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1、歐陽是大蘋果公司的銷售員，這位銷售員可了不得：他的級別相歐陽是大蘋果公司的銷售員，這位銷售員可了不得：他的級別相當于副總監，因為在公司里他連續三年是銷售冠軍，手上還有兩家當于副總監，因為在公司里他連續三年是銷售冠軍，手上還有兩家戰略客戶（分別占公司銷售額的戰略客戶（分別占公司銷售額的10%10%和和15%15%），這么大的銷售量，當），這么大的銷售量，當然牛掰啦然牛掰啦他的職位是他的職位是“戰略客戶經理戰略客戶經理”，有權力調動公司一切資源為其服，有權力調動公司一切資源為其服務，連總經理都對他說務，連總經理都對他說“為了客戶，我也是你可用為了客戶，我也是你可用的資源的資源”歐陽在銷售上取得了成2、功，問題是：他歐陽在銷售上取得了成功，問題是：他憑什么取得這么好的績效呢？是什么因素促進他憑什么取得這么好的績效呢？是什么因素促進他取得這么好的績效？取得這么好的績效？1 1、成功的職業生涯與事業發展、成功的職業生涯與事業發展 每人都希望成功每人都希望成功 -做得好一點 每人情況各不相同每人情況各不相同 -知識、技能、經驗、家庭 每人都希望能夠進行自我超越每人都希望能夠進行自我超越 就業、職業、事業、創業就業、職業、事業、創業2 2、什么因素驅動他人走向卓越、什么因素驅動他人走向卓越 個人的卓越表現不是天生的個人的卓越表現不是天生的 也不是偶然發生的（全憑老天爺也不是偶然發生的（全憑老天爺/機3、會）機會）一定有一些相關的一定有一些相關的 要素要素 驅動著這些人走向成功的未來驅動著這些人走向成功的未來 早當家（窮孩子）/輪子（汽車）/利潤（客戶滿意）/劉備（英雄之志）公司總結這些要素，復制給相關員工，為公司創造更高績效3 3、事業與勝任力模型的構建、事業與勝任力模型的構建 了解當前工作職位需要怎樣的能力了解當前工作職位需要怎樣的能力 根據這些能力要求，進行自我評估根據這些能力要求，進行自我評估 培養自己相關的能力培養自己相關的能力 -達到公司的要求（勝任水平）達到公司的要求（勝任水平）-超越公司的要求（專家水平）超越公司的要求（專家水平）完成從職業到事業的轉變瓶頸完成從職業到事業的轉變4、瓶頸 從而促進公司與自己卓越的績效水平從而促進公司與自己卓越的績效水平1 1、明確職位內容明確職位內容 職位工作內容職位工作內容 工作目的（職能定位）工作目的（職能定位）主要工作（做什么事）主要工作（做什么事）什么人做（對人要求）什么人做（對人要求）基本信息部門銷售部職位名稱銷售顧問標準職位等級見公司薪酬制度職位編號SSD-4編制時間20*-3-20編 制 人用人部門+人力資源部直接下屬無報告對象銷售部經理主要職責全面負責項目的銷售工作，包括銷售準備期周邊項目情況的了解，項目銷售期的銷售活動，項目結案期的客戶關系保持與服務，完成銷售部下達的銷售任務工作內容工作模塊具體工作項目工作頻率重要程度占5、時間比市場調研進行項目周邊的市場調研，了解周邊的項目建設和銷售情況 1次/周45%客戶管理接收、登記客戶來電，保持客戶記錄清晰隨時410%接待進入案場的客戶，建立客戶來訪登記表隨時510%引導客戶參觀案場，根據客戶情況開展相關營銷活動隨時550%催繳客戶余款，保證公司的資金回籠N次/房410%保持客戶良好關系，進行售后服務隨時310%其他完成上級領導交辦的其他工作隨時25%使用設備器材電腦一臺完成報告種類售房合同；客戶登記表；年度工作計劃、總結任職條件學歷大專及以上學歷；專業營銷專業或建筑專業類畢業；工作經驗三年以上銷售工作經驗；知識或證書了解國家法津法規，熟悉房地產公司銷售的相關流程；辦公軟6、件熟練掌握OFfICE辦公軟件和相應的軟件應用；能力要求具備較強的溝通協調力、服務力；良好的親和力、說服力；一定的談判力。2 2、明確職位發展、明確職位發展 最高階段愿景最高階段愿景除了創業以外除了創業以外這個職位最佳的表現這個職位最佳的表現是什么是什么職業愿景職業愿景職業標桿職業標桿 職位發展的最高階段是什么職位發展的最高階段是什么圍棋手圍棋手 一段、二段、三段一段、二段、三段九段九段職職位位銷售員銷售員 一段、二段、三段一段、二段、三段九段九段質量專員質量專員薪酬專員薪酬專員IT工程師工程師財務經理財務經理 這個職位到最高水平是什么樣子（愿景）這個職位到最高水平是什么樣子（愿景）愿景愿景九7、段圍棋手楊過的工作與生活工作與工作與生活生活描述描述工作描述在天上飛來飛去，到各地去打比賽在棋院走來走去，與學員下指導棋喝著茶與高手、同事之間切磋技藝幫助很多企業做廣告到學校去指導興趣班，收費挺高的世界極大賽時，電視傳播說棋（解說）客串棋迷世界電視臺嘉賓給棋迷世界，定期寫稿件，發表文章求學者紛至沓來，主動上門求教生活描述開著寶馬車，到棋院下棋去可以不用那么充忙上班，有時還可睡可午覺拖著旅行包，出差，每年有10天帶薪休假報紙報道他的棋迷生活學校專門聘請他，周六興趣小組班教棋家里專門一個陽臺，擺云子，以棋會友平均收入月5位數以上 職業最高階段的共同特點職業最高階段的共同特點 具備指導別人的水平與能8、力具備指導別人的水平與能力 愿意引導他人共同走向成功愿意引導他人共同走向成功 具備了創業的基礎（不一定要創業）具備了創業的基礎（不一定要創業）很多事情，融會貫通很多事情，融會貫通(賓館董事長帶大廚吃飯)為公司做出了巨大績效為公司做出了巨大績效3 3、掌握勝任力掌握勝任力 模型建立方法模型建立方法 工作任務分析工作任務分析 專家分析與討論專家分析與討論 標桿企業對照標桿企業對照 問卷調查了解勝任力問卷調查了解勝任力 焦點人群研討焦點人群研討 BEIBEI卓越行為驗證卓越行為驗證到底是什么東東，到底是什么東東，造就了這個高手造就了這個高手 企業管理發展的趨勢企業管理發展的趨勢 需要多個職位的需要多9、個職位的“九段高手九段高手”會整體提升企業人才的核心競爭力會整體提升企業人才的核心競爭力 從而提升公司的整體績效從而提升公司的整體績效 也是人力狀況發展的必然趨勢也是人力狀況發展的必然趨勢 中國老齡人口趨多，80/90/00后趨少，人員從數量上往質量上發展績效中績效中優異者行為事件訪優異者行為事件訪談談（BEIBEI）問卷調查問卷調查戰略演繹戰略演繹標桿企業分析標桿企業分析工作任務分析工作任務分析專家組專家組討論討論焦點人群焦點人群研討研討標準化的方法標準化的方法容易而不夠嚴謹容易而不夠嚴謹以研究為基礎的方法以研究為基礎的方法嚴謹但資源要求多嚴謹但資源要求多 建立勝任力模型方法建立勝任力模型方10、法 在實戰中是多種方法交替使用，多管齊下。在實戰中是多種方法交替使用，多管齊下。4 4、建立勝任力模型建立勝任力模型 一個職位一個職位 到底哪些是關鍵勝任力到底哪些是關鍵勝任力 建個模型圖（一目了然）建個模型圖（一目了然）勝任力分級描述勝任力分級描述5 5、勝任力模型應用勝任力模型應用 選拔、能力評估、訓練選拔、能力評估、訓練 促進卓越的績效表現促進卓越的績效表現確確定定職職位位工工作作任任務務對對照照九九段段愿愿景景表表現現掌掌握握勝勝任任力力建建構構方方法法工作任務分析工作任務分析專家分析專家分析+討論討論標桿企業對照標桿企業對照問卷調查分析問卷調查分析焦點人群研討焦點人群研討優異者行為訪談優異者行為訪談BEI構構建建勝勝任任力力模模型型勝勝任任力力模模型型應應用用1 1、成功職業生涯與勝任力的關系、成功職業生涯與勝任力的關系 -卓越表現卓越表現VSVS普通表現普通表現2 2、勝任力是成功職業的基因、勝任力是成功職業的基因3 3、塑造一個九段高手的愿景、塑造一個九段高手的愿景4 4、勝任力素質的構建流程與步驟、勝任力素質的構建流程與步驟