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1、第第1頁頁劉豐盛特格爾中國藥店采購聯(lián)盟理事長特格爾中國藥店采購聯(lián)盟理事長湖南芝林藥業(yè)（集團）有限公司 執(zhí)行總裁湖南芝林藥業(yè)（集團）有限公司 執(zhí)行總裁湖南芝林大藥房零售連鎖有限公司 董事長湖南芝林大藥房零售連鎖有限公司 董事長湖南芝林藥業(yè)有限公司董事長湖南芝林藥業(yè)有限公司董事長執(zhí)業(yè)藥師執(zhí)業(yè)醫(yī)師第第2頁頁劉豐盛劉豐盛2007年年9月月8日 廣東日 廣東只放一只羊只放一只羊品類管理與工商共贏品類管理與工商共贏第第3頁頁目錄目錄前 言前 言中國連鎖藥店面臨的中國連鎖藥店面臨的挑戰(zhàn)挑戰(zhàn)中國連鎖藥店的中國連鎖藥店的出路出路中國連鎖藥店中國連鎖藥店該賣什么該賣什么“特格爾特格爾”只放一只羊只放一只羊主推貼牌2、品種，主推貼牌品種，實現(xiàn)多贏實現(xiàn)多贏一則廣告一則廣告：第第4頁頁時間過得真快，時間過得真快，3月月16日北京九華山藥店大包會后，今天又見面了，九華山日北京九華山藥店大包會后，今天又見面了，九華山我們論談了突破直營連鎖的我們論談了突破直營連鎖的3大瓶頸，其中提到大瓶頸，其中提到“藥店開門四件事藥店開門四件事”：第一第一部分前 言部分前 言賣什么賣什么價？價？怎怎么么擺？擺？怎怎么賣么賣？該賣什么該賣什么？今天我們重點探討一下：中國連鎖藥店今天我們重點探討一下：中國連鎖藥店該賣什么該賣什么？第一部分前 言前 言第第5頁頁第一部分前 言前 言德國零售大王阿爾迪戰(zhàn)勝沃爾瑪?shù)拿孛艿聡闶鄞笸醢柕蠎?zhàn)勝沃3、爾瑪?shù)拿孛艿聡B鎖超市阿爾迪是世界上最大的單品分銷商，它每年每單品平均售賣總額超過了3000萬歐元，而同期沃爾瑪只有它的二十分之一（150萬歐元）；它的身價甚至達到400億歐元；在食品零售業(yè)經(jīng)營困難的大環(huán)境下，它的銷售額依然年年增長，贏利創(chuàng)記錄。這一成就得益于其創(chuàng)始人阿爾布雷希特兄弟50年來始終踐行的經(jīng)營理念。原阿爾迪的執(zhí)行經(jīng)理迪特爾布蘭德斯將阿爾迪的成功總結為11條法則。其中，貫穿整個阿爾迪公司體系的一條黃金法則便是“簡單簡單”。第第6頁頁第一部分前 言前 言阿阿爾爾迪迪(ALDI)-德國最大的食品連鎖零售企業(yè)，成立于1948年，年營業(yè)收入達到340億美元，國內(nèi)的連鎖店達到3600多家，4、遍布16個州，89%的德國民眾在阿爾迪購物，是德國第三大最受歡迎的品牌，僅次于世界聞名的西門西門子子和寶馬寶馬，超過奔馳奔馳；國外連鎖店1000余家，北店擴展到了丹麥、法國、荷蘭、比利時和盧森堡，南店進入了英國、愛爾蘭、奧地利、澳大利亞和美國。在德國市場上，在德國市場上，在德國市場上，在德國市場上，阿爾迪很輕松地擊敗了阿爾迪很輕松地擊敗了阿爾迪很輕松地擊敗了阿爾迪很輕松地擊敗了沃爾瑪沃爾瑪沃爾瑪沃爾瑪！第第7頁頁德德國零售大國零售大王阿王阿爾爾迪迪戰(zhàn)戰(zhàn)勝沃勝沃爾爾瑪瑪?shù)牡拿孛芪淦髅孛芪淦鞯谝徊糠智?言前 言只放 一只 羊！只放 一只 羊！阿阿爾爾迪迪只賣只賣700個個品種品種！阿爾迪采取自創(chuàng)品5、牌的做法，為某類商品注冊了自己的商標，然后委托一些廠家生產(chǎn)，許多商品其實也來源于名牌大廠，但由于采用了阿爾迪自己的品牌，雖是同樣的商品但價格遠遠低于名牌產(chǎn)品。在阿爾迪在阿爾迪,一種商品一般只有一個品種一種商品一般只有一個品種,比沃爾瑪少十五萬種比沃爾瑪少十五萬種.第第8頁頁第二部分第二部分 中國連鎖藥店面臨的挑戰(zhàn)近幾年，中國醫(yī)藥市場逐漸成為國外醫(yī)藥連鎖店青近幾年，中國醫(yī)藥市場逐漸成為國外醫(yī)藥連鎖店青睞的樂土，海王與美信睞的樂土，海王與美信Medicine Shoppe、貴州一樹、貴州一樹與舒普瑪與舒普瑪Super-Pharm先后進行合作，又傳國美攜手先后進行合作，又傳國美攜手沃爾格林沃爾格林W6、algreen要進入藥品零售行業(yè)，此舉立刻將要進入藥品零售行業(yè)，此舉立刻將全球第一大醫(yī)藥連鎖店美國沃爾格林推至中國醫(yī)藥的舞全球第一大醫(yī)藥連鎖店美國沃爾格林推至中國醫(yī)藥的舞臺。一旦它真的進入中國，中國連鎖藥店如果仍按現(xiàn)在臺。一旦它真的進入中國，中國連鎖藥店如果仍按現(xiàn)在的規(guī)模與管理水平經(jīng)營，我們將無法應對，市場將會拱的規(guī)模與管理水平經(jīng)營，我們將無法應對，市場將會拱手讓人。手讓人。第二部分挑 戰(zhàn)挑 戰(zhàn)第第9頁頁沃爾格林沃爾格林Walgreen-醫(yī)藥連鎖之王，2006年度世界500強第134名，全美500強第45名，成立于1901年只有100平米營業(yè)面積的社區(qū)藥店，通過100多年的發(fā)展，成為全球第一大7、醫(yī)藥連鎖店，年銷售額422億美元，單店年銷售額850萬美元，連鎖門店接近5000家，遠景規(guī)劃2010年門店達到7000家，成為全球藥店的行業(yè)金標準。第二部分挑 戰(zhàn)挑 戰(zhàn)第第10頁頁然而，中國連鎖藥店前然而，中國連鎖藥店前100強強2006年總銷售額才年總銷售額才412億元人民幣，單店銷售始終不夠高：億元人民幣，單店銷售始終不夠高：以湖南老百姓連鎖藥店為例，以湖南老百姓連鎖藥店為例，2006年總銷售額年總銷售額23億億元排名第一，連鎖門店元排名第一，連鎖門店98家，單店年銷售額全國最高，家，單店年銷售額全國最高，平均約平均約2400萬元（萬元（320萬美元），與美國排名第一比，不萬美元），與美國8、排名第一比，不到沃爾格林單店的一半；海王星辰連鎖藥房總銷售額到沃爾格林單店的一半；海王星辰連鎖藥房總銷售額21.8億元排名第二，連鎖門店多達億元排名第二，連鎖門店多達1500家，單店平均銷家，單店平均銷售額約為售額約為150萬元（萬元（20萬美元），約沃爾格林單店的四十萬美元），約沃爾格林單店的四十分之一；而我們中國的人口是美國的分之一；而我們中國的人口是美國的4倍之多。倍之多。這些數(shù)據(jù)讓我們感覺害怕！這些數(shù)據(jù)讓我們感覺害怕！第二部分挑 戰(zhàn)挑 戰(zhàn)第第11頁頁面臨挑戰(zhàn)，中國連鎖藥店的出路在哪里？面臨挑戰(zhàn)，中國連鎖藥店的出路在哪里？大型連鎖藥店的出路：大型連鎖藥店的出路：通過戰(zhàn)略重組，實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營9、。以資本資本、產(chǎn)產(chǎn)品品和和網(wǎng)絡網(wǎng)絡為紐帶，改組、聯(lián)合、兼并、摻股控股等多種形式，擴大市場覆蓋面，提高市場控制能力，加速培育具有國際競爭力的大公司、大集團。中小型連鎖藥店前進的方向有兩個：中小型連鎖藥店前進的方向有兩個：一是“聯(lián)大聯(lián)大靠強靠強”，二是“突突出特出特色色”,沒有這兩條將難以立足！第第三三部分部分中國連鎖藥店的出路中國連鎖藥店的出路第三部分出 路出 路第第12頁頁是放一只羊是放一只羊?還是放一群羊還是放一群羊?是少而精的阿爾迪模式是少而精的阿爾迪模式?還是大而全的沃爾瑪模式還是大而全的沃爾瑪模式?阿阿爾爾迪迪憑借憑借少即是少即是多多的的簡單簡單戰(zhàn)戰(zhàn)略略，出，出奇制奇制勝勝，成成就非凡10、就非凡！第三部分出 路出 路中國連鎖藥店中國連鎖藥店結局結局結局結局越來越大，越來越大，越來越大，越來越大，越來越小！越來越小！越來越小！越來越小！第第13頁頁第四部分 該賣什么31660合合計計232344404182小小類類數(shù)數(shù)（316）7其其它非它非藥品藥品4化妝化妝品品7醫(yī)醫(yī)療療器器械械15保健食保健食品品3中藥中藥飲片飲片24中中西成西成藥藥中類中類數(shù)數(shù)（60）大類大類數(shù)數(shù)（6）編著編著常常見見病用病用藥藥黃金搭檔黃金搭檔科學科學規(guī)規(guī)劃劃藥店貼牌商品藥店貼牌商品品類管理品類管理品類管理品類管理客客類管理類管理客客類管理類管理通過對顧客需求與顧客購買行為研究發(fā)現(xiàn)：藥店能擺平88類病。根11、據(jù)藥品的功能療效，芝林藥業(yè)集團把藥店的商品分為：6個大類，60個中類，316個小類。第第四部分四部分 中國連鎖藥店該賣什么中國連鎖藥店該賣什么？問題：問題：問題：問題：中國連鎖藥店經(jīng)營中國連鎖藥店經(jīng)營中國連鎖藥店經(jīng)營中國連鎖藥店經(jīng)營多少個品規(guī)比較理多少個品規(guī)比較理多少個品規(guī)比較理多少個品規(guī)比較理想？想？想？想？第第14頁頁第四部分 該賣什么品類管理與品種分析品類管理與品種分析-計算機計算機的的普普及及為為品類管理與品類管理與分分析奠定析奠定了了基礎基礎第第15頁頁第四部分 該賣什么 1、按功能主治分類：分類依據(jù)是以該品種治療何種疾病，或使用的目的。對于分析倉庫存貨、零售銷售結構有重要意義。6-12、60-316類類 2、按劑型分類：分類依據(jù)是該品種的存在形態(tài)。對于存貨、購買習慣有重要意義。22類類 3、按管理級別分類：以此來區(qū)別經(jīng)營活動中的經(jīng)營側重點，是目前銷售分析的一項重要指標。4類 4、按銷項稅率分類：是財務獲得相關所需要數(shù)據(jù)的一項分析方法.3類類 5、按經(jīng)營范圍、是否處方藥、GSP分類：是質(zhì)量進行數(shù)據(jù)分類的依據(jù)，與經(jīng)營分析關系不大。6、按采購員分類：是分析采購員工作質(zhì)量的依據(jù)。包括采購員銷售分析、采購分析、庫存分析等。7、按毛利貢獻、按銷售貢獻分類：該類別由系統(tǒng)自動以最近一個月的數(shù)據(jù)取樣自動計算。分為ABC三類，其中A類是指毛利（銷售額）占總額80%的品種，B類是指占總額20%的品13、種，而C類是指毛利（銷售額）為0或為負的品種。3類類商品分類的依據(jù)與目的商品分類的依據(jù)與目的下面下面下面下面,我們用計算機來分析我們用計算機來分析我們用計算機來分析我們用計算機來分析一下數(shù)據(jù)一下數(shù)據(jù)一下數(shù)據(jù)一下數(shù)據(jù)?第第16頁頁100.0%100.0%100.0%60007217.1 32.5%22183.7全部商品（共6000個品種）89.5%87%20%12006390.6 33.1%19307.6銷售排行前1200個品種79%72%10%6005638.7 35.2%16019.5銷售排行前600個品種毛利額毛利額占比占比營業(yè)額營業(yè)額占比占比品種數(shù)品種數(shù)占比占比占比占比品種數(shù)品種數(shù)(種種14、)毛利額毛利額（萬元）毛利率毛利率營業(yè)額營業(yè)額（萬元）項目項目商品商品特格爾聯(lián)盟某會員的商品銷售排行情況特格爾聯(lián)盟某會員的商品銷售排行情況銷銷售售排排行行前前1200 個個品種品種占占總品種的總品種的20%創(chuàng)造創(chuàng)造87%的的營營業(yè)業(yè)額額創(chuàng)造創(chuàng)造89.5%的的毛利毛利額額結論結論結論結論:管好了管好了管好了管好了12001200個個個個品種品種品種品種就管住了就管住了就管住了就管住了90%90%90%90%的的的的營業(yè)額營業(yè)額營業(yè)額營業(yè)額!第四部分 該賣什么第第17頁頁100.0%100.0%100.0%60007217.1 32.5%22183.7全 部 商 品全 部 商 品24.1%33.215、%84.7%50801739.923.6%7372.7其它一般商品其它一般商品78.5%36.8%7.5%4525663.7 69.5%8149.2貼牌主推商品貼牌主推商品-2.6%30%7.8%468-186.5-2.8%6661.8品牌常規(guī)商品品牌常規(guī)商品毛利額毛利額占比占比營業(yè)額營業(yè)額占比占比品種數(shù)品種數(shù)占比占比占比占比品種數(shù)品種數(shù)(種種)毛利額毛利額（萬元）毛利率毛利率營業(yè)額營業(yè)額（萬元）項目項目商品商品特格爾聯(lián)盟某會員的商品類別銷售情況（管理級別）特格爾聯(lián)盟某會員的商品類別銷售情況（管理級別）7.5%貼牌主推品種貼牌主推品種創(chuàng)造創(chuàng)造36.8%營營業(yè)業(yè)額額創(chuàng)創(chuàng)造造78.5%毛利毛利額額16、第四部分 該賣什么結論結論結論結論:管好了管好了管好了管好了452452個個個個貼牌主推品種貼牌主推品種貼牌主推品種貼牌主推品種就管住了就管住了就管住了就管住了80%80%80%80%的利潤的利潤的利潤的利潤!中國連鎖藥店：做好品類規(guī)中國連鎖藥店：做好品類規(guī)中國連鎖藥店：做好品類規(guī)中國連鎖藥店：做好品類規(guī)劃，只放一只羊，放好一只劃，只放一只羊，放好一只劃，只放一只羊，放好一只劃，只放一只羊，放好一只羊！精細經(jīng)營，突出特色，羊！精細經(jīng)營，突出特色，羊！精細經(jīng)營，突出特色，羊！精細經(jīng)營，突出特色，做大做強，立足世界！做大做強，立足世界！做大做強，立足世界！做大做強，立足世界！第第18頁頁第五部分 17、只放一只羊第第五五部分部分“特格爾特格爾”只放一只羊只放一只羊簡介:“特格爾中國藥店采購聯(lián)盟(前身是上海綠色聯(lián)盟)”，成立于2004年11月15日，由湖南芝林大藥房發(fā)起的，以從事藥品零售為主營業(yè)務的企業(yè)通過“聯(lián)采分銷”會員的貼牌品種自愿組成的全國性的、非營利性的民間聯(lián)合采購組織。注冊商標：“特格爾”。網(wǎng)站：網(wǎng)站：T第第19頁頁8201560251005515502040608010012014016004年年05年年06年年07年年理事理事單單位位會會員員單單位位說明：理事單位：主要為零售連鎖公司；會員單位：主要為大型單體藥房與醫(yī)療單位。2004年11月15日，特格爾中國藥店采購聯(lián)盟前身“綠色18、聯(lián)盟”在上海成立，聯(lián)盟理事單位8家，會員單位28家，聯(lián)盟年零售額不到10億元。2005年12月31日，特格爾聯(lián)盟理事單位15家，會員單位60家，聯(lián)盟年零售額突破22億元。2006年12月31日，特格爾聯(lián)盟理事單位25家，會員單位100家，聯(lián)盟年零售額達30億元。2007年8月31日，特格爾聯(lián)盟理事單位55家，會員單位155家，聯(lián)盟年零售額突破40億元。第五部分 只放一只羊第第20頁頁目前，特格爾會員遍布上海、浙江、江蘇、山東、安徽、河南、河北、湖南、湖北、江西、廣東、廣西、四川、貴州、海南、遼寧、吉林、內(nèi)蒙古等18個省市，只有西藏、新疆、青海、山西、臺灣等少數(shù)省份沒有會員加盟。整個采購聯(lián)盟銷售19、額合計由2004年的10個億不到，發(fā)展至今，突破40個億。成為有影響力的大型醫(yī)藥零售聯(lián)合組織。擁有了很大的終端話語權。第五部分 只放一只羊第第21頁頁“特格爾中國藥店采購聯(lián)盟”是因分銷盟友貼牌品種應勢而生。“聯(lián)盟”現(xiàn)有核心品牌五個：特格爾特格爾牌（抗感冒藥、抗菌消炎藥、兒科藥及內(nèi)科藥系列）、美舒美舒通通牌（心腦血管藥及五官科、骨傷科藥系列）、藥芝林藥芝林牌（補益藥、保健品、化妝品系列）、美美爾爾杰杰牌（外用藥及婦科藥系列）、美美爾盛爾盛牌（補血藥系列），最近，聯(lián)盟又新增了云南鴻翔藥業(yè)的滇滇南南本本草堂草堂牌、香港方盛國際集團的兒科藥金蓓貝金蓓貝牌。現(xiàn)階段能保證供應的聯(lián)合貼牌品種118個，待出廠20、的貼牌品種（已經(jīng)簽訂協(xié)議、包裝更換、報批等）100余個，獨家代理品種300多個，品種涉及6個大類，60個中類，316個小類，涵蓋了藥品的各個品類。擁有貼牌品種數(shù)量居同行業(yè)前列。這些貼牌品種打造了聯(lián)盟藥店的核心競爭力。第五部分 只放一只羊第第22頁頁與與太極集團太極集團合作貼牌品種：合作貼牌品種：第五部分 只放一只羊第第23頁頁與與太極集團太極集團合作貼牌品種：合作貼牌品種：第五部分 只放一只羊第第24頁頁與與江蘇遠恒藥業(yè)江蘇遠恒藥業(yè)合作貼牌品種：合作貼牌品種：第五部分 只放一只羊第第25頁頁與與江蘇遠恒藥業(yè)江蘇遠恒藥業(yè)合作貼牌品種：合作貼牌品種：第五部分 只放一只羊第第26頁頁與與蘇州俞氏藥業(yè)21、蘇州俞氏藥業(yè)合作貼牌品種：合作貼牌品種：第五部分 只放一只羊零零售售連鎖的連鎖的核心是產(chǎn)核心是產(chǎn)品，品，“特格爾中國特格爾中國藥店藥店采購聯(lián)盟采購聯(lián)盟”就就是以銷售是以銷售貼牌貼牌產(chǎn)產(chǎn)品品為為紐帶紐帶的的“特色特色”聯(lián)盟聯(lián)盟，通過通過“只放只放一只羊一只羊”打打敗敗競爭對手。競爭對手。第第27頁頁2006年芝林集團銷售額年芝林集團銷售額10.5億元億元2005年芝林集團銷售額年芝林集團銷售額9.6億元億元2004年芝林集團銷售額年芝林集團銷售額4.5億元億元2003年芝林集團銷售額年芝林集團銷售額2.6億元億元2002年芝林集團銷售額年芝林集團銷售額1.5億元億元2001年芝林集團銷售額年芝林22、集團銷售額0.8億元億元0.81.52.64.59.610.5024681012200120022003200420052006銷銷售售額額成成功案功案例例：芝林藥業(yè)集團芝林藥業(yè)集團市場市場占領率占領率的快的快速增速增長長！第五部分 只放一只羊第第28頁頁一個多賺一個多賺10，000，000元神話元神話成成功案功案例例：同同和和堂堂贏贏在在執(zhí)行執(zhí)行！（36%-16%）*50000000=10000000贏在執(zhí)行！劉欽文董事長（一排左七）與他的店長團隊2006年年9月月8日，同和堂加盟特格爾采購聯(lián)盟。日，同和堂加盟特格爾采購聯(lián)盟。2006年年9月月25日，同和堂引進聯(lián)盟品種日，同和堂引進聯(lián)盟品種23、248個。個。2006年年10月月1日，同和堂日，同和堂500個品牌商品大降價。個品牌商品大降價。2006年年9月份，同和堂平均月份，同和堂平均毛利率毛利率15.1%。2006年年10月份，同和堂平均月份，同和堂平均毛利率達毛利率達31%。2006年年11月份，同和堂平均月份，同和堂平均毛利率達毛利率達35%。2006年年12月份，同和堂平均月份，同和堂平均毛利率突破毛利率突破38%。第五部分 只放一只羊第第29頁頁2.促進工業(yè)轉型促進工業(yè)轉型“聯(lián)盟”直接從生產(chǎn)廠家采購藥品，減少藥品的流通環(huán)節(jié)，降低藥品的流通費用與廣告費用，“聯(lián)盟”用現(xiàn)金采購藥品，減輕生產(chǎn)廠家的資金壓力，降低藥品的財務費用。使24、制藥企業(yè)從市場的壓力中解脫出來，促使制藥企業(yè)專業(yè)的制藥，向更高技術含量、更低生產(chǎn)成本的技術創(chuàng)新轉型。1.提高連鎖藥店的贏利能力提高連鎖藥店的贏利能力“聯(lián)盟”通過集中采購，大批量訂貨，降低藥品的采購價格，從而實現(xiàn)進價最低，提高門店的毛利率，提高藥店的贏利能力。第第六六部分部分 主推貼牌品種，實現(xiàn)多贏主推貼牌品種，實現(xiàn)多贏第六部分多 贏多 贏第第30頁頁3.天天為顧客省錢天天為顧客省錢感康牌感康牌特格爾牌特格爾牌進價：進價：8.5元元1.4元元售價：售價：8.0元元7.0元元以上藥品成份相同，療效一樣，買特以上藥品成份相同，療效一樣，買特格爾牌復方氨酚復方氨酚烷胺片：烷胺片：顧客省了顧客省了1塊錢，藥店賺了塊錢，藥店賺了5塊塊6，藥，藥廠上廠上了了量量，多多贏贏！第六部分多 贏多 贏復復方方氨酚烷胺片氨酚烷胺片（12s）抗抗感感冒冒藥：藥：品牌：品牌：毛利：毛利：-0.5元元+5.6元元多多贏贏！多多贏贏！第第31頁頁第第七七部分部分一一則則廣廣告告第第32頁頁最最后，后，我我用用會會刊上刊上的一的一句句廣廣告詞告詞作為作為結尾結尾：加盟、加盟、加盟加盟、加盟、加盟特格爾！特格爾！貼牌貼牌、貼牌貼牌、貼上特格爾！貼上特格爾！結束語結束語：工商共贏！工商共贏！