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1、品牌美容督導工作指引及管理規范 在專業美容化妝品行業，美容督導是企業聯接代理商、美容院的紐帶，她們代表著公司形象和利益，常年活動在市場一線，傳播公司先進的經營理念，營銷模式和產品技術知識，指導代理商、美容院經營管理。但是由于本行業從業人員素質較低，使很多美容督導，難于起到“傳播”與“指導”的作用，而往往成了代理商、美容院免費獲取的不用開工資的美容師。因此我們結合各品牌實際，寫出了美容督導工作指引及管理規范，望能給長期活動在市場中的美容督導們起到一定的幫助作用。 一、美容督導必須掌握領會的幾個方面：1、透徹了解公司的企業文化，經營理念，營銷模式；2、熟練掌握公司的產品知識，護膚技術手法；3、領會2、公司的營銷政策，營銷活動方案及促銷方案；只有透徹了解掌握了以上幾個方面，才能自信的開展工作，成為名副其實的美容督導。 二、美容督導應具備的心態：美容督導下到市場，首先應保持兩個心態，立場一定要正確堅定。1、我是公司派到你處的營銷技術專家，我是來指導幫助你怎樣經營運作市場的，我不是公司給你的免費不用開工資的美容師；2、我是公司的美容督導，我的一切工作都要維護公司的利益，我工作目的就是怎樣擴大公司品牌產品的市場分額，提高產品銷量，使我公司品牌成為代理商、美容院主推品牌。代理商、美容院對我不管好壞，我都會始終如一的維護公司的利益。 三、美容督導下市場前的準備工作：1、美容督導經過培訓合格，出差前應盡3、可能多的正確了解所到市場代理商、美容院的背景資料。俗話說，“知己知彼，百戰百勝”。內容包括：姓名、性別、性格、經濟實力、網絡情況、銷售情況，目前主要經營哪幾個品牌，我公司品牌銷售情況怎樣，是否是代理商，美容院的主推品牌，為什么？（這些資料可通過客戶部查閱客戶資料，也可通過你的上司了解到）2、了解到代理商、美容院的背景資料后，在出差前，在公司給所到市場的代理商、美容院負責人一個電話，作一個簡單的自我介紹，并問候對方，告之對方自己什么時候到達，語言最好輕松大方，讓對方覺得你有主見又好相處。例如：“X總，我是公司美容督導，我姓X，名XX，我已被公司分配到你處做美容督導，我將于明天上午X點，坐XX次列4、車到達XX市，可能到你公司是XX號X點鐘。X總，我已聽公司領導多次介紹你經營做的如何如何好，可以說是久仰你的大名呀，真想立即就見到你。“ （四）、美容督導怎樣與代理商溝通美容督導下到市場遇到第一個問題就是如何與代理商、美容院老板溝通，因為只有溝通到位了，才能實施、行使你的市場計劃，完成你的任務。1、溝通要找準對象，最好能直接與老板面對面溝通；2、溝通前要調正自己的心態，要自信；（1）、我是專家，我是來幫你的；（2）、我必須詳細了解你的（代理商）情況，否者我將無法開展工作。3、與代理商，美容院老板見面后，坐下來溝通應單刀直入進入你的主題，擺明你所來的目的。應先干哪幾件事，后干哪幾件事。可用這樣的5、方式切入主題：“老板，我看你很忙，為了盡快使我們工作進入狀態，我必須了解你公司目前的一些情況，以便我有針對性的進行培訓和指導”（最好將你所要了解的事項，在事前用文字寫出來，拿給對方老板看）。 五、美容督導應了解代理商、美容院哪些情況：1、代理商（1） 現主要經營哪幾個品牌，主打產品是什么，有什么賣點；（2） 目前有多少家終端網絡，我公司品牌已進入了多少家店，要有詳細名錄。有時代理商可能拒絕提供詳細網絡名錄，但你必須與代理商溝通到位。講明我是來幫你的，了解這些終端網絡名錄，是為了我便于更好的掌握市場情況，輔導終端美容院開展活動；（3）有沒有建立品牌小組，沒有是什么原因？有，品牌小組的運作情況如何6、？（4）現有加盟店銷售情況如何，分出A、B、C三個級別。迅速掌握誰是你的重點客戶，誰是你安排輔導培育的客戶，誰是你暫時要自然銷售使重點客戶來帶動影響的客戶。（5）當前公司開展的促銷活動，你代理商是怎樣展開的，目前情況怎樣，結果如何，有什么問題。（6）代理商目前業務員、美導素質現狀如何，對公司經營理念，營銷模式，產品知識，護膚手法，了解掌握的程度如何，（最好和代理商協商，進行一次摸底測驗。）2、美容院（1） 現主要經營哪幾個品牌，主打產品是什么，有什么賣點；（2） 美容院日產品銷量是多少，我公司品牌產品銷量是多少；（3） 美容院有多少固定客源，一般都是些什么層次的消費者；（4） 美容院目前一般采7、用什么方式促銷，怎樣吸收客源，穩定客源；（5） 美容師素質現狀如何，對公司經營理念，營銷模式、產品知識、護扶手法了解掌握的程度如何；（6）、我公司品牌產品顧客使用后都有什么反映。 六、美容督導應對代理商、美容院培訓的內容1、本公司品牌文化，經營理念；2、品牌產品主要概念、賣點；3、品牌產品知識，如產品特點、主要功效、產品主要原料配方特點、特性等產品知識。4、公司產品使用方法，護膚療程，主要手法。5、當前公司營銷活動方案的講解使她們都能領會。 七、美容督導平時主要工作事項及向公司回報上傳表格明細1、培訓指導代理商、美容院業務員、美容師怎樣展開產品推廣工作，使他們熟練掌握公司的產品技術知識和營銷政8、策。參入代理商品牌小組管理，起到真正的顧問作用。2、經常拜訪、了解、溝通代理商、美容院終端網絡，使你成為終端美容院老板的朋友，指導老師，使她有離不開你的感覺，幾天不見你來，就想你，并主動打電話找你；3、對重點美容院你可以重點協助開展促銷活動；4、如代理商網絡不成熟，就應要求代理商選幾個業務員或者美導成立品牌小組，幫他迅速打開市場。并溝通說服代理商盡快選擇適當時機召開一次招商會，擴大銷售影響力；5、平時你應盡量利用你的工作風貌和個人魅力，找機會多與代理商、加盟店老板溝通，說服代理商，美容院多舉行招商會和終端促銷會活動，只有這樣才能不斷提高本公司的產品市場占有量，擴大銷量；6、每季度開始前10天左9、右，你要經常找代理商多溝通，督促代理商打季度款；7、每月月前5號左右督促代理商提貨，月尾25號之前檢察本月計劃訂貨提完沒有，沒有，督促代理商提完貨。8、每季度底20號之前盤點代理商庫存，監督代理商倉儲保管填寫品牌（代理商）產品庫存明細表品牌（代理商）物料庫存明細表上傳公司。發現庫存太多，應立即回報，策劃促銷方案，幫助代理商處理庫存。9、一般沙龍會、店銷會、終端會：督促代理商提前半月申請。會后一周內填寫品牌終端會議反饋表上報公司。同時自已也要填寫品牌終端會議反饋表上報公司。11、一般招商會：督促代理商提前一個半月申請。會后半月內填寫品牌招商會議反饋表上報公司，同時自已也要填寫品牌招商培訓會議反饋10、表上報公司。12、每季度前5天內，監督代理商品牌小組對代理商銷售網絡進行ABC客戶劃分，并向公司上報代理商網絡ABC情況劃分明細表。13、監督代理商品牌小組結合本省實際，嚴格按品牌客情關系規范管理辦法規范管理客戶；14、每季度底30號之前，監督代理商品牌小組填寫品牌季度政策執行評估表上報公司品牌部，同時自已也要填寫，上報公司。15、新顧問初到市場，當你溝通了解代理商目前情況后，應立即以書面形式向公司傳真匯報，使公司迅速對你作出指導。16、無能新老美容督導，每月月底30號之前填寫品牌（美容督導）月工作報表轉回公司，以使公司及時掌握你的情況，對你作出指導。17、無能新老美容督導，每周六都應對本周工11、作進行總結，及時對公司傳真匯報品牌（美容督導）下店工作匯報表，以便公司了解你的情況，做出指導。18、美容督導要經常主動與公司有關部門保持聯系，匯報市場情況，做到每周與公司都有聯系，以便公司了解你的情況，對你做出指導。19、美容督導與代理商最少三個月對帳一次，填好對賬單及時傳回公司財務備案。20、美容督導了解代理商銷售網絡，每月都要向公司上報代理商新增加盟店明細表， 八、美容督導下店培訓、促銷流程（一）下店培訓、促銷前工作：1、對于一個新到的市場,做培訓工作之前先向代理商及相關市場負責人或主管上級了解受訓對象的情況,認真記錄留檔。包括：加盟店詳細資料、做產品的時間、店的面積、店員人數、產品的定位12、店主及店員的年齡性格及特點等。2、電話與受訓店負責人溝通了解： 培訓要求及內容 培訓對象狀況：受教育程度、工作年限。 約定培訓時間：可與負責人協商有利于培訓效果的時間。 老板的喜好、性格、家庭情況？ 公司產品在此店的銷量返單如何？ 最近有開展那些促銷活動？ 店里美容師的基本情況？ 對公司有何建議和意見？3、電話溝通要點 （美導下店前應與加盟店有不低于二次的電話溝通） 第一次電話溝通建議在出發前三天，可在電話中作簡單的自我介紹，告知何時去，去做什么，公司對加盟店的有關要求，加盟店還有哪些要求，并就一些前期問題達成共識。 第二次電話溝通應安排在出發前一天，需再次強調準確的到店時間、到店后的要求事13、項和相關細節。以上電話溝通，應有完整的電話溝通記錄以備查。4、擬定培訓大綱、各相對的促銷計劃，確定行程。 （二）下店相關事項的準備1、拿出一套應對措施（計劃方案），方便下店工作順利進行。 下店前處理好個人的私事，調整好心態，不帶任何情緒下店，避免出現因情緒問題而發生影響公司形象的事情。 樹立好為人師表的形象，服裝的選擇要稍職業一些，以示自己的專業性。2、物品準備：出發前應根據前期電話溝通記錄表、加盟店的要求以及公司相關規定，帶上所需物品，如產品資料、培訓教案、公司宣傳碟、公司音樂碟、職業套裝或工裝及工牌、促銷政策、所需貨品、溝通感情的小禮品等。（三）到店后的溝通美容督導到店后一定要第一時間和店14、老板或者店長了解掌握店家基本情況，以便于你有針對性的開展培訓、促銷工作。具體要了解的內容如下： 這段時間公司產品的基本銷量如何 公司產品在店里有哪些擁護者（做的效果好的顧客） 哪些產品暢銷，哪些不暢銷原因在哪里。 產品的搭配是否正確 產品掌握的弱勢有哪些 美容師的銷售難題 庫存量通過見面又一次的溝通了解，使美容院老板感受到你對工作的執著與責任心和專業成度。增強美容院老板對你的信任和樹立在美容院員工中和威性。對于你展開工作極其有利 （四）清點并整理庫存加盟店的庫存貨品包括：陳列樣品、主銷貨品、季節性產品、促銷品、滯銷品、贈品、臨近過期貨品、宣傳物料品等。掌握了這些明細數據以后，可達到什么目的？115、分析庫存的不合理性，幫助加盟店學會控制和調整庫存，建立各分類貨品的上、下預警限，根本上解決加盟店亂要貨，亂換貨的問題。2、把院內庫存中閑置的物料品、贈品的作用發揮到極至。3、為制訂院內促銷方案和營銷話術的培訓提供指導。因為多數情況下，發生產品滯銷或退換貨，并不是產品不好而是沒有用好或用得很窄。4、為要求加盟店再次進貨提供分析依據。 五、借機陳列品牌產品和展示宣傳：陳列柜是店內銷售的窗口，是產品日常銷售的風向標，是促銷活動的主戰場。“顧客的眼光是需要引導的”，但很多加盟店并不諳此道。我們經常在美容院中可以看到一年四季都一成不變的展柜，厚厚的灰塵和展品的“陰陽臉”。所以美導下店要指導加盟店的相關16、人員學會陳列貨品，借下店機會將我們的產品擺到最顯著地方。1、陳列的原則： 陳列柜上可以擺放的貨品：促銷品、贈品、季節性主推品、暢銷品、滯銷品、套盒等。 陳列品要符合易于擺放、便于拿取、視覺美觀的要求。 在多層陳列柜中，與顧客視線平行的一層是最佳陳列位。該位置陳列品的選擇要體現經營者的主要銷售目的。 所有陳列貨品應隨著銷售時期的推移、季節的變換、經營策略的改變、推廣重點的轉移，陳列時間的長短而不定期調換。 陳列柜上多用精美的水牌，引導的文字，造型獨特的飾品等裝點，如運用得當，滯銷品都可以被包裝成暢銷品 2、宣傳：美容督導是企業形象、產品文化的代言人和傳播者，所以下店后的宣傳工作是不可或缺的一部分17、。美容院什么地方是我們需要重視的呢？ 門頭 櫥窗 大門 店內張貼 品牌形象宣傳品 推車 顧客休息室 廁所 其它任何可以作宣傳的地方 （六）培訓內容1、新店培訓： 公司概況，行業影響力及品牌文化。 可播放公司宣傳碟、加深品牌認知度及產品印象。 產品的定位及分類入門（可量化產品的分類，讓美容師清楚的了解學習目標并制定培訓計劃）。 根據店的情況找出切入新店的主推產品，做詳細講解（一次可以選定12個療程講解、或34個療程的前兩個流程產品詳細講解）此環節力求療程產品選擇準確，講解清晰。以便順利打開市場通路。 2、老店培訓： 公司最新概況最新信息（可播放公司宣傳碟、或公司活動有關經典片段，增強市場信心）；18、 找出美容院空缺的產品或療程進行補充培訓。此環節一定要做顧客分級，最好是利用客戶檔案的數據說明、此療程或產品的引進有什么好處和必要性。這樣可以讓大家目標一致，達成思想共識； 可用市場推廣的成功案例為美容院樹立開展新項目，引入新產品的信心； 分析顧客檔案，制訂推廣療程及產品的促銷案。 3、季節性培訓： 結合季節性產品針對性的進行培訓，教會美容師設定季節性美容療程和項目； 事前與美容院老板溝通，針對美容店實際，結合公司季節促銷產品計劃，設定美容護理療程項目進行培訓； 事前與教育部溝通、請示、學習，加強對公司季世性產品的了解和理解。 （七）培訓的方式：1、可以在開講之前講一個有愚義的小故事,調動大家19、的思維.2、盡可能的用聲音及獨特的表達方式吸引大家的注意力,調動大家的聽課積極性3、注意互動,調動聽課者的思維,讓其跟你同步思考問題,這樣學習的效率會有所提高.4、第二天的口試或筆試5、盡量安排實戰演習的產品模擬銷售訓練.訓練其銷售能力. 5、培訓工作注意事項： 可采取培訓前考核摸底及考試后考核檢驗的方式，為培訓的順利進行以及培訓結果作個調查。 美容督導切忌給美容師談及待遇問題，應以積極的學習態度感染美容師。 可用自己做美容的經歷告訴美容師，打好專業基礎對于自己未來提升的重要性。 避免涉及是非話題，可以談及美容新信息及資訊。 通過游戲、場景、舞蹈多種培訓方法，讓美容師感受到快樂學習的樂趣。 預20、熱下次培訓的內容，注意點到為止，留有余味。 （八）訂單與回款：訂單與回款是美容督導下店辛勤工作的回報，是代理商評判美導下店工作效果的首要指標。讓加盟店下訂單并及時回款可用以下方法：1、用好貨品庫存表，通過每個貨品的上下預警線，直接計算出銷售訂單。2、根據歷史銷售數據分析，促銷活動的評估，未來銷售走勢的預測，磨合出銷售訂單。3、與加盟店人員一起對顧客檔案進行詳細分析，逐一研究每個在冊顧客的消費能力、消費習慣、以及該顧客未來一段時間的消費可能性，計算出一個大概的要貨量，減去該院目前庫存，從而得出一個訂單。4、一個能讓加盟店信服、接受并愿意回款的訂單，就必須要有充分理由，要用文字和數字計算來增加說服力，要兼顧各類貨品的搭配。