抗皺護理 300.00 POBO8000面部抗皺特別護理 320.00 另送 POBO8000眼部護理十次，以上護理任選十次 SPA牛奶泡泡浴 2次 原價3200.00元 現價1580.00元 注：此卡僅30名，售完即止，本月底截止發售 解釋權歸本公司所有 經典c 法國GD凈化護理 230元 法國妮詩碧佳茉莉眼部特別護理 230元POBA8000眼部膠原精華護理 260元以上眼部護理任選十次另送水晶活膚儀3次 2600元現價：1180元注：此卡僅限50名（其它同上） 經典D SPA水療泡泡浴任選十次另送十次全身油壓原 價： 1800元現 價： 680元11、 經典E POBA_8000美體年卡 現 價：9880元（包括豐胸及瘦身，不計次數） 另送法國天妮秀美體內衣價值3000元注：此卡項僅限10名本月底截止發售漂亮寶貝： 主要針對面部提升、修復、祛斑、收緊、美白、祛皺A類城市： 3580元/30次B類城市： 2390元/30次C類城市： 1280元/30次1 達到效果;2 體驗時的感受;3 感受與人體機理相結合的分析 ;4 周期時間;5 適合人群;6 經濟效益分析.A級店(300以上，12張床位以上)，358050=179000元，按比例40%計算，本項可為本店純贏利為7.16萬元(2個月)平均每月凈增純利3.58萬元。B級店(100-300，612、-12張床位)，239050=119500元，按比例50%計算,11950050%=5975元，平均每月凈增純利2.9875萬元。C級店(100以下)，128030=38400元，3840060%=2.304萬元，平均每月增加1.27萬元。寶宮貴妃： 豐胸A類城市： 5800元/30次B類城市： 3900元/30次C類城市： 2600元/30次1 達到效果2 體驗時的感受3 人體機理分析4 周期時間 5 適合人群6 經濟效益分析婷婷玉女工程 主要針對減肥形體設計師設計尺寸效果愿景表 年 月 日什么樣效果日期 效果處理方案預期效果實際效果 體驗感受機理分析適合人群美容院經濟效益分析綜合卡系列：摩13、登女郎卡： 針對現代前衛女性工薪階層1500-3000元皇家名媛卡： 針對30歲以上女性，2800-5800元至尊卡： 針對35歲以上女性，6800-10000元纖體格格卡： 針對30歲以下女性980元年度促銷計劃一、 首先將一年分為“春、夏、秋、冬”等四個季節，做為促銷項目的參考，再將每個季節中的月份節日，做為每個月促銷的標題。1、 春季由冬季轉為春季，人的皮膚如同部分植物開始蘇醒，由干性轉為混合性，這時，我們就應該多迎合春季和迎接夏季，滿足消費者的各種需求。例： 面部滋養、補水； 身體纖體、身體保養將春季分為四個月，分別為：一月份：“春節是我們中國一年一度最大的，也是每個人最重視的節日 “14、春節”即將來臨之即。產品了一年的人們似乎都在為過春節勞碌奔波，所以就有不少企業，事業單位為了鼓勵或為了回報公司員工對公司的奉獻，尤其對公司的女同事，或把送美容卡做為經商送禮的時尚，所以我們在一月份的時候應推出單位集體卡。例： 綜合卡（5000元送5000元）；面部卡（以高效補水為主，送手部溫蠟）； 身體保養（以身體護理為主，可送推油或儀器病理背穴）。二月份即傳統又隆重的節日，全國上下的工作者都放假了，也是每個消費者豐收季節，春節期間每個人都要出去玩或走街串門，尤其是女人，喜歡把自己打扮的非常漂亮，突出自己最耀眼的一面，所以，我這個月應推出春節經典持惠卡。例：年卡（本店規定之項目，年卡2888元15、，全年不計次數）；面部美白補水療程（送眼部祛皺護理），可在當月中午1點之前光臨本店的會員送手部護理限溫蠟； 仟體年卡（纖體年卡限店內所有儀器不計次數，并送天妮秀美體內衣一套價值3000元）； 產品促銷（以得步的形式）護膚品賣1000元產品（8折） 賣2000元產品（7.5折） 賣3000元產品(7折) 賣5000元以上(6.5折并送指定項目護理*次;天妮秀美體內衣凡購一套內衣送身體保養*次限儀器；SPA水療十次，推油十次；眼部特效護理特價卡，送眼部指定儀器。三月份是我們女性最關注的節日，也是體現女性主權的一天，可就女性（限18歲以上）開設一堂專業知識講座或做一場好開放日活動等，持設婦女節特價大16、酬賓： 聯系婦聯特設，婦女單項組合卡面部護理1次 面部儀器1次SPA水療1次卵巢保養1次（此護理限三月底消費完，每人僅限1張。） 凡在次月在本店消費的顧客（含老會員）均有小禮物一份，消費金額超過“X”元以上的可額外抽獎，一等獎送（美體內衣一套）； 本月凡光臨之顧客均可享受面部儀器POBA8000護理一次； 面部美白護理自助； 豐胸、減肥療程卡； 持祛斑療程卡（送產品）限GD產品。2、夏季因為天氣的關系，皮膚特別容易出現問題，例：出油、長斑等，精神也容易疲憊，所以夏季應以清爽補水、美白、SPA為主，更是美體的好季節。四月、五月推出母親節和勞動節卡：母親節可為母親準備一堂“親子教育”的講座，并設母17、親節特價卡（僅限母親）；例：卡項內容面部護理以療效形為主； 精華素特價； 本月可為做母親的顧客準備一份小禮物；身體推油買10送10。勞動節可引進新的項目，做試做價并設此項目特價，本月可送手部美白（凡本月光臨本店的顧客）；七月份 夏日美白特價卡（妮絲碧佳，天竺葵系列、玫瑰系列等，卡中可送手部美白護理； 美體特價（全身美白，儀器全身排毒）。3、秋季秋高氣爽，這個季節多數人的皮膚都偏干，應以補水護理為主。八月份：八月十五中秋節例：“花好月圓團圓卡”特別為家庭設一種特價卡：美白補水護理一次清爽護理一次卵巢保養一次腎保養一次三人自助3張限本市旅游景點門票2張九月：教師節，專為教師設制套餐，并送禮物（僅限18、教師）；十月：國慶節（全國同慶）獻愛心，可做大促銷；國慶節特邀嘉賓做活動，卡項以綜合卡為主；例：白金卡：19998元送23000，并送 美容自助，送儀器； 減肥送SPA水療等。4、冬季一年一度最難熬的季節，也是皮膚克星，大部分人的皮膚缺水，氣候干燥，應以補水滋養為主，也是美體內衣促銷的最好季節。例：滋養補水以特價自助； 妮詩碧佳SOS系列促銷； 全身滋養促銷； 天妮秀美體內衣促銷； 眼部特別護理，精華素促銷。二、 周年慶典大促銷（全面打折）為酬謝新老會員，折扣要比平時要低。三、 每月所設卡項的內容或配送項目，及折扣不能同等。如何開發新老客戶的潛力一、 針對老顧客（凡在本店開卡之會員均屬老顧客）19、1、 根據每月顧客的消費狀況（來店的頻繁次數，再次清楚金額），項目（需要）和季節性顧客皮膚的所需設置不同的卡項進行促銷。2、 鎖定顧客的銷售理念進行分類，執行分銷任務，明確目標：顧客分類可根據顧客的消費金額及來店的頻繁次數分為三個等級：高檔消費顧客（頂級會員，開卡金額在1萬元以上）；中檔消費顧客（開卡金額在5000元以上）；低檔消費顧客（開卡金額隨意）。（2）顧客的消費升級： 高檔消費顧客以更高的金額鎖定公司的至尊顧客；此類顧客的屬性分析理性消費屬金領以上（老板級），綜合素質非常高理性消費（金領以上）有自己成功的事業，綜合素質很高，受人尊敬來店消費的目的：a（舒緩減壓）b維護自己在人前的形象c20、體現自己的身份消費（金領以上）個人事業一般，有一個事業成功的老公或家庭條件非常好消費目的：a享受b穩固夫妻感情而改變自己c包裝自己，掩飾自己的無知d體現女性的特性虛榮（擁有高貴的身份）以上顧客可以更高的金額和公司配送的內容享受 的待遇，充分體現她們的尊貴，進行升級銷售。 中檔消費顧客可從5000元上升至1萬元以上，以享受的折扣及其它不同的配送，體現此卡的優越性及身份的升級等。a類顧客分析b此類顧客屬白領以上的顧客，也是部分頂級顧客潛在的人群，如果能夠根據顧客的屬性進行技巧的銷售，部分中檔顧客將會上升為頂級會員，主要以沖動型的消費者為主，提高她們的銷費欲。c性消費者可以在她們原有消費的基礎介紹同21、類的卡項并強調優惠內容。 低層消費顧客可從最基礎的銷售上升到中層消費甚至高層消費；此類顧客分析：此類顧客非常復雜可根據顧客入會時間和她的工作性質進行判斷，長期的低層消費者，可就中檔或最低的消費額銷售，以低層消費額為主，短期的低層消費者，可就中層的消費額進行升級在這種低層消費人群當中可能有些潛在高層消費人群，只是她們對公司不了解而已。明確目標后執行分銷任務： 將顧客歸類后分配到個人有目標的預約進行技巧性的銷售； 個人周期的銷售目標、每月的銷售目標（針對顧問）； 制定周期業績獎勵制，每月業績獎勵制； 業績提成點數階梯制； 最高業績獎勵針對個人； 美容師的業績獎勵，提成階梯制； 將公司制定當月的業績22、目標提高數額，平均分配給顧問以每個顧問最低的業績任務金額分配方法，成公司制定的當月業績目標；制定生日卡進行感情上交流。二、 針對新客（1） 制定友情卡方便老客帶新客；（2） 定期做戶外活動聯系商場小區做推廣活動；（3） 公司項目的試價門檻要低適合大眾化吸引新客對公司有更深的印象第一次主要以銷普通卡為主，不能給顧客造成任何的壓力；（4） 聯系企業事業單位銷集體卡；（5） 戶外派卡；（6） 廣告等；（7） 制定派卡新客的提成分類制度。1、 派單：“小姐（先生）您好！我是深圳海暉實業有限公司的，我姓“X”，可以打攪您3分鐘嗎？這是我們公司的簡介，這是我們公司產品資料“介紹公司宣傳冊”，我們公司是以企23、業策劃起步的，您看這都是一些成功的案例，我們的老總都數美容界的風云人物，為了迎合市場的需求，我們公司特創立了屬于自己的品牌，具有高質量的產品、儀器等，非常全面的營運方案，幫代理商和終端客戶解決了銷售難的問題，不敢說我們的這套方案是最好，但起碼是獨一無二的，如果您有時間的話，就坐下來詳細的了解一下，就當是給我們和自己一次賺錢的機會，謝謝您，我帶您去了解一下我們的產品。”2、 進店：“這是我們法國妮詩碧佳的產品，您可以看看這個產品的外包裝和它的整體產品形象，等一下再試試它的品質”，然后簡單的介紹的介紹產品的賣點和與眾不同的地方，以同樣的方式介紹法國GD的產品，最后分別講兩個產品各有千秋的地方，以及24、哪些賣點比較吸引顧客等。“*小姐（先生）如果您想詳細了解我們的運作模式就請跟我來”，然后將客人帶入談判位對號入座。3、 送客：成功簽單的顧客簽成交易后說：“謝謝您給了你、我這么一次賺錢的機會，如果您有時間的話可以去其它地方看看，您將會發現您這次的決定是對的”，以開玩笑的方式說：“謝謝您對我們公司的支持和信任，我們很快會為您服務”。結束語：“*小姐（先生）慢走，我們XX見，請相信您的選擇，相信我們！拜拜！”未簽成交易“*小姐（先生）可能因為時間的關系，沒能讓您非常詳細的了解我們公司，不過您可以在其它地方再看看，如果我們公司的產品及營運模式是您最滿意的，您再回來，我們再幫您做最詳細的介紹，好了，謝謝您能給我們溝通的機會，希望我們還可以見面，拜拜！” 全心 執著 奉獻 卓越 22